a következő cikkben nem fogjuk áttekinteni az 10 elméleti lépéseit az értékesítési hívás hangmagasságának felépítéséhez, és nem fogjuk feltárni az 10 verhetetlen meggyőzési technikákat a legnagyobb értékesítési szakértők tanításai alapján. Ehhez már végtelen forrásokat találhat online, hogy megtanítsa az értékesítési tudomány elméletét és erősítse technikáit. És nem, az egyéni technikára sem koncentrálunk!
több száz videó létezik, amelyek megadják a kulcsot a legjobb megközelítéshez az eladások harcos gondolkodásmóddal történő elvégzéséhez. Az ilyen gyakorlatokhoz az amerikaiak a világ legjobbjai közé tartoznak. Tehát, bár a hangsúly nem az értékesítési pályán, sem a motiváció, még mindig javasoljuk Mark Wayshack tanácsát a témában:
ennek a cikknek az a célja, hogy útmutatást nyújtson a jó szervezeti gyakorlatokhoz az értékesítési hívások javítása és annak biztosítása érdekében, hogy az értékesítési csapat több találkozót ütemezzen.
hogyan teheted hatékonyabbá az értékesítési csapataidat? Hogyan lehet jobban támogatni és képezni őket? Milyen folyamatokat kell bevezetni az értékesítési pálya javítása és a konverzió növelése érdekében? Röviden, Hogyan válhat egy találkozó foglalási gép? Hamarosan megvitatjuk a gyakorlati tippeket és tanácsokat, amelyek segítenek Önnek.

a cikk egészében javaslatokat talál az értékesítési tudomány elméletével és gyakorlatával kapcsolatos forrásokra, ezért meghívjuk Önt, hogy konzultáljon velük, hogy többet megtudjon a témánkról.

további hívások kezdeményezése

ez nem secret…it ez egy számjáték! Az értékesítési hívások a mennyiségről szólnak.
a telefonos konverziós arány általában meglehetősen alacsony. Valójában a becslések szerint az átlagos konverziós arány 1% és 5% között van a hideg hívásokkal. Ez azt jelenti, hogy ahhoz, hogy egy találkozót, akkor meg kell, hogy akár 99 hívások, hogy a szél zsákutcába. Röviden, az értékesítési hívások csak akkor fizetnek ki, ha nagyon nagy mennyiségű hívást tudnak kezdeményezni.
ez az oka annak, hogy olyan gyakran halljuk, hogy a hideg hívás nem működik. Ha egy eladó hetente néhány órát tölt hívásokkal, vagy egyszerűen csak 1 órát tesz félre minden nap, hogy megpróbáljon néhány hívást, ezek az erőfeszítések valószínűleg hiábavalóak lesznek. Az eredmények eléréséhez teljes mértékben rá kell fordítania magát azzal, hogy több órán át tartó hosszú munkameneteket tervez, amelyek során egymás után 50-100 hívást kezdeményezhet.

Ringover tip #1
a Ringover felhőalapú telefonrendszer-megoldása számos olyan funkciót kínál, amelyeket kifejezetten az értékesítési csapatok számára terveztek, hogy időt takarítsanak meg a hívások kezdeményezésekor és növeljék ütemüket. A click-to-call funkcióval, amely lehetővé teszi, hogy egyetlen kattintással hívást kezdeményezzen, már nem kell tárcsáznia a számokat, ami hetente több órát takaríthat meg. Ha az értékesítési csapat termelékenységi szintje jobban hasonlít egy call centeréhez, fontolja meg az automatizált hívási módszerek, például automatikus tárcsázó, power dialer vagy intelligens tárcsázó használatát.
lásd a témáról szóló cikkünket, hogy mindent megtudjon az automatizált hívásokról: automatikus tárcsázók: call centerek számára tervezett megoldások.

Adopt “Taylorist” szervezet

a nagy számú hívás kezdeményezésének titka a szervezés. És a maximális termelékenység érdekében semmi sem olyan, mint inspirációt meríteni a Taylorizmus elméletéből – más néven a munka tudományos szervezéséből. Néhány szóban a munka racionális szervezését foglalja magában, amely elemi, egyszerű és ismétlődő feladatokra oszlik, amelyeket a szakosodott munkavállalókra bíznak.
ezt az elvet követve a rossz szervezet a következőkből áll:

• (1) egy vállalkozás megcélzása
• (2) az adott vállalkozás megismerése annak biztosítása érdekében, hogy az megfeleljen a céloknak
• (3) a megfelelő kapcsolattartó személy számának megkeresése
• (4) a kapcsolat megismerése és jegyzetek készítése személyre szabott megközelítés kidolgozásához
• (5) a hívás kezdeményezése
• (6) a fenti lépések megismétlése

a taylorista megközelítés azt jelenti, hogy a munkát feladatokra kell osztanunk, és ismétlődően végre kell hajtanunk, hogy végül időpocsékolás nélkül egyik hívást a másik után kezdeményezhessük. Ez a következő modellhez vezet:

• (1) cél 100 vállalat
• (2) Ismerje meg a 100 vállalatot egyenként, hogy megbizonyosodjon arról, hogy megfelelnek-e a céloknak
• (3) Keresse meg a megfelelő kapcsolattartó személy számát A 100 vállalat mindegyikénél
• (4) Ismerje meg a kapcsolatokat és jegyzeteket készítsen személyre szabott megközelítés kidolgozásához
• (5) egymás után vegye fel a kapcsolatot a 100 vállalattal

ez természetesen csak egy példa. Minden vállalatnak meg kell határoznia az értékesítési csapat szervezetét, hogy strukturálja az értékesítési hívásokra fordított időt. Az ötlet egyszerűen az, hogy egy eladó több tucat hívást kezdeményezzen megszakítás nélkül. Mint fentebb láttuk, az értékesítési hívások a mennyiségről szólnak, ezért elengedhetetlen az értékesítők megszervezése, hogy lehetővé tegyék számukra, hogy egy adott időszakban a lehető legtöbb hívást kezdeményezzék.

Ringover tip #2
Salesforce, Hubspot, Zoho, Pipedrive, Sellsy vagy házon belüli CRM-et használ? A Ringover integrálódik az Ön ügyfélkezelő szoftverével a jobb munkaszervezés és az értékesítési csapatok jelentős termelékenységnövekedése érdekében. Egyéb előnyök mellett közvetlenül a CRM felületről hívhatnak a click-to-call funkcióval, és az automatikus fájlkeresésnek köszönhetően hívás közben hozzáférhetnek a névjegyhez tartozó összes információhoz.

egyértelmű és egyedi cél létrehozása

az első telefonhívás az első lépés egy hosszú úton, amelynek véget kell érnie azzal, hogy a vezető bejelentkezik veled, mint ügyféllel. Ezt az utat több kulcsfontosságú szakaszra bonthatjuk – az első kapcsolatfelvételtől az aláírásig – demonstráción és tárgyalásokon keresztül. Amikor először érintkezik egy hideg ólommal, csak egy dolgot kell szem előtt tartania: vegye át a vezetést az utazás második szakaszához.
az üzleti stratégiától függően ezek a lépések eltérőek lehetnek, és az értékesítési hívások céljai eltérőek lehetnek. Mit várok az első hívástól? ez az alapvető kérdés, hogy feltegye magának, majd adjon egyértelmű választ, és jól kommunikálja azt csapataival. Általánosságban elmondható, hogy a végső cél az, hogy időpontot egyeztessen termékének vagy szolgáltatásának bemutatójára, de lehet online regisztráció, további információk megszerzése a cégről, elérhetőségi adatok megszerzése a döntéshozó számára, vagy részvétel egy eseményen.
a hívás céljának meghatározása lehetővé teszi a csapatok jobb kezelését, de lehetővé teszi a pontos mutatók meghatározását is a teljesítmény jobb figyelemmel kísérése érdekében. Ha mindent meg szeretne tudni a hideghívás jó megfigyelő rendszerének létrehozásáról, olvassa el cikkünket: hideghívás: 5 kulcsfontosságú mutatók az értékesítők figyelemmel kíséréséhez.

tökéletes az érvek, a pick-up, hogy tegye-up

Sales egy pontatlan emberi tudomány, így soha nem lesz képes megtalálni a tökéletes értékesítési script, amely átalakítja több, mint az összes többi. Ezért fontos, hogy rendszeresen módosítsa az értékesítési pályát. Ha csapata történetesen különösen tapasztalt az üzleti fejlődésben, akár több értékesítési szkriptet is létrehozhat a hívás kampánycéljai, valamint a hívás menete szerint.
Ringover tip #3
Ringover telefon rendszer szoftver lehetővé teszi, hogy rögzítse az összes hívást. A hívások újbóli meghallgatása elengedhetetlen az új értékesítési szurok összeállításakor, mivel rávilágít a megfogalmazás hatására, a kapcsolattartó reakcióira és a szükséges alkalmazkodásra. A rögzített hívások az egyik legjobb módszer az értékesítési hangmagasság hatékonyságának gyors meghatározására.

ne hagyja, hogy a “nem” mindig a hívás végét jelenti

kapcsolattartója megtagadja a továbblépést a hívás végén? Ismét sok technika van a kifogások kezelésére és ellensúlyozására az ellenőrzés fenntartása érdekében.
a világ legjobb technikáival azonban gyakran találkozhat olyan értékesítési vezetőkkel, akik számára a termék nem felel meg a jelenlegi igényeknek. De ne feledje, hogy még mindig időt töltött rájuk, ezért ne álljon meg itt! Számos dolgot ellenőrizni kell, mielőtt leteszi:

• lesz-e a vezetőnek potenciális igénye, amellyel a jövőben találkozhat?
• tud-e a vezető olyan szakembereket a hálózatukban, akiket érdekelhet?
• hajlandóak lennének ajánlani a megoldást a hálózatuknak?
• kapcsolatba tudnak hozni más releváns vezetőkkel?

Kövesse nyomon az összes hívását

mint már kifejtettük, az értékesítési hívások mennyisége és szervezése szükséges. Ezért fontos, hogy szigorúan nyomon kövesse az egyes hívásokat – az eladások több mint 80% – a az 5.hívás után történik.
minden hívás után ajánlott, hogy:

• 1. Jelentkezzen be a CRM kapcsolatfelvételi űrlapján (ha a telefonrendszer be van építve a CRM-be, ez automatikusan megtörténik)
• 2. Készítsen rövid megjegyzéseket a hívásról, megadva a csere részleteit
• 3. Tervezze meg a következő lépéseket a feladatok beállításával (például: hívjon vissza holnap, küldjön nyomon követési e-mailt, küldjön dokumentációt, lépjen kapcsolatba egy harmadik féllel, szerezzen információkat a műszaki csapattól stb.)

ezek a lépések időt vesznek igénybe, de az értékesítési hívásokat akár 5-ször produktívabbá teszik.
Ringover tip #4
a Ringover hívás utáni funkciója lehetővé teszi az értékesítők számára, hogy minden hívás után előre meghatározott ideig jegyzeteljenek és előkészítsék nyomon követésüket. A hívás utáni időszakban az eladó vonala ideiglenesen elérhetetlenné válik, így egyetlen hívás sem zavarhatja meg őket.

használja ki a csoport erejét…

minden hívás egyedi, és minden hívás új leckét tanít. Az értékesítőktől érkező visszajelzéseknek a stratégia sarokkövének kell lenniük, mivel mindegyiknek megvan a maga trükkje a hívás előnyére fordításához vagy a kifogások ellensúlyozásához. Az egész csapat képességeinek növelése érdekében fontos, hogy ösztönözze a megosztás kultúráját olyan dedikált visszajelzési munkamenetekkel, amelyek összehozzák a kollégákat.
ez az oka annak, hogy csapata Maximális megosztott visszajelzést kap. Rendszeres csoportos ötletgyűjtés ajánlott az értékesítési erőfeszítések javítása érdekében.
milyen technikák működnek? Van-e olyan hír, amelyet érdemes megemlíteni a hívások során? Meglepő iparági trend? Új célpiacok feltárása?

a kollektív dinamika megteremtésével az alkalmazottak fel fogják húzni magukat, gyorsabban tanulnak, és az értékesítési diskurzus jobban illeszkedik ahhoz, hogy mindenki a legjobbat hozza ki.
Ringover 5. tipp: hogyan lehet animálni a kollektív ötletgyűjtést?
Ringover telefon rendszer szoftver lehetővé teszi, hogy felélénkül a kollektív találkozók lejátszásával rögzített hívások vagy hallgat az élő hívások kettős hallgatás.

az egyéni teljesítmény maximalizálása

a csoportos tájékoztatók fontosak, de az értékesítés nagyrészt az egyéni teljesítményen alapul. Az ilyen típusú találkozókra gyakorolt csoporthatás néha torzítja a visszajelzést: egyesek véleménye elsőbbséget élvez másokéval szemben, és több ember, aki megpróbálja ugyanabba az irányba terelni a vitát, megzavarhatja az üzenetet. Minél nagyobb a csapatod, annál nehezebb lesz ezeket az üléseket sikeresen megkönnyíteni.
ezért a képzés és az Egyéni támogatás elengedhetetlen, és minden vállalat rendelkezik saját megoldásának és piacának sajátos módszereivel. Az értékesítési hívásokkal tapasztalt értékesítőnek ezért annyi képzésre és támogatásra van szüksége, mint egy SDR-nek (Sales Development Representative).
valóban nagyon fontos, hogy egyenként tájékoztassuk a hideg hívásokat, hogy felmérjük az eladó érzéseit a céljaik és a hangmagasságuk tekintetében. Annak meghatározásával, hogy mi működik jól és mi nem, az értékesítők gyorsan javítják készségeiket és jelentősen javítják konverziós arányukat.
ismét a Ringover felügyeleti funkciói lehetővé teszik a kettős hallgatást, a suttogást (amely lehetővé teszi, hogy hívás közben beszéljen az ügynökével anélkül, hogy a hívó fél meghallaná Önt), valamint a rögzített hívások lejátszását.

teszt. Elemezze. Ismétlem.

végtelen megközelítések vannak az értékesítési hívásokra. A mágikus kifejezés megtalálása, amely a célok maximális átalakításához vezet, hónapokig vagy akár évekig is eltarthat. Soha nem fog sikerülni, azonban, ha nem alkalmaz egy iteratív analitikus megközelítést. A következő módszertant az agilis módszer ihlette-az utóbbi években nagyon népszerű az informatikai projektmenedzsment számára. Ennek a módszernek az a fő elve, hogy a döntéshozatali folyamat nem lineáris, hanem kör alakú, amint azt az alábbi ábra mutatja:
értékesítési hívási stratégiáját ennek a modellnek kell inspirálnia, hogy a folyamatos fejlesztés folyamatává váljon:

• rendszeresen tesztelje az új értékesítési megközelítéseket és technikákat.
• Elemezze alaposan a híváskampányok hatékonyságát a teljesítmény és a konverziós arányok mérésével.
• fejlessze stratégiáját, és képezze ki értékesítőit a legjobban működő új technikákra.

motiválja csapatait

mint a bevezetőben említettük, az értékesítési hívások kezdeményezése energiaigényes gyakorlat, amely bonyolult lehet az eladó számára. Ami energiát igényel, az motivációt igényel!
ami a motivációt illeti, tudjuk, hogy az amerikaiak különösen kitűnnek a motivációs beszédekben. Ezek százait megtalálhatja a Youtube-on, hogy megtudja, hogyan lehet felépíteni azt a bizalmat, amely az értékesítési hívások kiválóságához szükséges. A “motivációs beszéd az értékesítők számára” kereséssel sok olyan emberrel találkozhat, amely szorosan illeszkedik a stílusához és a személyiség típusához.
a csapatok motiválása azonban összetett kihívás, amely gondolkodást és cselekvést igényel, ami egy kicsit mélyebb, mint egy egyszerű motivációs beszéd.
az értékesítők motivációja olyan téma, amelyet széles körben tanulmányoztak és dokumentáltak, különösen az 1970-es évek elején Deci és Ryan munkájával és az önrendelkezés elméletével kapcsolatos publikációjukkal. Összefoglalva, hangsúlyozzák 3 fő elv fontosságát, amelyek növelik az eladó motivációját:

• autonómia: a szervezeten belüli szabadság a célok eléréséhez
• Mastery: a szükséges készségek a munka jó elvégzéséhez és az ügyletek lezárásához
• cél: mit jelent a vállalat értékesítési fejlesztése? Mi a szervezet víziója?

ezek az elméleti elvek elgondolkodtatóak, de nehezen alkalmazhatók, mert nagymértékben függenek a vállalat kontextusától és az értékesítési csapat vezetőjének adott hatásköröktől.
íme néhány gyakorlati ötlet, amelyet közvetlenül motiválóként lehet alkalmazni az értékesítési ülések során. Az értékesítési csapat motiválásának jó módja az, ha kollektív dinamikát hoz létre az értékesítők között. Számos módszer van erre:

• a csoportos hideghívások prioritása a kölcsönös segítségnyújtás és a kudarcok elleni párna ösztönzése érdekében.
• hozzon létre kihívásokat, hogy az értékesítés játéknak tűnjön: az értékesítők már ösztönöztek bizonyos változókra, de a mini kihívások hozzáadása az értékesítési munkamenetekhez jutalommal növeli motivációjukat.
• a motivációra szakosodott meghívott előadók: élsportolók, olimpiai érmesek, magas rangú volt katonák vagy nyugdíjas felsővezetők. Sok olyan előadó van, akik gazdag tapasztalatokkal rendelkeznek, hogy megosszák a motivációt, az erőfeszítés fontosságát és a siker árát.

összefoglalva

reméljük, hogy ezek a tippek segítenek egy hatékony értékesítési hívásstratégia kialakításában, és az értékesítési csapatok számára a legjobb feltételeket biztosítják, hogy több találkozót biztosítsanak telefonon. Amint azt a cikkben láttuk, telefonrendszere a legjobb barátjának bizonyul a hideghívási célok elérésében. Ha kíváncsi arra, hogyan javíthatja jelenlegi rendszerét, meghívjuk Önt, hogy ingyenesen tesztelje a Ringovert, vagy vegye fel a kapcsolatot egy értékesítési vezetővel, hogy megtudja, hogyan segíthetnek Önnek termelékenységi és felügyeleti funkcióink napi szinten.