Chaque année, les entreprises américaines dépensent des milliards en paiement pour des services de conseil. Les consultants en gestion rapportent à eux seuls environ 120 milliards de dollars par an, tandis que les autres catégories de consultants et de spécialistes gagnent environ six fois ce montant chaque année.

En tant que consultant, la question suivante est assez évidente: comment entrez—vous dans ce pot d’or outrageusement grand? Que vous soyez un cabinet de conseil en démarrage ou un acteur majeur du secteur, la réponse est fondamentalement la même: un flux constant de clients payants.

C’est la chose unique d’une entreprise de conseil. Avoir accès à des clients potentiels et les intégrer est la bouée de sauvetage de votre entreprise. La vérité, cependant, est qu’obtenir des clients de conseil n’est pas une mince affaire. La concurrence est forte et devient de plus en plus diversifiée dans l’industrie, en particulier à un moment où la pandémie de Covid-19 continue d’exposer les entreprises à différentes variations d’eaux inexplorées.

Les clients potentiels n’ont pas à chercher loin pour trouver un consultant capable de répondre à leurs défis uniques. Et chacun qui ne vient pas à vous va à votre concurrent. Il ne s’agit donc pas seulement de trouver des clients potentiels, mais aussi d’intégrer rapidement ces nouveaux clients.

Pour aider votre entreprise de conseil à réussir dans l’industrie en trouvant et en intégrant rapidement des clients payants, voici un guide rapide sur la façon de s’y prendre.

Pourquoi les consultants ont-ils du mal à obtenir des clients?

Trouver de nouveaux clients et conserver les anciens sont les principaux défis auxquels les consultants sont confrontés aujourd’hui. Ce n’est guère surprenant à l’ère des cours en ligne gratuits, des groupes de cerveaux et d’innombrables livres électroniques. À peu près n’importe qui peut faire les choses en grand sur Internet et commencer à se commercialiser en tant que consultant ou gourou. La concurrence n’a jamais été aussi féroce.

Pour aggraver le problème, il existe un certain nombre de défis propres au marché du conseil. Ceux-ci incluent:

Changement du comportement des clients

Les clients de conseil potentiels d’aujourd’hui sont plus exigeants. Ils veulent plus de flexibilité, plus d’options à leur disposition, des solutions plus personnalisées proposées, une livraison plus rapide the la liste est longue. Même les politiques du secteur telles que les heures facturables et les frais fixes sont en cours de refonte pour répondre aux exigences d’un environnement de plus en plus agile alimenté par les innovations numériques.

Ce changement de comportement des clients a été propulsé par les crises financières et l’incertitude mondiale. La plupart des entreprises ont dû réduire considérablement leurs dépenses en services de conseil, ce qui a entraîné un niveau de contrôle plus strict.

Complexité croissante des projets

Les prestataires de services de conseil sont confrontés à un environnement de plus en plus complexe dans lequel ils doivent pouvoir continuer à fournir des solutions pratiques aussi rapidement que les problèmes commerciaux évoluent. Il ne s’agit presque plus de rester en avance sur la courbe, mais plutôt de se positionner pour pouvoir répondre aux défis à mesure qu’ils surgissent. Et en cette période d’incertitudes, les problèmes commerciaux ne manquent pas.

La complexité croissante des projets n’est pas un problème pour les cabinets de conseil seuls. Les entreprises elles-mêmes souffrent souvent de retards dans la mise en œuvre de la gestion de projet car la direction doit attendre les résultats des consultants avant d’allouer des ressources précieuses pour résoudre des problèmes spécifiques.

Défis de sécurité

Quel que soit leur domaine d’expertise, les consultants traitent souvent de grands volumes d’informations confidentielles sur les clients. Entre de mauvaises mains, ces informations peuvent effectivement ruiner les affaires du client. C’est l’une des raisons pour lesquelles les entreprises de services professionnels sont souvent la cible de cyberattaques et de violations de données.

Heureusement, plusieurs mesures sont mises en place pour améliorer la cybersécurité et protéger les données confidentielles. Pourtant, l’idée d’avoir vos informations commerciales volées et utilisées contre les intérêts de votre entreprise suffit à vous méfier davantage des personnes vers qui vous vous adressez lorsque vous résolvez des problèmes commerciaux.

Alors, au milieu de tous ces défis et d’un marché hautement concurrentiel, comment une entreprise de conseil devrait-elle attirer de nouveaux clients et rester rentable?

7 façons éprouvées de bien faire les choses et de décrocher rapidement les clients consultants

Dans son livre « The Irresistible Consulter’s Guide to Winning Clients », l’auteur David A. Fields affirme que la plupart des consultants manquent la note dès le début (approche de base). Il y a beaucoup de crédibilité à cette affirmation car bien que l’objectif soit d’acquérir des clients consultants, la plupart des consultants ne prennent presque jamais le temps de comprendre quel type de client ils veulent attirer.

Donc tout d’abord; définissez votre client idéal

Pour atteindre des clients potentiels et les convaincre de payer pour vos services de conseil, vous devez avoir une sorte de critères pour les préqualifier. Vous ne pouvez pas simplement offrir des solutions de conseil à quiconque simplement parce qu’il en a les moyens. Ce n’est que lorsque vous comprendrez votre client idéal que vous saurez comment les enrouler.

Commencez par choisir le marché sur lequel vous souhaitez vous concentrer. Les principales considérations ici sont votre domaine d’expertise et votre niveau de passion. Quelles solutions uniques apportez-vous à la table? Qui sont ceux qui sont les plus susceptibles d’en bénéficier? À quelle vitesse ont-ils besoin de ces solutions? Quels sont les obstacles qui pourraient les empêcher d’embaucher vos services professionnels?

Plus vous pourrez explorer votre marché cible, plus l’image sera claire. Cependant, gardez à l’esprit que chaque segment de marché a son propre dicton, et vous devrez apprendre à naviguer rapidement dans ces nuances, surtout si vous êtes un nouveau consultant.

Une fois que vous avez établi votre marché cible et identifié vos clients idéaux, voici quelques moyens éprouvés de les obtenir.

Avoir une présence en ligne établie

C’est un gros problème. Les contrats de services et les transactions commerciales sont aujourd’hui la source de la confiance. Si les personnes que vous ciblez ne vous font pas confiance, elles ne feront pas affaire avec vous. C’est aussi simple que ça. Une présence en ligne bien établie est la façon dont vous construisez cette confiance.

Il existe de nombreuses façons de créer la présence en ligne de votre cabinet de conseil, mais la plus importante et la plus efficace est de loin d’avoir un site Web d’entreprise. Lorsque les gens entendent parler de vous ou de vos services, ils se connectent immédiatement pour consulter votre site Web, ainsi que les publications et citations en ligne. Par conséquent, avoir un site Web dédié est primordial car c’est là que vous pouvez interagir avec votre public cible et lui faire connaître vos propositions de valeur uniques.

C’est une évidence. Et pourtant, vous seriez surpris de voir combien de consultants aujourd’hui n’ont même pas de site Web d’une page. Certains préfèrent utiliser des pages de médias sociaux dédiées, mais la vérité est qu’un site Web est ce qui donne du prestige à votre entreprise de conseil. C’est fondamentalement l’exigence minimale dans l’industrie.

La bonne nouvelle est que la création d’un site Web d’entreprise est loin d’être aussi compliquée que par le passé. Vous n’avez même pas besoin de le construire vous-même. Il existe des agences de conception de sites Web spécialisées qui peuvent créer un site Web d’entreprise époustouflant et entièrement fonctionnel en quelques jours. À tout le moins, vous pouvez embaucher un pigiste en conception Web pour le configurer pour vous.

Positionnez-vous comme une autorité dans votre créneau

L’idée principale ici est de connaître votre proposition de valeur unique et de l’utiliser pour vous différencier des autres consultants de votre créneau. Il ne suffit pas d’avoir un domaine d’expertise défini. Vous devez être en mesure d’identifier les domaines dans lesquels vous excellez naturellement, puis de les utiliser pour positionner votre entreprise de conseil pour le succès. Par exemple, si vous excellez dans les communications et l’organisation, votre proposition de valeur unique pourrait être d’aider les entreprises clientes à travailler de manière plus cohérente en équipe et à mettre en œuvre des systèmes évolutifs.

Concentrez-vous sur des défis distinctifs que vous seul pouvez résoudre, ou du moins que seules quelques personnes peuvent résoudre. Les problèmes génériques ne susciteront pas beaucoup d’attention car les gens peuvent probablement trouver les réponses gratuitement sur Internet. Mais lorsque vous vous attaquez à des problèmes uniques et que vous obtenez des résultats tangibles, les gens commencent à respecter votre nom et ce que vous faites.

Lorsque vous savez ce qui vous distingue sur le marché, vous établir comme une autorité dans votre créneau n’est qu’une question de publication du bon contenu. Faites de votre proposition de valeur unique le principal argument de vente de chaque contenu publié. Soyez clair sur ce que vous avez à offrir, puis transmettez-le à votre public cible. Cela vous permet de filtrer et de signer des clients potentiels qui ont le plus besoin de vos services de conseil.

Quel que soit le type de contenu que vous publiez (blogs, articles, publications sur les réseaux sociaux, explicatifs vidéo, livres blancs de l’industrie, etc.), assurez-vous qu’il répond à ces trois questions:

• Pourquoi toi?
• Pourquoi maintenant?
• Pourquoi de cette façon?

Plus vous pourrez répondre clairement à ces questions, plus les gens seront susceptibles de vous voir comme une autorité dans votre domaine. Cela conduit à la confiance et, en fin de compte, à une base de clients bondée.

Soyez stratégique avec votre marketing numérique

Le marketing numérique est très large et cela n’a aucun sens d’essayer de tout faire, surtout si vous créez une nouvelle entreprise. C’est pourquoi il est important d’avoir une stratégie marketing ciblée. Cela signifie prioriser les pratiques de marketing numérique les plus pertinentes pour votre entreprise de conseil.

En haut de la liste se trouve l’optimisation des moteurs de recherche (SEO). Peu importe le type de services de conseil que vous proposez si les gens ne vous trouvent pas sur le Web. C’est l’objectif principal du référencement — s’assurer que votre site Web, le contenu publié et d’autres informations pertinentes sur votre société de conseil sont consultables et visibles sur Internet.

Il existe deux catégories principales sous SEO : sur site et hors site. Le référencement sur site fait référence aux techniques d’optimisation que vous feriez sur votre site Web. Ceux-ci incluent la recherche de mots clés, les liens internes, les méta-titres et les descriptions, la vitesse du site Web, la convivialité des mobiles, etc. Le référencement hors site est lorsque vous utilisez des techniques d’optimisation en dehors de votre site Web. Ceux-ci incluent les publications d’invités, les liens entrants, la sensibilisation des influenceurs, les forums, etc.

Lire aussi: Un guide étape par étape pour rendre votre site Web convivial pour le référencement

Un autre aspect du marketing numérique qui mérite d’être mis l’accent en tant que consultant est le marketing par courrier électronique. Quelle meilleure façon de communiquer avec votre marché cible que par le biais de leur boîte de réception. Cependant, vous devez savoir qu’il n’est pas toujours facile de créer une liste de diffusion d’abonnés véritablement intéressés. Il faut de la patience pour continuer à pomper du contenu pertinent au point où les gens abandonnent volontairement leurs adresses e-mail en échange de contenu utile et de matériel marketing.

Certains propriétaires d’entreprise commettent l’erreur d’acheter des listes de diffusion, en particulier pour le pitching à froid. Cependant, cette stratégie est basée sur la chance pure. Le plus souvent, les personnes sur la liste finissent par se désabonner parce que le contenu ne leur est pas pertinent. Cela peut prendre un certain temps pour développer votre liste d’abonnés de manière organique, mais cela en vaut la peine car tout le monde sur cette liste est un prospect qui attend d’être converti en client payant.

Enfin, si vous avez le budget pour cela, investissez dans des publicités payantes. Ils sont le moyen le plus rapide de sensibiliser votre entreprise de conseil et peut-être même de décrocher votre premier client. Gardez à l’esprit qu’en raison du niveau élevé de concurrence dans le secteur du conseil, vous aurez besoin d’un budget publicitaire important si vous souhaitez concurrencer favorablement.

Doublez vos efforts sur les médias sociaux

Les médias sociaux ont changé la donne pour les fournisseurs de services à l’ère numérique. Vous voulez profiter de tout ce qu’il a à offrir. Le meilleur endroit pour commencer est Linkedin. La plate-forme de réseautage pour les professionnels est un endroit idéal pour trouver de nouveaux clients ou même pour les contacter.

Vendre des services de conseil via LinkedIn est logique car vous pouvez vous connecter directement avec des clients potentiels. Dans la plupart des cas, les profils Linkedin sont gérés par les propriétaires réels. Facebook Instagramm n’est généralement pas le cas d’autres plateformes de médias sociaux comme Facebook et Instagram.

Lorsque vous faites de la sensibilisation sur Linkedin, assurez-vous de ne contacter que les personnes que vous pouvez aider. Par exemple, supposons que vous soyez un consultant en marketing qui excelle dans la diffusion d’annonces Facebook à haut rendement pour les startups technologiques. Il est peu probable que ce service puisse aider un service de blanchisserie local. Vous voudrez également contacter les propriétaires d’entreprise et les gestionnaires de haut niveau qui peuvent se permettre vos services. Inutile de passer du temps à parler à quelqu’un qui ne peut pas payer vos frais.

Faites également attention à votre profil Linkedin. Assurez-vous qu’il reflète les informations actuelles sur vous et votre entreprise de conseil. Restez actif – partagez du contenu pertinent, commentez les publications d’autres personnes, etc. Vous pouvez également inclure des témoignages et des études de cas réussies pour renforcer votre crédibilité. Twitter est une autre excellente plate-forme de médias sociaux pour obtenir des clients de conseil. De nombreux propriétaires de petites entreprises sont sur Twitter. Une fois que vous êtes en mesure de développer un large public, ils commencent à vous remarquer et à devenir curieux de ce que vous proposez.

N’hésitez jamais à demander des références

Jusqu’à présent, chaque processus discuté a impliqué une sensibilisation en ligne et des outils numériques. Mais nous ne pouvons pas trop insister sur l’importance d’une bonne référence de bouche à oreille à l’ancienne. Il s’agit essentiellement d’un marketing gratuit, et vous devez dicter des termes tels que la portée du projet et la tarification. Après tout, c’est la perspective qui vous est venue.

Si vous avez déjà une gamme d’anciens clients qui ont eu une expérience positive de travail avec vous, contactez-les et demandez des références. La plupart du temps, ils sont prêts à référer vos services à des personnes de leur réseau, mais ne pensent pas toujours à le faire volontairement — pas de mal à le demander. Dans le pire des cas, ils diront qu’ils ne peuvent pas, et vous en restez là.

Vous ne savez pas comment demander? Voici quelques invites que vous pourriez essayer:

• Avez-vous des contacts qui pourraient bénéficier de mes services de conseil?
• Cela me remplit de joie de voir que vous êtes satisfait des solutions sur lesquelles nous avons travaillé pour votre projet. J’apprécierais sincèrement que vous me référiez à toute personne de votre réseau qui pourrait être intéressée.
• Ce fut un plaisir de travailler avec vous sur ce projet. Je suis toujours à la recherche de nouvelles affaires. Connaissez-vous quelqu’un qui pourrait convenir à mes services professionnels?

S’ils ne vous donnent pas de réponse immédiate, assurez-vous de faire un suivi avec eux. Ne présumez pas que ce n’est pas parce qu’ils n’ont pas répondu qu’ils ne vont pas aider. Les propriétaires d’entreprise sont occupés, et il est probable qu’ils traitent de choses tout aussi importantes à l’époque. Envoyez un suivi après quelques jours et attendez leur réponse.

Forger des connexions étroites

AKA, ne négligez pas la mise en réseau. Lorsque vous créez, entretenez et exploitez des relations, vous ouvrez la porte à d’innombrables opportunités dans un avenir proche pour acquérir de nouveaux clients.

Cela étant dit, il est essentiel d’être intelligent dans votre approche du réseautage. Les gens ne veulent pas avoir l’impression que vous vous connectez uniquement avec eux parce que vous essayez d’obtenir des clients pour votre entreprise de conseil. Par exemple, au lieu de demander à quelqu’un de votre réseau s’il connaît quelqu’un qui a besoin de vos services, vous pouvez plutôt lui demander s’il a rencontré des personnes intéressantes récemment. Ensuite, découvrez-les et voyez s’ils conviennent à vos services. Cela supprime la maladresse souvent associée à la demande de contacts de personnes que vous connaissez à peine.

Une autre chose à garder à l’esprit en matière de réseautage est que la qualité l’emporte sur la quantité. Concentrez-vous sur des relations significatives avec quelques privilégiés plutôt que d’essayer d’échanger des cartes de visite avec tout le monde.

Votre réseau est le meilleur endroit pour demander des références. Imaginez que si seulement 10 personnes de votre réseau vous ont donné une référence, vous avez déjà une base de clients importante. Et vous n’avez pas payé un seul centime pour les acquérir.

Faites-vous connaître

Dans le réseautage, vous rencontrez des gens au sein de votre industrie — collègues consultants, coachs pour petites entreprises, parties prenantes, etc. Mais pourquoi s’arrêter là ? Vous pouvez également donner facetime à des clients potentiels et simplement les convertir à partir de là.

Les événements locaux dans votre communauté sont un excellent point de départ. L’objectif ici est de devenir la ressource incontournable pour tout ce qui concerne votre domaine d’expertise. Les rencontres avec des clients potentiels ont le taux de conversion le plus élevé. Rien ne vaut la puissance de l’interaction en face à face lors de la conclusion d’une transaction.

Bien sûr, cela ne signifie pas que l’on devrait assister à ces événements ou programmes principalement pour promouvoir votre pratique de conseil. Vous voulez vous concentrer davantage sur l’établissement de relations de qualité — en vous intéressant réellement à ce qu’ils font et en étant honnête avec eux. Lorsque vous manifestez un intérêt authentique, ils sont obligés de vouloir s’intéresser à qui vous êtes et à ce que vous avez à offrir.

Vous pouvez également organiser vos propres événements meetup. Malheureusement, de nombreuses régions du monde pratiquent encore la distanciation sociale et les communications sans contact. Dans ce cas, vous pouvez profiter des outils numériques pour garder la communication aussi personnelle que possible à travers des webinaires, des ateliers et des podcasts. Tout cela peut booster votre image et établir votre crédibilité en tant que consultant de bonne foi.

Astuce bonus – Utilisez des offres d’emploi en ligne

Si vous commencez tout juste et que vous devez entrer en contact avec des clients prêts à se mettre au travail, les offres d’emploi en ligne peuvent être une excellente option. Le compromis est que vous n’aurez pas autant de flexibilité que si vous signiez votre propre client. Pour la plupart des solopreneurs et des professionnels de la pige, les offres d’emploi en ligne offrent un moyen rapide de démarrer et de commencer à gagner de l’argent.

Le résultat net

Obtenir des clients-conseils en 2021 consiste à positionner votre cabinet comme le choix évident. Les stratégies de marketing et de promotion d’aujourd’hui consistent à ce que les clients potentiels vous trouvent, et non l’inverse. Quand les gens vous voient comme le choix évident, ils viennent naturellement à vous. Ils voient la valeur de ce que vous faites et sont vraiment intéressés par vos services. Pour arriver à ce stade, vous avez besoin des bons outils et de partenaires professionnels. C’est ce que nous proposons ici chez B12.

Poussez votre entreprise de conseil plus loin avec la suite d’outils et de services de B12. Commencez par un site Web puissant et basé sur l’IA et profitez de fonctionnalités intégrées telles que des outils de gestion et d’engagement des clients et des systèmes de paiement et de facturation en ligne.

Nous proposons également un certain nombre de services créatifs conçus pour améliorer la visibilité et la pertinence de votre marque de conseil dans les moteurs de recherche sur le marché. Ceux-ci incluent le référencement, la rédaction, les blogs, le codage HTML et CSS, etc.

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