Dans l’article suivant, nous ne passerons pas en revue 10 étapes théoriques pour construire votre argumentaire d’appel de vente, ni ne révélerons 10 techniques de persuasion imbattables basées sur les enseignements des plus grands experts en vente. Pour cela, vous pouvez déjà trouver des ressources infinies en ligne pour vous enseigner la théorie de la science de la vente et renforcer vos techniques. Et non, nous ne nous concentrerons pas non plus sur la technique individuelle!
Des centaines de vidéos existent qui vous donneront la clé de la meilleure approche pour réaliser vos ventes avec un état d’esprit de guerrier. Pour de tels exercices, les Américains sont parmi les meilleurs au monde. Ainsi, même si nous ne nous concentrons pas sur votre argumentaire de vente ni sur votre motivation, nous vous recommandons tout de même les conseils de Mark Wayshack sur le sujet:
Le but de cet article est plutôt de vous guider dans les bonnes pratiques organisationnelles pour améliorer vos appels de vente et vous assurer que votre équipe de vente planifie plus de rendez-vous.
Comment rendre vos équipes commerciales plus efficaces ? Comment pouvez-vous mieux les soutenir et les former? Quels processus mettre en place pour améliorer votre argumentaire de vente et stimuler la conversion ? En bref, comment devient-on une machine de prise de rendez-vous ? Nous discuterons sous peu des conseils pratiques et des conseils qui vous aideront.

Tout au long de l’article, vous trouverez des suggestions de ressources sur la théorie et la pratique de la science de la vente, nous vous invitons donc à les consulter pour en savoir plus sur notre sujet.

Faites plus d’appels

C’est non secret…it c’est un jeu de chiffres! Les appels de vente sont une question de volume.
Les taux de conversion par téléphone sont généralement assez faibles. En fait, on estime que le taux de conversion moyen se situe entre 1% et 5% avec les rendez-vous à froid. Cela signifie que pour obtenir un rendez-vous, vous devrez faire jusqu’à 99 appels qui aboutissent à des impasses. En bref, les appels de vente ne sont payants que lorsque vous avez les moyens de faire de très gros volumes d’appels.

C’est la raison pour laquelle nous entendons si souvent que les appels à froid ne fonctionnent pas. Si un vendeur passe quelques heures par semaine à passer des appels, ou met simplement de côté 1 heure par jour pour tenter quelques appels, ces efforts seront plus que probablement vains. Pour obtenir des résultats, vous devrez vous y consacrer pleinement en planifiant de longues sessions de plusieurs heures au cours desquelles vous pourrez passer entre 50 et 100 appels d’affilée.
Astuce Ringover #1
La solution de système téléphonique cloud de Ringover offre plusieurs fonctionnalités spécialement conçues pour les équipes commerciales afin de gagner du temps lors des appels et d’augmenter leur rythme. Avec click-to-call, qui vous permet de passer un appel en un clic, vous n’avez plus à composer de numéros, ce qui peut vous faire gagner plusieurs heures par semaine. Si le niveau de productivité de votre équipe de vente ressemble davantage à celui d’un centre d’appels, vous pouvez envisager d’utiliser des méthodes d’appel automatisées telles qu’un numéroteur automatique, un numéroteur électrique ou un numéroteur intelligent.
Consultez notre article sur le sujet pour tout savoir sur les appels automatisés : Numéroteurs automatiques : Solutions conçues pour les centres d’appels.

Adopter une organisation  » tayloriste  »

Le secret pour passer un grand nombre d’appels est de s’organiser. Et pour une productivité maximale, rien de tel que de s’inspirer de la théorie du taylorisme – également connue sous le nom d’organisation scientifique du travail. En quelques mots, il s’agit d’une organisation rationnelle du travail divisée en tâches élémentaires, simples et répétitives confiées à des travailleurs spécialisés.
Suivant ce principe, une mauvaise organisation consiste en:

• (1) Cibler une entreprise
• (2) En apprendre davantage sur cette entreprise pour s’assurer qu’elle correspond aux objectifs
• (3) Trouver le numéro de la bonne personne de contact
• (4) En apprendre davantage sur ce contact et prendre des notes pour concevoir une approche personnalisée
• (5) Passer l’appel
• (6) Répéter les étapes ci-dessus

Une approche tayloriste signifie que nous devons diviser le travail en tâches et les exécuter de manière répétitive afin de pouvoir finalement passer un appel après l’autre sans perdre de temps. Cela nous conduit au modèle suivant:

• (1) Cibler 100 entreprises
• (2) Connaître les 100 entreprises une par une pour s’assurer qu’elles correspondent aux objectifs
• (3) Trouver le bon numéro de contact dans chacune des 100 entreprises
• (4) Connaître les contacts et prendre des notes pour concevoir une approche personnalisée
• (5) Contacter les 100 entreprises l’une après l’autre

Ceci n’est bien sûr qu’un exemple. Chaque entreprise doit définir l’organisation de son équipe commerciale pour structurer le temps passé sur les appels de vente. L’idée est simplement qu’un vendeur passe des dizaines d’appels sans interruption. Comme nous l’avons vu ci-dessus, les appels de vente sont une question de volume, il est donc crucial d’organiser vos vendeurs pour leur permettre de passer autant d’appels que possible dans un laps de temps donné.
Astuce Ringover #2
Utilisez-vous Salesforce, Hubspot, Zoho, Pipedrive, Sellsy ou un CRM interne ? Ringover s’intègre à votre logiciel de gestion de la clientèle pour une meilleure organisation du travail et des gains de productivité considérables pour les équipes commerciales. Entre autres avantages, ils peuvent appeler directement depuis l’interface CRM avec la fonction click-to-call et accéder à toutes les informations sur un contact pendant les appels grâce à la récupération automatique des fichiers.

Établissez un objectif clair et singulier

Le premier appel téléphonique est la première étape d’un long chemin qui devrait se terminer par la signature de votre lead avec vous en tant que client. Nous pouvons segmenter ce chemin en plusieurs étapes clés – du premier contact à la signature – en passant par la démonstration et la négociation. Lorsque vous entrez en contact avec un plomb froid pour la première fois, vous ne devriez avoir qu’une chose en tête: prenez la tête de la deuxième étape du voyage.
Selon votre stratégie commerciale, ces étapes peuvent varier et vos appels de vente peuvent avoir des objectifs différents. Qu’est-ce que j’attends du premier appel? est la question essentielle à se poser, puis apporter une réponse claire et bien la communiquer à vos équipes. En général, l’objectif final est de prendre rendez-vous pour une démonstration de votre produit ou service, mais il peut également s’agir d’une inscription en ligne, d’obtenir plus d’informations sur l’entreprise, d’obtenir les coordonnées d’un décideur ou de participer à un événement.
Définir l’objectif de l’appel vous permet de mieux gérer vos équipes mais vous permettra également de définir des indicateurs précis pour mieux suivre votre performance. Pour tout savoir sur l’établissement d’un bon système de surveillance des appels à froid, consultez notre article: Appels à froid: 5 indicateurs clés pour surveiller vos vendeurs.

Perfectionnez vos arguments, du ramassage au raccrochage

Les ventes sont une science humaine inexacte, vous ne pourrez donc jamais trouver LE script de vente parfait qui convertit plus que tous les autres. Il est donc important d’ajuster régulièrement votre argumentaire de vente. Si votre équipe est particulièrement expérimentée dans le développement commercial, vous pouvez même créer plusieurs scripts de vente en fonction des cibles de la campagne d’appel ainsi que du déroulement d’un appel.

Astuce Ringover #3
Le logiciel de système téléphonique de Ringover vous permet d’enregistrer tous vos appels. Réécouter vos appels est crucial lors de la mise en place d’un nouvel argumentaire de vente, car il éclairera l’impact de votre phrasé, les réactions du contact et la manière de s’adapter au besoin. Les appels enregistrés sont l’un des meilleurs moyens de déterminer rapidement l’efficacité de votre argumentaire de vente.

Ne laissez pas un « non » signifier toujours la fin de l’appel

Votre contact refuse-t-il d’avancer à la fin de votre appel? Encore une fois, il existe de nombreuses techniques pour gérer et contrer les objections pour garder le contrôle.
Avec toutes les meilleures techniques au monde, cependant, vous rencontrerez souvent des prospects pour lesquels votre produit ne répond à aucun besoin actuel. Mais rappelez-vous que vous avez encore passé du temps sur eux, alors ne vous arrêtez pas là! Il y a plusieurs choses à vérifier avant de raccrocher:

• Le responsable aura-t-il un besoin potentiel que vous pourriez répondre à l’avenir?
• Le responsable connaît-il des professionnels de son réseau qui pourraient être intéressés?
• Seraient-ils prêts à recommander votre solution à leur réseau?
• Peuvent-ils vous mettre en contact avec d’autres prospects pertinents ?

Gardez une trace de TOUS vos appels

Comme nous l’avons expliqué, les appels commerciaux nécessitent du volume et de l’organisation. Il est donc crucial de suivre rigoureusement chaque appel – plus de 80% des ventes sont réalisées après le 5ème appel.
Après chaque appel, il est donc recommandé que vous:

• 1. Enregistrez l’appel sur le formulaire de contact de votre CRM (si votre système téléphonique est intégré à votre CRM, cela se produit automatiquement)
• 2. Prenez de brèves notes sur l’appel en spécifiant les détails de l’échange
• 3. Planifiez les prochaines étapes en définissant des tâches (exemple: rappeler demain, envoyer un email de suivi, envoyer de la documentation, contacter un tiers, obtenir des informations auprès de l’équipe technique, etc.)

Ces étapes prennent du temps, mais elles rendront vos appels de vente jusqu’à 5 fois plus productifs.
Astuce Ringover #4
La fonction Après appel de Ringover permet aux vendeurs de prendre des notes et de préparer leur suivi après chaque appel. Pendant l’après-appel, la ligne du vendeur est temporairement indisponible afin qu’il ne puisse être perturbé par aucun appel.

Exploitez la puissance du groupe
Chaque appel est unique, et chaque appel vous enseignera une nouvelle leçon. Les commentaires de vos vendeurs devraient être la pierre angulaire de votre stratégie, car chacun a ses propres astuces pour tourner un appel à son avantage ou contrer les objections. Pour renforcer les compétences de l’ensemble de votre équipe, il est important d’encourager une culture de partage avec des sessions de feedback dédiées qui rassemblent les collègues.
C’est pourquoi votre équipe bénéficiera d’un feedback partagé maximal. Des séances de remue-méninges de groupe régulières sont recommandées pour améliorer vos efforts de vente.
Quelles techniques fonctionnent ? Y a-t-il des nouvelles qui méritent d’être mentionnées pendant les appels? Une tendance surprenante de l’industrie ? De nouveaux marchés cibles à explorer ?
En créant une dynamique collective, vos collaborateurs vont se relever, apprendre plus vite, et votre discours de vente sera plus orienté pour faire ressortir le meilleur de chacun.
Astuce Ringover #5 : Comment animer vos séances de brainstorming collectif ?
Le logiciel de système téléphonique de Ringover vous permet d’animer vos réunions collectives en lisant des appels enregistrés ou en écoutant des appels en direct avec une double écoute.

Pour maximiser la performance individuelle

Les séances de débriefing de groupe sont importantes, mais les ventes sont un exercice largement basé sur la performance individuelle. L’effet de groupe sur ce type de réunion fausse parfois le feedback: l’opinion des uns l’emportera sur celle des autres, et plusieurs personnes essayant de déplacer la discussion dans le même sens peuvent confondre le message. Et plus votre équipe est nombreuse, plus il sera difficile de faciliter ces sessions avec succès.
La formation et l’accompagnement individuel sont donc essentiels, et chaque entreprise dispose de méthodes propres à sa solution et à son marché. Un vendeur expérimenté dans les appels de vente aura donc besoin d’autant de formation et de soutien qu’un SDR (Représentant du développement des ventes).
Il est en effet très important de débriefer individuellement les sessions d’appels à froid pour évaluer les sentiments d’un vendeur par rapport à ses cibles et à son argumentaire. En déterminant ce qui fonctionne bien et ce qui ne fonctionne pas, vos vendeurs amélioreront rapidement leurs compétences et amélioreront considérablement leur taux de conversion.
Encore une fois, les fonctions de supervision de Ringover permettent une double écoute, des chuchotements (ce qui vous permet de parler à votre agent pendant un appel sans que son appelant ne vous entende) et la lecture des appels enregistrés.

Essai. Analyser. Répéter.

Il existe des approches infinies pour les appels de vente. Trouver la phrase magique qui conduira à une conversion maximale de vos cibles peut prendre des mois, voire des années. Cependant, vous ne réussirez jamais si vous n’adoptez pas une approche analytique itérative. La méthodologie suivante s’inspire de la méthode Agile – très populaire ces dernières années pour la gestion de projets informatiques. Le principe clé de cette méthode est que le processus de prise de décision n’est pas linéaire, mais circulaire, comme le montre le schéma ci-dessous:
Votre stratégie d’appel de vente doit s’inspirer de ce modèle pour devenir un processus d’amélioration continue:

• Testez régulièrement de nouvelles approches et techniques de vente.
• Analysez en profondeur l’efficacité des campagnes d’appel en mesurant les performances et les taux de conversion.
• Faites évoluer votre stratégie et formez vos commerciaux aux nouvelles techniques qui fonctionnent le mieux.

Motivez vos équipes

Comme nous l’avons mentionné dans l’introduction, faire des appels de vente est un exercice énergivore qui peut être compliqué pour un vendeur. Et ce qui prend de l’énergie prend de la motivation!
En ce qui concerne la motivation, nous savons que les Américains excellent particulièrement dans les discours de motivation. Vous pouvez en trouver des centaines sur Youtube pour savoir comment créer la confiance nécessaire pour exceller dans les appels de vente. En recherchant « discours de motivation pour les vendeurs », vous en rencontrerez beaucoup qui correspondent étroitement à votre style et à votre type de personnalité.
Cependant, motiver ses équipes est un défi complexe qui nécessite une réflexion et une action qui va un peu plus loin qu’un simple discours de motivation.
La motivation des vendeurs est un sujet qui a été largement étudié et documenté, en particulier au début des années 1970 avec les travaux de Deci et Ryan et leur publication sur la théorie de l’autodétermination. En résumé, ils soulignent l’importance de 3 grands principes qui augmentent la motivation d’un vendeur:

• Autonomie : avoir la liberté au sein de votre organisation pour atteindre vos objectifs
• Maîtrise : avoir les compétences nécessaires pour bien faire son travail et conclure des affaires
• Objectif : quel est le sens du développement commercial de l’entreprise ? Quelle est la vision de l’organisation ?

Ces principes théoriques donnent matière à réflexion mais peuvent être difficiles à appliquer car ils dépendent beaucoup du contexte de votre entreprise et des pouvoirs donnés au responsable de l’équipe commerciale.
Voici quelques idées pratiques à appliquer directement en tant que motivateurs lors des sessions de vente. Un bon moyen de motiver votre équipe commerciale est de créer une dynamique collective parmi vos vendeurs. Il existe de nombreuses méthodes pour ce faire:

• Priorisez les séances d’appel à froid de groupe pour encourager l’entraide et amortir les échecs.
• Créez des défis pour que les ventes ressemblent à un jeu: vos vendeurs sont déjà incités à certaines variables, mais l’ajout de mini défis aux sessions de vente avec des récompenses augmentera leur motivation.
• Faites venir des conférenciers invités spécialisés dans la motivation: athlètes de haut niveau, médaillés olympiques, anciens militaires de haut rang ou cadres supérieurs retraités. Il existe de nombreux profils de conférenciers aux expériences riches à partager sur la motivation, l’importance de l’effort et le prix du succès.

En conclusion

Nous espérons que ces conseils vous aideront à construire une stratégie d’appel de vente efficace et à mettre vos équipes commerciales dans les meilleures conditions pour sécuriser davantage de réunions par téléphone. Comme nous l’avons vu tout au long de l’article, votre système téléphonique s’avérera votre meilleur ami pour atteindre vos objectifs d’appels à froid. Si vous vous demandez comment améliorer votre système actuel, nous vous invitons à tester Ringover gratuitement ou à contacter un responsable commercial pour savoir comment nos fonctionnalités de productivité et de supervision peuvent vous aider au quotidien.