L’industrie de la vente a longtemps été fascinée par la différence entre les vendeurs qui ne font que « s’en sortir » et les stars de la vente qui semblent réussir sans effort, à deux ou trois fois le taux de l’employé moyen.

Qu’est-ce qui différencie les stars des ventes de leurs collègues médiocres?

La recherche montre que des traits de personnalité uniques combinés à une approche de vente perspicace sont ce qui distingue les plus performants.

Voici les principaux secrets de vente qui rendent les artistes les plus performants beaucoup plus performants que les autres.

Tout voir du point de vue du client.

La plupart des vendeurs ont probablement passé du temps à imaginer ce que les clients potentiels attendent d’une relation d’affaires, mais un artiste de premier plan ira beaucoup plus loin dans cet exercice de réflexion.

Avec chaque client potentiel, un excellent vendeur tentera d’identifier les principales priorités et préoccupations du prospect et utilisera ces informations pour adapter son offre de produits et son approche pour répondre spécifiquement à ces besoins.

Cette spécificité et ce traitement personnel des prospects sont ce qui donne à un vendeur de premier plan la capacité d’anticiper les besoins d’un client et de lui donner l’impression d’être aidé plutôt que vendu.

Croyez au produit.

L’enthousiasme réel pour le produit d’une entreprise est contagieux et difficile à simuler.

Lorsqu’un vendeur croit en la valeur de son produit, il peut encadrer tout son objectif en proposant des solutions aux problèmes du client plutôt que de simplement conclure une transaction. Cette approche utile mettra également un prospect à l’aise car il a l’impression de travailler avec un expert offrant des conseils plutôt qu’un vendeur le charmant pour une commission.

Croire au produit de l’entreprise a plus à voir avec la compréhension du client idéal que d’avoir le « meilleur » produit absolu sur le marché. Ainsi, chaque vendeur devrait pouvoir croire à la serviabilité de son produit une fois qu’il a identifié le meilleur client.

Ne perdez pas de temps à mendier des fils tièdes pour acheter maintenant.

Un bon vendeur sait que son produit n’est pas pour tout le monde et est honnête à ce sujet.

Un vendeur de premier plan aura même la confiance de s’éloigner d’un prospect si ce n’est pas un bon choix.

Forcer les prospects à intégrer la solution de son entreprise pourrait aider la commission d’un vendeur à l’avance, mais cela nuira finalement à l’entreprise dans son ensemble lorsque le prospect se retirera après un mois.

Les meilleurs vendeurs savent que le temps consacré à persuader une avance tiède d’acheter aurait été mieux dépensé pour rechercher de nouvelles sources de prospects qualifiés ou développer des relations actuelles.

Posez de bonnes questions.

Un artiste des meilleures ventes sera moins intéressé par le tangage et plus intéressé par des conversations avec des prospects.

De bonnes compétences conversationnelles reposent sur le fait de poser de bonnes questions, de sorte que les meilleurs vendeurs en auront quelques-unes bien conçues dans leur poche arrière en tout temps.

Non seulement les conversations sont plus naturelles que les pitchs et plus confortables pour les prospects, mais si un vendeur pose les bonnes questions, il peut découvrir les besoins et les préoccupations du client et trouver la meilleure façon d’y répondre.

Connaître le produit à l’intérieur et à l’extérieur.

Une fois qu’un vendeur de premier plan a déterminé les besoins et les préoccupations de son prospect, il doit s’appuyer sur son expertise pour déterminer la meilleure solution pour ce client.

Les grands vendeurs ne sous-estiment pas l’importance de comprendre le produit, comment il peut aider et d’avoir quelques données pour étayer leurs revendications.

Ce secret de vente semble assez évident, mais il ne peut être surestimé. La connaissance des produits est vitale pour une excellente technique de vente et extrêmement enseignable, il n’y a donc aucune excuse pour qu’un vendeur sérieux le laisse glisser.

Renforcer l’autorité et la confiance.

Un vendeur de haut niveau se rend compte que les ventes sont plus faciles lorsque les prospects lui font confiance.

Aborder chaque prospect en tant que consultant plutôt que vendeur met l’accent sur l’aide plutôt que sur la vente, ce qui renforcera la confiance.

Un top performer utilisera également son expertise pour participer au dialogue de l’industrie, que ce soit dans des communautés en ligne ou des groupes locaux et s’imposer comme une autorité dans son domaine. Commenter des articles pertinents que les clients potentiels liront probablement et répondre à des questions dans des forums thématiques établira non seulement une autorité, mais conduira également des prospects qualifiés à sa porte.

Un employé moyen se contente d’être un représentant commercial anonyme pour son entreprise, mais un vendeur de premier plan s’emploiera à développer une réputation d’expertise dans le domaine.

Jetez le script.

Les diaporamas et les scripts sont écrits pour couvrir les mots à la mode de base et les spécifications génériques sans client particulier à l’esprit.

Un excellent vendeur connaîtra le script assez bien pour couvrir les informations pertinentes avec les prospects tout en adaptant son approche aux besoins particuliers du client. Les clients détestent rester assis sur des argumentaires de vente secs, alors les meilleurs vendeurs abandonnent le terrain si nécessaire et s’engagent avec des prospects d’humain à humain.

Ne perdez pas le temps du client.

Il n’y a rien qui crie d’ineptie amateur plus que de perdre le temps d’un client à couvrir des informations sur les stocks qui ne sont pas pertinentes pour lui.

Les meilleurs vendeurs connaissent assez bien leurs clients au moment où ils entrent dans les détails d’une transaction pour ne pas perdre de temps à couvrir des informations qui ne sont pas importantes pour la situation spécifique. Avec l’expérience du client toujours au premier plan de son esprit, un excellent vendeur coupera ce qui doit être coupé pour garder la réunion sur le sujet.

Soyez tenace.

Un vendeur de premier plan sait quoi faire lorsque les clients ont des objections. Plutôt que de paniquer, il pose plus de questions et poursuit la conversation dans le but de trouver la raison première de l’objection d’un client.

Ténacité ne signifie pas nécessairement être insistant. Souvent, lorsque les prospects soulèvent des problèmes, cela a plus à voir avec leur confiance envers le vendeur que le prix proposé de la transaction.

Un excellent vendeur se rendra compte que les objections sont des occasions d’en apprendre davantage sur un client et d’en profiter pour prendre du recul et informer de nouveau son approche.

Profitez du processus.

Le facteur le plus important dans le succès d’un vendeur vedette est probablement qu’il a une aptitude à la vente, ce qui lui permet de profiter facilement du processus. De tous les secrets de vente qui distinguent les plus performants des autres, c’est celui qui ne peut pas être enseigné.

Un vendeur adapté à l’emploi appréciera de gagner la confiance d’un client, d’anticiper les besoins d’un client, de faire des chiffres et d’être reconnu comme une autorité dans son domaine.

Les grands vendeurs ont besoin de réussite, de compétitivité et d’optimisme, qui sont tous des traits essentiels qui rendent les carrières dans la vente satisfaisantes et agréables jour après jour.

La plupart des vendeurs ne savent pas consciemment s’ils ont ou non la bonne personnalité pour les ventes, il est donc utile pour les entreprises d’utiliser des tests d’aptitude lors des premières étapes du processus d’embauche.

Si un vendeur a la motivation et la personnalité nécessaires pour réussir dans l’industrie, il peut apprendre tous les secrets de vente, construire une autorité dans la communauté et profiter du processus pour devenir un vendeur vedette.