muutama vuosi sitten, kirjoitimme artikkelin 10 tapoja myynti-ja markkinointitiimien pitäisi työskennellä yhdessä. Ajan myötä siitä tuli yksi suosituimmista artikkeleistamme.
pikakelaus vuoteen 2020, jolloin omat myynti-ja markkinointitiimimme toimivat tehokkaasti yhdessä täällä Pandadocissa joka ikinen päivä. Omien haasteidemme ja onnistumistemme vuoksi ajattelimme, että oli järkevää päivittää artikkelia tarkastelemalla tarkemmin sitä, miten sisäisesti yhdistimme nämä kaksi joukkuetta.
se, mitä löysimme, yllätti meidät.
osa taktiikoista oli jo lueteltu tässä artikkelissa, ja osa niistä puuttui. Kaiken löytämämme keskiössä oli kuitenkin nautittavamman ja tehokkaamman asiakaskokemuksen luominen koko matkan ajan.
voisin näpäyttää yhteen liukkaita perusteluja siitä, miksi myynnin ja markkinoinnin yhtenäistäminen on tärkeää.. tai voisin siteerata Jill Rowleyta, joka sanoi sen parhaiten.
”markkinoinnin pitää tietää enemmän myynnistä. Myynnin pitää tietää enemmän markkinoinnista. Meidän kaikkien täytyy linjata paremmin asiakkaan ympärillä, kanssa, varten, ja asiakkaan.”
kun myynti ja markkinointi toimivat yhdessä, mittarit kohoavat, kustannukset laskevat ja elinkaaret tiivistyvät. Itse asiassa myynnin ja markkinoinnin yhdenmukaistaminen voi johtaa 38% korkeampiin myyntivoittoihin.
sitä vastoin on arvioitu, että huono yhdenmukaistaminen voi maksaa organisaatioille 10% tai enemmän vuosituloista. Lisäksi jatkuva jännitys ja epäjärjestys myynnin ja markkinoinnin välillä voi aiheuttaa myrkyllisen ympäristön, joka vaatii veronsa moraali ja työtyytyväisyys.
pandadocin myynti – ja markkinointitiimit työskentelevät fiksummin yhdessä, ja kaikki alkaa motostamme:
yksi joukkue, yksi unelma, kaikki vihreitä vauva! 💪
tässä kymmenen tapaa, joilla myynnin ja markkinoinnin pitäisi toimia yhdessä.
murtakaa esteet oikeilla palkkaajilla
kahden departementin välisen kuilun kaventaminen alkaa siitä, kenet palkkaatte.
Pandadocin johto ylpeilee sillä, että se laittaa oikeat peput oikeille penkeille. Jos täytät paikkoja, kokeile etsiä ehdokkaita, jotka ovat työskennelleet sekä myynti-että markkinointitehtävissä. Tutustu rekrytointiprosessiisi ja lisää muutama kysymys, jotka pakottavat ehdokkaat kertomaan kokemuksistaan molempien tiimien kanssa työskentelystä.
uskomme, että jotkut parhaista myyntiedustajista ovat englantilaisia suuryrityksiä tai graafisia suunnittelijoita, jotka voisivat halutessaan tehdä markkinointia. Toisaalta jotkut parhaista markkinoijistamme olivat ennen myynnissä. Ihanteelliset joukkuetoverit puhuvat molempia kieliä ja tuntevat empatiaa omia haasteitaan kohtaan.
täällä Pandadocissa etsitään ehdokkaita, jotka voisivat tehdä fiksumpaa yhteistyötä.
myyntitiimimme tekee kovasti yhteistyötä ja jakaa sisältömarkkinoinnin tuomaa sisältöä. Ja päinvastoin, markkinoijamme luottavat myynnin panokseen lähes jokaisessa projektissa. Heidän mielipiteidensä syöttäminen etulinjasta vahvistaa sisältömme sävyä, käyttöä ja ulottuvuutta.
luo KPI-ja OKRs-arvot, jotka tukevat toisiaan
markkinointi-ja myyntitiimiesi keskeisiä suorituskykymittareita tai tavoitteita ja Avaintuloksia ei tarvitse olla erillisissä siiloissa, jotka eivät koskaan leikkaa toisiaan.
itse asiassa yritykselläsi on suurempi mahdollisuus lisätä sijoitetun pääoman tuottoa keskittymällä keskeisiin suoritusindikaattoreihin, jotka ovat merkittäviä molemmille osastoille. Pandadocissa laadimme ylimmän johdon kanssa yrityksen laajuiset vuosittaiset tavoitteet, jotka valuvat jokaiselle osastolle.
esimerkiksi osa Pandadocin nykyisistä Yhtiölaajuisista Okrista sisältää:
- Rakenna paras hemmetin asiakaskokemus
- kehitä maailmanluokan kulttuuri
- luo ennustettavaa kasvua
myynti-ja markkinointitiimeillämme on samat tavoitteet, mutta eri Okrit päästä näihin kohteisiin yhdessä. Siellä syntyi korni, mutta rakastettava mottomme 😊.
tässä näyte joistakin markkinoinnin Okrista, jotka tukevat myyntiä Q1: ssä.
| yrityksen tavoite | Avaintulos |
| Rakenna paras hemmetin asiakaskokemus | vähennä myyntiedustajan yhteydenottoon kuluvaa aikaa XX minuuttia. |
| kehitetään maailmanluokan kulttuuri | aktivoi 3 uutta ”vipua” ajamaan lähteviä MQL-volyymejä XX% – suunnitelmalla. |
| luo ennustettava kasvu | lisää MQL-määrää 11-200 segmentissä XX% QoQ: lla. |
Foster suhteita joukkueet
tämä on yksi niistä strategioista, joka on sekä hauska kirjoittaa ja hauska toteuttaa.
on selvää, että suhteiden vaaliminen on muutakin kuin säännöllisiä tapaamisia joukkueiden kanssa. Pandadocissa kuromme umpeen joukkueiden välistä kuilua rakentamalla tiimiä Slackissa.
jokaisen lyödyn sopimuksen näkeminen ja niiden pönkittäminen on erinomainen tapa vaalia julkista kehumista, joka kannustaa joukkuetovereita jatkamaan kovaa työtä.
Katso kuinka vahva meidän .gif peli on meidän #saleswins kanava?
toinen minun suosikki tapoja edistää suhteita PandaDoc on tehdä mitä minun yläasteen tieteen opettajat tekivät, kun oli aika leikellä sammakko (tai sika tai mitä tahansa).
löydän laboratorioparini ja parini oppimaan toisiltani.
Tässä muutamia sisältökappaleita, joissa olen itse lyöttäytynyt myyntitoverin kanssa työstämään jotain.
- 2 co-marketing e-kirjat
lakkaa lyömästä ja ala soitella luottavaisin mielin. ⚾
Learn to pitch like the pros at @HubSpot & @pandadoc by downloading our latest eBook. https://t.co/w8oNpjlQzc#HubSpot #PandaDoc #ebook #perfectpitch pic.twitter.com/SKyElVpMMY– PandaDoc (@pandadoc) February 5, 2020
- 3 blogiartikkelit
- 8 podcast-jaksot
Tämä menee kaikille myyjille Twitterissä:
Paras #myyntityyli on oma tyyli. kuva.Twitter.com / qpv9HZIcMU— Sweet Fish Media (@SweetFishMedia) February 28, 2020
- 4 mainosvideot
Pandadocin managerit ovat hyviä jakamaan projekteja ja sitten lähtemään pois tieltä, jättäen ”miten” yksittäisten joukkuetovereiden vastuulle. Monet suhteet vaalia itseään, myynti ja markkinointi johtajat tarvitsee vain saada pallo liikkuvan kannustamalla 1: 1 kokoukset työskennellä yhdessä saada asioita aikaan.
täällä Pandadocissa johtajamme on myös tehnyt hyvää työtä myynnin, markkinoinnin ja asiakastuen sopeuttamiseksi ”revenue team” – sateenvarjon alle. Ryhmittämällä ne yhteen, siellä on ollut kasvua sekä laatua ja taajuus rajat osastojen kokouksia, tavoitteet, ja voittoja.
nosta joukkuetoverisi LinkedInissä
on vuosi 2020, eikä tämä lista olisi täydellinen mainitsematta keinoja joukkueiden yhtenäistämiseksi sosiaalisen median strategian avulla.
täällä Pandadocissa tämä alkoi, kun muutamat myyntiedustajamme kokeilivat LinkedIniä viestintäkanavana useampien kauppojen solmimiseksi.
koska tämä oli saamassa vauhtia ja osoittautumassa menestykseksi kouralliselle edustajia, pidimme virallisen LinkedIn-strategiaistunnon vuosittaisessa Myyntitilaisuudessamme QBR. Meidän reps antoi suosittu esitys siitä, miten rakentaa yleisö ja mahdollisuus LinkedIn saada lähteviä vastauksia. Lopulta tämä strategia muuttui koko yrityksen laajuiseksi aloitteeksi yhteisöllisyyden rakentamisesta ja ulottuvuuden laajentamisesta.
joskus myynnin ja markkinoinnin kohdentaminen on yhtä yksinkertaista kuin postaaminen joukkuetovereista ja rakkauden antaminen heille LinkedInissä.
hyvä esimerkki tästä oli, kun Pandadocin myynnin mahdollistava kouluttaja Patrick Downs julkaisi julkaisemastani sisällöstä ja se antoi minulle mahdollisuuden luoda 7 uutta yhteyttä ja kasvatti kokonaissitoutumista tällä videolla noin 30%.
pieni voitto, mutta jokainen some-nostetta rakentava teko tuommoisen lumipallon ja luo vauhtia. Nousuvesi nostaa kaikki veneet, joten jos autat myynti-tai markkinointikavereitasi LinkedIn-juttujen kanssa, autat yritystäsi ja itseäsi huomaamaan enemmän.
Leverage expertise
joidenkin joukkueiden on vaikeampi hyväksyä tätä kuin toisten, mutta…
kaikki eivät pysty kaikkeen.
kun on kyse myynnin ja markkinoinnin yhteensovittamisesta, tunnista, kenellä on ainutlaatuisia kykyjä ja oivalluksia, jotka ovat kriittisiä yhteisissä projekteissa, odotusten hallinnassa ja odottamattomien voittojen saavuttamisessa.
Pandadocissa olemme vastikään alkaneet yhdistää keskenään epäsuhtaisia persoonia ja rooleja tiettyjen projektien ratkaisemiseksi.
avain asiantuntemuksen hyödyntämiseen on oppia todella omaksumaan molempien joukkueiden erilaiset taidot, taustat ja persoonallisuudet.
koska erilaisuus synnyttää erilaisia.
ja kun se tulee huomatuksi myynnissä ja markkinoinnissa erilainen on mitä haluat. Näin myyntiedustaja välttää puhelun. Näin markkinoija murtautuu postilaatikkoon.
Collaborate in sales content creation
tuore CSO Insights-tutkimus osoitti, että vain kolmasosa organisaatioista räätälöi sisältönsä tehokkaasti kohdealoilleen.
se tarkoittaa, että myynnillä ja markkinoinnilla on vielä paljon tekemistä sisältöyhteistyön, kohdentamisen ja personoinnin parissa.
sisällön luominen, jota myyntitiimit voivat käyttää ehdotuksissaan ja koko myyntiprosessin ajan, on hyvä alku myynnin mahdollistamisstrategialle. Mutta nyt on vuosi 2020, ja on aika ottaa askel eteenpäin.
täällä Pandadocissa työskentelemme sisältöyhteistyössä muun muassa muodostamalla sisältökomiteoita SalesOps -, Sales -, Content Marketing-ja Demand Generation-tiimin jäsenten kanssa määrittääksemme, mitä osia suppilostamme haluamme vahvistaa henkilökohtaisella sisällöllä, joka perustuu persoonaan, ideaaliseen asiakasprofiiliin (ICP) ja firmografiseen tietoon. Nämä tapaamiset järjestetään säännöllisesti osana neljännesvuosittaisia liiketoimintakatsauksiamme.
sen sijaan, että luottaisimme vaistomaiseen tunteeseen siitä, minkälainen sisältö tuottaa ja vaalii johtolankoja, tiimimme tarkastelevat meneillään olevan testauksen yksityiskohtaisia mittareita nähdäkseen, mitkä sisällön osat toimivat ja mitkä eivät.
loppujen lopuksi haluamme sisältöä, joka tekee kahta asiaa: ajaa liikennettä ja luo tuloja. Kun aikaa työskennellä markkinoinnin toimintaa setup asianmukainen nimeäminen kojelaudat auttaa ylempiä johtajia analysoida sisältöä ROI. Tiimimme katsovat tarkkaan, mitkä kanavat ja yhteistyökumppanit auttavat meitä saavuttamaan tavoitteemme ja mitkä eivät.
tämä järjestelmällinen, tiimirajat ylittävä lähestymistapa sisällön rakentamiseen ja jakamiseen on osa sitä, miksi näemme Google Drivessa niin paljon aktiivisia myyntikäyttäjiä yhtiön laajuisessa sisältökirjastossamme.
pandadocin kohdemarkkinan vuoksi rakennamme sisältöä myyntiedustajien haastatteluilla ja erikoisominaisuuksilla. Meidän podcast, video tarjouksia, ja e-kirjoja usein mukana Kasvot etulinjassa. Se saa muut tiimin jäsenet innoissaan ja kiehtoo nähdä heidän ikäisensä räjäytetään Slack ja Pandadocin LinkedIn.
on kuitenkin joitakin eroja, mitä kunkin osaston pitäisi käsitellä. Markkinoinnin tulisi luoda lähtevän sähköpostin sisällön paikannus, ääni ja yleinen tuntuma, kun taas myynnin pitäisi ottaa kyseinen sisältö ja muokata sitä johtavaksi. Personointi on avain lähtöön, mutta sen ei pitäisi tulla yksittäisen brändin imagon kustannuksella.
Systemize lead pisteytys
markkinointi — ja myyntitiimit tarvitsevat jatkuvaa keskustelua lyijyn muuntamisesta-mikä toimii, mikä ei, kenelle se työskentelee jne.
Mqls: n luominen ja muuntaminen SQLs: ksi ja lopulta diilien voittaminen on aina liikkuva kohde — siksi on tärkeää kysyä näitä kysymyksiä, selvittää miksi se toimii tai ei toimi.
yrityksen ”miksi” tuloksen ja tavoitteiden muuttuminen lisää kiirettä selkeään viestintään ja samalle sivulle pääsemiseen. Sekä myynti-että markkinointitiimien on luotava yksi pisteytys-ja arviointijärjestelmä.
Pandadocissa teemme yhteistyötä data science-tiimimme kanssa hyödyntääksemme omaa ainutlaatuista pisteytysjärjestelmäämme, jota olemme muokanneet HubSpot & Salesforcella perustuen erilaisiin firmografisiin tietoihin, mahdolliseen käyttäytymiseen ja ihanteelliseen asiakasprofiiliimme. Järjestelmämme on täysin ehdollinen ja riippuu täysin tuotteesta, yleisöstä ja ostosjaksosta. Kääntämällä MQL osaksi SQL liian pian voi satuttaa muuntaminen, joten sinun täytyy löytää makea kohta elinkaaren.
minkä tyyppinen B2B johtaa sinulla on: IQLs, MQLs, tai SQLs? http://t.co/78YxbRol0s
– Douglas Burdett (@MarketingBook) May 12, 2014
tämä voidaan löytää vain yrityksen ja erehdyksen, viestinnän ja evoluution avulla.
Develop buyer personas
myynti on minkä tahansa menestyvän yrityksen etulinja. He tietävät, kuka ostaa ja miksi asiakkaat ylipäätään ovat motivoituneita ostamaan. Markkinointi ymmärtää koko alaa ja sitä, keneen sen pitäisi suunnata. Parhaat ostajapersoonat syntyvät markkinointitutkimuksen ja oman asiakaskunnan oivallusten sekoituksesta.
ja juuri niin sisältötiimini teki, kun yhdistimme Pandadocissa kolme eri myyntiedustajaa käsityönä persona one-sheetersiin. Istuimme alas myyntiedustajien kanssa ja kerroimme hahmotelmamme.
oli tärkeää saada heiltä palautetta ja selvittää, miten voisimme saada heidän kokemuksensa etulinjassa elämään näissä asiakirjoissa. Myyntitiimi voi tarjota tärkeitä oivalluksia ja yleistyksiä liideistä, joiden kanssa he ovat vuorovaikutuksessa eniten, kun taas markkinointitutkimus voi kertoa laajempia oivalluksia, kuten kuvioita ja yhtäläisyyksiä. Myynnin ja markkinoinnin on suunnattava voimansa samoihin näkymiin ja oltava täysin linjassa päätösten ja hinnoittelun kanssa.
yhdessä myynnin ja markkinoinnin on luotava kokonaisvaltaisia ostajapersoonia kohdentaakseen ihanneasiakkaansa paremmin, lisätäkseen yrityskauppoja ja luodakseen symbioottisia kohdennettuja mainoksia ja pitchejä.
säännöllisten kokousten, QBRs: n ja vuotuisen suunnittelun järjestäminen
jopa sovinnollisimmat ja linjakkaimmat osastot tarvitsevat todellista kohtaamisaikaa sisäisten suhteidensa ja muiden toimintatapojen kehittämiseen. Pidä säännöllisiä kokouksia keskustellaksesi uusista strategioista, käy läpi nykyisten kampanjoiden tulokset ja opi lisää kunkin tiimin prosesseista.
mutta kaikki kokoukset eivät ole tasavertaisia. Jotkut tapaamiset ovat syvältä. Ryan Seacrest valjasti tuntoni tähän meemiin..siirry slide #4 alla.
David Grady särki minut puhuessaan Mas: Mindless Accept-syndroomasta. Hän määrittelee sen tahattomaksi refleksiksi, jossa henkilö hyväksyy kokouskutsun ajattelematta edes miksi. Jotain, mihin voimme kaikki samaistua.
Gradyn mukaan kokoukseen osallistuminen ilman selvää tarkoitusta tai agendaa antaa muille mahdollisuuden varastaa aikaasi.
Pandadocissa Emme väitä, että jokainen tapaaminen olisi supertärkeä. Mutta varmistamme, että oikeat ihmiset ovat mukana kutsussa ja avaamme itsemme jättäytymään pois tietyistä kokouksista ja pysäyttämään ne, jos ne käyvät tarpeettomiksi.
päädymme välttämään paljon turhia tapaamisia Slackin ja Trellon kaltaisten sovellusten kanssa, jotta voimme hallita yhteisiä projektejamme.
yksi asia, jonka kanssa PandaDoc on (minun mielestäni) tehnyt hyvää työtä, on tiiminlaajuisten kokousten pitäminen neljännesvuosittain ja vuosittain. Neljä suurta toimistoa neljällä eri aikavyöhykkeellä, on tärkeää, että käytämme aikaa sekä myynnissä että markkinoinnissa keskustellaksemme, nauraaksemme, vitsaillaksemme, suunnitellaksemme, haastaaksemme, kysyäksemme ja osallistuaksemme.
neljännesvuosittaisten liiketoimintakatsausten tai QBRs: n käyttöönotto toimii eräänlaisena heijastavana resetointina, jonka avulla kaksi tiimiä voivat tulla yhteen tavalla, jota emme voi päivittäin. Nämä kokoukset suunnitellaan kuukausia etukäteen, niissä on paljon kasvoja (ei vain johtajuutta) ja kaikki voivat osallistua siihen, mikä on heidän roolinsa kannalta olennaisinta.
jos et ole perustanut näitä tapaamisia omassa yrityksessäsi, ota rohkeasti yhteyttä ja saat lisätietoa siitä, miten järjestämme näitä tapahtumia menestyksekkäästi.
käytä kollaboratiivista analyysia
kun yrität yhdistää kahta osastoa, ei riitä, että keskityt vain KPI: iin ja yhteistyökäytäntöihin. Kun purat osastojen esteitä, linjat todennäköisesti hämärtyvät välillä, mitä markkinointi-ja myyntitiimit työskentelevät.
on tärkeää analysoida ja mitata tuloksia tiiminä, mikä auttaa kaikkia pääsemään samalle sivulle ROI: sta ja ymmärtämään, miten yhteistyö vaikuttaa tulokseesi.
tiimisi ROI saattaa vaatia molempia osastoja analysoimaan sähköpostikampanjoita tai johtamaan generointitietoja määrittääkseen, mikä toimii ja mikä ei. Kun katsoo näitä numeroita erikseen, vain työntää tiimisi takaisin siilotilanteeseen,jossa työ pirstoutuu.
”uskon vahvasti yhteistyöanalyysiin myynnin ja markkinoinnin linjauksen ajajana. Datassasi on jo niin paljon arvokasta tietoa, jos tiimisi osaavat käyttää sitä muunnosten maksimointiin.
muista vain — Google Analyticsin avulla voi olla vaikeaa tietää, houkutteleeko sivustosi sisältö oikeaa yleisöä. Jopa mittarit, kuten pomppunopeus tai istunnon keskimääräinen kesto, voivat olla harhaanjohtavia. Ainoa todellinen tapa tietää, jos kävijä sopii ihanteellinen markkinoilla on tunnistaa ne.
jos markkinointi pystyy tunnistamaan, mitkä yritykset vierailevat myynnin mahdollistavien verkkosivujen, kuten esim.tapaustutkimusten, tuote-tai palvelusivujen, sivuilla, ne voivat sitten viestittää myynnille lämpimän yhteyden tai seurata jo olemassa olevaa johtolankaa.”Christina Hall, Marketing and Growth at Leadfeeder