kun markkinointi on tehnyt taikansa ja johtolanka on onnistuneesti luotu, vaalittu ja pätevöity, on aika myynnin hypätä toimintaan. Yhdeksän kertaa kymmenestä se tarkoittaa, että myyntiedustaja tavoittelee nyt puhelinta puhuakseen mahdolliselle mahdollisuudelle ja saa myyntikeskustelun käyntiin.

kenelle tahansa myyntiedustajalle, mutta erityisesti niille, jotka saattavat vielä olla hieman märkiä korvien ympärillä, tämä voi olla kireä hetki. Jos se menee huonosti, niin olet todennäköisesti saada toinen laukaus sitä, joten sinun täytyy pelata ” A ” peli alusta. Hyvä uutinen on, että oikea valmistelu ja aseistettu oikeat tiedot, voit olla hyvin matkalla kohti menestystä.

konsultatiivinen myynti

ensimmäinen askel positiivisen myyntikeskustelun aloittamiseksi on ymmärtää, että kyseessä on pelkkä prosessi. Kyse on yksinkertaisesti kahden (tai useamman) ihmisen kanssakäymisestä. Puhelut voivat tapahtua eri tasoilla ja eri aikatauluissa, mutta viime kädessä kyse on siitä, että päästään sopimukseen X: n (tuotteen) toimittamisesta Y: tä (rahaa) vastaan.

historiallisesti yksi myyntitiimien suosima lähestymistapa oli vain jatkaa puhumista ja pitää paine yllä, kunnes kauppa on tehty. Mutta tänään se ei riitä. Internetin ja tekniikan kehityksen ansiosta B2B-ostajien tapa käyttäytyä on muuttunut radikaalisti. Reilusti yli 50% ostajista tekee oman tutkimuksensa ennen kuin ottaa yhteyttä myyjään. Se tarkoittaa, että myös myyntikeskusteluissa on ollut tarvetta muutokseen.

nykymaailman myynnin salaisuus on neuvoa-antava myyntitapa. Ostajilla ei ole malttia kuunnella myyntiedustajan kolinaa. Sen sijaan he haluavat tuntea itsensä ymmärretyiksi, kuunnelluiksi ja tuetuiksi. Sinun täytyy tehdä kaikki voit rakentaa suhdetta ja tutustua jokaisen potentiaalisen asiakkaan, jotta voit selvittää, miten parhaiten auttaa heitä saavuttamaan tavoitteensa.

miten nopeasti voi menettää alennusmyynnin

ennen kuin mietitään, mitä voi tehdä, jotta myyntipuhelut vahvistuvat entisestään, katsotaan, mitä ei kannata tehdä. Onnistuneen myyntikeskustelun pyörittämiseen liittyy joitakin yleisiä ansoja, joita on vältettävä:

se, ettei asiakas saa puhua

ei anna asiakkaalle mahdollisuutta puhua, ja mikä pahinta, itsestään puhuminen on aloittelijan virhe. Vaikeneminen voi todellakin olla kullanarvoista, ja sen pitäisi olla keskeinen osa onnistuneita neuvotteluja. Menestyneiden neuvottelijoiden keskuudessa on sanonta, että ”kuka puhuu ensin, häviää”.

asiakkaan

Kuulustelutyyliin luisuminen kysymyksiä kysellessä on iso ei-ei. Kyllä, valmistaudu ja mieti kysymyksesi etukäteen, mutta älä kolistele niitä kuin käsikirjoitusta. Sen sijaan, tuoda ne pelata aikana keskustelun, muotoilemalla siellä täällä, jos haluat. Kyky esittää laadukkaita kysymyksiä on keskeinen taito työstää ja kehittää.

liian passiivinen

vaikka sinun täytyy välttää täysin dominoimasta keskustelua itse, myös päinvastainen voi olla haitallista. Kuunteleminen on ratkaisevan tärkeää, mutta se, että asiakas karkaa keskustelun mukana eikä koskaan saa sanaakaan sisään, ei tee sinullekaan mitään palveluksia. Kuuntele ja esitä järkevästi järkeviä lausuntoja ja hyviä kysymyksiä.

keskity ominaisuuksiin, älä hyötyihin

varmista, että ymmärrät tuotteesi/palvelusi keskeiset ominaisuudet ja edut ja tiedät näiden kahden eron. Sinun täytyy välttää puhumasta liikaa ominaisuuksista ja keskittyä sen sijaan etuja. Esimerkiksi tietää, kuinka monta gigatavua mahtuu iPod ei merkitse paljon useimmille ihmisille, mutta sanomalla, että voit kuljettaa 1,000 kappaleita taskussa tulee. Hyöty on se, mikä ostajaa eniten kiinnostaa.

vastausten tietämättä

jos aikoo käydä keskustelua, josta puuttuu oikeaa tietoa, osaamista ja tutkimusta, voi yhtä hyvin jäädä kotiin. Nykypäivän B2B ostajat ovat asiantuntevia, joten sinun on parempi tietää, mistä puhut. Ole täysin valmis, myös viettää aikaa tutkia ostaja, ennen kuin soitat.

alennusten tarjoaminen heti

tämä on aloittelijan virhe. Jos kohtaatte taitavan neuvottelijan, he tunnustavat tämän välittömästi heikkoudeksi ja mahdollisesti käyttävät sitä hyväkseen. Tiedä tarjouksesi arvo. Jos et ole vakuuttunut itse, että se on hyvä arvo, sitten sinulla on ongelma myydä sitä. Tiedä arvo, osaa perustella sitä ja älä aloita alennuksilla. Hintakeskusteluissa ei pitäisi koskaan olla kyse hinnasta, vaan arvosta.

epätoivoisena

tämä on yleensä vaikeinta hallita yksin aloitteleville nuorille yrittäjille tai myyntiedustajalle, jonka on täytettävä kiintiönsä ja aika on käymässä vähiin. On hyvin vaikea olla näyttämättä, että todella tarvitset myyntiä, kun teet. Pitää treenata mentaaliharjoituksia, jotta saa pienen äänen hallintaan, ettei se kolahda ja pilaa mahdollisuuksiaan.

luottamuksen rakentaminen

sekä näiden yleisten ansojen välttäminen edellyttävät kykyä valmistautua ja suorittaa vaikeita keskusteluja onnistuneesti. Tämä vie yhdistelmä taitoja täydellinen – joista useimmat voidaan kehittää kokemusta, jatkuvaa koulutusta ja paljon käytännön.

avain myyntipohjaiseen suhteeseen on kyky luoda luottamus. Jos et pysty, et todennäköisesti tee kauppoja. Tässä neljä huippuvinkkiä luottamuksen rakentamiseen myyntipäällikkönä.

1. Ole ihminen. Kukaan ei halua puhua kävelevälle yritysesitteelle. Ei tarvitse liioitella ja tulla liian tuttavalliseksi, vain pyrkiä olemaan mahdollisimman luonnollinen. Osoittamalla, että olet ihminen eikä kone, pääset pitkälle kohti etsimäsi luottamuksen rakentamista.

2. Osoita pätevyyttä ja rakennat itseluottamusta. Kuten aiemmin mainittiin, sinun on osattava asiasi. Sitä ei voi kiertää. Sinun täytyy olla asiantunteva ja pätevä kaikessa, mistä puhut.

3. Ole rehellinen. Se tarkoittaa, että teet mitä sanot. Jos lupaat lähettää sähköpostitse lisätietoja tiettyyn aikaan mennessä, tee se. Ole myös aina täsmällinen. Tee pieniä ja isoja lupauksia niin usein kuin pystyt ja pidä ne. Ei ole nopeampaa tapaa rakentaa luottamusta kuin luvata jotain ja toteuttaa se.

4. Luo yhteisiä kokemuksia. Tällä tarkoitamme luoda mahdollisuuksia nähdä ja olla sosiaalinen asiakkaidesi kanssa kasvotusten. Liikelounaat ovat yksi esimerkki, joka voi toimia todella hyvin. Tietenkin, sinun täytyy punnita aikaa ja kustannuksia vs. mahdollinen hyöty. Jos kauppaan kannattaa kuitenkin panostaa, niin siitä vaan.

tutki kohteesi

onnistuakseen myyntikeskustelussa sinun täytyy ymmärtää, kenelle puhut. Kiitos internetin, tutkia näkymiä on nyt paljon helpompaa, joten käytä sitä eduksesi. Hanki tuntuma heihin, katso jos voit selvittää, mitkä heidän motiivinsa, kiinnostuksen kohteet ja erityistarpeet ovat.

ennen kuin tartut puhelimeen, tarkista, että tiedät seuraavat asiat:

• varmista, että ymmärrät täysin, mikä on niiden erityinen arvolupaus. Älä vain mene geneeriseen ratkaisuun. Selvittää ainakin yksi tapa, että he nimenomaan hyötyä työskentelystä, tai ostaa sinulta.
• keksi sopivia tarinoita kerrottavaksi keskustelussasi ja milloin erityisiä laukaisevia tekijöitä ilmaantuu. Ne voivat toimia erityisen hyvin vastaväitteiden käsittelyssä. Valmistaudu yleisimpiin kohtaamiisi tilaisuuksiin ja mieti, mitä vastaväitteitä yksittäisillä odotteilla voi olla. Ihmiset suhtautuvat tarinoihin paljon paremmin.
• ymmärrä ostoprosessi. Älä oleta, tee tutkimusta ja selvittää, miten he tekevät ostoksensa.