sinulla on hyvä määrä kanta-asiakkaita. Myynti alkaa tulla asiakkaiden lähetteistä. Miksi et muuttaisi näitä suhteita lähetekumppanuuksiksi?

Referral partnerships (kutsutaan myös referral partner-ohjelmiksi) saattaa olla puuttuva palanen markkinointikampanjassasi, varsinkin jos olet B2B.

tässä artikkelissa määritellään, mitä lähetekumppanuus on, miten se vertautuu muuntyyppisiin kanavakumppanuuksiin ja miten luodaan onnistunut lähetekumppanuus, joka skaalaa liiketoimintasi kasvun 14 vaiheeseen.

mikä on lähetekumppani?

lähetekumppani on eräänlainen kanavakumppani. Ne voivat olla yksityishenkilö tai yritys.

yrityksesi läheisenä kumppanina suosittelupartneri suosittelee tuotteitasi tai palveluitasi ihmisille, joiden kanssa he ovat rakentaneet suhteita palkkioita vastaan.

kuten useimmat kumppanuudet, lähetekumppanuudet alkavat tyypillisesti virallistetulla sopimuksella toisen henkilön tai yrityksen kanssa. Kyseinen henkilö tai yritys suostuu mainostamaan tuotteitasi tai palveluitasi potentiaalisille asiakkaille.

joka kerta, kun lähetekumppani tekee yrityksellesi uuden myynnin, he ansaitsevat välityspalkkion – lähetemaksun – palkinnoksi onnistuneesta läheteasiasta.

Mikä erottaa suosittelukumppanuudet toisistaan?

Lähetekumppanuudet eroavat muista kanavakumppanuuksista kahdella tärkeällä tavalla.

ensin lähetekumppanit lähettävät vain ihmisiä tai yrityksiä, joihin he ovat jo rakentaneet henkilökohtaisen yhteyden.

tämä ennestään olemassa oleva suhde on voimakas, kun puhutaan myynnin lopettamisesta. Lähetetty osapuoli luottaa suosittelijan suositukseen, mikä tekee heistä halukkaampia tutkimaan tuotettasi tai palveluasi ja lopulta tekemään ostoksen.

Suosittelukumppanuudet tuovat yleensä myös laadukkaampia liidejä, jotka todennäköisesti pysyvät asiakkainasi pitempään (mikä parantaa asiakkaiden säilymistä).

vaikka suosituspooli, josta lähetekumppanit ammentavat, on huomattavasti pienempi (koska he suosittelevat sinua vain tutuille ihmisille), liidien laatu ja luottamuskerroin korvaavat tämän epäkohdan.

toiseksi suosittelijoilla on jo kokemusta tuotteesta tai palvelusta. He ovat nykyisiä asiakkaita, joista tuli vahvoja puolestapuhujia. He tuntevat brändisi vahvuudet ja pystyvät aidosti viestimään näistä myyntivalteista lähetekeskusteluun.

ja koska suosittelukumppanit ovat jo joitakin ihanneasiakkaitasi, tämä voi parantaa heidän mahdollisuuksiaan tunnistaa muita potentiaalisia ihanneasiakkaita.

nämä kaksi tekijää – olemassa olevat suhteet ja kokemus tuotteesta – johtavat yrityksenne tehokkaampaan myyntisykliin. Viitattu johtaa sulje nopeammin, joten lopulta viettää vähemmän markkinointiin. Suosittelukumppanit tekevät suurimman osan markkinoinnista puolestasi!

Lausuntopyyntökumppanuudet vs. muut kanavakumppanuudet

miten lähetekumppanuudet eroavat samantyyppisistä kanavakumppanuuksista? Tässä lowdown voit vertailla ja selvittää parhaat kumppanuudet yrityksesi.

Toki kanavakumppanuuksia voi tehdä aina monentyyppisiä, joten lähestymistapojen yhdistämistä ei kannata pelätä.

Lähetekumppanuudet vs. affiliate-kumppanuudet

Affiliate-kumppanuuksilla on paljon yhteistä lähetekumppanuuksien kanssa, koska molemmat kumppanityypit auttavat luomaan myyntiä käteisprovisiota vastaan.

affiliate-kumppanit ovat kuitenkin aina sisällöntuottajia, kuten bloggaajia tai podcastaajia. Tytäryhtiöt käyttävät omia kanaviaan (blogeja, verkkosivustoja tai sosiaalisen median profiileja) mainostaakseen tuotteitasi tai palveluitasi niiden suurille seuraajajoukoille.

useimmissa tapauksissa tytäryhtiöt eivät henkilökohtaisesti tunne yleisönsä jäseniä. Joskus heillä ei myöskään ole kokemusta tuotteen tai palvelun käytöstä.

joten vaikka affiliate partners voi puhua laajemmalle yleisölle kuin referral partners, heillä ei ole henkilökohtaisia suhteita johtaa että referral partners on. Tytäryhtiöillä ei myöskään ole autenttista kokemusta brändistäsi.

tämä voi johtaa johtolankoihin, jotka ovat heikompilaatuisia tai joiden sulkeminen kestää kauemmin verrattuna mahdollisiin uusiin asiakkaisiin, joita lähetekumppanisi tuovat.

silti affiliate-kumppanit tuovat lähes aina enemmän johtolankoja kuin lähetekumppanit.

kumpi sopii sinulle parhaiten?

sopivatko lähetekumppanit tai kumppanikumppanit paremmin yritykseesi? Se riippuu yrityksen tyyppi, pitkäikäisyys, ja tilanne. Tässä kätevä vertailu.

Referral partner	Affiliate partner
tuo laadukkaampia johtoja, mutta paljon pienempiä määriä	tarjoaa suuremman määrän johtoja, mutta laadultaan vaihtelevia
toimii paremmin, jos yrityksesi vetoaa hyvin tiettyyn markkinarakoon	toimii paremmin, kun tuotteesi on lähes yleismaailmallinen
vähemmän taloudellinen riski, koska laatu johtaa ne tuovat (se on usein halvempaa hoiva asian lyijy kuin affiliate lyijy)	voit heittää laajempi verkko, mutta vaatii suuremman markkinointibudjetin ja hieman enemmän riskejä
auttaa hitaampaan mutta vakaaseen kasvuun	mahdollistaa nopeamman skaalauksen suuremman yleisönsä ansiosta
pk-yritysten ja startup-yritysten saavutettavuus	ei yleensä ole yhtä suuri kuin pienten ja varhaisemman vaiheen yritysten, koska niiden mahdolliset kustannukset (provisiopalkkiot, plus mahdolliset lead hoivakustannukset vs. asian käsittelykumppani leads)

Suosittelukumppanuudet vs. muut kanavakumppanuudet

Lähetekumppanuudet ovat hyvin erilaisia kuin useimmat muut kanavakumppanuudet. Suosittelukumppanit eivät ole kuin jakelijat, tukkumyyjät tai jälleenmyyjät, koska he eivät osta määriä tuotteitasi myytäväksi kolmantena osapuolena.

Suosittelukumppanit muistuttavat enemmän asiamiehiä tai välittäjiä, jotka auttavat solmimaan kumppanuuksia yrityksesi ja niiden yritysten välille, joiden kanssa heillä on suhde. Suosittelukumppanit erottaa agenteista se, että suosittelukumppanit rakentavat suhteen aina hyvissä ajoin ennen myyntiä ja ovat itse käyttäneet tuotetta.

miten luodaan suosittelukumppanuuksia? 14 askelta aloittaa lähetekumppaniohjelma

nyt kun tiedät lähetekumppanuuden perusteet, miten lähdet rakentamaan sitä? Kokoamme yhteen 14 parasta käytäntöä vakaiden lausuntopyyntökumppanuuksien luomiseksi:

1. varmista, että tuotteesi tai palvelusi kannattaa lähettää
2. Etsi asiakkailtasi potentiaalisia lähetekumppaneita
3. ota yhteyttä käsin valittuihin mahdollisiin kumppaneihisi tarjouksella, jota he arvostavat
4. luo lähetekumppanimarkkinointisopimus
5. tee lähetekumppanille sujuva kokemus
6. varmista, että lähetekumppanit ymmärtävät selvästi ihanteellisen asiakkaan
8. käy läpi arvolupauksesi ja myyntipisteesi
9. junakumppanit siinä, miten tuotteesi tai palvelusi erottuu kilpailusta
10. anna useita vaihtoehtoja easy referral sharing
11. Incentivize partners for all sales
12. Recognize partners with shout-out and thanks
13. Reach out to partners who may need more guidance
14. Communicate regular with partners
15. Use PRM software to properly track and reward partner References

Make sure your product or service is wanting

ennen kuin haet uusia suosittelijoita, varmista, että brändiäsi kannattaa ylipäätään suositella. Ansaitseeko tuotteesi tai palvelusi jatkuvasti positiivisia arvosteluja? Suosittelevatko asiakkaat jo brändiäsi ystävilleen ja kollegoilleen?

jos on, olet valmis menemään eteenpäin suosittelukumppanuusohjelmalla. Mutta jos ei, keskity jalostamaan tarjontaasi ja asiakaspalveluasi ensin. Saat eniten hyötyä asian kumppanuus, jos yrityksesi on yksi asiakkaat haluavat viitata.

Etsi nykyisiltä asiakkailtasi mahdollisia lähetekumppaneita

miten rakennat lähetekumppanuuksia, jotka tuovat sinulle parhaat tulokset?

koska suosittelupartnereilla on oltava kokemusta brändistäsi, sinun tulisi valita parhaat nykyiset asiakkaasi suosittelupartnereiksi.

ja jos kanta-asiakas on jo suositellut sinua muille (tai jättänyt sinulle positiivisen arvostelun), se tekee heistä vielä paremman valinnan ryhtyä kumppaniksi.

haluat myös valita asiakkaita, joilla on vahva suhdeverkosto, erityisesti brändisi kohdeyleisön sisällä.

on hienoa mainostaa kumppaniohjelmaansa julkisesti ja pyytää asiakkaita hakemaan. Mutta lopulta, sinun täytyy vet ja handpick paras asian kumppanit.

ota yhteyttä käsin valittuihin mahdollisiin kumppaneihin tarjouksella, jonka he arvostavat

kun olet löytänyt ihannekumppanisi, on aika ottaa heihin yhteyttä.

muista, että sinun on ensin tarjottava arvoa potentiaalisille kumppaneillesi ennen kuin he suostuvat lähetteisiin. Mitä he saavat jokaisesta onnistuneesta läheteasiasta?

selvitä, miten voit auttaa heidän yritystoimintaansa tai uraansa lähetteiden vastineeksi. Voisitko auttaa heitä saavuttamaan tavoitteensa? Tarjota koulutusresursseja? Tai edes suostua lähettämään joitakin lähetteitä tiensä? Älä pelkää kysyä, mikä olisi heille arvokasta!

luo suosittelukumppanimarkkinointisopimus

kun suosittelukumppani on valmis liittymään ohjelmaasi, on aika laatia ohjeet ja laatia kirjallinen kumppanimarkkinointisopimus.

lähetekumppanuussopimukseen tulee sisältyä:

• mitä kukin osapuoli (oma yritys ja kumppani) on vastuussa
• Provisioehtojen toimittamisesta ja toteuttamisesta: mikä on provisioaste? Onko se kiinteä vai porrastettu? Mitä pitää tapahtua, että kumppani ansaitsee provision?
• tiedot ihanteellisesta yleisöstäsi, arvolupauksestasi ja siitä, miten tuotteesi erottuu kilpailusta
• odotukset siitä, miten kumppanisi voi ja ei voi markkinoida tuotettasi

tämä kirjallinen sopimus pitää teidät molemmat tilivelvollisina. On tärkeää lukea, ymmärtää ja allekirjoittaa tämä sitova sopimus ennen virallista lähetekumppanuutta.

toisessa artikkelissamme käsitellään kaikkea, mitä kanavakumppanisopimukseen tulee sisällyttää.

tee perehdytyksestä sujuva kokemus

jotta lähetekumppanisi onnistuisivat mahdollisimman hyvin, tarvitset sujuvan perehdytyksen. Nämä muutaman ensimmäisen päivän tai viikon määrittää sävy, miten kumppanisi besst suositella tuotetta tai palvelua muille. Tässä muutamia aiheita kattaa:

• miten brändisi tulisi edustaa?
• ketkä ovat ihanneasiakkaitasi?
• Mikä erottaa sinut kilpailijoista?

varmista, että referral partners selvästi ymmärtää ihanteellinen asiakas

kouluttaa referral partners tärkeimmistä näkökulmista ihanteellinen ostaja persoona. On tärkeää, että he tietävät, milloin henkilö tai yritys, johon he liittyvät, saattaa olla hyvä tuote tai palvelu:

• ostajan väestötiedot (ikä, sukupuoli, sijainti, työnimike ja tehtävät, rooli liiketoiminnan ostoprosessissa, jos tuote on B2B: lle)
• ostajan tarpeet ja kipupisteet
• Ostajan arvot ja avainkäyttäytyminen
• esteet, jotka voivat estää heitä ostamasta
• jos olet B2B, tietoa ihanteellisesta yritysprofiilista tuotteesi: koko, markkinarako, syyt, joiden vuoksi yhtiö tarvitsee tuotteesi tai palvelusi

varmista, että ostajan henkilötiedot ovat kirjallisia ja yhteistyökumppaneiden saatavilla.

käy läpi arvolupauksesi ja myyntipisteesi

mikä tekee tuotteestasi houkuttelevan potentiaalisille asiakkaille? Mitä arvoa sillä on, varsinkin niillä, jotka erottavat sen kilpailusta?

tee arvosi selkeiksi ja hyvin dokumentoiduiksi paikassa, johon partnerit pääsevät tarvittaessa.

harkitse ARVOLUPAUKSESI PDF – tai videoselityksen luomista, jolloin kumppaneillasi on jotain, mitä he voivat jakaa lähetteilleen.

Junakumppanit siinä, miten tuotteesi tai palvelusi erottuu kilpailusta

miten tuotteesi eroaa – ja on parempi kuin-kilpaileva tarjonta?

vaikka kumppanisi ovat todennäköisesti tehneet tutkimuksensa ennen kuin tulevat luoksesi, tämä ero kilpailijoihin ei ehkä ole yhtä selvä heidän mielessään nyt.

esitä luettelo keskeisistä seikoista, jotka erottavat tuotteesi muista markkinoistasi, ja miten nämä erot tarjoavat selkeitä etuja viitatuille liideille.

Anna useita vaihtoehtoja helpoksi viitteiden jakamiseksi

sitä enemmän (seurattavaa!) tapoja kumppanisi on viitata tuotemerkin ystäviä, helpompi prosessi on, ja enemmän menestystä asian kumppani ohjelma on tuottaa liidit ja myynti.

varmista, että kumppaneilla on useita vaihtoehtoja ohjata muita, erityisesti alustoilla, joilla he luonnollisesti kommunikoivat vertaistensa ja kollegoidensa kanssa. Esimerkiksi:

• uutiskirjeet
• Sosiaalinen media (ts., Facebook, Twitter, LinkedIn)
• suosittelulinkki, jonka kumppanit voivat jakaa valitsemallaan digitaalisella menetelmällä

kaikissa jakamistavoissa tulee olla linkki suosittelusivulle.

suosittelusivulla tulee olla joko johtolomake, jossa lähetteet voivat jakaa tietonsa, tai lähetteet tulee viedä suoraan online-markkinapaikallesi, josta ne voivat ostaa sinulta.

liikuntarajoitteinen ohjelmisto auttaa sinua seuraamaan kaikkia näitä jakamistapoja-lisää siitä, miksi tämä ohjelmisto on niin tärkeä alla.

kannustakaa kumppaneita kaikkiin myynteihin

aina kun lähetekumppaninne tuovat uusia asiakkaita, teidän tulisi kannustaa heitä jonkinlaisella provisiolla tai palkkiolla.

tämä palkkio maksetaan yleensä käteisenä, joko prosenttiosuutena jokaisesta myynnistä tai kiinteänä summana. Mutta voit myös kannustaa kumppaneita tuotehyvityksillä tai motivoivalla lahjatyyppisellä palkinnolla, joka on hyödyllinen heidän liiketoiminnalleen.

(jos olet B2B, jolla on pidempi myyntiprosessi, saatat myös maksaa kumppaneille pienemmän provision pätevistä liideistä ja sitten suuremman provision tehdystä myynnistä.)

riippumatta siitä, minkä palkkion valitset, sen tulee olla houkutteleva ja oikeudenmukainen kumppaneitasi kohtaan, mutta myös riittävän kestävä, jotta yrityksesi voi maksaa heti jokaisen myynnin jälkeen.

toinen idea on tarjota bonuksia lähetekumppaneille, kun heidän tuomansa elinikäinen myynti ylittää tietyn rajan. (Tämä voi olla kertaluonteinen lahja tai rahapalkkio tai pysyvä provisionkorotus.) Harkitse lisäksi säilyttämisbonuksia, jos kumppanin lähetteellä tehdään uusintaostos tai uusitaan tilaus.

nämä Channel partner incentives and affiliate provisions-artikkelit voivat myös auttaa sinua luomaan parhaat provisiot suosittelukumppaneille.

tunnista partnerit, joilla on huuto-out ja kiitos

luontaiset kannustimet ovat aivan yhtä tärkeitä vahvan suosittelukumppaniohjelman luomisessa. He kertovat kumppaneille, että heitä arvostetaan. Kuukausittainen valokeilassa sosiaalisessa mediassa, tai uutiskirjeitä on yksi tapa tehdä niin.

voit myös luoda vain kumppaneille tarkoitettuja koulutustilaisuuksia tai tapahtumia, tai jopa kohdella kumppaneita henkilökohtaisilla illallisilla. Ja tietysti säännöllisillä ja sydämellisillä kiitoksilla (erityisesti painetuissa muistiinpanoissa) pääsee pitkälle.

ota yhteyttä kumppaneihin, jotka saattavat tarvita lisää opastusta

onko joku suosittelukumppaneistasi vielä epävarma siitä, kenelle suosittelisit tuotetta? Tarvitsevatko he lisävalmennusta myyntivalteistasi? Nämä kamppailut voivat johtaa lähetekumppaneiden on vaikea saada myyntiä.

yksi tärkeä osa lähete kumppaniohjelman tukea on tavoittaa aina, kun kumppani saattaa tarvita apua. Tämä voi tasoittaa kaikki hikka ja lisätä mahdollisuuksia lähetteet johtavat myyntiin.

joitakin syitä, joiden vuoksi lähetekumppani voi tarvita lisätukea, ovat:

• he eivät ole selvillä kohdeyleisöstäsi, joten heidän suosittelemansa vertaiset eivät sovi parhaiten yrityksellesi
• he eivät ole varmoja oikeasta ajankohdasta lähetteen tekemiseen, joten he epäröivät suositella sinua
• he eivät tiedä, miten parhaiten viestisit arvolupauksestasi, myyntipisteistäsi tai siitä, miten tuote erottuu kilpailijoista, joten vertaiset eivät ole vakuuttuneita

kommunikoi säännöllisesti kumppaneiden kanssa

riippumatta siitä, menestyykö kumppani tai tarvitseeko hän enemmän tukea, pidä viestintäkanavat avoimina sinun ja kumppaniesi välillä.

varmista, että kumppanit osaavat tavoittaa sinut, jos heillä on kysyttävää, useita kanavia pitkin. Myös, säännöllisesti tarkistaa kumppaneiden asettaa aikoja, riippumatta siitä, kuinka hyvin he tekevät. He arvostavat sitä, miten paljon välität!

käytä PRM-ohjelmistoa seurataksesi ja palkitaksesi kumppanien lähetteitä

suosittelukumppaniohjelman hallintaan liittyvät tiedot ja tehtävät voivat olla ylivoimaisia – varsinkin jos työskentelet monien kumppaneiden kanssa.

jotta kumppanit pysyvät tyytyväisinä, heidät pitää palkita heti, kun he tekevät kaupat. Ja se on lähes mahdotonta manuaalisesti seurata menestystä jokaisen asian kumppanit.

onnistuneen suosittelukumppanisuhteen aloittamiseksi harkitse LIIKUNTARAJOITTEISOHJELMISTON (partner relationship management software) hankkimista valmiiksi.

liikuntarajoitteisten henkilöiden ohjelmisto helpottaa huomattavasti yritystäsi kouluttaa, seurata ja hallita suhteita suosittelukumppaneihisi. Se virtaviivaistaa kaikki kumppanuuteen liittyvät tehtävät, mikä tekee siitä välttämättömän kaikille onnistuneille kumppaniohjelmille.

joitakin tehtäviä, joissa liikuntarajoitteinen ohjelmisto voi auttaa Sinua, ovat:

• perehdytys-ja koulutuskumppanit
• yhteydenpito kumppaneiden kanssa
• tärkeiden koulutusasiakirjojen jakaminen lähetekumppaneiden kanssa
• tietojen jakaminen lähetekumppaneille heidän verkostonsa kanssa
• yksilöllisten läheteyhteyksien jakaminen
• kunkin kumppanuuden onnistumisen seuranta ja mittaaminen reaaliajassa
• kumppaneiden salliminen seurataksesi heidän lähetteidensä tilannetta
• lähettekumppaniesi palkitseminen tehokkaasti

kääriminen

oletko päättänyt, että lähetekumppanuudet sopiiko se sinulle? Handpick-asiakkaat, joilla on vahvat verkostot, asettavat sitten odotuksia kumppanuudelle lähetekumppanuussopimuksella. Varmista, että kumppanisi ovat hyvin koulutettuja jakamaan brändisi edut, kannustamaan heitä hyvin, kun he auttavat tuomaan myyntiä, ja kommunikoida heidän kanssaan säännöllisesti.

ja tehokkainta kumppanuuden hallintaa varten muista valita oikea LIIKUNTARAJOITTEISOHJELMISTO.

Katso, miten joustava lähetemarkkinointiohjelmistomme voidaan räätälöidä liiketoimintamme tarpeisiin ja auttaa tehokkaasti hallitsemaan, seuraamaan ja kannustamaan lähetekumppanuuksia.