in this article, I ’ ll explain some approaches on building rapport in sales calls. Katsomme liian helppoja virheitä ja parhaita käytäntöjä, joita kannattaa noudattaa.
miksi Myyntipuheluun pitää rakentaa Rapport?
myynnissä on kyse ihmisen ja ihmisen välisen vuorovaikutuksen voiman valjastamisesta. Ihmiset ostavat todennäköisemmin ihmisiltä, joista he pitävät ja joihin he luottavat. Mutta toiseen rakastaminen ja luottaminen on vaikeampaa, jos yhteyttä ei rakenneta.
liian moni myyjä sabotoi menestymismahdollisuuksiaan alusta alkaen, koska ei ajattele lähestymistapojaan myyntipuheluihin.
kun parannat tapaa, jolla käyt myyntikeskusteluja, luot enemmän vaikutusvaltaa ja sitoutumista, joita voit hyödyntää myöhemmin suhteessa.
Katsotaanpa, miten voit välttää sudenkuopat ja luoda sen sijaan yksinkertaisen prosessin avulla aitoja yhteyksiä työkavereihisi.
käytä näitä vinkkejä yhteyden rakentamiseen Myyntikokouksissa
on olemassa joitakin perusaskeleita yhteyden rakentamiseen. Katsotaan, mitä ne ovat.
1) Kuuntele
myyntimiehet ovat hyviä puhujia. Päädyimme tähän työhön, koska rakastimme puhumista. Mutta tiedot osoittavat yhä uudelleen, että menestyneimmät myyjät käyttävät enemmän aikaa kuunteluun.
sen lisäksi he todella kiinnittävät huomiota siihen, mitä heille kerrotaan. Liika kuuntelu myyntityössä tarkoittaa ”huh huh, huh”, kun odotat kertoa heille uskomattomia ominaisuuksia tuotteesi.
tämä on tärkeää kahdesta syystä. Ensinnäkin, kun mahdollisuus puhuu, he antavat sinulle tietoa, että he ajattelevat on tärkeää niiden ostopäätös. Tiedosta on oltava hyötyä. Jos et ota sitä vastaan, vahingoitat mahdollisuuksiasi.
mutta toiseksi, ihmiset rakastavat tulla kuunnelluiksi. Se saa heidät tuntemaan itsensä tärkeiksi. Se saa heidät tuntemaan itsensä halutuiksi.
2) ymmärtävät tarpeensa
jokainen haluaa keskittyä omiin tarpeisiinsa. Mitä tarvitset, kuten myynti edustaja, on saada mahdollisuus allekirjoittaa hieman paperia ja luovuttaa rahaa saada sinulle provisio. Vaistosi on keskittyä siihen tarpeeseen.
mutta tulevaisuudennäkymät keskittyvät heidän tarpeisiinsa. Joten sinun täytyy todella ymmärtää ne, koska enemmän nämä tarpeet voidaan täyttää sinä ja tuote olet myymässä, sitä todennäköisemmin he sitoutuvat kanssasi.
he eivät välttämättä tiedä tarkalleen, mitä tarvitsevat. Sinun tehtäväsi on ottaa siitä selvää. Päästä heidän ihonsa alle ja selvitä, mitä he todella tarvitsevat.
3) Kiinnitä huomiota koko henkilöön
yhteyden luominen tulevaisuudennäkymääsi alkaa ensimmäisestä vuorovaikutuksesta. Jos haluat, että prospects luottaa sinuun, kun teet ehdotuksen myöhemmin (esim.päätöskysymyksen), sinun täytyy asettaa se alusta alkaen.
ensimmäinen paikka hioo myyntimenestystä, ei siis ole myyntikeskustelujen loppu, vaan niiden alku. Esimerkiksi liian moni myyjä ajattelee, että small talk on jotain, mitä harrastamme ennen kuin pääsemme tärkeisiin juttuihin. Itse asiassa he yrittävät ohittaa sen, koska pitävät sitä ajanhukkana.
mutta small talkia ei ole olemassakaan, vain pieniä myyjiä.
jos ohittaa small talkin, ohittaa ensimmäisen mahdollisuuden rakentaa Side. Puhuminen ei aina ole tiedon jakamista, vaan kyse on myös sosiaalisen siteen kehittämisestä.
Viestintätieteilijät kutsuvat tätä faattista viestintää. Siksi on tärkeää kysyä kuulumisia. Et kysy, koska haluat tietää. Pyydät osoittaaksesi, että välität.
4) Match and mirror
yleensä kuulemme peilaamisesta kehonkielellä, mutta sama pätee kaikkiin kommunikaatiomuotoihin.
kiinnitä huomiota sähköposteihinsa. Ovatko he sellaisia, jotka lähettävät pitkiä viestejä? Ovatko ne kieliopiltaan täysin muodollisia ja korrekteja, vai käyttävätkö ne lyhenteitä ja hypistelevätkö ne bittejä sieltä täältä? Antavatko ne paljon tietoa vai menevätkö ne suoraan asiaan?
sama heidän puhuessaan. Mitä sanoja he käyttävät?
älä yritä kopioida ja matkia niitä – näytät vain oudolta. Mutta yritä omaksua samat viestintämallit, joita he käyttävät. Jos he antavat tietoja siten, he haluavat saada tietoja takaisin.
5) osoita kunnioitusta
tätä on vaikea tehdä, ellei se ole aito. Mutta Prospekti on luultavasti todella menestyvä, ahkera ihminen, joka miettii kovasti, miten tehdä hyvää työtä. Ainakin he ajattelevat niin.
he eivät ole kassakone jaloilla, se on varmaa. Joten mitä enemmän voit rakentaa kunnioitusta, olematta fawning, sen parempi. Jos se voi olla molemminpuolista kunnioitusta, kun osoitat omaa taitoasi ja arvoasi, niin paljon parempi. Niin syntyy hienoja suhteita.
neljä Rapport – rakennusvirhettä välttääksesi
- jätät jutustelun väliin.
- puhut mahdollisuudessasi.
- yrität aivan liian kovaa.
- oletat läheisyyttä.
1) Talking at your prospect
your prospects don ’ t sit around thinking, ”Hitsi, I really wish someone was just talking at me right now.”Mikä on valitettavaa, koska useimmat myyjät pääsevät myyntiin, koska heille kerrottiin, että he olivat hyvä puhuja. Tiedän sen. Mutta niin ei vain ole. Älä vain puhua teidän mahdollisuus, koska ei ole mahdollisuutta luoda todellista yhteyttä.
parhaat myyjät ymmärtävät tämän ja osaavat kääntää sen päinvastaiseksi. Jos haluat olla kiinnostava tulevaisuudennäkymiesi suhteen (ja saada heidät kiinnostumaan siitä, mitä tarjoat), ole kiinnostunut niistä. Ei tarvitse olla kiinnostava. Ole sen sijaan kiinnostunut. Näin luodaan yhteys.
2) menee liian lujaa
näin käy, kun keskitytään siihen, mitä tarvitaan. Pyrimme hyppäämään päätyyn, viemään sitä eteenpäin, työntämään ja kaveeraamaan.
just like prospects don ’t expecting” Gosh, I wish I was get talked at ”they really, really don’ t think: ”Gosh, I wish I was being pressured into a sale.”
ihmiset kyllä ostavat joskus, kun heitä kiusataan. Mutta he eivät juuri nauti siitä, eivätkä uusiudu.
3) Trying way too hard
I ’ ve seen sales people get so excited that they have a real live prospect that they end to going overboard and killing the relationship before it can breathe.
tässä nopein tapa: vietä ensimmäiset minuutit kerskuen siitä, miten mahtava Sinä, tarjouksesi ja seurasi olette.
Prospects don ’ t care how successful you are. He eivät välitä palkinnoistasi. Eivätkä he välitä, kuinka hyvä seuranne on … vielä.
myyjät tekevät näin, koska ajattelevat, että heidän on aloitettava ”arvon jakaminen” heti alusta.
mutta se vain kuulostaa kerskailulta, eikä sillä tavalla saa heitä luottamaan sinuun.
mitä vähemmän yrität tehdä vaikutusta, sitä vaikuttavampi olet.
kun olet ensimmäistä kertaa luomassa lähentymisen siltaa jonkun kanssa, älä mene yli laidan.
4) jakaa liikaa
olen varma, että olet ollut keskustelussa jonkun kanssa, kun hän ”hyppäsi hain yli” ja vei asiat aivan liian syvälle aivan liian nopeasti.
olet juuri juttelemassa jonkun kanssa, jonka tapasit juhlissa ja yhtäkkiä he kertovat sinulle kuinka kamala heidän ex-tyttöystävänsä on (yksityiskohtaisesti) tai he kysyvät sinulta tunteistasi uskontoon, politiikkaan ja 2.lisäykseen liittyen.
tämä tekee juuri päinvastoin kuin mihin ollaan menossa: se työntää ihmisiä pois.
älä oleta, että sinun täytyy olla paras ystävä mahdollisuuksiesi kanssa luodaksesi luottamusta. Vältä oversharing tai työntää heitä kertomaan syvimmät ajatuksensa ja mielipiteensä. Ei tarvitse olla Bestis,vain ystävällinen.
miten rakentaa Rapport myynnin?
yksi käsikirjoittamisen suhteen rakentamisen haasteista on se, että se voi irrota paaluna ja väärennöksenä. Se on yksi syy, miksi myyjät usein vastustavat minkäänlaista käsikirjoitusta ollenkaan, mutta se on vain heittää vauva pois pesuveden mukana.
meillä kaikilla on erilaiset persoonat ja erilaiset tyylit. Tärkeintä on löytää muutamia ohjaavia kysymyksiä ja ideoita, joita voit tuoda keskusteluihisi auttamaan sinua rakentamaan suhdetta.
ja on tärkeää huomata, että yhdenkään näistä ideoista ei tarvitse kestää paljon aikaa. Jopa 60-90 sekuntia, jotka käytetään suhteen rakentamiseen, voi olla valtava hyöty myyntikeskusteluissa.
Brand new contact and/or time is short (BDR / SDR)
What if you are starting a conversation cold? Esimerkiksi, mitä tapahtuu, kun sinulla on mahdollisuus, joka on valmis antamaan sinulle 5 minuuttia, ja se on se. Aika on kortilla, eikä ihmisen elämäntarinaa voi kysyä.
mutta jo yksinkertainen kysymys voi rakentaa tunnesiteen:
jos olet eri kaupungeissa, ” olen kuullut, että Toronto on hyvin kosmopoliittinen kaupunki? Kauanko olet ollut siellä?”
jos pelkäät tuhlata aikaa, keskeytä itsesi lauseella ”muuten” ja kysy niistä nopea kysymys. ”Muuten, huomasin, että olet lisäämällä paljon ihmisiä juuri nyt, se tekee siitä tiukka tilaa toimistossa?”
sinulla on vähän enemmän aikaa (AE)
kun käyt keskustelua, joka ei ole niin aikarajoitteinen, on paljon mahdollisuuksia rakentaa suhdetta.
sanotaan, että teillä on myyntiesitys 30 minuutin ajan. Voit helposti käyttää minuutin tai kaksi juttelemiseen muiden ihmisten kanssa kokouksessa:
henkilökohtaiset tapaamiset tai videotapaamiset ovat parhaita oman näköalasi ja heidän ympäristönsä huomioimiseen. ”Se on todella mielenkiintoinen maalaus, mistä sait sen?”tai” kuulen koiran background…is onko tuo se toimistokoira? Mikä sen nimi on?”
jos tiedät prospektisi organisaation onnistumisesta tai suuresta muutoksesta, Onnittele heitä ja kysy heidän näkökulmaansa siihen. ”Näin sinun äskettäin laajentaneen Dallasin toimistoasi. Vaikuttaako kasvu sinuun paljon?
kun lähimenneisyydessä oli suuri loma tai tapahtuma, kysy, miten he sen viettivät (ja kerro, miten sinä sen ensin käytit, jotta he viihtyisivät paremmin). ”Oletko taas vauhdissa 4. heinäkuuta viikonlopun jälkeen? Meillä oli tosi hillitty grillijuhla naapureiden kanssa-pääsitkö nauttimaan siitä?”
jatkuvissa suhteissa (biz dev)
kun siirryt monimutkaisempiin (ja pidempiin) myyntisykleihin, on enemmän mahdollisuuksia rakentaa sidettä sinun ja työkavereidesi välille. Sinulla on enemmän aikaa keskittyä suhteiden rakentamiseen. Valitettavasti se on myös helpompi pitää itsestäänselvyytenä ja antaa yhteyksien kuihtua.
” How is the wife and kids?”on niin niukka kysymys, mutta sen ydin on ratkaiseva. Jos sinulla on meneillään suhde näköpiirissä tai asiakkaan kanssa, saat tietää heidän elämästään. Tee muistiinpanoja oleellisista aiheista ja kysy niiden perään. ”Kun viimeksi puhuimme, valmistelit tytärtäsi Collegeen, miten se sujuu?”
kun on useampi kuin yksi kontakti prospektiorganisaatiossa, on tärkeää suunnistaa niiden välisissä suhteissa.
”puhuin Billin kanssa viime viikolla. Hän kertoi, että paineita on ollut saada uusi linja nopeasti ulos. Onko se vaikuttanut markkinointiin?”
voit kertoa itsestäsi. Vältä yliampumisen virhettä, mutta ymmärrä, että vastavuoroisuus on ihmissuhteissa ratkaisevaa. Jos työskentelet näköpiirissä tai asiakkaan kanssa kuukausien tai jopa vuosien ajan, ole ammattimainen, mutta ole inhimillinen ja anna heidän tulla maailmaasi hieman.
aina kun olet tekemisissä tulevaisuudennäkymiesi ja asiakkaidesi kanssa, muista, että jokainen heistä on henkilö. Yhteyden että henkilö, ja avaat monia mahdollisuuksia.
julkaistu myös Mediumilla.