myyjät saavat huonoa mainetta. HubSpot Researchin uusimmassa tutkimuksessa ostajat puhuvat: miten myynnin on kehityttävä, vastaajia pyydettiin toimittamaan sana, johon he liittyvät eniten myyjiin.

#1 vastaus? ”Päällekäyvä.”

Yikes. Sinnikkyys kuuluu myyjänä olemiseen. Itse asiassa 80 prosenttia myynnistä vaatii viisi tai useampia jatkokäyntejä. Ja on ilmeinen ero johdonmukaisesti lisäämällä hieman arvoa jokaisen check-in ja itsepintaisesti jatkaa näkymiä, jotka ovat, epäilemättä, kertoi sinulle he eivät ole kiinnostuneita.

, mutta pysyvyyden ja painostuksen kontrasti ei ole aina yhtä selvä. Jos teet jotain alla olevan listan asioista, saatat olla tulossa pois päällekäyvänä edes tajuamatta sitä.

Älä koskaan soita tai lähetä sähköpostia ilman uusia päivityksiä Jaa.

mitä ajattelet: pidät itsesi mielessäsi ja mahdollisuutesi tutkalla.

miksi se on päällekäyvää: pidät itsesi top-of-mind, all right-as that ärsyttävä salesperson who won ’ t stop calling. Älä tavoittele, ellei sinulla ole jotain uutta jaettavaa; muuten olet viemässä mahdollisuutesi aikaa tarjoamatta mitään arvoa.

Kysy aina toinen kysymys.

mitä ajattelet: et ole saanut tarvitsemaasi tietoa, joten ei voi olla pahitteeksi kysyä uudestaan … eikö niin?

Why it ’ s pushy: your prospect on jo vastannut kysymykseesi parhaan kykynsä mukaan, joten miksi jatkaa kuolleen hevosen hakkaamista? Yritä muotoilla kysymyksesi eri tavalla tai lähestyä sitä eri kulmasta, jottet uuvuttaisi tulevaisuudennäkymiäsi.

Vältä puhumasta tuotteesta heti.

mitä mieltä olet: tuotteesi on mahtava! Miksei Prospekti haluaisi kuulla siitä?

Why it ’ s pushy: Never lead by talking about your product. Ellei näköpiirissä on jo varsin perehtynyt tuotteen arvolupaus, alkaen arvoa se tuo ja miten se muuttaa näköpiirissä liiketoiminnan on tehokkaampi tapa saada keskustelu käyntiin.

Ohita deklaratiiviset sanat ja lauseet (”pitäisi”, ”täytyy”, ”täytyy” jne.)

What you think: Yrität käyttää aikaa jokaisen myyntipuhelun aikana neuvojen antamiseen ja parhaiden käytäntöjen jakamiseen mahdollisuuksiesi kanssa.

Why it ’s pushy: Your intentions are noble, so keep doing what you’ re doing. Ongelmana on semantiikka. Kun jollekulle odotteelle kerrotaan toistuvasti, mitä heidän ”pitäisi” tai ”täytyy” Tai ”täytyy” tehdä, se tuntuu määräilevältä ja alentuvalta, vaikka ainoa aikomuksesi olisikin auttaa. Sen sijaan, kokeile lauseita, kuten, ”yritykset kuten Sinun ovat nähneet menestystä …” tai ”mitä olemme löytäneet asemia tulokset on …”

kysy kysymyksiä sijaan lausuntoja.

mitä ajattelet: Olet asiantuntija pystysuora myyt, joten on olemassa muutamia turvallisia oletuksia voit tehdä noin Prospektin liiketoimintaa.

miksi se on päällekäyvä: vaikka prospektisi Bisnes saattaa toimia samalla tavalla kuin ne sadat, joita olet aiemmin nähnyt heidän alallaan, et välttämättä tiedä yksityiskohtia. Vaikka sinulla on melko hyvä tunne siitä, mitä vastaus voisi olla, kysymällä, kuten, ” Joten olen nähnyt X ongelma paljon yrityksissä kuin sinun, koetko jotain vastaavaa?”näyttää mahdollisuutesi, että välität heidän ainutlaatuisesta näkökulmastaan, samalla kun esittelet asiantuntemustasi.

älä vastaa vastaväitteisiin sanoilla ”Mutta … ”

mitä luulet: yrität vain käsitellä vastaväitteitä, ja ”mutta” on ensimmäinen täytesana, joka tulee mieleen.

miksi se on päällekäyvä: jatkuva ”mutta” – sanan sanominen vaikuttaa argumentoivalta ja asettaa tulevaisuudennäkymät puolustuskannalle. Kokeile sen sijaan Ransberger Pivotia:

1. Tunnustakaa tulevaisuudennäkymänne vastaväitteet.
2. ymmärrä heidän epäröintinsä tai kysy kysymyksiä, kunnes ymmärrät.
3. Etsi yhteinen päämäärä, joka on poltettu prospektisi vastaväitteissä, ja rakenna sen varaan vakuuttaaksesi heidät siitä, että tarjouksesi on paras tapa saavuttaa tämä päämäärä.

pidä kaikkia vastaväitteitä ainutlaatuisina.

mitä mieltä olet: haluat (ymmärrettävästi) tehdä kaupat, joten joskus huomaat olevasi autopilotilla vastatessasi vastaväitteisiin.

Why it ’ s pushy: On merkittävä ero, ”tämä ongelma on ensisijainen meille, mutta odotetaan seuraavaan neljännekseen puhua …” ja ” meillä on ollut seitsemän peräkkäistä neljäsosaa tappioita – meillä ei vain ole varaa toteuttaa mitään juuri nyt.”

kaikki vastalauseet eivät ole tasa-arvoisia. Jotkin asiat voidaan ratkaista yksinkertaisesti valistamalla tulevaisuudennäkymääsi. Jotkin niistä ovat seurausta hitaudesta, ja niitä voidaan lieventää luomalla kiireellisyyden tunnetta. Mutta on aina vastalauseita, jotka pysäyttävät käsitellä sen kappaleita, ja käsittelemällä niitä kuin pieniä huolenaiheita, jotka voidaan puhua pois ei endear sinulle mahdollisuuksia. Opi havaitsemaan ero siveltimien, sekaannuspisteiden ja todellisten salpaajien välillä.

päästä näköpiirisi irti puhelimesta.

mitä mieltä olet: tulevaisuudennäkymäsi todella piristyi! Tilaisuus on käytettävä hyväksi ja katettava mahdollisimman paljon.

Why it ’ s pushy: Your prospect is busy. Todella kiireinen. Jos ne sopivat hyvin tuotteeseesi, aikatauluta pidempi puhelu, kun heillä on enemmän aikaa ja seurata hyödyllisiä resursseja niin pysyt niiden tutka.

älä koskaan pakota uhria.

mitä ajattelet: Yrität pique prospektisi kiinnostusta mainitsemalla uusia tuotelinjoja tai palveluja, jotka voisivat hyödyttää heitä.

Why it ’ s pushy: add-onin tarjoaminen tai upselliin pyrkiminen ei ole luonnostaan huono asia. Kunhan kerrot yhtenäisen tarinan, joka yhdistää kaikki tarjouksesi. Tehden selväksi, että olet räätälöinti tietyn sarjan tuotteita Oman mahdollisuus välttää vaikutelman, että olet heittää kaiken seinään nähdä, mitä tarttuu.

tiedä milloin sanoa milloin.

mitä mieltä olet: Jos vain yrität vähän kovemmin, ehkä mahdollisuutesi ostaa.

miksi se on päällekäyvä: se on valitettavaa, mutta totta puhuen-et voita joka diiliä. Jossain vaiheessa useimmat suljettu-menetetty tarjouksia, käy ilmi, että ei ole enää voit tehdä, ja jatkuva kiusata mahdollisuus jättää huonon maun suuhunsa. Joten tiedä milloin heittää pyyhe kehään. Aikasi kuluu paremmin mahdollisiin tulevaisuudennäkymiin.

Hanki sisäänosto näköpiiristäsi.

mitä mieltä olet: olet käynyt tämän myyntiprosessin läpi satoja kertoja aiemminkin, ja tiedät, mikä on ostajiesi kannalta järkevää.

Why it ’ s pushy: Sen lisäksi, että se on vain ole fiksua yrittää suorittaa myyntiprosessin vahvistamatta mahdollisuutesi on OK sen kanssa, se on myös huonoja tapoja. Tarkista joka vaiheessa, onko ehdotetut seuraavat vaiheet järkevää. Sen lisäksi, että tulevaisuudennäkymäsi arvostaa huolellisuuttasi, heidän sisäänostonsa saaminen pienin askelin tekee psykologisesti heille helpommaksi sanoa ”kyllä” isoon pyyntöön-Haluaisitko ostaa?

puhu hitaasti ja Anna mahdollisuutesi vastata.

mitä ajattelet: olet luonnostaan nopea puhuja ja innokas ihminen.

miksi se on päällekäyvä: olet ymmärrettävästi innoissasi tuotteestasi ja innokas jakamaan sen arvon prospects-sivuston kanssa. Mutta blazing läpi keskustelun luo vaikutelman, että olet vain odottaa, kunnes näköpiirissä on valmis puhuminen, jotta voit puhua uudelleen. Prospektien katkaiseminen on myös ei-ei — itse asiassa, mitä vähemmän puhut, sitä enemmän hyödyllistä tietoa todennäköisesti saat.

kohdista puhelusi toimintaan mahdollisuutesi ostovaiheeseen.

mitä ajattelet: Voit kertoa ostajalle on liiketoiminnan tuskaa tuotteesi ratkaisee, ja haluat auttaa heitä hyppäämällä virallisen myyntiprosessin.

miksi se on päällekäyvää: vaikka ostajan voi kertoa kärsivän X-liiketoiminnan kivusta, se ei tarkoita, että hän olisi sitä vielä tajunnut. Joten vaikka call-to-action on lopulta hyödyllinen heille (kuten tuotteen demo), tarjoamalla sitä, kun he ovat vielä koulutusvaiheessa vain tekee siitä tuntuu olet kiire niitä pitkin, koska haluat sulkea paljon. Siirrä sen sijaan myyntiprosessia eteenpäin opettamalla ostajiasi heidän ongelmistaan ja auttamalla heitä suunnittelemaan ratkaisu, joka sisältää tarvittaessa tuotteesi.

vastaa kieltävästi.

mitä ajattelet: tiedät tiettyjen sitoumusten tekevän tulevaisuudennäkymistä paljon todennäköisempiä, joten jos et aluksi onnistu saamaan ostajan puhelinnumeroa, esittelyä allekirjoittaneelle viranomaiselle tai tapaamista hankinnan kanssa, jatkat yrittämistä.

Why it ’ s pushy: your prospect on hylännyt pyyntösi syystä. He eivät tunne olonsa mukavaksi antaa sinulle tietoja tai apua olet pyytänyt, ja pyytäminen uudelleen tekee vain enemmän epämiellyttävä.

kysymys lienee lähtöisin siitä, miten ja milloin kysyit. Jos et ole selittänyt, miksi pyyntösi hyödyttää näköpiiriäsi ja ajoitat sen asianmukaisesti, tietenkin he sanovat ei. On hienoa kysyä heidän henkilökohtaista numeroaan ensimmäisellä puhelulla (edellyttäen, että annat asiayhteyden, kuten, ”se helpottaa vastaamista kysymyksiin ja aikatauluttaa tulevia kokouksia, jos meillä on toistemme sellit.”) Kuitenkin, se ei yleensä ole hyvä idea pyytää intro päätöksentekijä – et ole vielä osoittanut arvosi.

vaihtele kenttätyötä.

mitä ajattelet: sinulla on ostajan sähköpostiosoite, joten kun yrität saada heihin yhteyden tai sitoutua heidän pimennyttyä, jatkat sähköpostien lähettämistä.

Why it ’s pushy: It’ s the ”boy who cried wolf” effect. Jonkin ajan kuluttua, ostaja täysin virittää viestit. Sama pätee riippumatta siitä, mitä kanavaa käytät – jos soitat heille jatkuvasti tai tönit heitä sosiaalisessa mediassa, sinusta tulee nopeasti riesa.

tämän ongelman välttämiseksi levitä tiedotustyötä useille eri välineille. Tässä esimerkkiaikataulu:

• päivä 1: Sähköposti.
• 3. päivä: Soita (jätä vastaaja.)
• Päivä 4: kuin viestinsä LinkedInissä.
• 6. päivä: soita (älä jätä vastaajaan.)
• Päivä 8: Sähköposti.
• päivä 10: lähetä eroviesti.

pelkkä tiedonvälityksen sekoittaminen vähentää mahdollisuuksia vaikuttaa ahdistelijalta.

ostajille päällekäyvä käytös todennäköisesti kipinöi innostuksestasi jakaa oivalluksia tulevaisuudennäkymiesi kanssa ja auttaa mahdollisimman monia. Tämä ei ole huono asenne. Mutta ymmärrä, että et pääse läpi näkymiä, jotka ovat turhautuneita jälleen yksi ”päällekäyvä” myyjä. Vältä näitä huonoja tapoja niin et koskaan menetä käsitellä vääristä syistä.