¿Cómo crear la mejor y más eficaz estrategia de ventas? Muchos consejos te dicen que mientras tengas un plan documentado, un proceso sólido y un bullpen lleno de representantes que conozcan tu solución por dentro y por fuera, estás listo.

Bueno, no del todo.

El problema es que la mayoría de las estrategias de ventas están demasiado enfocadas internamente. Logran documentar los procedimientos internos, pero pierden de vista los mensajes y las habilidades que sus representantes necesitan para comunicar valor a sus clientes potenciales y potenciales.

Tenga en cuenta las siguientes perspectivas:

• La investigación de SiriusDecisions muestra que el inhibidor número uno para alcanzar la cuota de ventas es una » incapacidad para comunicar un mensaje de valor.»
• En la investigación correspondiente en la que SiriusDecisions preguntó a los clientes ejecutivos sobre la calidad de las interacciones con los vendedores, solo el 10 por ciento de dichas llamadas de ventas proporcionan el valor suficiente para garantizar el tiempo que dedicaron a ellas.
• Un estudio de Forrester Research reveló que solo el 15 por ciento de las llamadas de ventas agregan suficiente valor, según los ejecutivos encuestados.
• El estudio de Forrester también mostró que solo el siete por ciento de los ejecutivos encuestados dicen que probablemente programarían un seguimiento.

En otras palabras, si su fuerza de ventas no puede comunicar valor, por qué su solución es diferente, mejor y vale más, su estrategia de ventas no lo ayudará a obtener más ventas.

Entonces, ¿qué puedes hacer?

En este artículo, aprenderás 10 consejos para crear una estrategia de ventas que realmente funcione. Cada uno está respaldado por investigaciones conductuales y ha sido rigurosamente estudiado para ser efectivo en situaciones de venta B2B.

Pero primero, es importante dar un paso atrás y aclarar lo que realmente significa crear una estrategia de ventas exitosa.

¿Qué es una Estrategia de Ventas?

Una estrategia de ventas se define como un plan documentado para posicionar y vender su producto o servicio a compradores calificados de una manera que diferencie su solución de sus competidores.

Las estrategias de ventas están destinadas a proporcionar objetivos claros y orientación a su organización de ventas. Por lo general, incluyen información clave como objetivos de crecimiento, KPI, personas de compradores, procesos de ventas, estructura del equipo, análisis competitivo, posicionamiento de productos y metodologías de venta específicas.

La mayoría de estas pautas son útiles para comunicar objetivos y mantener a sus representantes de ventas en la misma página. Sin embargo, donde la mayoría de las estrategias de ventas se quedan cortas es que están demasiado enfocadas en el funcionamiento interno de su organización. Las habilidades reales necesarias para tener conversaciones exitosas con los compradores, junto con los mensajes que los representantes necesitan para tener éxito, son simplemente una idea de último momento.

Cuando lo resumes, el objetivo de cada estrategia de ventas es asegurarse de que tus vendedores alcancen su cuota, ¿verdad? Y es el elemento de mensajería, lo que los vendedores dicen, hacen y escriben para crear valor percibido, lo que gana o pierde el acuerdo.

Para ser realmente eficaz, la estrategia de ventas de su organización debe centrarse en las conversaciones con los clientes. Estas conversaciones hábilmente entregadas son lo que crea una experiencia de compra distintiva, demuestra valor para sus compradores y separa a su empresa de la competencia.

Con eso en mente, aquí hay 10 cosas a tener en cuenta al crear una estrategia de ventas.

10 Claves para Desarrollar una Estrategia de Ventas Exitosa

Cree una Poderosa Propuesta de Valor en Su Mensaje

La mayoría de los prospectos no reconocen o no pueden articular los desafíos de raíz con los que luchan a diario. Por lo tanto, incluso si vende un producto verdaderamente notable, sus compradores probablemente no reconocerán el valor real que ofrece a su organización. Es por eso que necesitas crear un mensaje poderoso y persuasivo.

De hecho, la investigación de Forrester encontró que el 74 por ciento de los compradores ejecutivos darán su negocio a una empresa que ilustra una visión de compra, en comparación con los vendedores de un grupo de proveedores de productos básicos.

Esto no se trata solo de promocionar las características de su producto, con la esperanza de que su comprador lo elija a usted en lugar de a su competencia. Ese enfoque solo lo pone en paridad de valor con soluciones similares, y obliga a un concurso competitivo.

En lugar de hablar sobre lo que haces y por qué crees que puedes hacerlo mejor, crea una visión de compra que defina un nuevo conjunto de desafíos que se alineen con tus fortalezas distintivas. Esta poderosa propuesta de valor descubrirá Necesidades que antes no se tenían en cuenta para su cliente potencial, creará contraste e impulsará la urgencia de cambiar utilizando historias e ideas.

Crea la urgencia de cambiar

La mayoría de las empresas, sin saberlo, se posicionan para un concurso competitivo de características y beneficios. Responden el «¿por qué debería elegirte a ti?»pregunta para sus prospectos. Pero al hacerlo, se pierden un primer paso crítico.

La verdad es que la mayoría de los compradores prefieren no hacer nada en lugar de cambiar. De hecho, el 60 por ciento de los acuerdos en trámite se pierden por «ninguna decisión» en lugar de por los competidores.

Permanecer igual es seguro y cómodo, mientras que el cambio está asociado con amenazas y riesgos. Para romper el sesgo del Status Quo y lograr que los prospectos abandonen su situación actual, es necesario contar una historia que demuestre de manera convincente por qué deberían cambiar y por qué deberían cambiar ahora.

Una estrategia de ventas exitosa requiere que entiendas a tu competidor real: el status quo. Ayuda a tus clientes potenciales a tomar la decisión de cambiar antes de intentar convencerlos de que te elijan. Responder a estas preguntas es lo que diferencia su solución y establece el tono para todo el Viaje Decisivo de su comprador.

Cuente una historia convincente y memorable

Cuando los vendedores se preparan para las conversaciones con clientes potenciales, generalmente se centran en obtener todos los hechos sobre sus ofertas. Pero la información más precisa del mundo no resonará si no puedes conectarte con tus clientes de una manera memorable.

Contar historias personales y usar metáforas y analogías ayuda a dar vida a su mensaje de una manera más convincente que simplemente recitar hechos y datos. La narración pinta una imagen vívida para tus compradores, ilustrando el contraste entre su situación actual y lo que es posible, y conectando lo que ofreces directamente con su situación única.

Una vez que comience a compartir historias en sus conversaciones de ventas, sus relaciones con los clientes se volverán más profundas y gratificantes.

Hable con el Cliente que Decide el Viaje, No con Su Proceso de Ventas

Un proceso de ventas es un conjunto de pasos repetibles que un vendedor utiliza para llevar a un cliente potencial a comprar. Por lo general, el proceso de ventas implica varios pasos, como la prospección, la calificación, el descubrimiento de necesidades, la negociación y el cierre. Esta sería una lista de verificación ideal a seguir si todos sus compradores fueran robots que se llevan a través de una línea de ensamblaje. Pero esa no es la realidad.

Vender hoy no es una progresión predecible que hayas decidido que es cómo deben comprar tus prospectos y clientes. Lo que realmente enfrenta hoy es un Viaje Decisivo para el Cliente: una serie de preguntas clave que sus compradores están haciendo mientras buscan abordar objetivos comerciales específicos.

En lugar de estar «centrado en el programa» con una estrategia de ventas única para todos, debe centrarse en los problemas, abordar las necesidades específicas de sus compradores a medida que surgen con mensajes, contenido y las habilidades relevantes para la situación para entregarlos.

No confíe en Personas de Compradores en Su Estrategia de Ventas

Los perfiles de clientes y personas de compradores suenan bien en teoría. La idea es recopilar atributos demográficos, actitudes y comportamientos comunes de su público objetivo para ayudar a enmarcar y orientar sus mensajes. Pero cuando se utiliza como un enfoque de perfil superficial, las personas pueden desviar su mensaje por el mal camino.

La venta basada en personas asume que los comportamientos o acciones de tu comprador objetivo están motivados por sus características internas. En realidad, los compradores están motivados por influencias externas que desafían su status quo y los convencen de cambiar. Estas influencias externas pueden incluir un rápido crecimiento dentro de la empresa, procesos ineficientes o insostenibles, o cambios más amplios que afectan a su industria en su conjunto.

Los verdaderos impulsores detrás de los comportamientos y el cambio de comportamiento son los desafíos dentro de la situación de su comprador, no su disposición profesional. Por lo tanto, en lugar de centrar su estrategia de ventas en muchos atributos intrascendentes, hable sobre la situación de su comprador y por qué su enfoque actual está poniendo en riesgo su negocio.

Evite la «Trampa de los productos básicos» en Su Estrategia de Ventas

Con demasiada frecuencia, los vendedores basan sus mensajes en las necesidades que los clientes potenciales les dicen que tienen. Luego, conectan esas necesidades identificadas con las capacidades correspondientes, de manera estándar de «venta de soluciones».

El problema con este enfoque? Caes en la trampa de la mensajería de productos básicos junto con tus competidores, que probablemente están construyendo su mensaje de valor en respuesta al mismo conjunto de entradas. Como resultado, suenas como todos los demás, dejando a tus prospectos indecisos y sin necesidad real de cambiar.

En su lugar, debe introducir Necesidades no consideradas que se extienden más allá de las necesidades identificadas y conocidas y resolverlas. Presente a los prospectos problemas u oportunidades perdidas que han subestimado o que ni siquiera conocen. Luego, conecte las Necesidades no consideradas que ha identificado con sus fortalezas diferenciadas, que son especialmente adecuadas para resolver esos riesgos.

Una investigación realizada por Corporate Visions descubrió que un enfoque de mensajes provocativos que comienza introduciendo una Necesidad no considerada mejora su impacto persuasivo en un 10 por ciento.

Conduce con información, No con Preguntas de descubrimiento

Muchos vendedores intentan ser un «asesor de confianza», haciendo preguntas de descubrimiento a sus compradores, diagnosticando las necesidades del cliente y luego presentando una solución que se ajuste a los criterios. Pero este enfoque le hace a usted y a su cliente un flaco favor.

Para tener un valor real para tus compradores, no es suficiente decir: «Dime lo que quieres; lo conseguiré para ti.»Los compradores quieren vendedores que les digan lo que deben querer. Quieren que revises toda la información que está disponible y que les des una idea de lo que se están perdiendo para mejorar su rendimiento.

Esto significa algo más que encontrar datos y estadísticas en línea. Un hecho sin una historia es solo un punto de datos. Para que sea real para su comprador, envuelva sus ideas en una historia que conecte los puntos para ellos y proporcione contexto dentro de su mundo.

Alinear Ventas y Marketing

Con demasiada frecuencia, ventas y marketing son departamentos aislados, cada uno con objetivos individuales que parecen compatibles. El marketing crea mensajes y herramientas de ventas y genera clientes potenciales para el equipo de ventas. Los equipos de ventas utilizan los mensajes y las herramientas para transformar esos clientes potenciales en ingresos. Pero la falta de alineación y las brechas en su proceso pueden sabotear sus esfuerzos.

Es posible que escuche la siguiente queja de ambas partes: «Estamos haciendo nuestro trabajo, pero simplemente no lo entienden.»El problema con estos objetivos es que fomentan una actitud de nosotros contra ellos y pierden el panorama general. Las ventas son un punto de diseño para un mejor marketing. Si las ventas son el narrador de historias de tu organización, entonces el marketing es el creador de historias.

En última instancia, estos dos equipos comparten—y deben estar alineados para lograr—un propósito: persuadir a los compradores para que te elijan.

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Personalice Su Estrategia de Ventas para la Expansión de Clientes

La mayoría de los equipos de ventas y marketing gastan la mayor parte de sus presupuestos y esfuerzos en la adquisición de clientes y la generación de demanda. Mientras tanto, la mayoría de sus ingresos anuales probablemente provengan de sus clientes existentes, a través de renovaciones y ventas adicionales.

Casi la mitad de las empresas encuestadas por Corporate Visions invierten menos del 10 por ciento de sus presupuestos de marketing en la retención y expansión de clientes. Claramente, sus clientes son motores de crecimiento altamente subestimados pero poderosos dentro de su empresa. Y no debe pasar por alto el potencial de este flujo de ingresos sin explotar.

El reto es que la retención y la expansión requieren un enfoque distinto de mensajería y conversación con el cliente. Los clientes existentes se encuentran en una posición diferente a la de sus clientes potenciales, una que conlleva una psicología de compra única.

Si bien la adquisición de clientes se trata de desafiar el status quo para resaltar los beneficios de cambiar a su solución, la retención y expansión de clientes requieren que refuerce su posición como su status quo. De hecho, la investigación muestra que usar un mensaje provocativo y desafiante cuando intentas renovar o expandir el negocio con tus clientes aumentará la probabilidad de que compren entre un 10 y un 16 por ciento.

Echa un vistazo a nuestro libro electrónico, Para desafiar o No Desafiar, para descubrir información respaldada por investigaciones sobre cuándo debes (y no debes) desafiar el status quo de tu comprador.

Habilitar Capacitación Situacional Continua

La mayoría de los esfuerzos de capacitación y aprendizaje se basan en una colección de competencias, respaldadas por un plan de estudios y un catálogo que se programan según el interés y la disponibilidad basados en el calendario. Pero, ¿qué tiene que ver eso con ayudar a la estrategia de negocio de la empresa, responder a las cambiantes demandas del mercado e intervenir para solucionar las necesidades emergentes cuando surgen?

Para ser tan eficaz y eficiente como necesita ser hoy, su capacitación en ventas debe elevarse a un nuevo nivel de flexibilidad, personalización y relevancia situacional. El uso de un modelo de capacitación flexible y bajo demanda le permite implementarlo en cualquier momento para resolver problemas a medida que ocurren y abordar las iniciativas a medida que surgen. La capacitación de su equipo de ventas para la agilidad situacional los equipa con los mensajes y las habilidades que necesitan en relación con las conversaciones con los clientes que están teniendo.

Lleve su Estrategia de Ventas Más allá de las «Mejores Prácticas»

La mayoría de las llamadas «mejores prácticas» que existen no ayudarán a su equipo de ventas a tener éxito. En lugar de seguir una plantilla de relleno de espacios en blanco, cree una estrategia que comunique más valor en sus conversaciones de ventas.

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