Im folgenden Artikel werden wir weder 10 theoretische Schritte zum Aufbau Ihres Verkaufsgesprächs noch 10 unschlagbare Überzeugungstechniken aufzeigen, die auf den Lehren der größten Verkaufsexperten basieren. Dafür können Sie bereits unendlich viele Ressourcen online finden, um Ihnen die Theorie der Verkaufswissenschaften beizubringen und Ihre Techniken zu stärken. Und nein, wir werden uns auch nicht auf die individuelle Technik konzentrieren!
Es gibt Hunderte von Videos, die Ihnen den Schlüssel zum besten Ansatz geben, um Ihre Verkäufe mit der Denkweise eines Kriegers zu tätigen. Für solche Übungen gehören die Amerikaner zu den besten der Welt. Während unser Fokus also nicht auf Ihrem Verkaufsgespräch oder Ihrer Motivation liegt, empfehlen wir dennoch Mark Wayshacks Rat zu diesem Thema:
Der Zweck dieses Artikels besteht vielmehr darin, Sie in guten organisatorischen Praktiken zu führen, um Ihre Verkaufsgespräche zu verbessern und sicherzustellen, dass Ihr Verkaufsteam mehr Termine plant.
Wie machen Sie Ihre Vertriebsteams effizienter? Wie kann man sie besser unterstützen und schulen? Welche Prozesse sollten eingeführt werden, um Ihr Verkaufsgespräch zu verbessern und die Conversion zu steigern? Kurz gesagt, wie wird man zum Terminbucher? Wir werden in Kürze praktische Tipps und Ratschläge besprechen, die Ihnen helfen werden.

Im gesamten Artikel finden Sie Vorschläge für Ressourcen zur Theorie und Praxis der Verkaufswissenschaft, daher laden wir Sie ein, diese zu konsultieren, um mehr über unser Thema zu erfahren.

Mehr Anrufe tätigen

Es ist nein secret…it ’s ein Spiel mit Zahlen! Bei Verkaufsgesprächen dreht sich alles um Volumen.
Die Umrechnungskurse per Telefon sind im Allgemeinen recht niedrig. Tatsächlich wird geschätzt, dass die durchschnittliche Conversion-Rate bei Cold-Call-Terminen zwischen 1% und 5% liegt. Dies bedeutet, dass Sie, um einen Termin zu erhalten, bis zu 99 Anrufe tätigen müssen, die in Sackgassen enden. Kurz gesagt, Verkaufsgespräche zahlen sich nur aus, wenn Sie über die Mittel verfügen, um sehr große Anrufmengen zu tätigen.

Dies ist der Grund, warum wir so oft hören, dass Cold Calling nicht funktioniert. Wenn ein Verkäufer ein paar Stunden pro Woche damit verbringt, Anrufe zu tätigen, oder einfach jeden Tag 1 Stunde beiseite legt, um ein paar Anrufe zu tätigen, werden diese Bemühungen höchstwahrscheinlich umsonst sein. Um Ergebnisse zu erzielen, müssen Sie sich voll und ganz darauf konzentrieren, indem Sie lange Sitzungen von mehreren Stunden planen, in denen Sie zwischen 50 und 100 Anrufe hintereinander tätigen können.
Ringover Tipp #1
Die Cloud-Telefonsystemlösung von Ringover bietet mehrere Funktionen, die speziell für Vertriebsteams entwickelt wurden, um Zeit beim Telefonieren zu sparen und ihr Tempo zu erhöhen. Mit Click-to-Call, mit dem Sie einen Anruf mit einem Klick tätigen können, müssen Sie keine Nummern mehr wählen, wodurch Sie mehrere Stunden pro Woche sparen können. Wenn das Produktivitätsniveau Ihres Vertriebsteams eher dem eines Callcenters ähnelt, können Sie automatisierte Anrufmethoden wie einen automatischen Dialer, Power Dialer oder Smart Dialer in Betracht ziehen.
In unserem Artikel zu diesem Thema erfahren Sie alles über automatisierte Anrufe: Automatische Dialer: Lösungen für Call Center.

Eine „tayloristische“ Organisation

Das Geheimnis einer großen Anzahl von Anrufen besteht darin, sich zu organisieren. Und für maximale Produktivität gibt es nichts Schöneres, als sich von der Theorie des Taylorismus – auch bekannt als wissenschaftliche Arbeitsorganisation – inspirieren zu lassen. Mit wenigen Worten, es geht um die rationelle Organisation der Arbeit, die in elementare, einfache und sich wiederholende Aufgaben unterteilt ist, die spezialisierten Arbeitnehmern anvertraut werden.
Nach diesem Prinzip besteht schlechte Organisation aus:

• (1) Ausrichtung auf ein Unternehmen
• (2) Informationen über dieses bestimmte Unternehmen, um sicherzustellen, dass es zu den Zielen passt
• (3) Finden der Nummer der richtigen Kontaktperson
• (4) Informationen über diesen Kontakt und Notizen zur Entwicklung eines personalisierten Ansatzes
• (5) Tätigen des Anrufs
• (6) Wiederholen der obigen Schritte

Ein tayloristischer Ansatz bedeutet, dass wir die Arbeit in Aufgaben aufteilen und diese wiederholt ausführen müssen, damit wir letztendlich einen Anruf nach dem anderen tätigen können, ohne Zeit zu verschwenden. Dies führt uns zu folgendem Modell:

• (1) Target 100 Unternehmen
• (2) Lernen Sie die 100 Unternehmen einzeln kennen, um sicherzustellen, dass sie zu den Zielen passen
• (3) Finden Sie die Nummer der richtigen Kontaktperson bei jedem der 100 Unternehmen
• (4) Erfahren Sie mehr über die Kontakte und machen Sie sich Notizen, um einen personalisierten Ansatz zu entwickeln
• (5) Kontaktieren Sie die 100 Unternehmen nacheinander

Dies ist natürlich nur ein Beispiel. Jedes Unternehmen muss die Organisation seines Verkaufsteams definieren, um die für Verkaufsgespräche aufgewendete Zeit zu strukturieren. Die Idee ist einfach, dass ein Verkäufer Dutzende von Anrufen ohne Unterbrechung tätigt. Wie wir oben gesehen haben, geht es bei Verkaufsgesprächen um Volumen, daher ist es wichtig, Ihre Verkäufer so zu organisieren, dass sie in einem bestimmten Zeitraum so viele Anrufe wie möglich tätigen können.
Ringover Tipp #2
Verwenden Sie Salesforce, Hubspot, Zoho, Pipedrive, Sellsy oder ein Inhouse CRM? Ringover lässt sich in Ihre Kundenverwaltungssoftware integrieren, um eine bessere Arbeitsorganisation und erhebliche Produktivitätssteigerungen für Vertriebsteams zu erzielen. Unter anderem können sie mit der Click-to-Call-Funktion direkt aus der CRM-Oberfläche anrufen und dank automatischem Dateiabruf während eines Anrufs auf alle Informationen zu einem Kontakt zugreifen.

Stellen Sie ein klares und einzigartiges Ziel auf

Der erste Anruf ist der erste Schritt auf einem langen Weg, der damit enden sollte, dass sich Ihr Lead bei Ihnen als Kunde anmeldet. Wir können diesen Weg in mehrere Schlüsselphasen unterteilen – vom ersten Kontakt bis zur Unterzeichnung – durch Demonstration und Verhandlung. Wenn Sie zum ersten Mal mit einem kalten Blei in Kontakt kommen, sollten Sie nur eines beachten: nehmen Sie die Führung zur zweiten Etappe der Reise.
Abhängig von Ihrer Geschäftsstrategie können diese Schritte variieren und Ihre Verkaufsgespräche können unterschiedliche Ziele haben. Was erwarte ich vom ersten Anruf? ist die wesentliche Frage, die Sie sich stellen müssen, dann geben Sie eine klare Antwort und kommunizieren Sie sie gut an Ihre Teams. Im Allgemeinen besteht das Endziel darin, einen Termin für eine Demo Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu vereinbaren, aber es kann auch eine Online-Registrierung sein, weitere Informationen über das Unternehmen erhalten, Kontaktinformationen für einen Entscheidungsträger erhalten oder an einer Veranstaltung teilnehmen.
Wenn Sie das Ziel des Aufrufs definieren, können Sie Ihre Teams besser verwalten, aber auch genaue Indikatoren definieren, um Ihre Leistung besser überwachen zu können. Um alles über die Einrichtung eines guten Überwachungssystems für Cold Calling zu erfahren, lesen Sie unseren Artikel: Cold Calling: 5 key metrics for monitoring your salespeople.

Perfektionieren Sie Ihre Argumente, von der Abholung bis zum Auflegen

Der Verkauf ist eine ungenaue menschliche Wissenschaft, so dass Sie nie in der Lage sein werden, DAS perfekte Verkaufsskript zu finden, das mehr konvertiert als alle anderen. Es ist daher wichtig, Ihr Verkaufsgespräch regelmäßig anzupassen. Wenn Ihr Team in der Geschäftsentwicklung besonders erfahren ist, können Sie sogar mehrere Verkaufsskripte erstellen, die sowohl den Zielen der Anrufkampagne als auch dem Verlauf eines Anrufs entsprechen.

Ringover Tipp #3
Mit der Telefonsystemsoftware von Ringover können Sie alle Ihre Anrufe aufzeichnen. Das erneute Anhören Ihrer Anrufe ist bei der Erstellung eines neuen Verkaufsarguments von entscheidender Bedeutung, da es Aufschluss über die Auswirkungen Ihrer Formulierung, die Reaktionen des Kontakts und die Anpassung bei Bedarf gibt. Aufgezeichnete Anrufe sind eine der besten Möglichkeiten, um die Effektivität Ihres Verkaufsgesprächs schnell zu bestimmen.

Lassen Sie ein „Nein“ nicht immer das Ende des Anrufs bedeuten

Weigert sich Ihr Kontakt, am Ende Ihres Anrufs weiterzugehen? Auch hier gibt es viele Techniken, um Einwände zu behandeln und zu bekämpfen, um die Kontrolle zu behalten.
Mit den besten Techniken der Welt stoßen Sie jedoch häufig auf Sales-Leads, für die Ihr Produkt keinen aktuellen Bedarf erfüllt. Aber denken Sie daran, dass Sie immer noch Zeit mit ihnen verbracht haben, also hören Sie hier nicht auf! Es gibt mehrere Dinge zu überprüfen, bevor Sie auflegen:

• Wird der Lead ein potenzielles Bedürfnis haben, das Sie in Zukunft erfüllen könnten?
• Kennt der Lead Fachleute in seinem Netzwerk, die interessiert sein könnten?
• Wären sie bereit, Ihre Lösung ihrem Netzwerk zu empfehlen?
• Können Sie mit anderen relevanten Leads in Kontakt treten?

Behalten Sie ALLE Ihre Anrufe im Auge

Wie bereits erläutert, erfordern Verkaufsgespräche Volumen und Organisation. Es ist daher wichtig, jedem Anruf rigoros nachzugehen – über 80% der Verkäufe werden nach dem 5. Anruf getätigt.
Nach jedem Anruf wird daher empfohlen, dass Sie:

• 1. Protokollieren Sie den Anruf im Kontaktformular Ihres CRM (wenn Ihr Telefonsystem in Ihr CRM integriert ist, geschieht dies automatisch)
• 2. Machen Sie sich kurze Notizen zum Anruf und geben Sie die Details der Börse an
• 3. Planen Sie die nächsten Schritte, indem Sie Aufgaben festlegen (Beispiel: Morgen zurückrufen, Follow-up-E-Mail senden, Dokumentation senden, einen Dritten kontaktieren, Informationen vom technischen Team einholen usw.)

Diese Schritte brauchen Zeit, aber sie werden Ihre Verkaufsgespräche bis zu 5 mal produktiver machen.
Ringover Tipp #4
Mit der After-Call-Funktion von Ringover können Vertriebsmitarbeiter nach jedem Anruf eine voreingestellte Zeitspanne einplanen, um Notizen zu machen und ihr Follow-up vorzubereiten. Während des Nachgesprächs wird die Leitung des Verkäufers vorübergehend nicht verfügbar gemacht, sodass er nicht durch Anrufe gestört werden kann.

Nutzen Sie die Kraft der Gruppe…

Jeder Anruf ist einzigartig und jeder Anruf bringt Ihnen eine neue Lektion bei. Das Feedback Ihrer Vertriebsmitarbeiter sollte der Eckpfeiler Ihrer Strategie sein, da jeder seine eigenen Tricks hat, um einen Anruf zu seinem Vorteil zu nutzen oder Einwänden entgegenzuwirken. Um die Fähigkeiten Ihres gesamten Teams zu verbessern, ist es wichtig, eine Kultur des Austauschs mit engagierten Feedback-Sitzungen zu fördern, die Kollegen zusammenbringen.

Aus diesem Grund profitiert Ihr Team von maximalem gemeinsamen Feedback. Regelmäßige Gruppen-Brainstorming-Sitzungen werden empfohlen, um Ihre Verkaufsbemühungen zu verbessern.
Welche Techniken funktionieren? Gibt es bei Anrufen erwähnenswerte Neuigkeiten? Ein überraschender Branchentrend? Neue Zielmärkte zu erkunden?
Durch die Schaffung einer kollektiven Dynamik ziehen sich Ihre Mitarbeiter hoch, lernen schneller und Ihr Verkaufsdiskurs ist stärker darauf ausgerichtet, das Beste aus allen herauszuholen.
Ringover Tipp #5: Wie können Sie Ihre kollektiven Brainstorming-Sitzungen animieren?
Mit der Telefonsystemsoftware von Ringover können Sie Ihre gemeinsamen Besprechungen beleben, indem Sie aufgezeichnete Anrufe wiedergeben oder Live-Anrufe mit doppelter Wiedergabe abhören.

Um die individuelle Leistung zu maximieren

Gruppenbesprechungen sind wichtig, aber der Verkauf ist eine Übung, die weitgehend auf der individuellen Leistung basiert. Der Gruppeneffekt bei dieser Art von Treffen verzerrt manchmal das Feedback: Die Meinung einiger hat Vorrang vor der anderer, und mehrere Personen, die versuchen, die Diskussion in dieselbe Richtung zu lenken, können die Botschaft verwirren. Und je größer Ihr Team, desto schwieriger wird es, diese Sitzungen erfolgreich durchzuführen.
Schulungen und individuelle Unterstützung sind daher unerlässlich, und jedes Unternehmen hat Methoden, die für seine Lösung und seinen Markt spezifisch sind. Ein mit Verkaufsgesprächen erfahrener Verkäufer benötigt daher genauso viel Schulung und Unterstützung wie ein SDR (Sales Development Representative).
Es ist in der Tat sehr wichtig, Cold Calling-Sitzungen individuell zu besprechen, um die Gefühle eines Verkäufers in Bezug auf seine Ziele und seinen Pitch einzuschätzen. Indem Sie feststellen, was gut funktioniert und was nicht, verbessern Ihre Vertriebsmitarbeiter schnell ihre Fähigkeiten und verbessern ihre Conversion-Rate erheblich.
Auch hier ermöglichen die Überwachungsfunktionen von Ringover doppeltes Zuhören, Flüstern (mit dem Sie während eines Anrufs mit Ihrem Agenten sprechen können, ohne dass der Anrufer Sie hört) und die Wiedergabe aufgezeichneter Anrufe.

Testen. Analysieren. Wiederholen.

Es gibt endlose Ansätze für Verkaufsgespräche. Das Finden der magischen Phrase, die zu einer maximalen Conversion Ihrer Ziele führt, kann Monate oder sogar Jahre dauern. Sie werden jedoch niemals Erfolg haben, wenn Sie keinen iterativen analytischen Ansatz verfolgen. Die folgende Methodik ist inspiriert von der agilen Methode – sehr beliebt in den letzten Jahren für IT-Projektmanagement. Das Schlüsselprinzip dieser Methode ist, dass der Entscheidungsprozess nicht linear, sondern kreisförmig ist, wie im folgenden Diagramm gezeigt:

Ihre Verkaufsgesprächsstrategie muss von diesem Modell inspiriert sein, um ein Prozess der kontinuierlichen Verbesserung zu werden:

• Testen Sie regelmäßig neue Vertriebsansätze und -techniken.
• Analysieren Sie die Effektivität von Anrufkampagnen, indem Sie die Leistung und die Konversionsraten messen.
• Entwickeln Sie Ihre Strategie weiter und schulen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter in neuen Techniken, die am besten funktionieren.

Motivieren Sie Ihre Teams

Wie bereits in der Einleitung erwähnt, ist das Tätigen von Verkaufsgesprächen eine energieaufwändige Übung, die für einen Verkäufer kompliziert sein kann. Und was Energie braucht, braucht Motivation!
Was die Motivation betrifft, so wissen wir, dass sich Amerikaner besonders in Motivationsreden auszeichnen. Auf Youtube finden Sie Hunderte davon, um herauszufinden, wie Sie das Vertrauen aufbauen können, das Sie benötigen, um sich in Verkaufsgesprächen zu übertreffen. Wenn Sie nach „Motivationsreden für Verkäufer“ suchen, werden Sie auf viele stoßen, die genau zu Ihrem Stil und Persönlichkeitstyp passen.
Die Motivation Ihrer Teams ist jedoch eine komplexe Herausforderung, die Reflexion und Handeln erfordert, die etwas tiefer gehen als eine einfache Motivationsrede.
Die Motivation von Verkäufern ist ein Thema, das insbesondere in den frühen 1970er Jahren mit der Arbeit von Deci und Ryan und ihrer Veröffentlichung zur Theorie der Selbstbestimmung umfassend untersucht und dokumentiert wurde. Zusammenfassend betonen sie die Bedeutung von 3 Hauptprinzipien, die die Motivation eines Verkäufers erhöhen:

• Autonomie: Freiheit innerhalb Ihrer Organisation, um Ihre Ziele zu erreichen
• Beherrschung: Über die notwendigen Fähigkeiten verfügen, um Ihre Arbeit gut zu machen und Geschäfte abzuschließen
• Zweck: Was bedeutet die Verkaufsentwicklung des Unternehmens? Was ist die Vision der Organisation?

Diese theoretischen Prinzipien geben Denkanstöße, können jedoch schwierig anzuwenden sein, da sie sehr stark vom Kontext Ihres Unternehmens und den Befugnissen des Managers des Verkaufsteams abhängen.
Hier sind einige praktische Ideen, die Sie direkt als Motivatoren während Verkaufssitzungen anwenden können. Eine gute Möglichkeit, Ihr Verkaufsteam zu motivieren, besteht darin, eine kollektive Dynamik unter Ihren Vertriebsmitarbeitern zu schaffen. Es gibt viele Methoden, dies zu tun:

• Priorisieren Sie Gruppenkaltanrufsitzungen, um die gegenseitige Unterstützung zu fördern und Fehler abzufedern.
• Erstellen Sie Herausforderungen, um den Verkauf wie ein Spiel erscheinen zu lassen: Ihre Vertriebsmitarbeiter haben bereits Anreize für bestimmte Variablen, aber das Hinzufügen von Mini-Herausforderungen zu Verkaufssitzungen mit Belohnungen erhöht ihre Motivation.
• Holen Sie sich Gastredner, die auf Motivation spezialisiert sind: Spitzensportler, Olympiasieger, hochrangige ehemalige Militärangehörige oder pensionierte Führungskräfte. Es gibt viele Profile von Rednern mit reichen Erfahrungen, die Sie über Motivation, die Bedeutung von Anstrengung und den Preis des Erfolgs austauschen können.

Zusammenfassend

Wir hoffen, dass diese Tipps Ihnen helfen werden, eine effektive Verkaufsgesprächsstrategie aufzubauen und Ihre Verkaufsteams in die besten Bedingungen zu versetzen, um mehr telefonische Besprechungen zu sichern. Wie wir im gesamten Artikel gesehen haben, wird sich Ihr Telefonsystem als Ihr bester Freund bei der Erreichung Ihrer Kaltakquise-Ziele erweisen. Wenn Sie sich fragen, wie Sie Ihr aktuelles System verbessern können, laden wir Sie ein, Ringover kostenlos zu testen oder einen Vertriebsleiter zu kontaktieren, um herauszufinden, wie unsere Produktivitäts- und Überwachungsfunktionen Ihnen täglich helfen können.