Jedes Jahr geben US-Unternehmen Milliarden für die Bezahlung von Beratungsdienstleistungen aus. Allein Unternehmensberater verdienen jährlich rund 120 Milliarden US-Dollar, während andere Kategorien von Beratern und Spezialisten jährlich etwa das Sechsfache verdienen.

Als Berater ist die nächste Frage ziemlich offensichtlich — Wie kommen Sie in diesen unverschämt großen Topf Gold? Egal, ob Sie ein Startup—Beratungsunternehmen oder ein wichtiger Akteur in der Branche sind, die Antwort ist im Grunde die gleiche – ein stetiger Fluss zahlender Kunden.

Das ist das Besondere an einem Beratungsunternehmen. Der Zugang zu potenziellen Kunden und deren Onboarding ist die Lebensader Ihres Unternehmens. Die Wahrheit ist jedoch, dass es keine leichte Aufgabe ist, Kunden zu beraten. Der Wettbewerb ist hoch und wird in der gesamten Branche immer vielfältiger, insbesondere in einer Zeit, in der die Covid-19-Pandemie Unternehmen weiterhin unterschiedlichen Variationen unbekannter Gewässer aussetzt.

Potenzielle Kunden müssen nicht weit suchen, um einen Berater zu finden, der auf ihre einzigartigen Herausforderungen eingehen kann. Und jeder, der nicht zu Ihnen kommt, geht zu Ihrem Konkurrenten. Es geht also nicht nur darum, potenzielle Kunden zu finden, sondern auch darum, diese neuen Kunden schnell einzubinden.

Um Ihrem Beratungsunternehmen zu helfen, in der Branche erfolgreich zu sein, indem Sie zahlende Kunden finden und schnell einbinden, finden Sie hier eine Kurzanleitung, wie Sie vorgehen können.

Warum haben Berater Schwierigkeiten, Kunden zu gewinnen?

Neue Kunden zu gewinnen und alte zu halten, sind die größten Herausforderungen für Berater heute. Dies ist in Zeiten kostenloser Online-Kurse, Mastermind-Gruppen und unzähliger E-Books kaum verwunderlich. Fast jeder kann es im Internet groß machen und sich als Berater oder Guru vermarkten. Die Konkurrenz war noch nie so groß.

Um das Problem zu verschärfen, gibt es eine Reihe von Herausforderungen, die für den Beratungsmarkt einzigartig sind. Dazu gehören:

Verändertes Kundenverhalten

Potenzielle Beratungskunden von heute sind anspruchsvoller. Sie wollen mehr Flexibilität, mehr Optionen zur Verfügung, mehr maßgeschneiderte Lösungen angeboten, schnellere Lieferung … die Liste geht weiter. Sogar Branchenrichtlinien wie abrechenbare Arbeitszeiten und feste Gebühren werden überarbeitet, um mit den Anforderungen eines zunehmend agilen Umfelds Schritt zu halten, das von digitalen Innovationen angetrieben wird.

Diese Veränderung des Kundenverhaltens wurde durch Finanzkrisen und globale Unsicherheit vorangetrieben. Die meisten Unternehmen mussten ihre Ausgaben für Beratungsleistungen drastisch reduzieren, was wiederum zu einer strengeren Kontrolle geführt hat.

Zunehmende Projektkomplexität

Beratungsdienstleister sehen sich mit einem zunehmend komplexen Umfeld konfrontiert, in dem sie in der Lage sein müssen, so schnell wie möglich praktische Lösungen anzubieten, wenn sich geschäftliche Probleme entwickeln. Es geht kaum noch darum, der Kurve voraus zu sein, sondern sich so zu positionieren, dass Sie auf auftretende Herausforderungen reagieren können. Und in einer Zeit so vieler Unsicherheiten mangelt es nicht an Geschäftsproblemen.

Die zunehmende Projektkomplexität ist nicht nur für Beratungsunternehmen ein Problem. Die Unternehmen selbst leiden häufig unter verzögerten Projektmanagement-Implementierungen, da das Management auf die Ergebnisse der Berater warten muss, bevor wertvolle Ressourcen für die Lösung spezifischer Probleme bereitgestellt werden.

Sicherheitsherausforderungen

Unabhängig von ihrem Fachgebiet handhaben Berater häufig große Mengen vertraulicher Kundendaten. In den falschen Händen können diese Informationen das Geschäft des Kunden effektiv ruinieren. Dies ist einer der Gründe, warum professionelle Dienstleistungsunternehmen häufig Ziel von Cyberangriffen und Datenschutzverletzungen sind.

Glücklicherweise werden mehrere Maßnahmen ergriffen, um die Cybersicherheit zu verbessern und vertrauliche Daten zu schützen. Dennoch reicht der Gedanke, dass Ihre Geschäftsinformationen gestohlen und gegen Ihre Unternehmensinteressen verwendet werden, aus, um besonders vorsichtig zu sein, an wen Sie sich bei der Lösung von Geschäftsproblemen wenden.

Wie soll ein Beratungsunternehmen angesichts all dieser Herausforderungen und eines hart umkämpften Marktes neue Kunden gewinnen und profitabel bleiben?

7 bewährte Wege, um es richtig zu machen und diese Beratungskunden schnell zu erreichen

In seinem Buch „The Irresistible Consultant’s Guide to Winning Clients“ gibt Autor David A. Fields an, dass die meisten Berater die Marke von Anfang an verfehlen (Baseline-Ansatz). Diese Aussage hat viel Glaubwürdigkeit, denn obwohl das Ziel darin besteht, Beratungskunden zu gewinnen, nehmen sich die meisten Berater kaum die Zeit, um zu verstehen, welche Art von Kunden sie anziehen möchten.

Also das Wichtigste zuerst; definieren Sie Ihren idealen Kunden

Um potenzielle Kunden zu erreichen und sie davon zu überzeugen, für Ihre Beratungsleistungen zu bezahlen, müssen Sie einige Kriterien haben, um sie zu präqualifizieren. Sie können niemandem Beratungslösungen anbieten, nur weil er es sich leisten kann. Nur wenn Sie Ihren idealen Kunden verstehen, wissen Sie, wie Sie ihn einbinden können.

Wählen Sie zunächst den Markt aus, auf den Sie sich konzentrieren möchten. Die wichtigsten Überlegungen sind hier Ihr Fachgebiet und Ihre Leidenschaft. Welche einzigartigen Lösungen bringen Sie auf den Tisch? Wer profitiert am ehesten davon? Wie schnell brauchen sie diese Lösungen? Was sind die möglichen Hindernisse, die sie daran hindern können, Ihre professionellen Dienstleistungen einzustellen?

Je mehr Sie Ihren Zielmarkt aufschlüsseln können, desto klarer wird das Bild. Denken Sie jedoch daran, dass jedes Marktsegment sein eigenes Diktum hat und Sie lernen müssen, wie Sie schnell durch diese Nuancen navigieren, insbesondere wenn Sie ein neuer Berater sind.

Sobald Sie Ihren Zielmarkt etabliert und Ihre idealen Kunden identifiziert haben, finden Sie hier einige bewährte Möglichkeiten, sie zu erreichen.

Haben Sie eine etablierte Online-Präsenz

Dies ist eine große. Dienstleistungsverträge und Geschäftsabschlüsse werden heute aus Vertrauen getragen. Wenn die Leute, die Sie ansprechen, Ihnen nicht vertrauen, werden sie keine Geschäfte mit Ihnen machen. So einfach ist das. Eine gut etablierte Online-Präsenz ist, wie Sie dieses Vertrauen aufbauen.

Es gibt viele Möglichkeiten, die Online-Präsenz Ihres Beratungsunternehmens zu erstellen, aber die mit Abstand bekannteste und effektivste ist eine Unternehmenswebsite. Wenn Leute von Ihnen oder Ihren Diensten hören, gehen sie sofort online, um Ihre Website sowie Online-Veröffentlichungen und Zitate zu überprüfen. Daher ist eine dedizierte Website von größter Bedeutung, da Sie dort mit Ihrer Zielgruppe interagieren und sie Ihre einzigartigen Wertversprechen kennenlernen können.

Es ist ein Kinderspiel. Und doch wären Sie überrascht, wie viele Berater heute nicht einmal eine einseitige Website haben. Einige bevorzugen es, dedizierte Social-Media-Seiten zu verwenden, aber die Wahrheit ist, dass eine Website Ihrem Beratungsunternehmen Prestige verleiht. Es ist im Grunde die absolute Mindestanforderung in der Branche.

Die gute Nachricht ist, dass der Aufbau einer Business-Website bei weitem nicht so kompliziert ist wie in der Vergangenheit. Sie müssen es nicht einmal selbst bauen. Es gibt spezialisierte Webdesign-Agenturen, die in wenigen Tagen eine atemberaubende, voll funktionsfähige Business-Website zusammenstellen können. Zumindest könnten Sie einen Webdesign-Freelancer beauftragen, um es für Sie einzurichten.

Positionieren Sie sich als Autorität in Ihrer Nische

Die Hauptidee dabei ist, Ihr einzigartiges Wertversprechen zu kennen und es zu nutzen, um sich von den anderen Beratern in Ihrer Nische zu unterscheiden. Es reicht nicht aus, nur ein definiertes Fachgebiet zu haben. Sie müssen in der Lage sein, Bereiche zu identifizieren, in denen Sie sich von Natur aus auszeichnen, und diese dann zu nutzen, um Ihr Beratungsgeschäft für den Erfolg zu positionieren. Wenn Sie sich beispielsweise in Kommunikation und Organisation auszeichnen, könnte Ihr einzigartiges Wertversprechen darin bestehen, dass Sie Kundenunternehmen dabei helfen, als Team zusammenhängender zu arbeiten und skalierbare Systeme zu implementieren.

Konzentrieren Sie sich auf besondere Herausforderungen, die Sie allein oder zumindest nur wenige Menschen lösen können. Generische Probleme werden nicht viel Aufmerksamkeit erregen, da die Leute die Antworten wahrscheinlich kostenlos im Internet finden können. Aber wenn Sie einzigartige Probleme angehen und greifbare Ergebnisse liefern, beginnen die Menschen, Ihren Namen und das, was Sie tun, zu respektieren.

Wenn Sie wissen, was Sie auf dem Markt auszeichnet, müssen Sie nur den richtigen Inhalt veröffentlichen, um sich als Autorität in Ihrer Nische zu etablieren. Machen Sie Ihr einzigartiges Wertversprechen zum Hauptverkaufsargument in jedem veröffentlichten Inhalt. Seien Sie kristallklar, was Sie zu bieten haben, und vermitteln Sie dies dann Ihrer Zielgruppe. Auf diese Weise können Sie potenzielle Kunden herausfiltern und unterschreiben, die Ihre Beratungsdienste am dringendsten benötigen.

Unabhängig von der Art des Inhalts, den Sie veröffentlichen (Blogs, Artikel, Social-Media-Beiträge, Video-Erklärer, Branchen-Whitepaper usw.).), stellen Sie sicher, dass es diese drei Fragen beantwortet:

• Warum du?
• Warum jetzt?
• Warum so?

Je klarer Sie diese Fragen beantworten können, desto wahrscheinlicher wird man Sie als Autorität auf Ihrem Gebiet sehen. Dies führt zu Vertrauen und letztendlich zu einem vollgepackten Kundenstamm.

Seien Sie strategisch mit Ihrem digitalen Marketing

Digitales Marketing ist sehr breit gefächert, und es macht keinen Sinn, alles zu versuchen, insbesondere wenn Sie ein neues Unternehmen gründen. Deshalb ist es wichtig, eine fokussierte Marketingstrategie zu haben. Dies bedeutet, dass Sie digitale Marketingpraktiken priorisieren müssen, die für Ihr Beratungsgeschäft am relevantesten sind.

Ganz oben auf der Liste steht die Suchmaschinenoptimierung (SEO). Es spielt keine Rolle, welche Art von Beratungsdiensten Sie anbieten, wenn die Leute Sie im Internet nicht finden können. Das ist der Hauptzweck von SEO – Sicherstellen, dass Ihre Website, veröffentlichte Inhalte und andere relevante Informationen über Ihr Beratungsunternehmen im Internet durchsuchbar und sichtbar sind.

Es gibt zwei Hauptkategorien unter SEO: onsite und offsite. Onsite SEO bezieht sich auf die Optimierungstechniken, die Sie auf Ihrer Website ausführen würden. Dazu gehören Keyword-Recherche, interne Verlinkung, Meta-Titel und Beschreibungen, Website-Geschwindigkeit, Mobile-Freundlichkeit und so weiter. Offsite-SEO ist, wenn Sie Optimierungstechniken außerhalb Ihrer Website einsetzen. Dazu gehören Gastbeiträge, Backlinks, Influencer-Reichweite, Foren und mehr.

Lesen Sie auch: Eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, um Ihre Website SEO-freundlich zu gestalten

Ein weiterer Aspekt des digitalen Marketings, auf den Sie sich als Berater konzentrieren sollten, ist das E-Mail-Marketing. Gibt es einen besseren Weg, um mit Ihrem Zielmarkt zu kommunizieren, als durch ihren Posteingang. Sie sollten jedoch wissen, dass das Kuratieren einer E-Mail-Liste mit wirklich interessierten Abonnenten nicht immer einfach ist. Es braucht Geduld, um relevante Inhalte so weit zu pumpen, dass die Leute ihre E-Mail-Adressen im Austausch für nützliche Inhalte und Marketingmaterial bereitwillig aufgeben.

Einige Geschäftsinhaber machen den Fehler, E-Mail-Listen zu kaufen, insbesondere für kaltes Pitching. Diese Strategie basiert jedoch auf reinem Glück. Meistens kündigen sich die Personen auf der Liste ab, weil der Inhalt für sie nicht relevant ist. Es kann eine Weile dauern, Ihre Abonnentenliste organisch zu erweitern, aber es lohnt sich, denn jeder auf dieser Liste ist ein Interessent, der darauf wartet, in einen zahlenden Kunden umgewandelt zu werden.

Schließlich, wenn Sie das Budget dafür haben, investieren Sie in bezahlte Werbung. Sie sind der schnellste Weg, um das Bewusstsein für Ihr Beratungsgeschäft zu schärfen und möglicherweise sogar Ihren ersten Kunden zu gewinnen. Denken Sie daran, dass Sie aufgrund des hohen Wettbewerbs in der Beratungsbranche ein beträchtliches Werbebudget benötigen, wenn Sie im Wettbewerb bestehen möchten.

Verdoppeln Sie Ihre Social-Media-Bemühungen

Social Media war für Dienstleister im digitalen Zeitalter ein Spielverderber. Sie möchten alles nutzen, was es zu bieten hat. Der beste Ort, um zu beginnen, ist Linkedin. Die Networking-Plattform für Profis ist ein großartiger Ort, um neue Kunden zu finden oder sie sogar zu erreichen.

Der Verkauf von Beratungsleistungen über LinkedIn ist sinnvoll, da Sie direkt mit potenziellen Kunden in Kontakt treten können. In den meisten Fällen werden Linkedin-Profile von den tatsächlichen Eigentümern betrieben. Facebook Instagramm ist bei anderen Social Media Plattformen wie Facebook und Instagram in der Regel nicht der Fall.

Wenn Sie auf Linkedin Kontakt aufnehmen, stellen Sie sicher, dass Sie nur Personen kontaktieren, denen Sie helfen können. Angenommen, Sie sind ein Marketingberater, der sich durch die Schaltung ertragreicher Facebook-Anzeigen für Tech-Startups auszeichnet. Es ist unwahrscheinlich, dass dieser Service einem lokalen Wäscheservice helfen kann. Sie möchten auch Geschäftsinhaber und hochrangige Manager erreichen, die sich Ihre Dienste leisten können. Es macht keinen Sinn, Zeit mit jemandem zu verbringen, der Ihre Gebühren nicht bezahlen kann.

Achten Sie auch auf Ihr Linkedin-Profil. Stellen Sie sicher, dass es aktuelle Informationen über Sie und Ihr Beratungsunternehmen widerspiegelt. Bleiben Sie aktiv – teilen Sie relevante Inhalte, kommentieren Sie die Beiträge anderer usw. Sie können auch Testimonials und erfolgreiche Fallstudien hinzufügen, um Ihre Glaubwürdigkeit zu steigern. Twitter ist eine weitere großartige Social-Media-Plattform, um Beratungskunden zu gewinnen. Viele Kleinunternehmer sind auf Twitter. Sobald Sie in der Lage sind, eine große Fangemeinde aufzubauen, bemerken sie Sie und werden neugierig auf das, was Sie anbieten.

Scheuen Sie sich nicht, um Empfehlungen zu bitten

Bis zu diesem Zeitpunkt umfasste jeder diskutierte Prozess Online-Reichweite und digitale Tools. Aber wir können die Bedeutung einer guten altmodischen Mundpropaganda nicht genug betonen. Es ist im Grunde kostenloses Marketing, und Sie können Begriffe wie Projektumfang und Preisgestaltung diktieren. Immerhin war es die Aussicht, die zu Ihnen kam.

Wenn Sie bereits eine Reihe ehemaliger Kunden haben, die positive Erfahrungen mit Ihnen gemacht haben, wenden Sie sich an sie und bitten Sie um Empfehlungen. Meistens sind sie bereit, Ihre Dienste an Personen in ihrem Netzwerk weiterzuleiten, denken aber möglicherweise nicht immer daran, dies freiwillig zu tun — es schadet nicht, zu fragen. Im schlimmsten Fall werden sie sagen, dass sie es nicht können, und Sie lassen es dabei.

Nicht sicher, wie man fragt? Hier sind einige Eingabeaufforderungen, die Sie ausprobieren können:

• Haben Sie Kontakte, die von meiner Beratung profitieren könnten?
• Es erfüllt mich mit großer Freude zu sehen, dass Sie mit den Lösungen, an denen wir für Ihr Projekt gearbeitet haben, zufrieden sind. Ich würde mich wirklich freuen, wenn Sie mich an jemanden in Ihrem Netzwerk verweisen würden, der interessiert sein könnte.
• Es war eine Freude, mit Ihnen an diesem Projekt zu arbeiten. Ich bin immer auf der Suche nach neuen Geschäften. Kennen Sie jemanden, der gut zu meinen professionellen Dienstleistungen passt?

Wenn sie Ihnen keine sofortige Antwort geben, sollten Sie sich an sie wenden. Gehen Sie nicht davon aus, dass sie nicht helfen werden, nur weil sie nicht geantwortet haben. Geschäftsinhaber sind beschäftigt, und es ist wahrscheinlich, dass sie zu der Zeit mit ebenso wichtigen Dingen zu tun haben. Senden Sie ein Follow-up nach ein paar Tagen und warten Sie auf ihre Antwort.

Forge enge Verbindungen

AKA, nicht vernachlässigen Vernetzung. Wenn Sie Beziehungen aufbauen, pflegen und nutzen, eröffnen sich Ihnen in naher Zukunft unzählige Möglichkeiten, neue Kunden zu gewinnen.

Davon abgesehen ist es wichtig, mit Ihrem Ansatz zur Vernetzung klug zu sein. Die Leute wollen nicht das Gefühl haben, dass Sie sich nur mit ihnen verbinden, nur weil Sie versuchen, Kunden für Ihr Beratungsgeschäft zu gewinnen. Anstatt beispielsweise jemanden in Ihrem Netzwerk zu fragen, ob er jemanden kennt, der Ihre Dienste benötigt, können Sie stattdessen fragen, ob er in letzter Zeit interessante Leute getroffen hat. Informieren Sie sich dann über sie und prüfen Sie, ob sie gut zu Ihren Diensten passen. Dies beseitigt die Unbeholfenheit, die oft damit verbunden ist, nach Kontakten von Personen zu fragen, die Sie kaum kennen.

Eine andere Sache, die Sie beim Networking beachten sollten, ist, dass Qualität die Quantität übertrifft. Konzentrieren Sie sich darauf, sinnvolle Beziehungen zu einigen wenigen Auserwählten aufzubauen, anstatt zu versuchen, Visitenkarten mit allen auszutauschen.

Ihr Netzwerk ist der beste Ort, um nach Empfehlungen zu fragen. Stellen Sie sich vor, wenn nur 10 Personen in Ihrem Netzwerk Ihnen eine Empfehlung gegeben haben, haben Sie bereits einen beträchtlichen Kundenstamm. Und Sie haben keinen einzigen Cent bezahlt, um sie zu erwerben.

Holen Sie sich da raus

Beim Networking treffen Sie Leute aus Ihrer Branche — Kollegen, Coaches für kleine Unternehmen, Stakeholder usw. Aber warum dort aufhören? Sie können potenziellen Kunden auch Facetime geben und sie einfach von dort aus konvertieren.

Lokale Veranstaltungen in Ihrer Gemeinde sind ein guter Anfang. Das Ziel hier ist es, die Anlaufstelle für alles zu werden, was Ihr Fachgebiet betrifft. Meetups mit potenziellen Kunden haben die höchste Conversion-Rate. Nichts geht über die Kraft der persönlichen Interaktion beim Abschluss eines Geschäfts.

Dies bedeutet natürlich nicht, dass man diese Veranstaltungen oder Programme in erster Linie besuchen sollte, um Ihre Beratungspraxis zu fördern. Sie möchten sich mehr darauf konzentrieren, qualitativ hochwertige Beziehungen aufzubauen – sich wirklich für das zu interessieren, was sie tun, und ehrlich zu ihnen zu sein. Wenn Sie authentisches Interesse zeigen, sind sie verpflichtet, sich dafür zu interessieren, wer Sie sind und was Sie zu bieten haben.

Sie können auch Ihre eigenen Meetup-Events veranstalten. Unglücklicherweise, Viele Gebiete auf der ganzen Welt praktizieren immer noch soziale Distanzierung und berührungslose Kommunikation. In diesem Fall können Sie digitale Tools nutzen, um die Kommunikation durch Webinare, Workshops und Podcasts so persönlich wie möglich zu gestalten. All dies kann Ihr Image stärken und Ihre Glaubwürdigkeit als gutgläubiger Berater stärken.

Bonus-Tipp – Verwenden Sie Online-Stellenangebote

Wenn Sie gerade erst anfangen und mit Kunden in Kontakt treten müssen, die bereit sind, sich an die Arbeit zu machen, können Online-Stellenangebote eine großartige Option sein. Der Kompromiss ist, dass Sie nicht so viel Flexibilität haben, wie wenn Sie Ihren eigenen Kunden unterschreiben würden. Für die meisten Solopreneure und Freiberufler bieten Online-Stellenangebote einen schnellen Weg, um loszulegen und Geld zu verdienen.

Das Endergebnis

Wenn Sie 2021 Beratungskunden gewinnen, geht es darum, Ihre Praxis als offensichtliche Wahl zu positionieren. Bei den heutigen Marketing- und Werbestrategien geht es darum, dass potenzielle Kunden Sie finden, nicht umgekehrt. Wenn die Leute dich als die offensichtliche Wahl sehen, kommen sie natürlich zu dir. Sie sehen den Wert dessen, was Sie tun, und sind wirklich an Ihren Dienstleistungen interessiert. Um diese Phase zu erreichen, benötigen Sie die richtigen Tools und professionelle Partner. Genau das bieten wir im B12.

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