Die Vertriebsbranche ist seit langem fasziniert von dem Unterschied zwischen Verkäufern, die nur „durchkommen“, und Verkaufsstars, die mühelos erfolgreich zu sein scheinen, mit der zwei- oder dreifachen Rate des durchschnittlichen Mitarbeiters.

Was unterscheidet Verkaufsstars von ihren mittelmäßigen Mitarbeitern?

Untersuchungen zeigen, dass einzigartige Persönlichkeitsmerkmale in Kombination mit einem einfühlsamen Vertriebsansatz Top-Performer auszeichnen.

Hier sind die Top-Verkaufsgeheimnisse, die High Performer so viel erfolgreicher machen als der Rest.

Sehen Sie alles aus der Kundenperspektive.

Die meisten Verkäufer haben wahrscheinlich einige Zeit damit verbracht, sich vorzustellen, was potenzielle Kunden von einer Geschäftsbeziehung erwarten, aber ein Top-Performer wird diese Gedankenübung viel weiter führen.

Mit jedem potenziellen Kunden wird ein guter Verkäufer versuchen, die wichtigsten Prioritäten und Bedenken des Interessenten zu identifizieren und diese Informationen zu verwenden, um sein Produktangebot und seinen Ansatz speziell auf diese Bedürfnisse abzustimmen.

Diese Spezifität und persönliche Behandlung von Interessenten gibt einem Top-Verkäufer die Möglichkeit, die Bedürfnisse eines Kunden zu antizipieren und ihm das Gefühl zu geben, dass ihm geholfen wird, anstatt verkauft zu werden.

Glaube an das Produkt.

Echte Begeisterung für das Produkt eines Unternehmens ist ansteckend und schwer zu fälschen.

Wenn ein Verkäufer an den Wert seines Produkts glaubt, kann er seinen gesamten Zweck darauf ausrichten, Lösungen für die Probleme des Kunden anzubieten, anstatt einfach einen Deal abzuschließen. Dieser hilfreiche Ansatz wird auch einen Interessenten beruhigen, da es sich anfühlt, als würde er mit einem Experten zusammenarbeiten, der Ratschläge anbietet, anstatt mit einem Verkäufer, der ihn für eine Provision charmant macht.

Der Glaube an das Produkt des Unternehmens hat mehr damit zu tun, den idealen Kunden zu verstehen, als das absolut „beste“ Produkt auf dem Markt zu haben. Jeder Verkäufer sollte also in der Lage sein, an die Hilfsbereitschaft seines Produkts zu glauben, sobald er den besten Kunden identifiziert hat.

Verschwenden Sie keine Zeit damit, lauwarme Leads zu betteln, um jetzt zu kaufen.

Ein guter Verkäufer weiß, dass sein Produkt nicht jedermanns Sache ist und ist ehrlich.

Ein Top-Verkäufer wird sogar das Vertrauen haben, sich von einem potenziellen Kunden zu entfernen, wenn er nicht gut passt.

Interessenten in die Lösung seines Unternehmens zu zwingen, kann die Provision eines Verkäufers im Voraus unterstützen, schadet jedoch letztendlich dem gesamten Unternehmen, wenn sich der Interessent nach einem Monat zurückzieht.

Top-Verkäufer wissen, dass die Zeit, die damit verbracht wurde, einen lauwarmen Lead zum Kauf zu überreden, besser damit verbracht worden wäre, neue Quellen qualifizierter Leads aufzuspüren oder aktuelle Beziehungen aufzubauen.

Stellen Sie gute Fragen.

Ein Top-Sales-Performer interessiert sich weniger für Pitching und mehr für Gespräche mit potenziellen Kunden.

Gute Konversationsfähigkeiten hängen davon ab, gute Fragen zu stellen, so dass Top-Verkäufer jederzeit ein paar gut gemachte in der Gesäßtasche haben.

Gespräche sind nicht nur natürlicher als Pitches und für Interessenten komfortabler, sondern wenn ein Verkäufer die richtigen Fragen stellt, kann er die Bedürfnisse und Bedenken des Kunden aufdecken und herausfinden, wie er sie am besten angehen kann.

Kennen Sie das Produkt in- und auswendig.

Nachdem ein Top-Verkäufer die Bedürfnisse und Bedenken seines Interessenten ermittelt hat, muss er auf sein Fachwissen zurückgreifen, um die beste Lösung für diesen Kunden zu finden.

Großartige Verkäufer unterschätzen nicht, wie wichtig es ist, das Produkt zu verstehen, wie es helfen kann und ein paar Datenbits zu haben, um ihre Behauptungen zu untermauern.

Dieses Verkaufsgeheimnis scheint ziemlich offensichtlich, aber es kann nicht genug betont werden. Produktkenntnisse sind für eine großartige Verkaufstechnik von entscheidender Bedeutung und äußerst lehrreich, daher gibt es für einen ernsthaften Verkäufer keine Entschuldigung, sie gleiten zu lassen.

Autorität und Vertrauen aufbauen.

Ein Top-Verkäufer erkennt, dass Verkäufe einfacher sind, wenn Interessenten ihm vertrauen.

Die Annäherung an jeden potenziellen Kunden als Berater und nicht als Verkäufer verlagert den Fokus eher auf das Helfen als auf das Verkaufen, wodurch Vertrauen aufgebaut wird.

Ein Top-Performer wird seine Expertise auch nutzen, um am Branchendialog teilzunehmen, sei es in Online-Communities oder lokalen Gruppen und sich als Autorität in seinem Bereich zu etablieren. Das Kommentieren relevanter Artikel, die potenzielle Kunden wahrscheinlich lesen werden, und das Beantworten von Fragen in aktuellen Foren werden nicht nur Autorität schaffen, sondern auch qualifizierte Interessenten an seine Tür bringen.

Ein durchschnittlicher Angestellter begnügt sich damit, ein anonymer Handelsvertreter für sein Unternehmen zu sein, aber ein Top-Verkäufer wird daran arbeiten, einen Ruf von Fachwissen auf diesem Gebiet zu entwickeln.

Werfen Sie das Skript aus.

Slideshows und Skripte sind so geschrieben, dass sie grundlegende Schlagworte und generische Spezifikationen ohne Rücksicht auf den Kunden abdecken.

Ein großartiger Verkäufer wird das Skript gut genug kennen, um relevante Informationen mit potenziellen Kunden abzudecken und gleichzeitig seinen Ansatz auf die besonderen Bedürfnisse des Kunden abzustimmen. Kunden hassen es, durch trockene Verkaufsgespräche zu sitzen, so dass Top-Sales-Performer das Spielfeld bei Bedarf verlassen und mit Interessenten von Mensch zu Mensch in Kontakt treten.

Verschwenden Sie nicht die Zeit des Kunden.

Es gibt nichts, was mehr nach Amateur-Unfähigkeit schreit, als die Zeit eines Kunden damit zu verschwenden, Aktieninformationen zu behandeln, die für ihn nicht relevant sind.

Top-Verkäufer kennen ihre Kunden gut genug, wenn sie sich mit den Details eines Geschäfts befassen, damit sie keine Zeit damit verschwenden, Informationen zu behandeln, die für die spezifische Situation nicht wichtig sind. Da die Erfahrung des Kunden immer im Vordergrund steht, wird ein großartiger Verkäufer schneiden, was geschnitten werden muss, um das Meeting am Thema zu halten.

Sei hartnäckig.

Ein Top-Verkäufer weiß, was zu tun ist, wenn Kunden Einwände haben. Anstatt in Panik zu geraten, stellt er mehr Fragen und setzt das Gespräch mit dem Ziel fort, den Grund für den Einspruch eines Kunden zu finden.

Hartnäckigkeit muss nicht aufdringlich sein. Wenn potenzielle Kunden Probleme ansprechen, hat dies oft mehr mit ihrem Vertrauen in den Verkäufer als mit dem vorgeschlagenen Preis des Geschäfts zu tun.

Ein großartiger Verkäufer wird erkennen, dass es Möglichkeiten gibt, mehr über einen Kunden zu erfahren und die Gelegenheit zu nutzen, einen Schritt zurückzutreten und seinen Ansatz neu zu informieren.

Genießen Sie den Prozess.

Der wahrscheinlich wichtigste Faktor für den Erfolg eines Starverkäufers ist, dass er eine Begabung für den Verkauf hat, was es ihm leicht macht, den Prozess zu genießen. Von all den Verkaufsgeheimnissen, die Top-Performer von den anderen abheben, ist dies das, was nicht gelehrt werden kann.

Ein Verkäufer, der für den Job geeignet ist, wird es genießen, das Vertrauen eines Kunden zu gewinnen, die Bedürfnisse eines Kunden zu antizipieren, Zahlen zu machen und als Autorität auf seinem Gebiet anerkannt zu werden.

Große Verkäufer brauchen Leistung, Wettbewerbsfähigkeit und Optimismus, die alle kritische Eigenschaften sind, die Karrieren im Vertrieb Tag für Tag befriedigend und angenehm machen.

Die meisten Verkäufer sind sich nicht bewusst, ob sie die richtige Persönlichkeit für den Vertrieb haben, daher ist es für Unternehmen hilfreich, Eignungstests in den ersten Phasen des Einstellungsprozesses durchzuführen.

Wenn ein Verkäufer den Antrieb und die Persönlichkeit hat, in der Branche erfolgreich zu sein, kann er alle Verkaufsgeheimnisse erlernen, Autorität in der Community aufbauen und den Prozess genießen, ein Starverkäufer zu werden.