hvordan skaber du den bedste og mest effektive salgsstrategi? En masse råd derude fortæller dig, at så længe du har en dokumenteret plan, en solid proces og en bullpen fuld af reps, der kender din løsning inde og ude, er du klar.

nå, ikke helt.

problemet er, at de fleste salgsstrategier er for internt fokuserede. De lykkes med at dokumentere interne procedurer, men mister de budskaber og færdigheder, som dine reps har brug for for at kommunikere værdi til dine kundeemner og kunder.

overvej følgende indsigt:

• forskning fra SiriusDecisions viser, at den første hæmmer til salg, der opnår kvote, er en “manglende evne til at kommunikere en værdibesked.”
• i tilsvarende forskning, hvor SiriusDecisions spurgte udøvende kunder om kvaliteten af interaktioner med sælgere, sagde kun 10 procent, at salgsopkald giver tilstrækkelig værdi til at berettige den tid, de brugte på dem.
• en Forrester forskningsundersøgelse viste, at kun 15 procent af salg opkald tilføje nok værdi, ifølge ledere adspurgte.
• Forrester-undersøgelsen viste også, at kun syv procent af de adspurgte ledere siger, at de sandsynligvis ville planlægge en opfølgning.

med andre ord, hvis din salgsstyrke ikke kan kommunikere værdi—hvorfor din løsning er anderledes, bedre og mere værd—hjælper din salgsstrategi dig ikke med at få mere salg.

så hvad kan du gøre?

i denne artikel lærer du 10 tip til opbygning af en salgsstrategi, der faktisk fungerer. Hver enkelt understøttes af adfærdsmæssig forskning og er blevet grundigt undersøgt for at være effektiv i B2B-salgssituationer.

men først er det vigtigt at træde tilbage og afklare, hvad det virkelig betyder at skabe en vellykket salgsstrategi.

Hvad er en salgsstrategi?

en salgsstrategi er defineret som en dokumenteret plan for positionering og salg af dit produkt eller din tjeneste til kvalificerede købere på en måde, der adskiller din løsning fra dine konkurrenter.

salgsstrategier er beregnet til at give klare mål og vejledning til din salgsorganisation. De inkluderer typisk nøgleoplysninger som vækstmål, KPI ‘ er, køberpersoner, salgsprocesser, teamstruktur, konkurrencedygtig analyse, produktpositionering og specifikke salgsmetoder.

de fleste af disse retningslinjer er nyttige til at kommunikere mål og holde dine sælgere på samme side. Hvor de fleste salgsstrategier kommer til kort, er imidlertid, at de er for fokuserede på din organisations interne arbejde. De faktiske færdigheder, der er nødvendige for at have vindende samtaler med købere—sammen med meddelelserne, som reps skal have succes—er blot en eftertanke.

når du koger det ned, er målet med enhver salgsstrategi at sikre, at dine sælgere rammer deres kvote, ikke? Og det er messaging-elementet – hvad sælgere siger, gør og skriver for at skabe opfattet værdi—der vinder eller taber aftalen.

for virkelig at være effektiv skal din organisations salgsstrategi fokusere på kundesamtaler. Disse dygtigt leverede samtaler er det, der skaber en markant købsoplevelse, demonstrerer værdi for dine købere og adskiller din virksomhed fra konkurrencen.

med det i tankerne er her 10 ting at huske på, når du opretter en salgsstrategi.

10 nøgler til at udvikle en vellykket salgsstrategi

Byg et stærkt værdiproposition i din besked

de fleste udsigter genkender enten ikke eller kan ikke formulere de rodudfordringer, de kæmper med dagligt. Så selvom du sælger et virkelig bemærkelsesværdigt produkt, vil dine købere sandsynligvis ikke genkende den reelle værdi, du tilbyder til deres organisation. Derfor er du nødt til at skabe en stærk og overbevisende besked.

faktisk fandt Forresters forskning, at 74 procent af udøvende købere vil give deres forretning til et firma, der illustrerer en købsvision sammenlignet med leverandører blandt en gruppe råvareleverandører.

dette handler ikke kun om at udnytte dit produkts funktioner, håber at din køber vælger dig over din konkurrence. Denne tilgang sætter dig kun i værdiparitet med lignende løsninger, og det tvinger en konkurrencedygtig bake-off.

i stedet for at tale om, hvad du gør, og hvorfor du tror, du kan gøre det bedre, skal du oprette en købsvision, der definerer et nyt sæt udfordringer, der stemmer overens med dine forskellige styrker. Denne kraftfulde værdi proposition vil afdække tidligere uovervejede behov for din udsigt, skabe kontrast, og drive haster med at ændre ved hjælp af historier og indsigt.

Opret haster med at ændre

de fleste virksomheder placerer sig ubevidst for en konkurrencedygtig bake-off af funktioner og fordele. De svarer på “hvorfor skal jeg vælge dig?”spørgsmål til deres udsigter. Men ved at gøre det savner de et kritisk første skridt.

sandheden er, at flertallet af købere foretrækker ikke at gøre noget i stedet for at ændre. Faktisk går 60 procent af tilbudene i pipeline tabt til “ingen beslutning” snarere end til konkurrenter.

at forblive det samme er sikkert og behageligt, mens forandring er forbundet med trussel og risiko. For at bryde gennem status for Bias og få udsigter til at forlade deres nuværende situation, skal du fortælle en historie, der gør en overbevisende sag for, hvorfor de skal ændre sig, og hvorfor de skal ændre sig nu.

vellykket salgsstrategi kræver, at du forstår din rigtige konkurrent—status. Hjælp dine kundeemner med at træffe beslutningen om at ændre sig, før du prøver at overbevise dem om at vælge dig. Besvarelse af disse spørgsmål er, hvad der adskiller din løsning og sætter tonen for din købers hele besluttende rejse.

Fortæl en overbevisende og mindeværdig historie

når sælgere forbereder samtaler med kundeemner, fokuserer de normalt på at få alle fakta lige om deres tilbud. Men de mest præcise oplysninger i verden vil ikke genlyd, hvis du ikke kan forbinde med dine kunder i en mindeværdig måde.

at fortælle personlige historier og bruge metaforer og analogier hjælper med at bringe dit budskab i live på en mere overbevisende måde end blot at recitere fakta og data. Storytelling tegner et levende billede for dine købere, illustrerer kontrasten mellem deres nuværende situation versus hvad der er muligt, og forbinder det, du tilbyder direkte til deres unikke situation.

når du begynder at dele historier i dine salgssamtaler, bliver dine kundeforhold dybere og mere givende.

Tal med kunden beslutter rejse, ikke din salgsproces

en salgsproces er et sæt af gentagelige trin, som en sælger bruger til at føre en udsigt til at købe. Typisk involverer salgsprocessen flere trin som efterforskning, kvalificering, opdagelse af behov, forhandling og lukning. Dette ville være en ideel tjekliste at følge, hvis alle dine købere var robotter, der blev taget gennem en samlebånd. Men det er bare ikke virkeligheden.

at sælge i dag er ikke en forudsigelig progression, som du har besluttet, er, hvordan dine kundeemner og kunder skal købe. Hvad du virkelig er imod i dag, er en Kundebesluttende rejse – en række nøglespørgsmål, som dine købere stiller, når de ser ud til at adressere specifikke forretningsmål.

i stedet for at være “programcentreret” med en salgsstrategi, der passer til alle, skal du være problemcentreret og imødekomme dine købers specifikke behov, når de opstår med situationelt relevante meddelelser, indhold og færdighederne til at levere dem.

stol ikke på køberpersoner i din salgsstrategi

kundeprofiler og køberpersoner lyder godt i teorien. Ideen er at indsamle almindelige demografiske attributter, holdninger og adfærd hos din målgruppe for at hjælpe med at ramme og målrette dine meddelelser. Men når det bruges som en overfladisk profilering tilgang, personas kan føre din messaging på afveje.

Persona-baseret salg forudsætter, at din målkøbers adfærd eller handlinger er motiveret af deres interne egenskaber. I virkeligheden motiveres købere af påvirkninger udefra, der udfordrer deres status og overbeviser dem om at ændre sig. Disse påvirkninger udefra kan omfatte hurtig vækst i virksomheden, ineffektive eller uholdbare processer eller bredere ændringer, der påvirker deres branche som helhed.

de virkelige drivkræfter bag adfærd og adfærdsændring er udfordringerne i din købers situation, ikke deres faglige disposition. Så i stedet for at fokusere din salgsstrategi på mange ubetydelige egenskaber, skal du tale med din købers situation, og hvorfor deres nuværende tilgang sætter deres forretning i fare.

undgå “Commodity Trap” i din salgsstrategi

alt for ofte baserer sælgere deres budskaber på de behov, som udsigterne fortæller dem, de har. Derefter forbinder de de identificerede behov med tilsvarende kapaciteter på standard “løsningssalg” – måde.

problemet med denne tilgang? Du falder i fælden med råvaremeddelelser sammen med dine konkurrenter, der sandsynligvis konstruerer deres værdibesked som svar på det samme sæt Input. Som resultat, du lyder ligesom alle andre, forlader dine kundeemner ubeslutsom og uden nogen reel haster med at ændre.

i stedet skal du introducere uovervejede behov, der strækker sig ud over de identificerede, kendte behov og løser dem. Introducer udsigter til problemer eller ubesvarede muligheder, de har undervurderet eller ikke engang kender til. Forbind derefter de uovervejede behov, du har identificeret, til dine differentierede styrker, som er unikt egnede til at løse disse risici.

forskning udført af Corporate Visions fandt ud af, at en provokerende messaging-tilgang, der begynder med at indføre et uovervejet behov, forbedrer din overbevisende indflydelse med 10 procent.

bly med indsigt, ikke Discovery spørgsmål

mange sælgere forsøger at være en “betroet rådgiver”—stille deres købere discovery spørgsmål, diagnosticere kundens behov, og derefter præsentere en løsning, der passer til kriterierne. Men denne tilgang gør dig og din kunde en bjørnetjeneste.

for at være af reel værdi for dine købere er det ikke nok at sige, “Fortæl mig, hvad du vil; jeg får det til dig.”Købere vil have sælgere, der vil fortælle dem, hvad de skal have. De vil have dig til at finkæmme gennem alle de oplysninger, der er derude og levere indsigt i, hvad de mangler, der vil forbedre deres præstationer.

dette betyder mere end blot at finde data og statistik online. En kendsgerning uden en historie er bare et datapunkt. For at gøre det rigtigt for din køber skal du pakke din indsigt i en historie, der forbinder prikkerne for dem og giver kontekst i deres verden.

Juster salg og Marketing

alt for ofte er salg og marketing siloed afdelinger, hver med individuelle mål, der synes kompatible. Marketing skaber salgsmeddelelser og værktøjer og genererer kundeemner til salgsteamet. Salgsteams bruger messaging og værktøjer til at omdanne disse kundeemner til indtægter. Men manglende tilpasning og huller i din proces kan sabotere din indsats.

du hører muligvis følgende klage fra begge sider: “vi gør vores job, men de får det bare ikke.”Problemet med disse mål er, at de fremmer en os-mod-dem-holdning og savner det store billede. Salg er et designpunkt for bedre markedsføring. Hvis salg er historiefortælleren i din organisation, er Marketing historiebygger.

i sidste ende deler disse to hold—og skal tilpasses for at opnå—et formål: at overtale købere til at vælge dig.

få vores status over Samtalerapporten, B2B Content Disconnect, for at lære at drive handling og konverteringer med indsigtsdrevet indhold, før og efter en salgsrepræsentant kommer ind i billedet.

skræddersy din salgsstrategi til Kundeudvidelse

de fleste Salgs-og marketingteams bruger størstedelen af deres budgetter og indsats på kundeopkøb og efterspørgselsgenerering. I mellemtiden kommer størstedelen af din årlige omsætning sandsynligvis fra dine eksisterende kunder gennem fornyelser og upsells.

næsten halvdelen af de virksomheder, der er undersøgt af Corporate Visions, investerer mindre end 10 procent af deres marketingbudgetter i kundefastholdelse og udvidelse. Det er klart, at dine kunder er meget undervurderede, men alligevel kraftfulde vækstmotorer i din virksomhed. Og du bør ikke overse potentialet i denne uudnyttede indtægtsstrøm.

udfordringen er, fastholdelse og udvidelse kræver en særskilt messaging og kunde samtale tilgang. Eksisterende kunder er i en anden position end dine kundeemner—en der bærer en unik købspsykologi.

mens kundeopkøb handler om at udfordre status for at fremhæve fordelene ved at skifte til din løsning, kræver kundefastholdelse og udvidelse, at du styrker din position som deres status for. Faktisk viser forskning, at brug af en provokerende, udfordrende besked, når du forsøger at forny eller udvide forretningen med dine kunder, vil øge sandsynligheden for, at de vil shoppe rundt med mindst 10-16 procent.

tjek vores e-bog, for at udfordre eller ikke udfordre, for at opdage forskningsbaseret indsigt i, hvornår du skal (og ikke bør) udfordre din købers status.

aktiver løbende Situationstræning

de fleste Trænings-og læringsindsatser er baseret på en samling kompetencer, understøttet af en læseplan og et katalog, der planlægges på kalenderbaseret interesse og tilgængelighed. Men hvad har det at gøre med at hjælpe virksomhedens forretningsstrategi, reagere på skiftende markedskrav og gribe ind for at løse nye behov, når de opstår?

for at være så effektiv og effektiv som du skal være i dag, skal din salgstræning stige til et nyt niveau af fleksibilitet, tilpasning og situationel relevans. Ved hjælp af en fleksibel, on-demand-træningsmodel kan du implementere den med et øjebliks varsel for at løse problemer, når de opstår, og tackle initiativer, når de opstår. Uddannelse dit salgsteam for situationsbestemt agility udstyrer dem med messaging og færdigheder, de har brug for i forhold til de kundesamtaler, de har.

Tag din salgsstrategi ud over “bedste praksis”

de fleste af de såkaldte “bedste praksis” derude hjælper ikke dit salgsteam med at få succes. I stedet for at følge en fill-in-the-blanks-skabelon, skal du oprette en strategi, der kommunikerer mere værdi i dine salgssamtaler.

få vores salg e-bog, vinde de fire værdi samtaler, for at få mere forskning-backed salg messaging og færdigheder til at opbygge en salgsstrategi, der rent faktisk virker.