jak vytvořit nejlepší a nejefektivnější prodejní strategii? Spousta rad vám říká, že pokud máte zdokumentovaný plán, solidní proces, a bullpen plný opakování, kteří znají vaše řešení dovnitř a ven,jste připraveni.

no, ne tak docela.

problém je, že většina prodejních strategií je příliš vnitřně zaměřena. Podaří se jim dokumentovat interní postupy, ale ztrácejí ze zřetele zprávy a dovednosti, které vaši zástupci potřebují ke komunikaci hodnoty s vašimi vyhlídkami a zákazníky.

zvažte následující poznatky:

• výzkum ze SiriusDecisions ukazuje ,že inhibitorem číslo jedna pro dosažení kvóty prodeje je “ neschopnost sdělit hodnotovou zprávu.“
• v odpovídajícím výzkumu, ve kterém se SiriusDecisions zeptal výkonných zákazníků na kvalitu interakcí s prodejci, pouze 10 procent uvedlo, že prodejní hovory poskytují dostatečnou hodnotu, aby zaručovaly čas, který na nich strávili.
• studie Forrester Research odhalila, že pouze 15 procent prodejních hovorů přidává dostatečnou hodnotu, podle dotazovaných vedoucích pracovníků.
• studie Forrester také ukázala, že pouze sedm procent dotázaných vedoucích pracovníků tvrdí, že by pravděpodobně naplánovali sledování.

jinými slovy, pokud vaše prodejní síla nemůže sdělit hodnotu-proč je vaše řešení jiné—lepší a cennější-vaše prodejní strategie vám nepomůže získat větší prodej.

Takže, co můžete dělat?

v tomto článku se dozvíte 10 tipů pro budování prodejní strategie, která skutečně funguje. Každý z nich je podpořen behaviorálním výzkumem a byl pečlivě studován, aby byl účinný v situacích prodeje B2B.

ale nejprve je důležité ustoupit a objasnit, co to skutečně znamená vytvořit úspěšnou prodejní strategii.

co je prodejní strategie?

prodejní strategie je definována jako zdokumentovaný plán pro umístění a prodej vašeho produktu nebo služby kvalifikovaným kupujícím způsobem, který odlišuje vaše řešení od vašich konkurentů.

prodejní strategie mají poskytnout jasné cíle a pokyny vaší prodejní organizaci. Obvykle obsahují klíčové informace, jako jsou růstové cíle, KPI, kupující personas, prodejní procesy, struktura týmu, konkurenční analýza, umístění produktu, a specifické prodejní metodiky.

většina z těchto pokynů je užitečná pro komunikaci Cílů a udržení vašich obchodních zástupců na stejné stránce. Kde však většina prodejních strategií zaostává, je to, že jsou příliš zaměřeny na vnitřní fungování vaší organizace. Skutečné dovednosti potřebné k vítězným rozhovorům s kupujícími-spolu se zprávami, které musí být úspěšní-jsou pouze dodatečným nápadem.

když to uvaříte, cílem každé prodejní strategie je zajistit, aby vaši prodejci dosáhli své kvóty,že? A je to prvek zasílání zpráv – co prodejci říkají, dělat, a psát za účelem vytvoření vnímané hodnoty-který vyhraje nebo prohraje dohodu.

aby byla prodejní strategie vaší organizace skutečně efektivní, musí se zaměřit na konverzace se zákazníky. Tyto dovedně dodané konverzace jsou tím, co vytváří výrazný zážitek z nákupu, prokazuje hodnotu pro vaše kupující, a odděluje vaši společnost od konkurence.

s ohledem na to je zde 10 věcí, které je třeba mít na paměti při vytváření prodejní strategie.

10 klíčů k rozvoji úspěšné prodejní strategie

vytvořte ve svých zprávách silnou hodnotovou nabídku

většina vyhlídek buď neuznává, nebo nemůže formulovat kořenové výzvy, se kterými denně bojují. Takže i když prodáváte skutečně pozoruhodný produkt, vaši kupující pravděpodobně nepoznají skutečnou hodnotu, kterou nabízíte jejich organizaci. Proto musíte vytvořit silnou a přesvědčivou zprávu.

ve skutečnosti výzkum společnosti Forrester zjistil, že 74 procent výkonných kupujících dá své podnikání společnosti, která ilustruje vizi nákupu, ve srovnání s prodejci mezi skupinou dodavatelů komodit.

nejde jen o vychvalování funkcí vašeho produktu a naději, že si vás kupující vybere nad konkurencí. Tento přístup vás staví pouze na hodnotovou paritu s podobnými řešeními,a nutí konkurenční pečení.

místo toho, abyste mluvili o tom, co děláte a proč si myslíte, že to dokážete lépe, vytvořte nákupní vizi, která definuje novou sadu výzev, které odpovídají vašim silným stránkám. Tato silná hodnotová nabídka odhalí dříve Neuvažované potřeby pro vaše vyhlídky, vytvořit kontrast, a řídit naléhavost změny pomocí příběhů a poznatků.

Vytvořte naléhavost změny

většina společností se nevědomky postaví na konkurenční pečení funkcí a výhod. Odpovídají “ proč bych si měl vybrat vás?“otázka pro jejich vyhlídky. Přitom jim ale chybí kritický první krok.

pravdou je, že většina kupujících raději nedělá nic místo změny. Ve skutečnosti je 60 procent obchodů v potrubí ztraceno spíše pro „žádné rozhodnutí“ než pro konkurenty.

zůstat stejný je Bezpečný a pohodlný, zatímco změna je spojena s hrozbou a rizikem. Prolomit Status Quo Bias a získat vyhlídky opustit svou současnou situaci, musíte vyprávět příběh, který je přesvědčivým argumentem, proč by se měli změnit, a proč by se měli nyní změnit.

úspěšná prodejní strategie vyžaduje, abyste pochopili svého skutečného konkurenta-status quo. Pomozte svým vyhlídkám, aby se rozhodly změnit, než se je pokusíte přesvědčit, aby si vás vybrali. Odpověď na tyto otázky je to, co odlišuje vaše řešení a nastavuje tón pro celou rozhodovací cestu vašeho kupujícího.

vyprávějte přesvědčivý a nezapomenutelný příběh

když se prodejci připravují na rozhovory s vyhlídkami, obvykle se zaměřují na získání všech faktů o svých nabídkách. Ale nejpřesnější informace na světě nebudou rezonovat, pokud se nemůžete spojit se svými zákazníky nezapomenutelným způsobem.

vyprávění osobních příběhů a používání metafor a analogií pomáhá oživit vaši zprávu přesvědčivějším způsobem než pouhé recitování faktů a dat. Vyprávění vykresluje živý obraz pro vaše kupující, ilustrující kontrast mezi jejich současnou situací a tím, co je možné, a propojení toho, co nabízíte, přímo s jejich jedinečnou situací.

jakmile začnete sdílet příběhy ve svých prodejních konverzacích, vaše vztahy se zákazníky budou hlubší a přínosnější.

mluvte se zákazníkem, který rozhoduje o cestě, nikoli o vašem prodejním procesu

prodejní proces je sada opakovatelných kroků, které prodejce používá k vedení vyhlídky na nákup. Prodejní proces obvykle zahrnuje několik kroků, jako je průzkum, kvalifikace, objevování potřeb, vyjednávání a zavírání. To by byl ideální kontrolní seznam, který byste měli sledovat, pokud by všichni vaši kupující byli roboti, kteří jsou přijímáni přes montážní linku. Ale to prostě není realita.

prodej dnes není předvídatelný postup, který jste se rozhodli je, jak vaše vyhlídky a zákazníci by měli koupit. Co jste opravdu proti dnes je Zákazník rozhodování cesta-řada klíčových otázek vaši kupující se ptají, jak se snaží řešit konkrétní obchodní cíle.

místo toho, aby „program-centric“ s one-size-fits-all prodejní strategie, musíte být problém-centric, řešení specifických potřeb vašich kupujících, jak vznikají s situačně relevantní zprávy, obsah, a dovednosti, aby jim.

Nespoléhejte se na kupujícího Personas ve své prodejní strategii

profily zákazníků a kupující personas znít dobře teoreticky. Cílem je shromáždit společné demografické atributy, postoje, a chování vašeho cílového publika, které vám pomůže zarámovat a zacílit vaše zprávy. Ale když se používá jako povrchní profilovací přístup, personas může vést vaše zprávy na scestí.

prodej založený na osobnosti předpokládá, že chování nebo jednání vašeho cílového kupujícího jsou motivovány jejich vnitřními charakteristikami. Ve skutečnosti jsou kupující motivováni vnějšími vlivy, které zpochybňují jejich status quo a přesvědčují je, aby se změnili. Tyto vnější vlivy mohou zahrnovat rychlý růst ve společnosti, neefektivní nebo neudržitelné procesy nebo širší změny, které ovlivňují jejich průmysl jako celek.

skutečnými hnacími silami chování a změny chování jsou výzvy v situaci vašeho kupujícího, nikoli jejich profesionální dispozice. Takže místo zaměření vaší prodejní strategie na mnoho bezvýznamných atributů mluvte o situaci kupujícího a proč jejich současný přístup ohrožuje jejich podnikání.

Vyhněte se „komoditní pasti“ ve vaší prodejní strategii

prodejci příliš často zakládají své zprávy na potřebách, které jim vyhlídky říkají, že mají. Pak, spojují tyto identifikované potřeby s odpovídajícími schopnostmi, standardním způsobem“ prodej řešení“.

problém s tímto přístupem? Spadáte do pasti komoditních zpráv spolu se svými konkurenty, kteří pravděpodobně vytvářejí svou hodnotovou zprávu v reakci na stejnou sadu vstupů. Výsledkem je, že zníte stejně jako všichni ostatní, takže vaše vyhlídky jsou nerozhodné a bez skutečné naléhavosti ke změně.

místo toho musíte zavést nezohledněné potřeby, které přesahují identifikované, známé potřeby a řešit je. Představte vyhlídky na problémy nebo zmeškané příležitosti, o kterých nedocenili nebo o nich ani nevědí. Poté propojte Nezvážené potřeby, které jste identifikovali, se svými diferencovanými silnými stránkami, které jsou jedinečně vhodné k vyřešení těchto rizik.

výzkum provedený společností Corporate Visions zjistil, že provokativní přístup k zasílání zpráv, který začíná zavedením nezohledněné potřeby, zvyšuje váš přesvědčivý dopad o 10 procent.

Lead with Insights, Not Discovery Questions

mnoho prodejců se snaží být „důvěryhodným poradcem“ – klást svým kupujícím objevné otázky, diagnostikovat potřeby zákazníka a poté prezentovat řešení, které odpovídá kritériím. Ale tento přístup dělá vy a váš zákazník medvědí službu.

Chcete-li mít skutečnou hodnotu pro vaše kupující, nestačí říci: „řekněte mi, co chcete; dostanu to pro vás.“Kupující chtějí prodejce, kteří jim řeknou, co by měli chtít. Chtějí, abyste prosít přes všechny informace, které je tam venku a poskytují vhled do toho, co jim chybí, které zlepší jejich výkon.

to znamená více než jen hledání dat a statistik online. Fakt bez příběhu je jen datový bod. Aby to bylo pro vašeho kupujícího skutečné, zabalte své postřehy do příběhu, který pro ně spojuje tečky a poskytuje kontext v jejich světě.

sladit prodej a Marketing

příliš často jsou prodeje a marketing siloed oddělení, z nichž každý má individuální cíle, které se zdají být kompatibilní. Marketing vytváří prodejní zprávy a nástroje a generuje potenciální zákazníky pro prodejní tým. Prodejní týmy používají zprávy a nástroje k přeměně těchto potenciálních zákazníků na příjmy. Ale nedostatek zarovnání a mezery ve vašem procesu mohou sabotovat vaše úsilí.

můžete slyšet následující stížnost z obou stran: „děláme svou práci, ale oni to prostě nechápou.“Problém s těmito cíli spočívá v tom, že podporují postoj USA proti nim a chybí jim celkový obraz. Prodej je designovým bodem pro lepší marketing. Pokud je prodej vypravěčem vaší organizace, pak je Marketing tvůrcem příběhu.

nakonec tyto dva týmy sdílejí—a musí být sladěny, aby dosáhly-jednoho cíle: přesvědčit kupující, aby si vybrali vás.

Získejte náš stav zprávy o konverzaci, odpojení obsahu B2B, abyste se dozvěděli, jak řídit akce a konverze pomocí obsahu založeného na insights, před a po vstupu obchodního zástupce do obrázku.

Přizpůsobte svou prodejní strategii pro expanzi zákazníků

většina prodejních a marketingových týmů vynakládá většinu svých rozpočtů a úsilí na získávání zákazníků a generování poptávky. Mezitím, většina vašich ročních příjmů pravděpodobně pochází od vašich stávajících zákazníků, prostřednictvím obnovy a upsells.

téměř polovina společností dotazovaných společností Corporate Visions investuje méně než 10 procent svých marketingových rozpočtů do udržení a expanze zákazníků. Je zřejmé, že vaši zákazníci jsou vysoce podceňovaní, ale výkonní růstové motory ve vaší společnosti. A neměli byste přehlédnout potenciál tohoto nevyužitého toku příjmů.

výzvou je, zachování a rozšíření vyžadují odlišný přístup k zasílání zpráv a konverzaci se zákazníky. Stávající zákazníci jsou v jiné pozici než vaše vyhlídky-ten, který nese jedinečnou nákupní psychologii.

zatímco akvizice zákazníků je o zpochybnění současného stavu, aby se zdůraznily výhody přechodu na vaše řešení, udržení a rozšíření zákazníků vyžaduje, abyste posílili svou pozici jako jejich status quo. Výzkum ve skutečnosti ukazuje, že použití provokativní a náročné zprávy, když se snažíte obnovit nebo rozšířit podnikání se svými zákazníky, zvýší pravděpodobnost, že budou nakupovat nejméně o 10-16 procent.

podívejte se na naši e-knihu, napadnout nebo ne napadnout, objevit výzkum-couval vhled do kdy byste měli (a neměli) napadnout status quo svého kupujícího.

povolit průběžné Situační školení

většina úsilí o školení a učení je založena na sbírce kompetencí podporovaných učebním plánem a katalogem, který je naplánován na základě zájmu a dostupnosti podle kalendáře. Ale co to má co do činění s tím, že pomáhá obchodní strategii společnosti, reaguje na měnící se požadavky trhu a zasahuje do řešení naléhavých potřeb, když se objeví?

Chcete-li být stejně efektivní a efektivní, jak potřebujete být dnes, vaše prodejní školení musí povstat na novou úroveň flexibility, přizpůsobení a situační relevance. Použití flexibilního modelu školení na vyžádání vám umožní okamžitě jej nasadit, abyste vyřešili problémy, které nastanou, a řešit iniciativy, jak vzniknou. Školení prodejního týmu pro situační agilitu je vybavuje zprávami a dovednostmi, které potřebují ve vztahu k rozhovorům se zákazníky, které mají.

vezměte svou prodejní strategii nad rámec „osvědčených postupů“

většina takzvaných „osvědčených postupů“ tam nepomůže vašemu prodejnímu týmu uspět. Místo toho, abyste se řídili šablonou fill-in-the-blanks, vytvořte strategii, která ve vašich prodejních konverzacích sděluje větší hodnotu.

získejte naši prodejní e-knihu a vyhrajte čtyři hodnotové konverzace, abyste získali více prodejních zpráv podporovaných výzkumem a dovedností pro budování prodejní strategie, která skutečně funguje.