industria de vânzări a fost mult timp fascinat cu diferența dintre agenții de vânzări care doar „obține de” și stele de vânzări care par să reușească fără efort, la două sau de trei ori rata de mediu angajat.

ce face ca vedetele de vânzări să fie diferite de colegii lor mediocri?

cercetările arată că trăsăturile unice de personalitate combinate cu o abordare perceptivă a vânzărilor sunt cele care diferențiază performanții de top.

aici sunt secretele de vânzări de top care fac performeri atât de mult mai mult succes decât restul.

vezi totul din perspectiva clientului.

majoritatea vânzătorilor au petrecut probabil ceva timp imaginându-și ce își doresc potențialii clienți de la o relație de afaceri, dar un performer de top va duce acest exercițiu de gândire mult mai departe.

cu fiecare client potențial, un agent de vânzări excelent va încerca să identifice prioritățile și preocupările de top ale prospectului și să utilizeze aceste informații pentru a-și adapta oferta de produse și abordarea pentru a răspunde în mod specific acestor nevoi.

această specificitate și tratament personal al perspectivelor este ceea ce oferă unui agent de vânzări de top capacitatea de a anticipa nevoile unui client și de a-l face să simtă că este ajutat mai degrabă decât să fie vândut.

credeți în produs.

entuziasmul Real pentru produsul unei companii este infecțios și greu de falsificat.

când un agent de vânzări crede în valoarea produsului său, el își poate încadra întregul scop în oferirea de soluții la problemele clientului, mai degrabă decât pur și simplu încheierea unei tranzacții. Această abordare utilă va pune, de asemenea, o perspectivă la usurinta, deoarece se simte ca de lucru cu un expert oferind sfaturi, mai degrabă decât un agent de vânzări fermecător-l pentru un comision.

a crede în produsul companiei are mai mult de-a face cu înțelegerea clientului ideal decât cu „cel mai bun” produs absolut de pe piață. Deci, fiecare agent de vânzări ar trebui să poată crede în utilitatea produsului său odată ce identifică cel mai bun client.

nu pierde timpul cerșind călduță duce să cumpere acum.

un agent de vânzări Mare știe că produsul său nu este pentru toată lumea și este sincer despre asta.

un agent de vânzări de top va avea chiar încrederea de a pleca de la o perspectivă dacă nu este o alegere bună.

forțarea perspectivelor în soluția companiei sale ar putea ajuta comisionul unui agent de vânzări în avans, dar în cele din urmă va afecta afacerea în ansamblu atunci când perspectiva se retrage după o lună.

vânzătorii de top știu că timpul folosit pentru a convinge un avantaj călduț să cumpere ar fi fost mai bine petrecut urmărind noi surse de clienți potențiali calificați sau dezvoltând relații actuale.

puneți întrebări bune.

un performer de vânzări de top va fi mai puțin interesat de pitching și mai interesat să aibă conversații cu perspective.

abilitățile bune de conversație depind de a pune întrebări bune, astfel încât vânzătorii de top vor avea în permanență câteva persoane bine lucrate în buzunarul din spate.

nu numai că conversațiile sunt mai naturale decât pitch-urile și mai confortabile pentru potențiali, dar dacă un agent de vânzări pune întrebările corecte, el poate descoperi nevoile și preocupările Clientului și poate găsi cea mai bună modalitate de a le aborda.

cunoașteți produsul în interior și în exterior.

după ce un agent de vânzări de top își dă seama de nevoile și preocupările prospectului său, el trebuie să se bazeze pe expertiza sa pentru a determina cea mai bună soluție pentru acel client.

Marii vânzători nu subestimează importanța înțelegerii produsului, a modului în care acesta poate ajuta și a câtorva biți de date pentru a-și susține afirmațiile.

acest secret de vânzări pare destul de evident, dar nu poate fi supraevaluat. Cunoașterea produsului este vitală pentru o tehnică de vânzare excelentă și extrem de învățabilă, deci nu există nicio scuză pentru un agent de vânzări serios să o lase să alunece.

construiți autoritate și încredere.

un agent de vânzări de top își dă seama că vânzările sunt mai ușoare atunci când perspectivele au încredere în el.

abordarea fiecărei perspective ca consultant, mai degrabă decât ca agent de vânzări, mută accentul pe Ajutor, mai degrabă decât pe vânzare, ceea ce va construi încredere.

un performer de top își va folosi, de asemenea, expertiza pentru a participa la dialogul din industrie, fie în comunități online, fie în grupuri locale și pentru a se stabili ca autoritate în domeniul său. Comentarea articolelor relevante pe care potențialii clienți le vor citi probabil și răspunsul la întrebări în forumurile de actualitate nu numai că vor stabili autoritatea, ci vor conduce și perspective calificate la ușa lui.

un angajat mediu este mulțumit să fie un reprezentant de vânzări anonim pentru compania sa, dar un agent de vânzări de top va lucra pentru a dezvolta o reputație de expertiză în domeniu.

aruncă scenariul.

slideshow-uri și script-uri sunt scrise pentru a acoperi buzzwords de bază și specificații generice cu nici un client special în minte.

un agent de vânzări mare va cunoaște script-ul suficient de bine pentru a acoperi informații relevante cu perspective în timp ce adaptarea abordarea sa la nevoile specifice ale clientului. Clienții urăsc să stea prin terenuri de vânzări uscate, astfel încât cei mai buni interpreți de vânzări să renunțe la teren atunci când este necesar și să se angajeze cu perspective de la om la om.

nu pierdeți timpul clientului.

nu există nimic care să țipe de ineptitudine Amator mai mult decât să pierzi timpul unui client acoperind informații despre stoc care nu sunt relevante pentru ei.

agenții de vânzări de top își cunosc clienții suficient de bine în momentul în care se află în detaliile unei tranzacții, încât să nu piardă timpul acoperind informații care nu sunt importante pentru situația specifică. Cu experiența clientului întotdeauna în fruntea minții sale, un mare agent de vânzări va reduce ceea ce trebuie tăiat pentru a menține întâlnirea pe subiect.

fii tenace.

un performer de vânzări de top știe ce să facă atunci când clienții au obiecții. În loc de panică, el pune mai multe întrebări și continuă conversația cu scopul de a găsi motivul principal al obiecției unui client.

tenacitatea nu trebuie să însemne a fi insistent. Adesea, atunci când perspectivele aduce probleme, are mai mult de a face cu încrederea lor de agent de vânzări decât prețul propus de afacere.

un agent de vânzări mare va realiza că obiecțiile sunt oportunități de a afla mai multe despre un client și să ia posibilitatea de a pas înapoi și re-informa abordarea lor.

bucurați-vă de proces.

probabil cel mai important factor în succesul unui agent de vânzări vedetă este că are o aptitudine pentru vânzări, ceea ce îi face ușor să se bucure de proces. Dintre toate secretele de vânzări care îi diferențiază pe cei mai performanți de restul, acesta este cel care nu poate fi învățat.

un agent de vânzări care este potrivit pentru locul de muncă se va bucura de câștigarea încrederii unui client, anticipând nevoile unui client, făcând numere și devenind recunoscut ca autoritate în domeniul său.

Marii vânzători au nevoie de realizări, competitivitate și Optimism, care sunt toate trăsături critice care fac carierele în vânzări satisfăcătoare și plăcute zi de zi.

majoritatea vânzătorilor nu sunt conștienți dacă au sau nu personalitatea potrivită pentru vânzări, deci este util pentru companii să utilizeze testarea aptitudinilor în primele etape ale procesului de angajare.

dacă un agent de vânzări are unitatea și personalitatea de a reuși în industrie, el poate învăța toate secretele de vânzări, poate construi autoritate în comunitate și se poate bucura de procesul de a deveni un agent de vânzări vedetă.