i följande artikel kommer vi inte att granska 10 teoretiska steg för att bygga din säljsamtal, och vi kommer inte heller att avslöja 10 oslagbara övertalningstekniker baserade på de största försäljningsexperternas läror. För detta kan du redan hitta oändliga resurser online för att lära dig försäljningsvetenskapsteori och stärka dina tekniker. Och nej, vi kommer inte heller att fokusera på individuell teknik!
det finns hundratals videor som ger dig nyckeln till det bästa sättet att göra din försäljning med en krigares tankesätt. För sådana övningar är amerikanerna bland de bästa i världen. Så medan vårt fokus inte är på din försäljningsnivå eller motivation, rekommenderar vi fortfarande Mark Wayshacks råd om ämnet:
syftet med denna artikel är snarare att vägleda dig i god organisationspraxis för att förbättra dina försäljningssamtal och se till att ditt säljteam schemalägger fler möten.
Hur gör du dina säljteam effektivare? Hur kan du bättre stödja och träna dem? Vilka processer bör införas för att förbättra din försäljningsnivå och öka konverteringen? Kort sagt, hur blir du en bokningsmaskin? Vi kommer inom kort att diskutera praktiska tips och råd som hjälper dig.

under hela artikeln hittar du förslag på resurser om teori och övning av försäljningsvetenskap, så vi inbjuder dig att konsultera dem för att ta reda på mer om vårt ämne.

Ring fler samtal

det är nej secret…it är en lek med siffror! Säljsamtal handlar om volym.
konverteringsgraden per telefon är i allmänhet ganska låg. Faktum är att den genomsnittliga omvandlingsfrekvensen är mellan 1% och 5% med kalla samtalsmöten. Det betyder att för att få ett möte måste du ringa upp till 99 samtal som slutar döda ändar. Kort sagt, försäljningssamtal lönar sig bara när du har möjlighet att ringa mycket stora volymer samtal.
det här är anledningen till att vi så ofta hör att cold calling inte fungerar. Om en säljare tillbringar några timmar i veckan att ringa, eller helt enkelt lägger undan 1 timme varje dag för att försöka några samtal, dessa ansträngningar kommer mer än sannolikt att vara för intet. För att få resultat måste du ägna dig helt åt det genom att planera långa sessioner som varar flera timmar under vilka du kan ringa mellan 50 och 100 samtal i rad.

Ringover tips #1
Ringovers molntelefonsystemlösning erbjuder flera funktioner speciellt utformade för säljteam för att spara tid när du ringer och ökar deras takt. Med click-to-call, som låter dig ringa ett samtal med ett klick, behöver du inte längre ringa nummer, vilket kan spara flera timmar per vecka. Om ditt säljteams produktivitetsnivå mer liknar ett callcenter, kan du överväga att använda automatiserade samtalsmetoder som en automatisk uppringare, power dialer eller smart dialer.
se vår artikel om ämnet för att ta reda på allt om automatiserade samtal: automatiska uppringare: lösningar utformade för callcenter.

anta ”Taylorist” organisation

hemligheten med att göra ett stort antal samtal är att få organiserade. Och för maximal produktivitet finns det inget som att ta inspiration från teorin om Taylorism – även känd som den vetenskapliga organisationen av arbetet. Med några få ord handlar det om en rationell arbetsorganisation uppdelad i elementära, enkla och repetitiva uppgifter som anförtrotts specialiserade arbetstagare.
enligt denna princip består dålig organisation av:

• (1) inriktning på ett företag
• (2) lära sig om det specifika företaget för att se till att det passar med mål
• (3) Hitta numret på rätt kontaktperson
• (4) lära sig om den kontakten och göra anteckningar för att utforma ett personligt tillvägagångssätt
• (5) ringa samtalet
• (6) Upprepa ovanstående steg

ett tayloristiskt tillvägagångssätt innebär att vi måste dela upp arbetet i uppgifter och utföra dem repetitivt så att vi i slutändan kan ringa ett samtal efter det andra utan att slösa tid. Detta leder oss till följande modell:

• (1) mål 100 företag
• (2) Lär dig om de 100 företagen en efter en för att se till att de passar med mål
• (3) Hitta rätt kontaktpersonens nummer på vart och ett av de 100 företagen
• (4) Lär dig om kontakterna och gör anteckningar för att utforma en personlig strategi
• (5) kontakta de 100 företagen efter varandra

detta är naturligtvis bara ett exempel. Varje företag måste definiera sitt säljteams organisation för att strukturera tid som spenderas på försäljningssamtal. Tanken är helt enkelt att en säljare ska ringa dussintals samtal utan avbrott. Som vi såg ovan handlar säljsamtal om volym, så det är viktigt att organisera dina säljare så att de kan ringa så många samtal som möjligt under en viss tidsperiod.
Ringover tips #2
använder du Salesforce, Hubspot, Zoho, Pipedrive, Sellsy eller en intern CRM? Ringover integreras med din kundhanteringsprogramvara för bättre arbetsorganisation och betydande produktivitetsvinster för säljteam. Bland andra fördelar kan de ringa direkt från CRM-gränssnittet med click-to-call-funktionen och få tillgång till all information om en kontakt under samtal tack vare automatisk Filhämtning.

upprätta ett tydligt och singulärt mål

det första telefonsamtalet är det första steget på en lång väg som ska sluta med att din ledning loggar in med dig som kund. Vi kan segmentera denna väg i flera viktiga steg – från första kontakt till signering – genom demonstration och förhandlingar. När du kommer i kontakt med en kall ledning för första gången bör du bara ha en sak i åtanke: ta ledningen till den andra etappen av resan.
beroende på din affärsstrategi kan dessa steg variera och dina säljsamtal kan ha olika mål. Vad förväntar jag mig av det första samtalet? är den väsentliga frågan att ställa dig själv, ge sedan ett tydligt svar och kommunicera det bra till dina lag. I allmänhet är det slutliga målet att boka tid för en demo av din produkt eller tjänst, men det kan också vara en online-registrering, få mer information om företaget, få kontaktinformation för en beslutsfattare eller delta i ett evenemang.
genom att definiera syftet med samtalet kan du bättre hantera dina lag men låter dig också definiera exakta indikatorer för att bättre övervaka din prestation. För att lära dig allt om att skapa ett bra övervakningssystem för cold calling, se vår artikel: Cold Calling: 5 viktiga mätvärden för övervakning av dina säljare.

perfekt dina argument, från pick-up till hang-up

försäljning är en inexakt humanvetenskap, så du kommer aldrig att kunna hitta den perfekta försäljning script som konverterar mer än alla andra. Det är därför viktigt att regelbundet justera din försäljningsnivå. Om ditt team råkar vara särskilt kryddat i affärsutveckling kan du till och med skapa flera försäljningsskript enligt samtalskampanjmål samt under ett samtal.
Ringover Tips #3
Ringovers telefonsystemprogramvara låter dig spela in alla dina samtal. Att lyssna på dina samtal igen är avgörande när man sätter ihop en ny försäljningsnivå, eftersom det kommer att belysa effekterna av din frasering, kontaktens reaktioner och hur man anpassar sig efter behov. Inspelade samtal är ett av de bästa sätten att snabbt bestämma effektiviteten i din försäljningsnivå.

låt inte ett ” nej ” alltid betyda slutet på samtalet

vägrar din kontakt att gå vidare i slutet av ditt samtal? Återigen finns det många tekniker för att hantera och motverka invändningar för att behålla kontrollen.
med alla de bästa teknikerna i världen kommer du dock ofta att stöta på försäljningsledningar för vilka din produkt inte uppfyller något nuvarande behov. Men kom ihåg att du fortfarande har spenderat tid på dem, så sluta inte där! Det finns flera saker att verifiera innan du lägger på:

• kommer ledningen att ha ett potentiellt behov som du kan möta i framtiden?
• känner ledningen till några proffs i deras nätverk som kan vara intresserade?
• skulle de vara villiga att rekommendera din lösning till sitt nätverk?
• kan de sätta dig i kontakt med andra relevanta leads?

Håll koll på alla dina samtal

som vi har förklarat, säljsamtal kräver volym och organisation. Det är därför viktigt att noggrant följa upp varje samtal-över 80% av försäljningen sker efter det 5: e samtalet.
efter varje samtal rekommenderas därför att du:

• 1. Logga samtalet på din CRM: s kontaktformulär (om ditt telefonsystem är integrerat i din CRM, händer detta automatiskt)
• 2. Gör korta anteckningar om samtalet som anger detaljer om utbytet
• 3. Planera nästa steg genom att ställa in uppgifter (exempel: Ring tillbaka imorgon, skicka uppföljningsmail, skicka dokumentation, kontakta en tredje part, få information från tekniska team etc.)

dessa steg tar tid, men de kommer att göra dina försäljningssamtal upp till 5 gånger mer produktiva.
Ringover Tips #4
Ringover s efter samtal funktionen tillåter säljare en förinställd tid efter varje samtal för att göra anteckningar och förbereda deras uppföljning. Under Eftersamtal görs säljarens linje tillfälligt otillgänglig så att de inte kan störas av några samtal.

utnyttja kraften i gruppen…

varje samtal är unik, och varje samtal kommer att lära dig en ny lektion. Feedback från dina säljare bör vara hörnstenen i din strategi, eftersom var och en har sina egna knep för att vända ett samtal till sin fördel eller motverka invändningar. För att öka hela teamets kompetens är det viktigt att uppmuntra en kultur att dela med dedikerade feedbacksessioner som samlar kollegor.
det är därför ditt team kommer att dra nytta av maximal delad feedback. Regelbundna grupp brainstorming sessioner rekommenderas för att förbättra dina försäljningsinsatser.
vilka tekniker fungerar? Finns det några nyheter värda att nämna under samtal? En överraskande branschtrend? Nya målmarknader att utforska?
genom att skapa en kollektiv dynamik kommer dina anställda att dra sig upp, lära sig snabbare och din försäljningsdiskurs kommer att vara mer inriktad på att få fram allas bästa.
Ringover Tips # 5: Hur kan du animera dina kollektiva brainstorming sessioner?
Ringovers telefonsystemprogramvara låter dig liva upp dina kollektiva möten genom att spela upp inspelade samtal eller lyssna på live-samtal med dubbellyssning.

för att maximera individuella prestationer

Gruppdebriefing sessioner är viktiga, men försäljningen är en övning till stor del baserad på individuella prestationer. Gruppeffekten på denna typ av möte snedvrider ibland feedback: vissa åsikter kommer att ha företräde framför andras, och flera personer som försöker flytta diskussionen i samma riktning kan förvirra meddelandet. Och ju större ditt lag är, desto svårare blir det att underlätta dessa sessioner framgångsrikt.

utbildning och individuellt stöd är därför viktigt, och varje företag har metoder som är specifika för sin lösning och sin marknad. En säljare som har erfarenhet av säljsamtal behöver därför lika mycket utbildning och support som en SDR (Sales Development Representative).
det är verkligen mycket viktigt att debrief på cold calling sessioner individuellt för att mäta en säljare känslor med avseende på deras mål och tonhöjd. Genom att bestämma vad som fungerar bra och vad som inte är, kommer dina säljare snabbt förbättra sina färdigheter och avsevärt förbättra deras omvandlingsfrekvens.
återigen tillåter övervakningsfunktioner från Ringover dubbellyssning, viskning (vilket gör att du kan prata med din agent under ett samtal utan att deras uppringare hör dig) och inspelade samtal som ska spelas upp.

testa. Analysera. Upprepa.

det finns oändliga tillvägagångssätt för försäljningssamtal. Att hitta den magiska frasen som leder till maximal omvandling av dina mål kan ta månader eller till och med år. Du kommer dock aldrig att lyckas om du inte antar ett iterativt analytiskt tillvägagångssätt. Följande metod är inspirerad av den smidiga metoden – mycket populär de senaste åren för IT-projektledning. Huvudprincipen för denna metod är att beslutsprocessen inte är linjär utan cirkulär, som visas i diagrammet nedan:
din säljsamtalstrategi måste inspireras av denna modell för att bli en process för kontinuerlig förbättring:

• testa regelbundet nya försäljningsmetoder och tekniker.
• analysera effektiviteten i samtalskampanjer genom att mäta prestanda och omvandlingsfrekvenser.
• utveckla din strategi och träna dina säljare på nya tekniker som fungerar bäst.

motivera dina team

som vi nämnde i introduktionen är säljsamtal en energikrävande övning som kan vara komplicerad för en säljare. Och det som tar energi tar motivation!
när det gäller motivation vet vi att amerikaner särskilt utmärker sig i motiverande tal. Du kan hitta hundratals av dessa på Youtube för att ta reda på hur du bygger det förtroende som krävs för att utmärka dig i försäljningssamtal. Genom att söka ”motiverande tal för säljare” kommer du att stöta på många som passar din stil och personlighetstyp.
att motivera dina lag är dock en komplex utmaning som kräver reflektion och handling som går lite djupare än ett enkelt motivationstal.
säljarnas motivation är ett ämne som har studerats och dokumenterats i stor utsträckning, särskilt i början av 1970-talet med Deci och Ryans arbete och deras publicering om teorin om självbestämmande. Sammanfattningsvis betonar de vikten av 3 huvudprinciper som ökar säljarens motivation:

• autonomi: att ha frihet inom din organisation för att uppnå dina mål
• Mastery: att ha de färdigheter som krävs för att göra ditt jobb bra och nära affärer
• syfte: vad är meningen bakom företagets försäljningsutveckling? Vad är organisationens vision?

dessa teoretiska principer ger eftertanke men kan vara svåra att tillämpa eftersom de beror mycket på ditt företags sammanhang och de befogenheter som ges till säljteamets chef.
här är några praktiska förslag att tillämpa direkt som motivatorer under försäljningssessioner. Ett bra sätt att motivera ditt säljteam är att skapa en kollektiv dynamik bland dina säljare. Det finns många metoder för att göra detta:

• prioritera grupp kalla samtal sessioner för att uppmuntra ömsesidig hjälp och kudde mot misslyckanden.
• skapa utmaningar för att få försäljningen att verka som ett spel: dina säljare är redan stimulerade till vissa variabler, men att lägga till miniutmaningar till försäljningssessioner med belöningar ökar deras motivation.
• ta in gästtalare som specialiserat sig på motivation: toppidrottare, olympiska medaljörer, högt uppsatt ex-militär personal eller pensionerade ledande företagsledare. Det finns många profiler av högtalare med rika erfarenheter att dela på motivation, vikten av ansträngning och priset på framgång.

Sammanfattningsvis

vi hoppas att dessa tips hjälper dig att bygga en effektiv säljsamtalstrategi och sätta dina säljteam under de bästa förutsättningarna för att säkra fler möten via telefon. Som vi har sett i hela artikeln kommer ditt telefonsystem att visa sig vara din bästa vän för att uppnå dina kalla samtalsmål. Om du undrar hur du kan förbättra ditt nuvarande system, inbjuder vi dig att testa Ringover gratis eller kontakta en försäljningschef för att ta reda på hur våra produktivitets-och övervakningsfunktioner kan hjälpa dig dagligen.