varje år spenderar amerikanska företag miljarder på betalning för konsulttjänster. Managementkonsulter Ensam Rakar in cirka 120 miljarder dollar per år, medan andra kategorier av konsulter och specialister tjänar ungefär sex gånger så mycket årligen också.

som konsult är nästa fråga ganska uppenbar-hur kommer du in på den skandalöst stora potten med guld? Oavsett om du är ett startkonsultföretag eller en stor aktör i branschen är svaret i princip detsamma — ett stadigt flöde av betalande kunder.

det är det unika med ett konsultföretag. Att ha tillgång till potentiella kunder och ombord på dem är ditt företags livlina. Sanningen är dock att det inte är lätt att få konsultkunder. Konkurrensen är hög och blir mer varierad över hela branschen, särskilt vid en sådan tidpunkt då Covid-19-pandemin fortsätter att utsätta företag för olika variationer av okända vatten.

potentiella kunder behöver inte leta långt för att hitta en konsult som kan tillgodose deras unika utmaningar. Och var och en som inte kommer till dig kommer till din konkurrent. Så det handlar inte bara om att hitta potentiella kunder utan också snabbt ombord på dessa nya kunder.

för att hjälpa ditt konsultföretag att hitta framgång i branschen genom att hitta och snabbt ombord betalande kunder, här är en snabbguide om hur man ska gå tillväga.

varför konsulter kämpar för att få kunder?

att landa nya kunder och behålla gamla är de bästa utmaningarna för konsulter idag. Detta är knappast förvånande i en tid av gratis onlinekurser, mastermind-grupper och otaliga e-böcker. Nästan vem som helst kan göra det stort på internet och börja marknadsföra sig som konsult eller guru. Konkurrensen har aldrig varit hårdare.

för att förena frågan finns det ett antal utmaningar som är unika för konsultmarknaden. Dessa inkluderar:

ändra klientbeteende

dagens potentiella konsultkunder är mer krävande. De vill ha mer flexibilitet, fler alternativ tillgängliga för dem, mer skräddarsydda lösningar som erbjuds, snabbare leverans… listan kan göras lång. Även industripolitik som fakturerbara timmar och fasta avgifter moderniseras för att hålla jämna steg med kraven i en alltmer smidig miljö som drivs av digitala innovationer.

denna förändring i kundbeteende har drivits av finansiella kriser och global osäkerhet. De flesta företag har varit tvungna att drastiskt minska hur mycket de spenderar på konsulttjänster, vilket i sin tur har lett till en strängare granskningsnivå.

ökande projektkomplexitet

Konsultleverantörer står inför en alltmer komplex miljö där de måste kunna fortsätta tillhandahålla praktiska lösningar så snabbt som affärsproblem utvecklas. Det handlar knappast någonsin om att hålla sig före kurvan längre, utan snarare placera dig själv för att kunna svara på utmaningar när de dyker upp. Och i en tid med så många osäkerheter finns det ingen brist på affärsproblem att ta itu med.

ökande projektkomplexitet är inte ett problem för konsultföretag ensam. Företagen själva lider ofta när det gäller försenade projektledningsimplementeringar eftersom ledningen måste vänta på utdata från konsulterna innan de fördelar värdefulla resurser för att lösa specifika problem.

säkerhetsutmaningar

oavsett kompetensområde hanterar konsulter ofta stora volymer konfidentiell kundinformation. I fel händer kan dessa bitar av information effektivt förstöra kundens verksamhet. Det är en av anledningarna till att professionella serviceföretag ofta riktas mot cyberattacker och dataintrång.

tack och lov har flera åtgärder införts för att förbättra cybersäkerheten och skydda konfidentiella uppgifter. Ändå är tanken på att ha din företagsinformation stulen och används mot ditt företags intressen tillräckligt för att vara extra försiktig med vem du vänder dig till när du löser affärsproblem.

så mitt i alla dessa utmaningar och en mycket konkurrensutsatt marknad, hur förväntas ett konsultföretag locka nya kunder och vara lönsamt?

7 beprövade sätt att få det rätt och landa de konsulterande kunderna snabbt

i sin bok ”The Irresistible Consultant’ s Guide to Winning Clients”, säger författaren David A. Fields att de flesta konsulter saknar märket redan från början (baslinje). Det finns en hel del tilltro till detta uttalande eftersom medan målet är att förvärva konsult kunder, de flesta konsulter nästan aldrig tar sig tid att förstå vilken typ av kund de vill locka.

så första saker först; definiera din ideala klient

för att nå potentiella kunder och övertyga dem att betala för dina konsulttjänster måste du ha någon form av kriterier för att förkvalificera dem. Du kan inte bara gå runt och erbjuda konsultlösningar till någon bara för att de har råd med det. Först när du förstår din ideala klient vet du hur du rullar in dem.

börja med att välja den marknad du vill fokusera på. De viktigaste övervägandena här är ditt kompetensområde och passionsnivå. Vilka unika lösningar tar du med dig till bordet? Vilka är de som mest sannolikt kommer att dra nytta av dem? Hur snabbt behöver de dessa lösningar? Vilka är de möjliga hinder som kan hindra dem från att anställa dina professionella tjänster?

ju mer du kan borra ner på din målmarknad, desto tydligare blir bilden. Men kom ihåg att varje marknadssegment har sin egen diktum, och du måste lära dig att navigera i dessa nyanser snabbt, särskilt om du är en ny konsult.

när du har etablerat din målgrupp och identifierat dina ideala kunder, här är några beprövade sätt att få dem.

har en etablerad online-närvaro

Detta är en stor en. Serviceavtal och affärsavtal idag bärs av förtroende. Om de personer du riktar dig inte litar på dig kommer de inte att göra affärer med dig. Så enkelt är det. En väletablerad online-närvaro är hur du bygger det förtroendet.

det finns många sätt att skapa ditt konsultföretags online-närvaro, men den mest framträdande och mest effektiva överlägset är att ha en företagswebbplats. När folk hör om dig eller dina tjänster, de omedelbart gå online för att kontrollera din webbplats, samt online-publikationer och citat. Därför är det viktigt att ha en dedikerad webbplats eftersom det är där du kan interagera med din målgrupp och få dem att lära känna dina unika värdeförslag.

det är en no-brainer. Och ändå skulle du bli förvånad över hur många konsulter där ute idag inte ens har en webbplats på en sida. Vissa föredrar att använda dedikerade sociala mediesidor, men sanningen är att en webbplats är det som ger prestige till ditt konsultföretag. Det är i grunden det minsta minimikravet i branschen.

den goda nyheten är att bygga en företagswebbplats är ingenstans så komplicerad som tidigare. Du behöver inte ens bygga det själv. Det finns specialiserade webbdesignbyråer som kan sätta ihop en fantastisk, fullt fungerande företagswebbplats på några dagar. Åtminstone kan du anställa en frilansare för webbdesign för att ställa in den för dig.

placera dig själv som en myndighet i din nisch

huvudtanken här är att känna till ditt unika värdeförslag och använda det för att skilja dig från de andra konsulterna i din nisch. Det räcker inte att bara ha ett definierat kompetensområde. Du måste kunna identifiera områden där du naturligt utmärker dig och sedan använda dem för att placera ditt konsultföretag för framgång. Om du till exempel utmärker dig på kommunikation och organisation kan ditt unika värdeförslag vara att du hjälper kundföretag att arbeta mer sammanhängande som ett team och implementera skalbara system.

fokusera på distinkta utmaningar som du ensam kan lösa, eller åtminstone bara ett fåtal personer kan lösa. Generiska problem kommer inte att få mycket uppmärksamhet eftersom människor sannolikt kan hitta svaren gratis på internet. Men när du tar itu med unika problem och ger konkreta resultat börjar folk respektera ditt namn och vad du gör.

när du vet vad som gör att du sticker ut på marknaden är det bara att publicera rätt innehåll att etablera dig som en auktoritet i din nisch. Gör ditt unika värdeförslag till det viktigaste försäljningsstället i varje innehåll som publiceras. Var kristallklar på vad du har att erbjuda och sedan förmedla det till din målgrupp. Detta gör att du kan filtrera bort och underteckna potentiella kunder som behöver dina konsulttjänster mest.

oavsett vilken typ av innehåll du publicerar (bloggar, artiklar, inlägg på sociala medier, videoförklarare, branschblad etc.), se till att det svarar på dessa tre frågor:

• varför du?
• varför nu?
• varför detta sätt?

ju tydligare du kan svara på dessa frågor, desto mer sannolikt kommer människor att se dig som en auktoritet inom ditt område. Detta leder till förtroende och i slutändan en jam-packad kundbas.

var strategisk med din digitala marknadsföring

Digital marknadsföring är super bred, och det är ingen mening att försöka göra allt, särskilt om du startar ett nytt företag. Därför är det viktigt att ha en fokuserad marknadsföringsstrategi. Detta innebär att prioritera digitala marknadsföringsmetoder som är mest relevanta för din konsultverksamhet.

högst upp i listan är sökmotoroptimering (SEO). Det spelar ingen roll vilken typ av konsulttjänster du erbjuder om människor inte kan hitta dig på webben. Det är det primära syftet med SEO-att se till att din webbplats, publicerat innehåll och annan relevant information om ditt konsultföretag är sökbara och synliga på internet.

det finns två huvudkategorier under SEO: onsite och offsite. Onsite SEO hänvisar till optimeringstekniker som du skulle göra på din webbplats. Dessa inkluderar sökordsforskning, intern länkning, metatitlar och beskrivningar, webbplatshastighet, mobilvänlighet och så vidare. Offsite SEO är när du använder optimeringstekniker utanför din webbplats. Dessa inkluderar gästinlägg, backlinking, influencer outreach, forum och mer.

Läs också: en steg-för-steg-guide för att göra din webbplats SEO-vänlig

en annan aspekt av digital marknadsföring som är värd att fokusera på som konsult är e-postmarknadsföring. Finns det något bättre sätt att kommunicera med din målgrupp än genom sin inkorg. Du bör dock veta att det inte alltid är lätt att sammanställa en e-postlista med genuint intresserade prenumeranter. Det tar tålamod att fortsätta pumpa ut relevant innehåll till den punkt där människor frivilligt ger upp sina e-postadresser i utbyte mot användbart innehåll och marknadsföringsmaterial.

vissa företagare gör misstaget att köpa e-postlistor, särskilt för kall pitching. Denna strategi är dock baserad på ren tur. Oftare än sällan slutar personerna på listan att avsluta prenumerationen eftersom innehållet inte är relevant för dem. Det kan ta ett tag att växa din abonnentlista organiskt, men det är värt det eftersom alla på den listan är en möjlighet som väntar på att omvandlas till en betalande klient.

slutligen, om du har budgeten för det, investera i betalda annonser. De är det snabbaste sättet att öka medvetenheten om ditt konsultföretag och kanske till och med landa din första kund. Tänk på att på grund av den höga konkurrensen inom konsultbranschen behöver du en betydande annonsbudget om du ska konkurrera positivt.

dubbla på dina sociala medier ansträngningar

sociala medier har varit en gamechanger för tjänsteleverantörer i den digitala tidsåldern. Du vill dra nytta av allt det har att erbjuda. Det bästa stället att börja är Linkedin. Nätverksplattformen för proffs är ett bra ställe att hitta nya kunder eller till och med få dem att nå ut till dig.

att sälja konsulttjänster via LinkedIn är vettigt eftersom du kan ansluta direkt till potentiella kunder. I de flesta fall drivs Linkedin-profiler av de faktiska ägarna. Detta är vanligtvis inte fallet med andra sociala medieplattformar som Facebook och Instagram.

när du gör uppsökande på Linkedin, se till att bara kontakta personer som du kan hjälpa till. Låt oss till exempel säga att du är en marknadsföringskonsult som utmärker sig för att köra Facebook-annonser med hög avkastning för tekniska startups. Det är inte troligt att denna tjänst kan hjälpa en lokal Tvättservice. Du vill också nå ut till företagare och chefer på hög nivå som har råd med dina tjänster. Ingen mening att spendera tid på att prata med någon som inte kan betala dina avgifter.

Var uppmärksam på din Linkedin-profil också. Se till att det återspeglar aktuell information om dig och din konsultverksamhet. Håll dig aktiv-dela relevant innehåll, kommentera andras inlägg etc. Du kan också inkludera vittnesmål och framgångsrika fallstudier för att öka din trovärdighet. Twitter är en annan stor social media-plattform för att få konsultkunder. Många småföretagare finns på Twitter. När du kan växa en stor följande, de börjar märka dig och bli nyfiken på vad du erbjuder.

var aldrig borta från att be om hänvisningar

fram till denna punkt har varje process som diskuterats involverat online-uppsökande och digitala verktyg. Men vi kan inte överbetona vikten av en god gammaldags word of mouth remiss. Det är i grunden gratis marknadsföring, och du får diktera villkor som projektets omfattning och prissättning. Det var trots allt utsikterna som kom till dig.

om du redan har en rad tidigare kunder som hade en positiv erfarenhet av att arbeta med dig, nå ut till dem och be om remisser. För det mesta är de villiga att hänvisa dina tjänster till personer inom deras nätverk men kanske inte alltid tänker göra det frivilligt—ingen skada när de frågar. I värsta fall kommer de att säga att de inte kan, och du lämnar det där.

inte säker på hur man frågar? Här är några uppmaningar du kan försöka:

• har du några kontakter som kan dra nytta av mina konsulttjänster?
• det fyller mig med stor glädje att se att du är nöjd med de lösningar vi arbetat med för ditt projekt. Jag skulle verkligen uppskatta det om du skulle hänvisa mig till någon i ditt nätverk som kan vara intresserade.
• det har varit ett nöje att arbeta med dig på detta projekt. Jag är alltid på jakt efter nya affärer. Känner du någon som kan vara en bra passform för mina professionella tjänster?

om de inte ger dig ett omedelbart svar, var noga med att följa upp dem. Antag inte att bara för att de inte har svarat betyder att de inte kommer att hjälpa. Företagare är upptagna, och det är troligt att de har att göra med lika viktiga saker vid den tiden. Skicka en uppföljning efter några dagar och vänta på deras svar.

Forge nära anslutningar

AKA, försumma inte nätverk. När du skapar, vårda, och utnyttja relationer, du öppnar dörren till otaliga möjligheter inom en snar framtid för att förvärva nya kunder.

med det sagt är det viktigt att vara smart med din inställning till nätverk. Människor vill inte känna att du bara ansluter till dem enbart för att du försöker få kunder för ditt konsultföretag. Till exempel, istället för att fråga någon i ditt nätverk om de känner någon som behöver dina tjänster, kan du istället fråga om de har träffat några intressanta människor nyligen. Fortsätt sedan för att ta reda på dem och se om de passar bra för dina tjänster. Detta tar bort besvärligheten som ofta är förknippad med att be om kontakter från personer du knappt känner.

en annan sak att tänka på när det gäller nätverk är att kvalitet trumf kvantitet. Fokusera på att skapa meningsfulla relationer med några få utvalda snarare än att försöka byta visitkort med alla.

ditt nätverk är det bästa stället att be om hänvisningar. Tänk om bara 10 personer i ditt nätverk gav dig en remiss, du redan har en betydande kundbas. Och du betalade inte en enda cent för att förvärva dem.

skaffa dig där ute

i nätverk möter du människor inom din bransch — medkonsulter, småföretag tränare, intressenter etc. Men varför stanna där? Du kan också ge facetime till potentiella kunder och bara konvertera dem därifrån.

lokala evenemang i ditt samhälle är ett bra ställe att börja. Målet här är att bli go-to resurs för allt som rör ditt område av expertis. Möten med potentiella kunder har den högsta omvandlingsfrekvensen. Ingenting slår kraften i ansikte mot ansikte interaktion när du stänger en affär.

naturligtvis betyder det inte att man bör delta i dessa evenemang eller program främst för att främja din konsultpraxis. Du vill fokusera mer på att bygga kvalitetsrelationer — ta ett genuint intresse för vad de gör och vara ärlig mot dem. När du visar äkta intresse, de är skyldiga att vilja vara intresserade av vem du är och vad du har att erbjuda.

du kan också vara värd för dina egna meetup-evenemang. Tyvärr, många områden runt om i världen utövar fortfarande social distansering och kommunikation utan beröring. I det här fallet kan du dra nytta av digitala verktyg för att hålla kommunikationen så personlig som möjligt genom webbseminarier, workshops och podcaster. Alla dessa kan öka din bild och skapa din trovärdighet som en bona fide konsult.

Bonus tips — Använd online platsannonser

om du just har börjat och behöver komma i kontakt med kunder som är redo att komma till jobbet, online platsannonser kan vara ett bra alternativ. Avvägningen är att du inte kommer att ha så mycket flexibilitet som du skulle göra om du signerade din egen klient. För de flesta solopreneurs och frilansande proffs erbjuder online-jobbannonser ett snabbt sätt att komma igång och börja tjäna pengar.

den nedersta raden

att få konsultkunder 2021 handlar om att placera din praxis som det självklara valet. Dagens marknadsföring och marknadsföring strategier handlar om att ha potentiella kunder att hitta dig, inte tvärtom. När människor ser dig som det självklara valet kommer de naturligtvis till dig. De ser värdet av vad du gör och är verkligen intresserade av dina tjänster. För att komma till detta skede behöver du rätt verktyg och professionella partners. Det är vad vi erbjuder här på B12.

ta din konsultverksamhet längre med B12s svit av verktyg och tjänster. Börja med en kraftfull, AI-byggd webbplats och njut av inbyggda funktioner som klienthantering och engagemangsverktyg och onlinebetalningar och faktureringssystem.

Vi erbjuder också ett antal kreativa tjänster som är utformade för att förbättra ditt konsultvarumärkes sökmotorupptäckbarhet och relevans på marknaden. Dessa inkluderar SEO, copywriting, blogging, HTML och CSS-kodning och mer.

registrera dig på B12 idag och få tillgång till allt du behöver för att driva din konsultverksamhet och locka nya kunder, allt på ett ställe.