No seguinte artigo, não será a revisão de 10 teórico passos para construir a sua chamada de vendas de campo, nem vamos revelar a 10 imbatível técnicas de persuasão com base nos ensinamentos dos maiores vendas a especialistas. Para isso, você já pode encontrar recursos infinitos on-line para ensinar a teoria da ciência de vendas e fortalecer suas técnicas. E não, também não vamos nos concentrar na técnica individual!Existem centenas de vídeos que lhe darão a chave para a melhor abordagem para fazer suas vendas com a mentalidade de um guerreiro. Para tais exercícios, os americanos estão entre os melhores do mundo. Assim, enquanto o nosso foco não está no seu discurso de vendas, nem motivação, ainda recomendamos a Marca Wayshack conselhos sobre o assunto:
O objetivo deste artigo é, em vez de guiá-lo em boas práticas organizacionais para melhorar as suas chamadas de vendas e garantir que sua equipe de vendas horários mais compromissos.
como você torna suas equipes de vendas mais eficientes? Como você pode melhor apoiá-los e treiná-los? Quais processos devem ser implementados para melhorar seu discurso de vendas e aumentar a conversão? Em suma, como você se torna uma máquina de reserva de compromissos? Em breve discutiremos dicas práticas e conselhos que o ajudarão.

ao longo do artigo, você encontrará sugestões de recursos sobre a teoria e a prática da ciência de vendas, por isso convidamos você a consultá-los para saber mais sobre nosso assunto.

faça mais chamadas

não é secret…it é um jogo de números! As chamadas de vendas são tudo sobre volume.
as taxas de conversão por telefone são geralmente bastante baixas. Na verdade, estima-se que a taxa média de conversão esteja entre 1% e 5% com consultas a frio. Isso significa que, para obter uma consulta, você terá que fazer até 99 chamadas que acabam por becos sem saída. Em suma, as chamadas de vendas só pagam quando você tem os meios para fazer grandes volumes de chamadas.Esta é a razão pela qual tantas vezes ouvimos que a chamada fria não funciona. Se um vendedor passa algumas horas por semana fazendo chamadas, ou simplesmente deixa de lado 1 hora todos os dias para tentar algumas chamadas, esses esforços provavelmente serão em vão. Para obter resultados, você terá que se dedicar totalmente a isso, planejando sessões longas com duração de várias horas durante as quais você pode fazer entre 50 e 100 chamadas seguidas.A solução de Sistema de telefonia em nuvem da Ringover oferece vários recursos especialmente projetados para que as equipes de vendas economizem tempo ao fazer chamadas e aumentem seu ritmo. Com o click-to-call, que permite fazer uma chamada com um clique, você não precisa mais discar números, o que pode economizar várias horas por semana. Se o nível de produtividade da sua equipe de vendas se assemelhar mais ao de um call center, você pode considerar o uso de métodos de chamada automatizados, como um discador automático, discador de energia ou discador inteligente.

veja nosso artigo sobre o assunto para saber tudo sobre chamadas automatizadas: discadores automáticos: soluções projetadas para call centers.

Adote a organização” Taylorista ”

o segredo para fazer um grande número de chamadas é se organizar. E para a máxima produtividade, não há nada como se inspirar na teoria do taylorismo – também conhecida como organização científica do trabalho. Em poucas palavras, envolve a organização racional do trabalho dividida em tarefas elementares, simples e repetitivas confiadas a trabalhadores especializados.Seguindo este princípio, a má organização consiste em:

• (1) Segmentação de negócios
• (2) Aprender sobre essa empresa em particular, para certificar-se de que ele se encaixa com objetivos
• (3) Encontrar o número da pessoa de contacto certa
• (4) para Aprender sobre o contato e a fazer anotações para o desenvolvimento de uma abordagem personalizada
• (5) Colocar a chamada
• (6) Repetindo os passos acima

Uma abordagem Taylorista significa que devemos dividir o trabalho em tarefas e executá-las repetidamente, para que possamos, finalmente, fazer uma chamada após o outro, sem perder tempo. Isto leva-nos ao seguinte modelo:

• (1) Alvo de 100 empresas
• (2) Aprender sobre as 100 empresas, um por um, para se certificar de que eles se encaixam com objetivos
• (3) Encontrar o direito da pessoa de contato número em cada uma das 100 empresas
• (4) Conheça os contactos e fazer anotações para elaborar uma abordagem personalizada
• (5) Contato com as 100 empresas, um após o outro

Este é, naturalmente, apenas um exemplo. Cada empresa deve definir a organização de sua equipe de vendas para estruturar o tempo gasto em chamadas de vendas. A ideia é simplesmente que um vendedor faça dezenas de chamadas sem interrupção. Como vimos acima, as chamadas de vendas são sobre volume, por isso é crucial organizar seus vendedores para permitir que eles façam o máximo de chamadas possível em um determinado período de tempo.
dica de Ringover # 2
você usa Salesforce, Hubspot, Zoho, Pipedrive, Sellsy ou um CRM interno? A Ringover se integra ao seu software de gerenciamento de clientes para uma melhor organização de trabalho e ganhos consideráveis de produtividade para as equipes de vendas. Entre outras vantagens, eles podem ligar diretamente da interface do CRM com o recurso click-to-call e acessar todas as informações em um contato durante as chamadas, graças à recuperação automática de arquivos.

estabeleça um objetivo claro e singular

o primeiro telefonema é o primeiro passo em um longo caminho que deve terminar com sua assinatura de chumbo com você como cliente. Podemos segmentar esse caminho em várias etapas principais – do primeiro contato à assinatura – por meio de demonstração e negociação. Quando você entrar em contato com um chumbo frio pela primeira vez, você só deve ter uma coisa em mente: assuma a liderança para a segunda etapa da jornada.Dependendo da sua estratégia de negócios, essas etapas podem variar e suas chamadas de vendas podem ter objetivos diferentes. O que eu espero da primeira chamada? é a pergunta essencial para se perguntar, fornecer uma resposta clara e comunicá-la bem às suas equipes. Em geral, o objetivo final é marcar uma consulta para uma demonstração do seu produto ou serviço, mas também pode ser um registro on-line, obtendo mais informações sobre a empresa, obtendo informações de contato para um tomador de decisão ou participação em um evento.

definir o objetivo da chamada permite que você gerencie melhor suas equipes, mas também permite que você defina indicadores precisos para monitorar melhor seu desempenho. Para saber tudo sobre como estabelecer um bom sistema de monitoramento para chamadas frias, consulte nosso artigo: chamadas frias: 5 métricas-chave para monitorar seus vendedores.

aperfeiçoe seus argumentos, desde pick-up até hang-up

vendas é uma ciência humana inexata, então você nunca será capaz de encontrar o script de vendas perfeito que converte mais do que todos os outros. Portanto, é importante ajustar regularmente seu discurso de vendas. Se sua equipe for particularmente experiente no desenvolvimento de negócios, você pode até criar vários scripts de vendas de acordo com as metas da campanha de chamadas, bem como o curso de uma chamada.
Ringover tip # 3
o software do sistema telefônico Ringover permite gravar todas as suas chamadas. Ouvir suas chamadas novamente é crucial ao montar um novo discurso de vendas, pois esclarecerá o impacto de seu fraseado, as reações do contato e como se adaptar conforme necessário. As chamadas gravadas são uma das melhores maneiras de determinar rapidamente a eficácia do seu discurso de vendas.

não deixe que um “não” sempre signifique o fim da chamada

seu contato está se recusando a seguir em frente no final de sua chamada? Mais uma vez, existem muitas técnicas para lidar e contrariar objeções para manter o controle.Com todas as melhores técnicas do mundo, no entanto, muitas vezes você encontrará leads de vendas para os quais seu produto não atende às necessidades atuais. Mas lembre-se de que você ainda gastou tempo com eles, então não pare por aí! Há várias coisas para verificar antes de desligar:

• o lead terá uma necessidade potencial que você poderá encontrar no futuro?
• o lead conhece algum profissional de sua rede que possa estar interessado?
• eles estariam dispostos a recomendar sua solução para sua rede?
• eles podem colocá-lo em contato com outros leads relevantes?

acompanhe todas as suas chamadas

como explicamos, as chamadas de vendas exigem volume e organização. Portanto, é crucial acompanhar rigorosamente cada chamada-mais de 80% das vendas são feitas após a 5ª chamada.
após cada chamada, é, portanto, recomendado que você:

• 1. Registre a chamada no formulário de contato do seu CRM (se o seu sistema de telefone estiver integrado ao seu CRM, isso acontece automaticamente)
• 2. Faça breves anotações sobre a chamada especificando detalhes da troca
• 3. Planeje as próximas etapas definindo tarefas (exemplo: ligue de volta amanhã, envie e-mail de acompanhamento, envie documentação, entre em contato com terceiros, obtenha informações da equipe técnica, etc.)

essas etapas levam tempo, mas tornarão suas chamadas de vendas até 5 vezes mais produtivas.
Ringover tip # 4
o recurso pós-chamada do Ringover permite aos vendedores um período de tempo pré-definido após cada chamada para fazer anotações e preparar seu acompanhamento. Durante a pós-chamada, a linha do vendedor fica temporariamente indisponível para que não possa ser perturbada por nenhuma chamada.

aproveite o poder do grupo…

cada chamada é única e cada chamada lhe ensinará uma nova lição. O Feedback de seus vendedores deve ser a pedra angular de sua estratégia, pois cada um tem seus próprios truques para transformar uma chamada em vantagem ou combater objeções. Para aumentar as habilidades de toda a sua equipe, é importante incentivar uma cultura de compartilhamento com sessões de feedback dedicadas que reúnem os colegas.
é por isso que sua equipe se beneficiará do feedback compartilhado máximo. Sessões regulares de brainstorming em grupo são recomendadas para melhorar seus esforços de vendas.
quais técnicas funcionam? Há alguma notícia que vale a pena mencionar durante as chamadas? Uma tendência surpreendente da indústria? Novos mercados-alvo para explorar?Ao criar uma dinâmica coletiva, seus funcionários vão se levantar, aprender mais rápido, e seu discurso de vendas será mais voltado para trazer o melhor de todos.Dica #5: Como você pode animar suas sessões coletivas de brainstorming?
o software do sistema telefônico Ringover permite que você Anime suas reuniões coletivas reproduzindo chamadas gravadas ou ouvindo em chamadas ao vivo com escuta dupla.

para maximizar o desempenho individual, as sessões de debriefing em grupo são importantes, mas as vendas são um exercício amplamente baseado no desempenho individual. O efeito de grupo sobre esse tipo de reunião às vezes distorce o feedback: a opinião de alguns terá precedência sobre a de outros, e várias pessoas que tentam mudar a discussão na mesma direção podem confundir a mensagem. E quanto maior a sua equipe, mais difícil será facilitar essas sessões com sucesso.O treinamento e o suporte individual são, portanto, essenciais, e cada empresa possui métodos específicos para sua solução e seu mercado. Um vendedor experiente em chamadas de vendas precisará, portanto, de tanto treinamento e suporte quanto um SDR (representante de desenvolvimento de vendas).
é realmente muito importante debrief em sessões de chamada fria individualmente para avaliar os sentimentos de um vendedor no que diz respeito às suas metas e arremesso. Ao determinar o que está funcionando bem e o que não está, seus vendedores melhorarão rapidamente suas habilidades e melhorarão consideravelmente sua taxa de conversão.
novamente, os recursos de supervisão da Ringover permitem ouvir duas vezes, sussurrar (o que permite que você fale com seu agente durante uma chamada sem que o chamador O ouça) e gravar chamadas para serem reproduzidas.

teste. Analisar. Repetir.

existem infinitas abordagens para chamadas de vendas. Encontrar a frase mágica que levará à conversão máxima de seus alvos pode levar meses ou até anos. Você nunca terá sucesso, no entanto, se não adotar uma abordagem analítica iterativa. A metodologia a seguir é inspirada no método ágil – muito popular nos últimos anos para gerenciamento de projetos de TI. O princípio fundamental deste método é que o processo de tomada de decisão não é linear, mas circular, como mostrado no diagrama abaixo:
a Sua chamada de vendas estratégia deve ser inspirada por esse modelo para tornar-se um processo de melhoria contínua:

• Regularmente teste de vendas novas abordagens e técnicas.
• analisar em profundidade a eficácia das campanhas de chamada, medindo o desempenho e as taxas de conversão.
• evolua sua estratégia e treine seus vendedores sobre novas técnicas que funcionam melhor.

Motive suas equipes

como mencionamos na introdução, fazer chamadas de vendas é um exercício de consumo de energia que pode ser complicado para um vendedor. E o que leva energia leva motivação!No que diz respeito à motivação, sabemos que os americanos se destacam particularmente em discursos motivacionais. Você pode encontrar centenas deles no Youtube para descobrir como aumentar a confiança necessária para se destacar nas chamadas de vendas. Ao pesquisar “discurso motivacional para Vendedores”, você encontrará muitos que se encaixam de perto em seu estilo e tipo de personalidade. No entanto, motivar suas equipes é um desafio complexo que requer reflexão e ação que vai um pouco mais fundo do que um simples discurso motivacional.A motivação dos vendedores é um assunto que tem sido amplamente estudado e documentado, particularmente no início dos anos 1970 com o trabalho de Deci e Ryan e sua publicação sobre a teoria da autodeterminação. Em resumo, eles enfatizam a importância de 3 princípios principais que aumentam a motivação de um vendedor:

• Autonomia: ter liberdade dentro da sua organização para alcançar seus objetivos
• Maestria: ter as habilidades necessárias para fazer seu trabalho bem e fechar negócios
• Propósito: qual é o significado por trás de vendas da companhia de desenvolvimento? Qual é a visão da organização?

esses princípios teóricos dão alimento para o pensamento, mas podem ser difíceis de aplicar porque dependem muito do contexto de sua empresa e dos poderes dados ao Gerente da equipe de vendas.Aqui estão algumas ideias práticas para aplicar diretamente como motivadores durante as sessões de vendas. Uma boa maneira de motivar sua equipe de vendas é criar uma dinâmica coletiva entre seus vendedores. Existem muitos métodos para fazer isso:

• priorize as sessões de cold calling do grupo para incentivar a assistência mútua e proteger contra Falhas.
• crie desafios para fazer as vendas parecerem um jogo: seus vendedores já são incentivados a certas variáveis, mas adicionar mini desafios às sessões de vendas com recompensas aumentará sua motivação.
• traga palestrantes convidados especializados em motivação: atletas de ponta, medalhistas olímpicos, ex-militares de alto escalão ou gerentes seniores de negócios aposentados. Existem muitos perfis de palestrantes com experiências ricas para compartilhar sobre motivação, a importância do esforço e o preço do sucesso.

em conclusão

esperamos que estas dicas irão ajudá-lo a construir uma estratégia de chamada de vendas eficaz e colocar suas equipes de vendas nas melhores condições para garantir mais reuniões por telefone. Como vimos ao longo do artigo, seu sistema de telefone provará ser seu melhor amigo para alcançar seus objetivos de chamada fria. Se você está se perguntando como melhorar seu sistema atual, convidamos você a testar o Ringover gratuitamente ou a entrar em contato com um gerente de vendas para descobrir como nossos recursos de produtividade e supervisão podem ajudá-lo diariamente.