A indústria de vendas tem sido fascinado com a diferença entre os vendedores, que apenas “get by” e vendas de estrelas que parecem ter sucesso sem esforço, em duas ou três vezes a taxa média do empregado.

o que torna as estrelas de vendas diferentes de seus colegas medíocres?

a pesquisa mostra que traços de personalidade únicos combinados com uma abordagem de vendas perceptiva são o que diferencia os melhores desempenhos.

Aqui estão os principais segredos de vendas que tornam o alto desempenho muito mais bem-sucedido do que o resto.

veja tudo do ponto de vista do cliente.

a maioria dos vendedores provavelmente passou algum tempo imaginando o que os clientes em potencial querem de um relacionamento comercial, mas um melhor desempenho levará esse exercício de pensamento muito mais longe.

com cada cliente em potencial, um grande vendedor tentará identificar as principais prioridades e preocupações do cliente em potencial e usar essas informações para adaptar sua oferta de produtos e abordagem para atender especificamente a essas necessidades.

esta especificidade e tratamento pessoal das perspectivas é o que dá a um vendedor de topo a capacidade de antecipar as necessidades de um cliente e fazê-lo sentir que está a ser ajudado em vez de ser vendido.

Acredite no produto.

o verdadeiro entusiasmo pelo produto de uma empresa é infeccioso e difícil de falsificar.Quando um vendedor acredita no valor de seu produto, ele pode enquadrar todo o seu propósito em oferecer soluções para os problemas do cliente, em vez de simplesmente fechar um negócio. Essa abordagem útil também colocará uma perspectiva à vontade porque parece trabalhar com um especialista oferecendo conselhos, em vez de um vendedor encantá-lo por uma comissão.

acreditar no produto da empresa tem mais a ver com a compreensão do cliente ideal do que ter o produto “melhor” absoluto no mercado. Assim, todo vendedor deve ser capaz de acreditar na utilidade de seu produto, Uma vez que ele identifica o melhor cliente.

não perca tempo implorando leva morna para comprar agora.

um grande vendedor sabe que seu produto não é para todos e é honesto sobre isso.

um vendedor de topo terá até a confiança para se afastar de uma perspectiva se não for um bom ajuste.Forçar as perspectivas na solução de sua empresa pode ajudar a Comissão de um vendedor antecipadamente, mas acabará prejudicando o negócio como um todo quando o prospecto recuar após um mês.

os principais vendedores sabem que o tempo usado para persuadir um chumbo morno a comprar teria sido melhor gasto no rastreamento de novas fontes de leads qualificados ou no desenvolvimento de relacionamentos atuais.

faça boas perguntas.

um melhor desempenho de vendas estará menos interessado em lançar e mais interessado em ter conversas com clientes em potencial.

boas habilidades de conversação dependem de fazer boas perguntas, então os melhores vendedores terão algumas bem elaboradas no bolso de trás o tempo todo.

as conversas não são apenas mais naturais do que arremessos e mais confortáveis para os clientes em potencial, mas se um vendedor fizer as perguntas certas, ele poderá descobrir as necessidades e preocupações do cliente e descobrir a melhor maneira de abordá-las.

Conheça o produto por dentro e por fora.

depois que um vendedor de topo descobre as necessidades e preocupações de seu cliente em potencial, ele deve recorrer à sua experiência para determinar a melhor solução para esse cliente.

grandes vendedores não subestimam a importância de entender o produto, como ele pode ajudar e ter alguns bits de dados para fazer backup de suas reivindicações.

este segredo de vendas parece bastante óbvio, mas não pode ser exagerado. O conhecimento do produto é vital para uma ótima técnica de vendas e extremamente ensinável, então não há desculpa para um vendedor sério deixá-lo deslizar.

construir autoridade e confiança.

um vendedor de topo percebe que as vendas são mais fáceis quando os clientes em potencial confiam nele.

abordar cada cliente em potencial como consultor em vez de vendedor muda o foco para ajudar em vez de vender, o que aumentará a confiança.

um dos melhores performers também usará sua experiência para participar do diálogo da indústria, seja em comunidades on-line ou grupos locais e se estabelecer como uma autoridade em seu campo. Comentar sobre artigos relevantes que os clientes em potencial provavelmente lerão e responderão a perguntas em fóruns tópicos não apenas estabelecerá autoridade, mas também direcionará perspectivas qualificadas para sua porta.

um funcionário médio se contenta em ser um representante de vendas anônimo de sua empresa, mas um alto vendedor trabalhará para desenvolver uma reputação de especialização no campo.

jogue fora o script.

Slideshows e scripts são escritos para cobrir chavões básicos e especificações genéricas sem nenhum cliente em particular em mente.

um grande vendedor conhecerá o roteiro bem o suficiente para cobrir informações relevantes com clientes em potencial, adaptando sua abordagem às necessidades específicas do cliente. Os clientes odeiam sentar-se em campos de vendas secos, então os melhores artistas de vendas abandonam o campo quando necessário e se envolvem com perspectivas humanas para humanas.

Não desperdice o tempo do cliente.

não há nada que grite de inépcia Amadora mais do que desperdiçar o tempo de um cliente cobrindo informações de ações que não são relevantes para eles.

os principais vendedores conhecem bem seus clientes no momento em que estão nos detalhes de um negócio que não perdem tempo cobrindo informações que não são importantes para a situação específica. Com a experiência do cliente sempre na vanguarda de sua mente, um grande vendedor cortará o que precisa ser cortado para manter a reunião sobre o assunto.

seja tenaz.

um artista de vendas de topo sabe o que fazer quando os clientes têm objeções. Em vez de entrar em pânico, ele faz mais perguntas e continua a conversa com o objetivo de encontrar o motivo raiz da objeção de um cliente.

tenacidade não tem que significar ser agressivo. Muitas vezes, quando as perspectivas trazem problemas, isso tem mais a ver com a confiança do vendedor do que com o preço proposto do negócio.

um grande vendedor perceberá que as objeções são oportunidades para aprender mais sobre um cliente e aproveitar a oportunidade para recuar e informar novamente sua abordagem.

aproveite o processo.

provavelmente o fator mais importante no sucesso de um vendedor estrela é que ele tem uma aptidão para as vendas, o que torna mais fácil para ele aproveitar o processo. De todos os segredos de vendas que diferenciam os melhores desempenhos dos demais, este é o que não pode ser ensinado.

um vendedor que é adequado para o trabalho vai gostar de ganhar a confiança de um cliente, antecipando as necessidades de um cliente, fazendo Números, e tornando-se reconhecido como uma autoridade em seu campo.

grandes vendedores têm necessidade de realização, competitividade e otimismo, que são todos traços críticos que tornam as carreiras em vendas satisfatórias e agradáveis dia após dia.

a maioria dos vendedores não sabe conscientemente se tem ou não a personalidade certa para as vendas, por isso é útil que as empresas usem testes de aptidão durante os primeiros estágios do processo de contratação.Se um vendedor tem a motivação e a personalidade para ter sucesso na indústria, ele pode aprender todos os segredos de vendas, construir autoridade na comunidade e aproveitar o processo de se tornar um vendedor estrela.