każdego roku amerykańskie firmy wydają miliardy na płatności za usługi konsultingowe. Sami konsultanci zarządzania zarabiają około 120 miliardów dolarów rocznie, podczas gdy inne kategorie konsultantów i specjalistów zarabiają około sześć razy więcej rocznie.

jako konsultant następne pytanie jest dość oczywiste-jak się dostać do tego szalenie dużego garnka złota? Niezależnie od tego, czy jesteś początkującą firmą doradczą, czy głównym graczem w branży, odpowiedź jest zasadniczo taka sama-stały przepływ płacących klientów.

to jest unikalna rzecz w biznesie konsultingowym. Dostęp do potencjalnych klientów i wdrażanie ich to podstawa działania Twojej firmy. Prawda jest jednak taka, że pozyskanie klientów konsultingowych nie jest łatwym zadaniem. Konkurencja jest wysoka i staje się coraz bardziej zróżnicowana w całej branży, zwłaszcza w czasie, gdy pandemia Covid-19 nadal naraża przedsiębiorstwa na różne odmiany nieznanych wód.

potencjalni klienci nie muszą daleko szukać, aby znaleźć konsultanta, który zaspokoi ich wyjątkowe wyzwania. A każdy, kto do ciebie nie przyjdzie, trafi do twojego konkurenta. Tak więc nie chodzi tylko o znalezienie potencjalnych klientów, ale także szybkie wdrożenie tych nowych klientów.

aby pomóc Twojej firmie konsultingowej znaleźć sukces w branży, znajdując i szybko wdrażając płacących klientów, oto krótki przewodnik, jak to zrobić.

dlaczego konsultanci walczą o klientów?

pozyskiwanie nowych klientów i utrzymanie starych to główne wyzwania, przed którymi stają dziś konsultanci. Nie jest to zaskakujące w dobie darmowych kursów online, grup mastermind i niezliczonych ebooków. Prawie każdy może zrobić to duże w Internecie i zacząć sprzedawać się jako konsultant lub guru. Rywalizacja nigdy nie była zacięta.

aby połączyć ten problem, istnieje szereg wyzwań unikalnych dla rynku usług doradczych. Należą do nich:

zmiana zachowań klientów

dzisiejsi potencjalni klienci konsultingowi są bardziej wymagający. Chcą większej elastyczności, więcej dostępnych opcji, bardziej dopasowanych rozwiązań, szybszej dostawy … lista jest długa. Nawet polityki branżowe, takie jak rozliczane godziny i stałe opłaty, są modernizowane, aby nadążyć za wymaganiami coraz bardziej elastycznego środowiska napędzanego cyfrowymi innowacjami.

ta zmiana w zachowaniu klientów została napędzana przez kryzysy finansowe i globalną niepewność. Większość firm musiała drastycznie zmniejszyć wydatki na usługi doradcze, co z kolei spowodowało bardziej rygorystyczny poziom kontroli.

rosnąca złożoność projektu

dostawcy usług doradczych stoją w obliczu coraz bardziej złożonego środowiska, w którym muszą być w stanie dostarczać praktyczne rozwiązania tak szybko, jak rozwijają się problemy biznesowe. Prawie nigdy nie chodzi już o wyprzedzanie krzywej, ale raczej o pozycjonowanie się, aby móc reagować na wyzwania, gdy się pojawią. A w czasach tak wielu niepewności, nie brakuje problemów biznesowych do rozwiązania.

zwiększenie złożoności projektu nie jest problemem, przed którym stoją same firmy konsultingowe. Same firmy często cierpią z powodu opóźnionych wdrożeń zarządzania projektami, ponieważ kierownictwo musi czekać na wyniki od konsultantów, zanim przeznaczy cenne zasoby na rozwiązywanie konkretnych problemów.

wyzwania związane z bezpieczeństwem

niezależnie od obszaru, w którym się specjalizują, konsultanci często obsługują duże ilości poufnych informacji o klientach. W niewłaściwych rękach te informacje mogą skutecznie zrujnować biznes klienta. Jest to jeden z powodów, dla których profesjonalne firmy usługowe są często celem ataków cybernetycznych i naruszeń danych.

na szczęście wprowadzono kilka środków mających na celu poprawę bezpieczeństwa cybernetycznego i ochronę poufnych danych. Mimo to myśl o kradzieży informacji biznesowych i wykorzystywaniu ich przeciwko interesom firmy wystarczy, aby być ostrożnym, do kogo zwracasz się podczas rozwiązywania problemów biznesowych.

więc w obliczu tych wszystkich wyzwań i wysoce konkurencyjnego rynku, w jaki sposób oczekuje się, że firma konsultingowa przyciągnie nowych klientów i pozostanie opłacalna?

7 sprawdzonych sposobów, aby to zrobić dobrze i szybko wylądować tych klientów konsultingowych

w swojej książce „the Irresistible Consultant’ s Guide to Winning Clients”, autor David A. Fields stwierdza, że większość konsultantów od samego początku nie ma znaku (podejście bazowe). Jest wiele wiarygodności do tego stwierdzenia, ponieważ podczas gdy celem jest pozyskanie klientów konsultingowych, większość konsultantów prawie nigdy nie ma czasu, aby zrozumieć, jakiego rodzaju klienta chcą przyciągnąć.

więc po kolei; zdefiniuj swojego idealnego klienta

aby dotrzeć do potencjalnych klientów i przekonać ich do płacenia za usługi doradcze, musisz mieć jakieś kryteria, aby ich wstępnie zakwalifikować. Nie możesz po prostu oferować rozwiązań doradczych każdemu, tylko dlatego, że może sobie na to pozwolić. Tylko wtedy, gdy zrozumiesz swojego idealnego klienta, będziesz wiedział, jak go przyciągnąć.

zacznij od wyboru rynku, na którym chcesz się skupić. Najważniejsze są tutaj twoje kompetencje i poziom pasji. Jakie unikalne rozwiązania stawiasz na stole? Kim są ci, którzy najprawdopodobniej skorzystają z nich? Jak szybko potrzebują tych rozwiązań? Jakie są możliwe bariery, które mogą uniemożliwić im zatrudnianie profesjonalnych usług?

im więcej możesz wywiercić na swoim rynku docelowym, tym wyraźniejszy będzie obraz. Pamiętaj jednak, że każdy segment rynku ma swoje dyktando i musisz nauczyć się szybko poruszać tymi niuansami, zwłaszcza jeśli jesteś nowym konsultantem.

po ustaleniu rynku docelowego i zidentyfikowaniu idealnych klientów, oto kilka sprawdzonych sposobów ich zdobycia.

masz ugruntowaną obecność w Internecie

to jest duży. Umowy serwisowe i umowy biznesowe są dziś ponoszone z zaufania. Jeśli ludzie, na których celujesz, nie ufają Ci, nie będą robić z tobą interesów. To takie proste. Ugruntowana obecność w Internecie to sposób budowania tego zaufania.

istnieje wiele sposobów na stworzenie obecności firmy konsultingowej w Internecie, ale najbardziej widocznym i najbardziej skutecznym jest posiadanie strony internetowej firmy. Gdy ludzie usłyszą o tobie lub Twoich usługach, natychmiast przechodzą do trybu online, aby sprawdzić Twoją witrynę, a także publikacje i cytaty online. Dlatego posiadanie dedykowanej strony internetowej jest najważniejsze, ponieważ jest to miejsce, w którym możesz wchodzić w interakcję z grupą docelową i poznawać unikalne propozycje wartości.

to nie ma sensu. A jednak zdziwiłbyś się, ilu konsultantów dzisiaj nie ma nawet jednostronicowej strony internetowej. Niektórzy wolą korzystać z dedykowanych stron mediów społecznościowych, ale prawda jest taka, że strona internetowa daje prestiż Twojej firmie konsultingowej. Jest to w zasadzie minimalne wymagania w branży.

dobra wiadomość jest taka, że budowanie strony biznesowej nie jest tak skomplikowane, jak w przeszłości. Nie musisz nawet sam go budować. Istnieją wyspecjalizowane agencje projektowania stron internetowych, które mogą stworzyć oszałamiającą, w pełni funkcjonalną stronę biznesową w ciągu kilku dni. Co najmniej możesz wynająć freelancera do projektowania stron internetowych, aby go skonfigurować.

pozycjonuj się jako autorytet w swojej niszy

główną ideą jest poznanie unikalnej propozycji wartości i wykorzystanie jej, aby odróżnić się od innych konsultantów w swojej niszy. Nie wystarczy mieć tylko określony obszar wiedzy. Musisz być w stanie zidentyfikować obszary, w których naturalnie excel, a następnie wykorzystać je do pozycji firmy konsultingowej dla sukcesu. Na przykład, jeśli doskonalisz się w komunikacji i organizacji, Twoją unikalną propozycją wartości może być to, że pomagasz firmom klientów pracować bardziej spójnie jako zespół i wdrażać skalowalne systemy.

skup się na charakterystycznych wyzwaniach, które możesz rozwiązać sam lub przynajmniej kilka osób. Ogólne Problemy nie będą przyciągać uwagi, ponieważ ludzie mogą znaleźć odpowiedzi za darmo w Internecie. Ale kiedy rozwiązujesz wyjątkowe problemy i zapewniasz namacalne rezultaty, ludzie zaczynają szanować Twoje imię i to, co robisz.

kiedy wiesz, co wyróżnia cię na rynku, ustanowienie siebie jako autorytetu w swojej niszy to tylko kwestia opublikowania odpowiednich treści. Spraw, aby Twoja unikalna propozycja wartości stała się głównym punktem sprzedaży w każdym opublikowanym tekście. Bądź krystalicznie czysty, co masz do zaoferowania, a następnie przekaż to swoim odbiorcom docelowym. Pozwala to na filtrowanie i podpisywanie potencjalnych klientów, którzy najbardziej potrzebują twoich usług doradczych.

niezależnie od rodzaju publikowanych treści (blogi, artykuły, posty w mediach społecznościowych, Objaśnienia wideo, raporty branżowe itp.), upewnij się, że odpowiada na te trzy pytania:

• dlaczego ty?
• dlaczego teraz?
• dlaczego w ten sposób?

im wyraźniej odpowiesz na te pytania, tym bardziej prawdopodobne jest, że ludzie zobaczą cię jako autorytet w twojej dziedzinie. Prowadzi to do zaufania, a ostatecznie do zatłoczonej bazy klientów.

bądź strategiczny ze swoim marketingiem cyfrowym

Marketing cyfrowy jest bardzo szeroki i nie ma sensu próbować robić tego wszystkiego, zwłaszcza jeśli zakładasz nową firmę. Dlatego ważne jest, aby mieć skoncentrowaną strategię marketingową. Oznacza to priorytetowe traktowanie praktyk marketingu cyfrowego, które są najbardziej odpowiednie dla Twojej firmy konsultingowej.

na górze listy znajduje się search engine optimization (SEO). Nie ma znaczenia, jakiego rodzaju usługi doradcze oferujesz, jeśli ludzie nie mogą cię znaleźć w Internecie. To jest główny cel SEO-upewnienie się, że Twoja strona internetowa, opublikowane treści i inne istotne informacje o Twojej firmie konsultingowej są przeszukiwalne i widoczne w Internecie.

istnieją dwie główne kategorie pod SEO: onsite i offsite. SEO na miejscu odnosi się do technik optymalizacji, które można zrobić na swojej stronie internetowej. Obejmują one badania słów kluczowych, wewnętrzne linkowanie, meta tytuły i opisy, Szybkość witryny, przyjazność dla urządzeń mobilnych i tak dalej. SEO poza witryną jest wtedy, gdy stosujesz techniki optymalizacji poza witryną. Obejmują one posty gości, linki zwrotne, zasięg influencerów, fora i inne.

Czytaj także: przewodnik krok po kroku, aby Twoja strona była przyjazna SEO

kolejnym aspektem marketingu cyfrowego, na którym warto skupić się jako konsultant, jest e-mail marketing. Czy jest lepszy sposób komunikacji z rynkiem docelowym niż za pośrednictwem skrzynki odbiorczej. Powinieneś jednak wiedzieć, że tworzenie listy e-mail naprawdę zainteresowanych subskrybentów nie zawsze jest łatwe do osiągnięcia. Potrzeba cierpliwości, aby kontynuować pompowanie odpowiednich treści do tego stopnia, że ludzie chętnie rezygnują ze swoich adresów e-mail w zamian za przydatne treści i materiały marketingowe.

niektórzy właściciele firm popełniają błąd kupując listy e-mailowe, szczególnie w przypadku zimnego pitchingu. Strategia ta opiera się jednak na szczęściu. Najczęściej osoby z listy rezygnują z subskrypcji, ponieważ treść nie jest dla nich istotna. To może trochę potrwać, aby rozwijać swoją listę subskrybentów organicznie, ale warto, ponieważ każdy na tej liście jest perspektywa czeka na przekształcenie w płacącego klienta.

wreszcie, jeśli masz na to budżet, zainwestuj w płatne reklamy. Są to najszybszy sposób, aby podnieść świadomość na temat swojej działalności konsultingowej, a nawet wylądować pierwszego klienta. Należy pamiętać, że ze względu na wysoki poziom konkurencji w branży konsultingowej, będziesz potrzebować sporego budżetu reklamowego, jeśli chcesz konkurować korzystnie.

podwajaj swoje wysiłki w mediach społecznościowych

media społecznościowe były gamechangerem dla dostawców usług w erze cyfrowej. Chcesz skorzystać ze wszystkiego, co ma do zaoferowania. Najlepszym miejscem na rozpoczęcie jest Linkedin. Platforma networkingowa dla profesjonalistów to świetne miejsce, aby znaleźć nowych klientów lub nawet skontaktować się z Tobą.

sprzedaż usług doradczych za pośrednictwem LinkedIn ma sens, ponieważ możesz łączyć się bezpośrednio z potencjalnymi klientami. W większości przypadków profile Linkedin są prowadzone przez rzeczywistych właścicieli. Facebook i Instagram zazwyczaj nie mają tak miejsca w przypadku innych platform społecznościowych.

wykonując działania informacyjne na Linkedin, skontaktuj się tylko z osobami, którym możesz pomóc. Na przykład, załóżmy, że jesteś konsultantem marketingowym, który wyróżnia się w prowadzeniu reklam na Facebooku o wysokiej wydajności dla startupów technologicznych. Nie jest prawdopodobne, że ta usługa może pomóc lokalnej pralni. Będziesz także chciał dotrzeć do właścicieli firm i menedżerów wysokiego szczebla, którzy mogą sobie pozwolić na twoje usługi. Nie ma sensu spędzać czasu rozmawiając z kimś, kto nie może zapłacić Twoich opłat.

zwróć też uwagę na swój profil na Linkedin. Upewnij się, że odzwierciedla aktualne informacje o Tobie i Twojej firmie konsultingowej. Pozostań aktywny-udostępniaj odpowiednie treści, komentuj posty innych osób itp. Możesz również dołączyć referencje i udane studia przypadków, aby zwiększyć swoją wiarygodność. Twitter to kolejna świetna platforma społecznościowa do pozyskiwania klientów konsultingowych. Wielu właścicieli małych firm jest na Twitterze. Gdy jesteś w stanie wyhodować dużą liczbę obserwujących, zaczynają cię zauważać i stają się ciekawi tego, co oferujesz.

nigdy nie unikaj proszenia o polecenia

do tego momentu każdy omawiany proces obejmował zasięg online i narzędzia cyfrowe. Ale nie możemy przecenić znaczenia dobrego, staromodnego skierowania ustnego. To w zasadzie darmowy marketing i możesz dyktować warunki, takie jak zakres projektu i ceny. W końcu to była perspektywa, która przyszła do ciebie.

jeśli masz już skład byłych klientów, którzy mieli pozytywne doświadczenie w pracy z Tobą, skontaktuj się z nimi i poproś o polecenia. Przez większość czasu są gotowi skierować twoje usługi do osób w ich sieci, ale nie zawsze mogą myśleć, że zrobią to dobrowolnie-nie szkodzi zapytać. W najgorszym wypadku powiedzą, że nie mogą, A ty to zostawisz.

nie wiesz jak zapytać? Oto kilka podpowiedzi, które możesz wypróbować:

• czy masz jakieś kontakty, które mogłyby skorzystać z moich usług doradczych?
• z wielką radością widzę, że jesteś zadowolony z rozwiązań, nad którymi pracowaliśmy dla Twojego projektu. Naprawdę byłbym wdzięczny, gdybyś skierował mnie do kogoś w swojej sieci, kto mógłby być zainteresowany.
• praca z Tobą nad tym projektem była przyjemnością. Zawsze szukam nowych interesów. Znasz kogoś, kto mógłby być dobry do moich profesjonalnych usług?

jeśli nie dadzą ci natychmiastowej odpowiedzi, koniecznie skontaktuj się z nimi. Nie zakładaj, że to, że nie odpowiedzieli, oznacza, że nie pomogą. Właściciele firm są zajęci i prawdopodobnie mają do czynienia z równie ważnymi rzeczami w tym czasie. Wyślij follow-up po kilku dniach i czekać na ich odpowiedź.

twórz bliskie połączenia

AKA, nie zaniedbuj sieci. Kiedy tworzysz, pielęgnujesz i wykorzystujesz relacje, otwierasz w niedalekiej przyszłości drzwi do niezliczonych możliwości pozyskania nowych klientów.

mając to na uwadze, ważne jest, aby być inteligentnym w podejściu do sieci. Ludzie nie chcą czuć się tak, jakbyś łączył się z nimi tylko dlatego, że próbujesz zdobyć klientów dla swojej firmy konsultingowej. Na przykład, zamiast pytać kogoś w Twojej sieci, czy zna kogoś potrzebującego Twoich usług, możesz zapytać, czy ostatnio spotkał jakichś interesujących ludzi. Następnie przejdź do dowiedzieć się o nich i zobaczyć, czy są one dobre dopasowanie do Twoich usług. Usuwa to niezręczność, która często wiąże się z pytaniem o kontakty od osób, które ledwo znasz.

inną rzeczą, o której należy pamiętać, jeśli chodzi o sieci, jest to, że jakość przewyższa ilość. Skup się na nawiązywaniu znaczących relacji z wybranymi osobami, zamiast próbować wymieniać się wizytówkami ze wszystkimi.

Twoja sieć jest najlepszym miejscem, aby poprosić o polecenia. Wyobraź sobie, że tylko 10 osób w Twojej sieci udzieliło Ci polecenia, masz już sporą bazę klientów. I nie zapłaciłeś ani centa za ich nabycie.

Get yourself out there

w networkingu spotykasz ludzi z twojej branży — kolegów konsultantów, trenerów małych firm, interesariuszy itp. Ale dlaczego na tym poprzestać? Możesz również dać facetime potencjalnym klientom i po prostu przekonwertować je stamtąd.

lokalne wydarzenia w Twojej społeczności są doskonałym miejscem na rozpoczęcie. Celem jest stać się źródłem informacji o wszystkim, co dotyczy Twojej dziedziny wiedzy. Spotkania z potencjalnymi klientami mają najwyższy współczynnik konwersji. Nic nie przebije siły bezpośredniej interakcji podczas zawierania transakcji.

oczywiście nie oznacza to, że należy uczestniczyć w tych wydarzeniach lub programach przede wszystkim w celu promowania swojej praktyki doradczej. Chcesz skupić się bardziej na budowaniu wysokiej jakości relacji — autentycznie interesując się tym, co robią i będąc z nimi szczerym. Kiedy okazujesz autentyczne zainteresowanie, są zobowiązani do zainteresowania się tym, kim jesteś i co masz do zaoferowania.

Możesz również organizować własne wydarzenia meetup. Niestety, wiele obszarów na całym świecie nadal praktykuje dystans społeczny i komunikację bezdotykową. W tym przypadku możesz skorzystać z narzędzi cyfrowych, aby utrzymać komunikację tak osobistą, jak to możliwe, poprzez webinaria, warsztaty i podcasty. Wszystko to może wzmocnić twój wizerunek i ugruntować Twoją wiarygodność jako konsultanta w dobrej wierze.

Bonus Tip-użyj ofert pracy online

jeśli dopiero zaczynasz i musisz skontaktować się z klientami, którzy są gotowi do pracy, oferty pracy online mogą być świetną opcją. Kompromis polega na tym, że nie będziesz miał tak dużej elastyczności, jak gdybyś podpisywał własnego klienta. Dla większości solopreneurs i freelancerów, oferty pracy online oferują szybki sposób, aby zacząć działać i zacząć zarabiać pieniądze.

podsumowując

pozyskiwanie klientów konsultingowych w 2021 roku polega na pozycjonowaniu swojej praktyki jako oczywistego wyboru. Dzisiejsze strategie marketingowe i promocyjne polegają na tym, aby potencjalni klienci Cię znaleźli, a nie na odwrót. Kiedy ludzie postrzegają cię jako oczywisty wybór, naturalnie przychodzą do ciebie. Widzą wartość tego, co robisz i są naprawdę zainteresowani Twoimi usługami. Aby dostać się do tego etapu, potrzebujesz odpowiednich narzędzi i profesjonalnych partnerów. To właśnie oferujemy w B12.

Zabierz swoją firmę konsultingową dalej dzięki pakietowi narzędzi i usług B12. Zacznij od potężnej strony internetowej opartej na sztucznej inteligencji i korzystaj z wbudowanych funkcji, takich jak narzędzia do zarządzania klientami i angażowania klientów oraz systemy płatności i fakturowania online.

oferujemy również szereg kreatywnych usług mających na celu poprawę rozpoznawalności Twojej marki konsultingowej w wyszukiwarkach i trafności na rynku. Należą do nich SEO, copywriting, blogowanie, kodowanie HTML i CSS i inne.

Zarejestruj się na B12 już dziś i uzyskaj dostęp do wszystkiego, czego potrzebujesz, aby prowadzić swój biznes konsultingowy i przyciągać nowych klientów, wszystko w jednym miejscu.