w poniższym artykule nie będziemy przeglądać teoretycznych kroków 10, aby zbudować pitch rozmowy sprzedażowej, ani nie ujawnimy niezrównanych technik perswazji 10 opartych na naukach największych ekspertów sprzedaży. W tym celu możesz już znaleźć nieskończone zasoby online, aby nauczyć cię teorii nauki sprzedaży i wzmocnić swoje techniki. I nie, nie skupimy się również na indywidualnej technice!
istnieją setki filmów, które dadzą ci klucz do najlepszego podejścia do sprzedaży z nastawieniem wojownika. Do takich ćwiczeń Amerykanie należą do najlepszych na świecie. Tak więc, chociaż nie skupiamy się na twojej sprzedaży ani motywacji, nadal zalecamy porady Marka Wayshacka na ten temat:
celem tego artykułu jest raczej poprowadzenie cię w dobrych praktykach organizacyjnych, aby poprawić połączenia sprzedażowe i upewnić się, że twój zespół sprzedaży planuje więcej spotkań.
jak zwiększyć wydajność zespołów sprzedażowych? Jak możesz lepiej ich wspierać i szkolić? Jakie procesy należy wdrożyć, aby poprawić sprzedaż i zwiększyć konwersję? Krótko mówiąc, jak stać się automatem do rezerwacji spotkań? Wkrótce omówimy praktyczne wskazówki i porady, które Ci pomogą.

W całym artykule znajdziesz sugestie dotyczące zasobów na temat teorii i praktyki Nauk o sprzedaży, więc zapraszamy do zapoznania się z nimi, aby dowiedzieć się więcej na nasz temat.

wykonuj więcej połączeń

to nie secret…it to gra liczbowa! Rozmowy sprzedażowe dotyczą tylko ilości.
współczynniki konwersji przez telefon są na ogół dość niskie. W rzeczywistości szacuje się, że średni współczynnik konwersji wynosi od 1% do 5% przy zimnych spotkaniach telefonicznych. Oznacza to, że aby uzyskać wizytę, będziesz musiał wykonać do 99 połączeń, które kończą się ślepymi uliczkami. Krótko mówiąc, połączenia sprzedażowe opłacają się tylko wtedy, gdy masz środki do wykonywania bardzo dużych ilości połączeń.
dlatego tak często słyszymy, że cold calling nie działa. Jeśli sprzedawca spędza kilka godzin w tygodniu wykonywania połączeń, lub po prostu odkłada na bok 1 godzinę każdego dnia, aby spróbować kilka połączeń, wysiłki te będą bardziej niż prawdopodobne, na nic. Aby uzyskać wyniki, będziesz musiał poświęcić się w pełni, planując długie sesje trwające kilka godzin, podczas których możesz wykonać od 50 do 100 połączeń z rzędu.

ringover tip # 1
rozwiązanie cloud phone system Ringover oferuje kilka funkcji zaprojektowanych specjalnie dla zespołów sprzedażowych, aby zaoszczędzić czas podczas wykonywania połączeń i zwiększyć ich tempo. Dzięki funkcji click-to-call, która umożliwia nawiązanie połączenia jednym kliknięciem, nie musisz już wybierać numerów, co pozwala zaoszczędzić kilka godzin tygodniowo. Jeśli poziom produktywności Twojego zespołu sprzedaży bardziej przypomina poziom call center, możesz rozważyć użycie automatycznych metod połączeń, takich jak automatyczny dialer, Power dialer lub smart dialer.
Zobacz nasz artykuł na ten temat, aby dowiedzieć się wszystkiego o automatycznych połączeniach: automatyczne dialery: rozwiązania przeznaczone dla call Center.

Przyjmij organizację” Taylorist ”

sekretem wykonywania dużej liczby połączeń jest organizacja. A dla maksymalnej produktywności nie ma to jak czerpanie inspiracji z teorii Tayloryzmu-znanej również jako naukowa organizacja pracy. W kilku słowach polega na racjonalnej organizacji pracy podzielonej na elementarne, proste i powtarzalne zadania powierzone wyspecjalizowanym pracownikom.
zgodnie z tą zasadą słaba organizacja składa się z:

• (1) kierowanie na jedną firmę
• (2) poznanie tej konkretnej firmy, aby upewnić się, że pasuje do celów
• (3) Znalezienie numeru właściwej osoby kontaktowej
• (4) poznanie tego kontaktu i sporządzenie notatek w celu opracowania spersonalizowanego podejścia
• (5) umieszczenie połączenia
• (6) powtarzanie powyższych kroków
• 
  podejście taylorskie oznacza, że musimy podzielić pracę na zadania i wykonywać je powtarzalnie, abyśmy ostatecznie mogli wykonywać jedno wezwanie po drugim bez marnowania czasu. Prowadzi to do następującego modelu:

  • (1) Target 100 firm
  • (2) Dowiedz się o 100 firmach jeden po drugim, aby upewnić się, że pasują do celów
  • (3) Znajdź odpowiedni numer osoby kontaktowej w każdej ze 100 firm
  • (4) Dowiedz się o kontaktach i rób notatki, aby opracować spersonalizowane podejście
  • (5) Skontaktuj się z 100 firmami jeden po drugim

  to oczywiście tylko przykład. Każda firma musi zdefiniować organizację swojego zespołu sprzedaży, aby zorganizować czas spędzony na rozmowach sprzedażowych. Pomysł jest po prostu dla jednego sprzedawcy, aby wykonać dziesiątki połączeń bez przerwy. Jak widzieliśmy powyżej, rozmowy sprzedażowe dotyczą ilości, więc ważne jest, aby zorganizować sprzedawców, aby umożliwić im wykonanie jak największej liczby połączeń w danym okresie czasu.
  ringover tip # 2
  używasz Salesforce, Hubspot, Zoho, Pipedrive, Sellsy lub wewnętrznego CRM? Ringover integruje się z oprogramowaniem do zarządzania klientami w celu lepszej organizacji pracy i znacznego wzrostu wydajności dla zespołów sprzedażowych. Wśród innych zalet, mogą one dzwonić bezpośrednio z interfejsu CRM z funkcją click-to-call i dostęp do wszystkich informacji na temat kontaktu podczas połączeń dzięki automatycznemu pobieraniu plików.

  ustal jasny i pojedynczy cel

  pierwszy telefon jest pierwszym krokiem na długiej drodze, która powinna zakończyć się podpisaniem leadu z Tobą jako klientem. Możemy podzielić tę ścieżkę na kilka kluczowych etapów-od pierwszego kontaktu do podpisania-poprzez demonstrację i negocjacje. Kiedy po raz pierwszy zetkniesz się z zimnym ołowiem, powinieneś mieć tylko jedną rzecz na uwadze: przejmij prowadzenie do drugiego etapu podróży.
  w zależności od strategii biznesowej te kroki mogą się różnić, A połączenia sprzedażowe mogą mieć różne cele. Czego oczekuję od pierwszego połączenia? jest podstawowym pytaniem, które należy sobie zadać, a następnie udzielić jasnej odpowiedzi i dobrze przekazać je swoim zespołom. Ogólnie rzecz biorąc, ostatecznym celem jest umówienie się na prezentację produktu lub usługi, ale może to być również rejestracja online, Uzyskanie więcej informacji o firmie, uzyskanie danych kontaktowych dla decydenta lub udział w wydarzeniu.
  zdefiniowanie celu połączenia pozwala lepiej zarządzać zespołami, ale także pozwala zdefiniować precyzyjne wskaźniki, aby lepiej monitorować wydajność. Aby dowiedzieć się wszystkiego o ustanowieniu dobrego systemu monitorowania cold calling, zobacz nasz artykuł: Cold Calling: 5 kluczowych wskaźników monitorowania sprzedawców.

  doskonal swoje argumenty, od pick-up do hang-up

  sprzedaż jest niedokładną nauką ludzką, więc nigdy nie będziesz w stanie znaleźć idealnego skryptu sprzedaży, który konwertuje więcej niż wszystkie inne. Dlatego ważne jest, aby regularnie dostosowywać wysokość sprzedaży. Jeśli twój zespół jest szczególnie doświadczony w rozwoju biznesu, możesz nawet utworzyć kilka skryptów sprzedaży zgodnie z celami kampanii call, a także przebieg połączenia.
  ringover tip # 3
  oprogramowanie systemu telefonicznego Ringover pozwala rejestrować wszystkie połączenia. Ponowne słuchanie rozmów ma kluczowe znaczenie przy przygotowywaniu nowego skoku sprzedaży, ponieważ rzuci światło na wpływ frazowania, reakcje kontaktu i sposób dostosowania się w razie potrzeby. Nagrane połączenia są jednym z najlepszych sposobów, aby szybko określić skuteczność swojej sprzedaży pitch.

  nie pozwól, aby” nie ” zawsze oznaczało koniec połączenia

  czy Twój kontakt odmawia posuwania się do przodu po zakończeniu połączenia? Ponownie, istnieje wiele technik obsługi i przeciwdziałania sprzeciwom, aby utrzymać kontrolę.
  ze wszystkimi najlepszymi technikami na świecie, jednak często natkniesz się na potencjalnych klientów sprzedaży, dla których twój produkt nie spełnia aktualnych potrzeb. Ale pamiętaj, że nadal spędzasz na nich czas, więc nie poprzestaj na tym! Jest kilka rzeczy do sprawdzenia przed rozłączeniem:

  • czy lead będzie miał potencjalną potrzebę, którą możesz zaspokoić w przyszłości?
  • czy prowadzący zna jakichś specjalistów w swojej sieci, którzy mogliby być zainteresowani?
  • czy byliby skłonni polecić swoje rozwiązanie swojej sieci?
  • czy mogą nawiązać kontakt z innymi istotnymi potencjalnymi klientami?

  Śledź wszystkie połączenia

  jak już wyjaśniliśmy, połączenia sprzedażowe wymagają ilości i organizacji. Dlatego ważne jest, aby rygorystycznie śledzić każde połączenie – ponad 80% sprzedaży odbywa się po piątym połączeniu.
  po każdym wywołaniu zaleca się:

  • 1. Zaloguj połączenie za pomocą formularza kontaktowego CRM (jeśli system telefoniczny jest zintegrowany z CRM, dzieje się to automatycznie)
  • 2. Zrób krótkie notatki na temat połączenia, podając szczegóły wymiany
  • 3. Zaplanuj kolejne kroki, ustawiając zadania (na przykład: Oddzwoń jutro, wyślij wiadomość e-mail, Wyślij dokumentację, skontaktuj się z osobą trzecią, uzyskaj informacje od zespołu technicznego itp.)

  te kroki wymagają czasu, ale sprawią, że połączenia sprzedażowe będą do 5 razy bardziej produktywne.
  ringover tip # 4
  funkcja Ringover After-call umożliwia sprzedawcom wstępnie ustawioną ilość czasu po każdym połączeniu na robienie notatek i przygotowanie ich obserwacji. Podczas Podzwaniania linia sprzedawcy jest tymczasowo niedostępna, dzięki czemu nie można jej zakłócić żadnymi połączeniami.

  wykorzystaj siłę grupy…

  każde połączenie jest wyjątkowe, a każde połączenie nauczy Cię nowej lekcji. Informacje zwrotne od sprzedawców powinny być podstawą twojej strategii, ponieważ każdy z nich ma swoje własne sztuczki, aby obrócić połączenie na swoją korzyść lub przeciwdziałać sprzeciwom. Aby zwiększyć umiejętności całego zespołu, ważne jest, aby promować kulturę dzielenia się z dedykowanymi sesjami opinii, które gromadzą współpracowników.
  dlatego twój zespół skorzysta na maksymalnym udostępnieniu opinii. Regularne sesje burzy mózgów grupy są zalecane, aby poprawić swoje wysiłki sprzedaży.
  jakie techniki działają? Czy są jakieś wiadomości, o których warto wspomnieć podczas rozmów? Zaskakujący trend w branży? Nowe rynki docelowe do odkrycia?
  tworząc zbiorową dynamikę, Twoi pracownicy będą się podnosić, uczyć się szybciej, a Twój dyskurs sprzedaży będzie bardziej ukierunkowany na wydobywanie wszystkiego, co najlepsze.
  Ringover Tip # 5: jak animować wspólne sesje burzy mózgów?
  oprogramowanie systemu telefonicznego Ringover pozwala ożywić spotkania zbiorowe, odtwarzając nagrane połączenia lub słuchając rozmów na żywo z podwójnym odsłuchem.

  

  aby zmaksymalizować indywidualną wydajność

  sesje podsumowań grupowych są ważne, ale sprzedaż jest ćwiczeniem w dużej mierze opartym na indywidualnej wydajności. Wpływ grupy na tego typu spotkania czasami zniekształca informacje zwrotne: opinia niektórych będzie miała pierwszeństwo przed opinią innych, a kilka osób próbujących przesunąć dyskusję w tym samym kierunku może zdezorientować wiadomość. A im większy zespół, tym trudniej będzie ułatwić te sesje z powodzeniem.
  szkolenia i indywidualne wsparcie są zatem niezbędne, a każda firma ma metody specyficzne dla swojego rozwiązania i rynku. Sprzedawca doświadczony w rozmowach sprzedażowych będzie zatem potrzebował tyle samo szkoleń i wsparcia, co przedstawiciel SDR (Sales Development Representative).
  to jest rzeczywiście bardzo ważne, aby debrief na cold calling sesje indywidualnie ocenić uczucia Sprzedawcy w odniesieniu do ich celów i boisko. Określając, co działa dobrze, a co nie, twoi sprzedawcy szybko poprawią swoje umiejętności i znacznie poprawią Współczynnik konwersji.
  ponownie, funkcje nadzoru przez Ringover umożliwiają podwójne słuchanie, szeptanie (co pozwala rozmawiać z agentem podczas rozmowy bez słuchania przez rozmówcę) i odtwarzanie nagranych połączeń.

  Test. Analizuj. Powtarzam.

  istnieje niekończące się podejście do połączeń sprzedaży. Znalezienie magicznej frazy, która doprowadzi do maksymalnej konwersji celów, może zająć miesiące, a nawet lata. Jednak nigdy nie odniesiesz sukcesu, jeśli nie zastosujesz iteracyjnego podejścia analitycznego. Poniższa metodologia inspirowana jest metodą Agile – bardzo popularną w ostatnich latach w zarządzaniu projektami IT. Kluczową zasadą tej metody jest to, że proces decyzyjny nie jest liniowy, ale kołowy, jak pokazano na poniższym diagramie:
  Twoja strategia połączeń sprzedażowych musi być inspirowana tym modelem, aby stać się procesem ciągłego doskonalenia:

  • regularnie testuj nowe podejścia i techniki sprzedaży.
  • Analizuj dogłębnie skuteczność kampanii telefonicznych, mierząc wydajność i współczynniki konwersji.
  • Rozwijaj swoją strategię i szkol sprzedawców w zakresie nowych technik, które działają najlepiej.

  motywuj swoje zespoły

  jak wspomnieliśmy we wstępie, wykonywanie połączeń sprzedażowych jest energochłonnym ćwiczeniem, które może być skomplikowane dla sprzedawcy. A to, co wymaga energii, wymaga motywacji!
  jeśli chodzi o motywację, wiemy, że Amerykanie szczególnie wyróżniają się w przemówieniach motywacyjnych. Możesz znaleźć setki z nich na Youtube, aby dowiedzieć się, jak zbudować zaufanie, którego potrzeba, aby wyróżnić się w rozmowach sprzedażowych. Szukając „mowa motywacyjna dla sprzedawców”, natkniesz się na wiele, które ściśle pasują do Twojego stylu i typu osobowości.
  jednak motywowanie zespołów jest złożonym wyzwaniem, które wymaga refleksji i działania, które idzie nieco głębiej niż zwykła mowa motywacyjna.
  motywacja sprzedawców to temat, który został szeroko zbadany i udokumentowany, szczególnie na początku lat 70. dzięki pracy Deci i Ryana i ich publikacji na temat teorii samostanowienia. Podsumowując, podkreślają znaczenie 3 głównych zasad, które zwiększają motywację sprzedawcy:

  • Autonomia: swoboda osiągania celów w organizacji
  • opanowanie: umiejętności niezbędne do dobrego wykonywania pracy i zawierania transakcji
  • cel: jakie znaczenie ma rozwój sprzedaży firmy? Jaka jest wizja organizacji?

  te teoretyczne zasady dają do myślenia, ale mogą być trudne do zastosowania, ponieważ zależą one w dużej mierze od kontekstu firmy i uprawnień przyznanych menedżerowi zespołu sprzedaży.
  oto kilka praktycznych pomysłów, które można zastosować bezpośrednio jako motywatory podczas sesji sprzedażowych. Dobrym sposobem na zmotywowanie zespołu sprzedaży jest stworzenie zbiorowej dynamiki wśród sprzedawców. Istnieje wiele metod na to:

  • priorytet grupy cold calling sesje, aby zachęcić do wzajemnej pomocy i poduszki przed niepowodzeniami.
  • twórz wyzwania, aby sprzedaż wyglądała jak gra: twoi sprzedawcy są już zachęcani do pewnych zmiennych, ale dodanie mini wyzwań do sesji sprzedaży z nagrodami zwiększy ich motywację.
  • zaproś gości specjalizujących się w motywacji: najlepszych sportowców, medalistów olimpijskich, wysokich rangą byłych wojskowych lub emerytowanych menedżerów biznesowych. Istnieje wiele Profili prelegentów z bogatymi doświadczeniami, którymi można podzielić się na temat motywacji, znaczenia wysiłku i ceny sukcesu.

  podsumowując

  mamy nadzieję, że te wskazówki pomogą Ci zbudować skuteczną strategię rozmów sprzedażowych i umieścić Twoje zespoły sprzedażowe w najlepszych warunkach, aby zapewnić więcej spotkań przez telefon. Jak widzieliśmy w całym artykule, Twój system telefoniczny okaże się najlepszym przyjacielem w osiąganiu celów zimnych połączeń. Jeśli zastanawiasz się, jak ulepszyć swój obecny system, zapraszamy do bezpłatnego przetestowania Ringover lub skontaktowania się z menedżerem sprzedaży, aby dowiedzieć się, w jaki sposób nasze funkcje produktywności i nadzoru mogą Ci pomóc na co dzień.