u hebt een groot aantal trouwe klanten. En je begint de verkoop binnen te zien komen van doorverwijzingen van klanten. Waarom deze relaties niet omzetten in referral partnerships?
Referral partnerships (ook wel referral partner programma ‘ s genoemd) kunnen het ontbrekende stuk in uw marketing campagne zijn, vooral als u een B2B bent. ze zijn een bewezen manier om gekwalificeerde leads binnen te brengen door het opbouwen van mond-tot-mondreclame en bestaande relaties.
In dit artikel definiëren we wat een referral partnership is, hoe het zich verhoudt tot andere soorten channel partnerships, en hoe u een succesvol referral partnership creëert om uw bedrijfsgroei in 14 stappen te schalen.
Wat is een verwijzingspartner?
een verwijzingspartner is een type kanaalpartner. Ze kunnen een individu of een bedrijf zijn.
als naaste medewerker van uw bedrijf zal een verwijzingspartner uw producten of diensten aanbevelen aan mensen waarmee ze relaties hebben opgebouwd in ruil voor beloningen.
zoals de meeste partnerschappen beginnen verwijzingspartnerschappen meestal met een geformaliseerde overeenkomst met een andere persoon of bedrijf. Die persoon of het bedrijf stemt ermee in om uw producten of diensten te promoten bij potentiële klanten.
elke keer dat de verwijzingspartner een nieuwe verkoop voor uw bedrijf genereert, verdienen ze een commissie – een verwijzingsvergoeding – als beloning voor de succesvolle verwijzing.
Wat onderscheidt verwijzingspartnerschappen?
Referral partnerships verschillen op twee belangrijke manieren van andere channel partnerships.
ten eerste verwijzen verwijzingspartners alleen personen of bedrijven door waarmee ze al een persoonlijke connectie hebben opgebouwd.
deze reeds bestaande relatie is krachtig als het gaat om het sluiten van verkopen. De doorverwezen partij vertrouwt op de aanbeveling van de verwijzingspartner, waardoor ze meer bereid zijn om uw product of dienst te onderzoeken en uiteindelijk een aankoop te doen.
Referral partnerships hebben ook de neiging om leads van hogere kwaliteit te leveren, die waarschijnlijk langer uw klanten zullen blijven (wat resulteert in een betere klantenbinding).
hoewel de lead pool waaruit verwijzingspartners putten aanzienlijk kleiner is (omdat ze u alleen aanbevelen aan mensen die ze kennen), maken de kwaliteit van leads en de vertrouwensfactor dit nadeel goed.
ten tweede hebben verwijzingspartners al ervaring met uw product of dienst. Het zijn bestaande klanten die sterke pleitbezorgers zijn geworden. Ze kennen de sterke punten van uw merk en zijn in staat om authentiek te communiceren deze selling points aan een verwijzing.
en aangezien verwijzingspartners al enkele van uw ideale klanten zijn, kan dit hun kansen vergroten om andere potentiële ideale klanten te identificeren om te verwijzen.
deze twee factoren-bestaande relaties en ervaring met uw product – leiden tot een efficiëntere verkoopcyclus voor uw bedrijf. Doorverwezen leads sluiten sneller, zodat u uiteindelijk minder uitgeven aan marketing. Referral partners doen het grootste deel van uw marketing voor u!
Verwijzingspartnerschappen vs. andere kanaalpartnerschappen
hoe verschillen verwijzingspartnerschappen van vergelijkbare soorten kanaalpartnerschappen? Hier is de lowdown voor u om te vergelijken en erachter te komen de beste partnerschappen voor uw bedrijf.
natuurlijk kunt u altijd deelnemen aan meerdere soorten kanaalpartnerschappen, dus wees niet bang om benaderingen te combineren.
Referral partnerships vs affiliate partnerships
Affiliate partnerships hebben veel gemeen met referral partnerships omdat beide soorten partners helpen bij het genereren van verkoop in ruil voor contante Commissie.
echter, affiliate partners zijn altijd content creators, zoals bloggers of podcasters. Affiliates gebruiken hun eigen kanalen (blogs, websites of social media profielen) om uw producten of diensten te promoten bij hun grote publiek van volgers.
in de meeste gevallen kennen affiliates de leden van hun publiek niet persoonlijk. Soms, ze hebben ook geen ervaring met het gebruik van uw product of dienst.
dus ook al spreken affiliate partners tot een breder publiek dan referral partners, zij hebben niet de persoonlijke relaties met leads die referral partners hebben. Affiliates hebben ook geen authentieke ervaring met uw merk.
dit kan leiden tot leads die lager in kwaliteit zijn of langer duren om te sluiten, in vergelijking met de potentiële nieuwe klanten die uw verwijzingspartners binnen brengen.
toch brengen affiliate partners bijna altijd meer leads binnen dan verwijzingspartners.
Wat is het beste voor u?
zijn verwijzingspartners of affiliate partners beter geschikt voor uw bedrijf? Het hangt af van uw bedrijfstype, levensduur en situatie. Hier is een handige vergelijking.
| Referral partner | Affiliate partner |
| Brengt hogere kwaliteit leidt, maar in veel kleinere hoeveelheden | Levert een hoger aantal leidt, maar van uiteenlopende kwaliteit |
| Werkt beter als uw bedrijf doet een beroep op een zeer specifieke niche | Werken beter wanneer uw product in de buurt van-universele aantrekkingskracht |
| Minder financiële risico ‘ s vanwege de kwaliteit van de leads die zij met zich meebrengen (het is vaak minder duur om te koesteren, een verwijzing leiden dan een affiliate leiden) | geeft je de mogelijkheid om te stemmen een bredere net, maar vereist een groter marketing budget en een beetje meer risico |
| Handig voor langzame maar gestage groei | Kunt u sneller te schalen vanwege hun grotere publiek |
| Meer toegankelijk voor kleine bedrijven en start-ups | over het Algemeen niet zo toegankelijk is voor de kleinere en eerder stadium bedrijven, vanwege hun mogelijke kosten (provisies, plus potentiële lead nurturing kosten vs. referral partner leidt) |
Verwijzing partnerschappen vs. andere kanaalpartnerschappen
Referralpartnerships verschillen sterk van de meeste andere kanaalpartnerships. Referral partners zijn niet zoals distributeurs, groothandelaren of wederverkopers omdat ze geen hoeveelheden van uw producten kopen om te verkopen als een derde partij.
Verwijzingspartners lijken meer op agenten of makelaars, die helpen partnerschappen tot stand te brengen tussen uw bedrijf en de bedrijven waarmee zij een relatie hebben. Wat referral partners onderscheidt van agenten is dat referral partners altijd bouwen de relatie goed voor de verkoop, en hebben persoonlijk gebruikt het product zelf.
Hoe bouwen we verwijzingspartnerschappen op? 14 stappen om een referral partner program
te starten nu u de basisprincipes van een referral partnership kent, hoe gaat u er een bouwen? We ronden de 14 best practices voor het opzetten van solide referral partnerships af:
- Zorg ervoor dat uw product of dienst de moeite waard is verwijzende
- Kijk op uw bestaande klanten voor potentiële verwijzende partners
- Bereiken uitgekozen potentiële partners met een aanbieding die ze waarde
- het Maken van een referral partner marketing overeenkomst
- Maak onboarding een soepele ervaring
- > ervoor Zorgen dat referral partners duidelijk inzicht in de ideale klant
- Wandeling door uw waardepropositie en de verkoop punten
- Trein partners in hoe uw product of dienst zich onderscheidt van de concurrentie
- Geef meerdere opties voor gemakkelijke verwijzing delen
- Beloon partners voor alle sales
- Herkennen partners met shout-outs en bedankt
- Reiken naar partners die wellicht meer begeleiding
- regelmatig Communiceren met partners
- Gebruik PRM-software om goed te traceren en te belonen partner verwijzingen
Zorg ervoor dat uw product of dienst de moeite waard is verwijzende
Voor het zoeken naar nieuwe referral partners, zorg ervoor dat je merk is de moeite waard te bevelen in de eerste plaats. Verdient uw product of dienst consequent positieve recensies? Zijn klanten al het aanbevelen van uw merk aan hun vrienden en collega ‘ s?
als dat zo is, bent u klaar om verder te gaan met een referral partnership programma. Maar zo niet, focus op het verfijnen van uw aanbod en uw Klantenservice eerste. U zult profiteren van de meest profiteren van een verwijzing partnerschap als uw bedrijf is een klanten willen verwijzen.
Kijk naar uw bestaande klanten voor potentiële verwijzingspartners
hoe bouwt u verwijzingspartnerschappen op die u de beste resultaten opleveren?
aangezien verwijzingspartners ervaring moeten hebben met uw merk, moet u een aantal van uw beste bestaande klanten selecteren om verwijzingspartners te worden.
en als een trouwe klant u al aan anderen heeft aanbevolen (of u een positieve beoordeling heeft nagelaten), maakt dat hen een nog betere keuze om partner te worden.
u wilt ook klanten kiezen met een sterk netwerk van relaties, vooral binnen de doelgroep van uw merk.
het is prima om uw Partnerprogramma publiekelijk te promoten en klanten te laten solliciteren. Maar uiteindelijk, je nodig hebt om vet en handpick de beste verwijzing partners.
neem contact op met geselecteerde potentiële partners met een aanbod dat
waard is zodra u uw ideale partners hebt geïdentificeerd, is het tijd om contact met hen op te nemen.
onthoud dat u eerst waarde moet geven aan uw potentiële partners voordat ze akkoord gaan met doorverwijzingen. Behalve een commissie voor elke succesvolle verwijzing, wat levert het hen op?
Identificeer hoe u kunt bijdragen aan hun bedrijf of carrière in ruil voor de verwijzingen. Kunt u hen helpen hun doelen te bereiken? Leermiddelen bieden? Of zelfs akkoord gaan met het sturen van een aantal verwijzingen hun weg? Wees niet bang om te vragen wat waardevol zou zijn voor hen!
Maak een referral partner marketing agreement
zodra een referral partner klaar is om zich aan te melden bij uw programma, is het tijd om richtlijnen vast te stellen en een geschreven partner marketing agreement te maken.
een doorverwijzingspartnerschapsovereenkomst moet:
- welke partij (uw bedrijf en de partner) is verantwoordelijk voor het verstrekken en vervullen van
- provisie voorwaarden: Wat is het provisie tarief? Is het vast of gelaagd? Wat moet er gebeuren voor een partner om een commissie te verdienen?
- informatie over uw ideale doelgroep, waardepropositie en manieren waarop uw product zich onderscheidt van de concurrentie
- verwachtingen over hoe uw partner uw product wel en niet kan promoten
deze schriftelijke overeenkomst houdt u beiden verantwoordelijk. Het is belangrijk om deze bindende overeenkomst te lezen, te begrijpen en te ondertekenen voordat u een formeel partnership aangaat.
in ons andere artikel behandelen we alles wat u moet opnemen in elk type channel partner agreement.
maak onboarding een soepele ervaring
om uw verwijzingspartners te helpen zo succesvol mogelijk te zijn, hebt u een soepel onboardingproces nodig. Deze eerste paar dagen of weken zet de toon voor hoe uw partners zullen besst aanbevelen uw product of dienst aan anderen. Hier zijn enkele onderwerpen om te behandelen:
- Hoe moet uw merk worden vertegenwoordigd?
- Wie zijn uw ideale klanten?
- Wat onderscheidt u van de competitie?
zorg ervoor dat referral partners de ideal klant
duidelijk begrijpen Train referral partners over belangrijke aspecten van uw ideal buyer persona. Het is belangrijk dat ze weten wanneer een persoon of bedrijf waarmee ze verbonden zijn een goede pasvorm kan zijn voor uw product of dienst:
- Koper demografische gegevens (leeftijd, geslacht, locatie, functie en taken, rol in het bedrijf te kopen proces als het product is voor B2Bs)
- Koper behoeften en pijnpunten
- De koper de waarden en de belangrijkste gedragingen
- Obstakels die kunnen verhinderen dat ze de aankoop van
- Als je een B2B, informatie over het ideale profiel van de onderneming voor uw product: grootte, niche, redenen zou het bedrijf moet uw product of dienst
Zorg ervoor dat uw buyer persona informatie is schriftelijk en beschikbaar zijn voor partners.
loop door uw value proposition en selling points
wat maakt uw product aantrekkelijk voor potentiële klanten? Welke waarde biedt het, met name degenen die het onderscheiden van de concurrentie?
maak uw waarden duidelijk en goed gedocumenteerd op een plaats waar partners toegang kunnen krijgen wanneer ze het nodig hebben.
overweeg een PDF-of videouitleg van uw waardepropositie te maken, zodat uw partners iets kunnen delen met hun verwijzingen.
Train partners in hoe uw product of dienst zich onderscheidt van de concurrentie
hoe verschilt uw product van – en beter dan – concurrerende aanbiedingen?
hoewel uw partners waarschijnlijk hun onderzoek hebben gedaan voordat ze bij u kwamen, is dit onderscheid ten opzichte van concurrenten nu misschien niet zo duidelijk in hun gedachten.
Geef een lijst van belangrijke punten die uw product onderscheiden van de rest van uw markt, en hoe deze verschillen duidelijke voordelen bieden voor doorverwezen leads.
Geef meerdere opties voor het eenvoudig delen van verwijzingen
The more (trackable!) manieren uw partners hebben om uw merk te verwijzen naar vrienden, hoe gemakkelijker het proces zal zijn, en hoe meer succes uw verwijzing partner programma zal hebben in het genereren van leads en sales.
zorg ervoor dat partners meerdere opties hebben om anderen te verwijzen, vooral op de platforms die ze van nature gebruiken om te communiceren met collega ’s en collega’ s. Bijvoorbeeld::
- e-mailnieuwsbrieven
- sociale media (d.w.z., Facebook, Twitter, LinkedIn)
- een verwijzingslink die partners kunnen delen via elke digitale methode die zij kiezen
alle methoden voor het delen moeten een link naar een verwijzingspagina bevatten.
de verwijzingspagina moet een lead-formulier bevatten waar verwijzingen hun informatie kunnen delen, of verwijzingen rechtstreeks naar uw online marktplaats nemen waar ze bij u kunnen kopen.
PRM – software zal u helpen al deze methoden voor het delen te volgen-meer informatie over waarom deze software zo belangrijk is hieronder.
partners stimuleren voor alle verkopen
elke keer dat uw verwijzingspartners nieuwe klanten binnenhalen, moet u hen stimuleren met een soort Commissie of beloning.
Gewoonlijk zal deze commissie in contanten zijn, hetzij als percentage van elke verkoop, hetzij als een vast bedrag. Maar u kunt ook stimuleren partners met product credits, of met een motiverende gift-type beloning die nuttig zijn voor hun bedrijf zal zijn.
(Als u een B2B bent met een langer verkoopproces, kunt u ook partners een kleinere commissie betalen voor gekwalificeerde leads, en vervolgens een grotere commissie voor verkopen.)
welke beloning u ook kiest, het moet aantrekkelijk en eerlijk zijn voor uw partners, maar ook duurzaam genoeg voor uw bedrijf om onmiddellijk na elke verkoop te betalen.
een ander idee is bonussen aan te bieden aan verwijzingspartners wanneer de levenslange verkoop die zij opleveren een bepaalde drempel overschrijdt. (Dit kan een eenmalige gift of cash beloning, of een permanente commissie verhoging.) Overweeg bovendien retentiebonussen als de doorverwijzing van een partner een herhalingsaankoop doet of zijn Abonnement vernieuwt.
deze artikelen over channel partner incentives en affiliate commissies kunnen u ook helpen bij het opzetten van de beste commissies voor referral partners.
erkennen partners met shout-outs en dank
intrinsieke prikkels zijn net zo belangrijk voor het creëren van een sterk referral partner programma. Ze laten partners weten dat ze gewaardeerd worden. Een maandelijkse spotlight op sociale media, of in een e-mail nieuwsbrieven is een manier om dit te doen.
u kunt ook educatieve sessies of evenementen voor partners organiseren, of partners zelfs trakteren op persoonlijke diners. En natuurlijk, regelmatig en hartelijk dank-you ‘ s (vooral in gedrukte notities) gaan een zeer lange weg.
contact opnemen met partners die mogelijk meer advies nodig hebben
is een van uw verwijzingspartners nog steeds niet zeker aan wie een product moet worden aanbevolen? Lijken ze wat meer coaching over uw selling points nodig te hebben? Deze strijd kan leiden verwijzing partners om problemen te brengen in de verkoop hebben.
een cruciaal aspect van de ondersteuning van het referral partner program is contact opnemen wanneer een partner hulp nodig heeft. Dit kan gladstrijken eventuele hik en verhoging van de kans op verwijzingen leidt tot een verkoop.
enkele redenen waarom een verwijzingspartner extra ondersteuning nodig kan hebben:
- ze zijn niet duidelijk over uw doelgroep, dus de peers waarnaar ze verwijzen zijn niet het best geschikt voor uw bedrijf
- ze zijn niet zeker over het juiste moment om een verwijzing te maken, dus ze aarzelen om u aan te bevelen
- ze weten niet hoe ze het beste uw value proposition, selling points of manieren waarop het product zich onderscheidt van concurrenten, kunnen dus niet overtuigen
regelmatig communiceren met partners
ongeacht of een partner bloeit of heeft meer ondersteuning nodig, houd de communicatielijnen open tussen u en uw partners.
zorg ervoor dat partners weten hoe ze u kunnen bereiken als ze vragen hebben, via meerdere kanalen. Ook regelmatig inchecken met partners om tijden te bepalen, ongeacht hoe goed ze het doen. Ze zullen waarderen hoeveel je om me geeft!
gebruik PRM-software om verwijzingen naar partners correct te volgen en te belonen
de gegevens en taken die betrokken zijn bij het beheren van een partnerprogramma voor doorverwijzingen kunnen overweldigend zijn – vooral als u met veel partners werkt.
om partners tevreden te houden, moet u ze belonen zodra ze een verkoop doen. En het is bijna onmogelijk om handmatig het succes van elke verwijzingspartner te volgen.
om een succesvolle verwijzingspartnerrelatie op te starten, overweeg dan PRM-software (partner relationship management software) bij de hand te hebben.
PRM-software maakt het veel gemakkelijker voor uw bedrijf om relaties met uw verwijzingspartners te trainen, volgen en beheren. Het stroomlijnt alle taken in verband met uw partnerschap, waardoor het een must voor een succesvolle partner programma.
sommige van de taken PRM-software kan u helpen met omvatten:
- Inwerken en opleiding
- de Communicatie met partners
- het Delen van vitaal training documenten met verwijzing partners
- het Delen van informatie voor verwijzing partners te delen met hun netwerk
- Distribueren unieke referral links
- Bijhouden en meten van het succes van de samenwerking in real time
- Waardoor partners in de gaten te houden op de status van hun verwijzingen
- het Belonen van uw referral partners op een efficiënte manier
inpakken
Heb je besloten dat verwijzing partnerschappen geschikt voor jou? Kies klanten met sterke netwerken en stel vervolgens verwachtingen voor het partnerschap met een referral partner agreement. Zorg ervoor dat uw partners zijn goed opgeleid in hoe u de voordelen van uw merk te delen, stimuleren ze goed wanneer ze helpen brengen in de verkoop, en regelmatig met hen communiceren.
en voor het meest efficiënte partnerschapsmanagement, moet u de juiste PRM-software selecteren.
bekijk hoe onze flexibele verwijzingsmarketingsoftware kan worden aangepast aan onze zakelijke behoeften, en help bij het efficiënt beheren, volgen en stimuleren van verwijzingspartnerschappen.