een paar jaar terug schreven we een artikel over de 10 manieren waarop sales en marketing teams moeten samenwerken. Na verloop van tijd werd het een van onze meest populaire artikelen.
Fast forward naar 2020, waar onze eigen sales en marketing teams effectief samenwerken hier bij PandaDoc elke dag. Vanwege onze eigen uitdagingen en successen, vonden we het zinvol om het artikel te vernieuwen door een kijkje te nemen op hoe we intern uitgelijnd de twee teams.
wat we vonden verbaasde ons.
sommige van onze tactieken werden al genoemd in dit artikel, en sommige ontbraken. Alles wat we ontdekten, echter, was gericht op het creëren van een meer plezierige en effectieve klantervaring gedurende de hele reis.
ik zou een gladde redenering kunnen samenvatten over waarom het belangrijk is om sales en marketing op één lijn te brengen.. of Ik kan Jill Rowley citeren, die het het beste zei.
“Marketing moet meer weten over verkoop. Sales moet meer weten over marketing. We moeten allemaal beter afstemmen rond, met, voor en naar de klant.”
wanneer sales en marketing samenwerken, stijgen de statistieken, dalen de kosten en zijn de levenscycli beknopter. In feite, sales en marketing afstemming kan leiden tot 38% hogere sales win rates.
omgekeerd wordt geschat dat een slechte afstemming organisaties 10% of meer van de jaarlijkse inkomsten kan kosten. Wat meer is, voortdurende spanning en desorganisatie tussen verkoop en marketing kan een giftige omgeving die een tol eist op het moreel en werk tevredenheid te kweken.
de sales-en marketingteams van PandaDoc werken slimmer samen, en het begint allemaal met ons motto:
Eén team, één droom, allemaal groene baby! 💪
hier zijn de tien manieren waarop sales en marketing moeten samenwerken.
breek barrières af met de juiste medewerkers
het overbruggen van de kloof tussen de twee afdelingen begint met wie u inhuurt. Het leiderschap van PandaDoc is er trots op de juiste peuken op de juiste plaatsen te zetten. Als je vacatures vult, probeer dan op zoek te gaan naar kandidaten die zowel in sales-als marketingrollen hebben gewerkt. Kijk naar uw wervingsproces en voeg een paar vragen toe die de kandidaten dwingen om te praten over hun ervaring in het werken met beide teams.
wij geloven dat enkele van de beste verkopers Engelse majors of grafisch ontwerpers zijn die marketing zouden kunnen doen als ze dat wilden. Aan de andere kant, sommige van onze beste marketeers vroeger in de verkoop. Ideale teamgenoten spreken beide talen en voelen mee met hun respectieve uitdagingen.
hier bij PandaDoc zoeken we naar kandidaten die slimmer kunnen samenwerken.
ons sales team werkt hard om samen te werken en de content marketing samen te stellen. En vice versa, onze marketeers vertrouwen op input van de verkoop op bijna elk project. Het injecteren van hun meningen vanuit de frontlinies versterkt de toon, het gebruik en het bereik van onze inhoud.
maak KPI ’s en OKR’ s aan die elkaar ondersteunen
de Key Performance Indicators (KPI ‘s) of Objectives and Key Results (OKR’ s) van uw marketing-en verkoopteams hoeven niet te bestaan in afzonderlijke silo ‘ s die elkaar nooit kruisen.
in feite heeft uw bedrijf een grotere kans om uw ROI te verhogen door zich te concentreren op KPI ‘ s die belangrijk zijn voor beide afdelingen. Bij PandaDoc stellen we bedrijfsbrede jaarlijkse doelen met senior leiderschap die naar beneden druppelen naar elke afdeling.
bijvoorbeeld, sommige van PandaDoc ’s huidige bedrijfsbrede OKR’ s omvatten:
- bouw de beste klantervaring
- Ontwikkel een cultuur van wereldklasse
- Creëer voorspelbare groei
onze sales – en marketingteams hebben dezelfde doelen, maar verschillende OKR ‘ s om samen naar deze bestemmingen te komen. Het is waar ons oubollig, maar lief motto werd geboren 😊.
hier is een voorbeeld van enkele OKR ‘ s die de verkoop in Q1 ondersteunen.
| bedrijfsdoel | Kernresultaat |
| bouw de beste klantervaring | verkort de tijd die een vertegenwoordiger nodig heeft om contact op te nemen met een website met XX minuten voorsprong. |
| Ontwikkel een cultuur van wereldklasse | Activeer 3 nieuwe ‘hefbomen’ om uitgaande MQL-volumes op XX% plan te drijven. |
| Creëer voorspelbare groei | verhoog MQL-volume in 11-200 segment met XX % QoQ. |
het bevorderen van relaties tussen teams
dit is een van die strategieën die zowel leuk is om over te schrijven als leuk om uit te voeren.
om duidelijk te zijn, het bevorderen van relaties gaat verder dan alleen het houden van regelmatige bijeenkomsten met de teams. Bij PandaDoc dichten we de kloof tussen teams door teambuilding in Slack.
het zien van elke deal die gesloten wordt en voor hen wroeten is een uitstekende manier om publieke lof te koesteren die teamgenoten aanmoedigt om het harde werk voort te zetten.
zie hoe sterk onze .gif spel is in onze # saleswins kanaal?
een andere van mijn favoriete manieren om relaties te bevorderen bij PandaDoc is om te doen wat mijn middelbare school wetenschap leraren deden toen het tijd was om een kikker (of varken of wat dan ook) te ontleden.
ik vind mijn labpartners en pair-up om van elkaar te leren.
hier zijn een paar van de inhoud stukken waar ik heb persoonlijk gekoppeld met een sales teamgenoot om te werken aan iets.
- 2 co-marketing eBooks
Stop met slaan en begin met bellen met vertrouwen. ⚾
leer pitchen zoals de profs bij @ HubSpot & @pandadoc door ons nieuwste eBook te downloaden. https://t.co/w8oNpjlQzc#HubSpot # PandaDoc #ebook #perfectpitch pic.twitter.com/SKyElVpMMY– PandaDoc (@pandadoc) februari 5, 2020
- 3 blog artikelen
- 8 podcast-afleveringen
dit geldt voor alle verkopers op Twitter:
de beste # verkoopstijl is je eigen stijl. foto.Twitter.com / qpv9HZIcMU– Zoetvismedia (@SweetFishMedia) februari 28, 2020
- 4 promotionele video ‘ s
Managers bij PandaDoc zijn goed over het toewijzen van projecten, en dan uit de weg, het overlaten van het “hoe” aan individuele teamgenoten. Veel relaties zullen zichzelf voeden, sales en marketing leiders hoeven alleen maar om de bal aan het rollen te krijgen door het aanmoedigen van 1:1 vergaderingen om samen te werken om dingen gedaan te krijgen.
hier bij PandaDoc heeft ons leiderschap ook goed werk geleverd door sales, marketing en klantenondersteuning uit te lijnen onder de paraplu van het “revenue team”. Door ze samen te voegen, is er een toename in zowel de kwaliteit als de frequentie van interdepartementale bijeenkomsten, doelen en overwinningen.
til je teamgenoten op LinkedIn
het is 2020, en deze lijst zou niet compleet zijn zonder manieren te vermelden om teams uit te lijnen via een social media strategie.
hier bij PandaDoc begon dit toen een paar van onze verkopers experimenteerden met LinkedIn als communicatiekanaal voor het sluiten van meer deals.
omdat dit momentum aan het winnen was en succesvol bleek te zijn voor een handvol vertegenwoordigers, hielden we een officiële LinkedIn strategiesessie op onze jaarlijkse Sales QBR. Onze vertegenwoordigers gaven een populaire presentatie over hoe je een publiek en prospect op LinkedIn op te bouwen om uitgaande reacties te krijgen. Uiteindelijk is deze strategie uitgegroeid tot een bedrijfsbreed initiatief over het opbouwen van Gemeenschap en het uitbreiden van ons bereik.
soms is het op één lijn brengen van sales en marketing net zo eenvoudig als het plaatsen van informatie over je teamgenoten en het geven van liefde op LinkedIn.Een goed voorbeeld hiervan was toen PandaDoc ‘ s Sales Enablement Trainer, Patrick Downs, postte over een aantal content die ik heb gepubliceerd en het me in staat stelde om 7 nieuwe verbindingen te maken en de Algemene engagementen met deze video met ongeveer 30% verbeterde.
een kleine overwinning, maar elke actie om sociale media te bouwen lift als dat sneeuwballen en creëert momentum. Een stijgende vloed tilt alle boten, dus als je je sales of marketing teamgenoten helpt met hun LinkedIn-spullen, help je je bedrijf en jezelf meer op te vallen.
Leverage expertise
het is moeilijker voor sommige teams om dit te accepteren dan anderen, maar …
niet iedereen kan alles doen.
als het gaat om het op één lijn brengen van sales en marketing, erken dan wie de unieke talenten en inzichten bezit die cruciaal zijn voor gezamenlijke projecten, het managen van verwachtingen en het behalen van onverwachte overwinningen. Bij PandaDoc zijn we onlangs begonnen met het combineren van persoonlijkheden en rollen die niet op elkaar zijn afgestemd om specifieke projecten aan te pakken.
de sleutel tot het benutten van expertise is leren hoe je de verschillende vaardigheden, achtergronden en persoonlijkheden van de twee teams echt kunt omarmen.
omdat diversiteit verschillend is.
en als het gaat om opvallen in sales en marketing is anders wat je wilt. Zo vermijdt een vertegenwoordiger een hang-up bij een cold call. Het is hoe een marketeer breekt door een inbox.
samenwerken aan het creëren van verkoopcontent
een recente studie van CSO Insights toonde aan dat slechts een derde van de organisaties hun content effectief aanpast aan de industrieën waarop ze zich richten.
dat betekent dat sales en marketing nog veel werk te doen hebben op het gebied van contentsamenwerking, targeting en personalisatie.
het creëren van content die verkoopteams kunnen gebruiken in hun voorstellen en gedurende het hele verkoopproces is een goed begin voor de verkoopstrategie. Maar het is 2020 en het is tijd dat we een stap verder gaan.
hier bij PandaDoc werken we onder andere aan contentsamenwerking door contentcomités te vormen met teamleden van SalesOps, Sales, Contentmarketing en Vraaggeneratie om te bepalen welke delen van onze trechter we willen versterken met gepersonaliseerde content op basis van persona, ideal customer profile (ICP) en firmografische informatie. Deze bijeenkomsten vinden regelmatig plaats als onderdeel van onze driemaandelijkse bedrijfsevaluaties.
in plaats van te vertrouwen op een buikgevoel voor wat voor soort content leads zal genereren en voeden, beoordelen onze teams gedetailleerde metrics van lopende testen om te zien welke content stukken werken en welke niet.
aan het eind van de dag willen we content die twee dingen doet: het verkeer aanstuurt en inkomsten creëert. Het nemen van de tijd om te werken met marketing activiteiten om de juiste attribution dashboards in te stellen helpt senior managers analyseren inhoud ROI. Onze teams bekijken goed welke kanalen en partners ons helpen onze doelen te bereiken en welke niet.
deze methodische, cross-team benadering van het bouwen en delen van content is een deel van de reden waarom we zoveel actieve verkoopgebruikers zien in onze bedrijfsbrede contentbibliotheek in Google Drive.
ten slotte, vanwege PandaDoc ‘ s doelmarkt, bouwen we inhoud met verkoopvertegenwoordigers interviews en speciale features. Onze podcast, videopromoties en eBooks bevatten vaak de gezichten in de frontlinies. Het krijgt andere teamleden opgewonden en geïntrigeerd om te zien hun collega ’s gestraald in Slack en op PandaDoc’ s LinkedIn.
er zijn echter enkele verschillen in wat elke afdeling moet behandelen. Marketing moet de positionering te creëren, stem, en het algemene gevoel van de uitgaande e-mail inhoud, terwijl de verkoop moet die inhoud te nemen en aan te passen aan de leiding. Personalisatie is de sleutel tot outbound, maar dat mag niet ten koste gaan van een enkelvoudig merkimago.
Systemize lead scoring
Marketing-en verkoopteams moeten een doorlopend gesprek hebben over lead conversie — wat werkt, wat niet, voor wie het werkt, enz.
het maken en converteren van MQLs naar SQLs en, uiteindelijk, het winnen van deals is een altijd bewegend doel — daarom is het belangrijk om deze vragen te stellen, om erachter te komen waarom het werkt of niet werkt.
de veranderende resultaten en doelstellingen van het “waarom” van een bedrijf verhogen de urgentie voor duidelijke communicatie en het krijgen op dezelfde pagina. Zowel sales en marketing teams nodig hebben om een systeem te creëren voor het scoren en evalueren.
bij PandaDoc werken we samen met ons data science-team om ons eigen unieke scoresysteem te benutten, naast het scoren en beoordelen dat we hebben aangepast met HubSpot & Salesforce op basis van een verscheidenheid aan firmografische gegevens, prospectief gedrag en ons ideale klantprofiel. Ons systeem is volledig voorwaardelijk en hangt volledig af van het product, het publiek en de koopcyclus. Het te snel omzetten van een MQL in een SQL kan de conversie schaden, dus je moet de sweet spot in de levenscyclus vinden.
wat voor soort B2B Leads heb je: IQLs, MQLs, of SQLs? http://t.co/78YxbRol0s
— Douglas Burdett (@MarketingBook) mei 12, 2014
dit kan alleen gevonden worden door vallen en opstaan, communicatie en evolutie.
ontwikkel afnemerspersona ‘ s
verkoop is de frontlinie van elke succesvolle onderneming. Ze weten wie er koopt en waarom die klanten gemotiveerd zijn om te kopen in de eerste plaats. Marketing begrijpt de industrie in het algemeen en wie ze moeten richten. De beste koper persona ‘ s zijn geboren uit een mix van marketing onderzoek en inzichten uit uw werkelijke klantenbestand.
en dat is precies wat mijn content team deed toen we gekoppeld met drie verschillende vertegenwoordigers bij PandaDoc aan craft persona one-sheeters. We gingen zitten met de vertegenwoordigers en deelden onze contouren.
het was belangrijk om hun feedback te krijgen en om erachter te komen hoe we hun ervaring op de frontlinies tot leven konden brengen in deze documenten. Het sales team kan belangrijke inzichten en generalisaties op de leads die ze interactie met de meeste, terwijl marketing onderzoek bredere inzichten zoals patronen en gemeenschappelijkheden kan informeren. Verkoop en marketing moeten hun inspanningen richten op dezelfde vooruitzichten en volledig worden afgestemd op beslissingen en prijzen.
samen moeten verkoop en marketing uitgebreide afnemerspersona ‘ s creëren om hun ideale klant beter te richten, de acquisitie te vergroten en gerichte advertenties en pitches te creëren die symbiotisch zijn.
organiseren van regelmatige vergaderingen, QBR ‘ s en jaarlijkse planning
zelfs de meest vriendschappelijke en op elkaar afgestemde diensten hebben daadwerkelijk tijd nodig om hun interne relaties te ontwikkelen en inzicht te krijgen in de werking van de andere diensten. Organiseer regelmatig vergaderingen om nieuwe strategieën te bespreken, de resultaten van de huidige campagnes door te nemen en meer te weten te komen over de processen van elk team.
maar niet alle vergaderingen zijn gelijk. Sommige vergaderingen zijn waardeloos. Ryan Seacrest heeft mijn gevoelens in deze meme gebruikt..ga naar dia #4 hieronder.
David Grady sloeg me in elkaar toen hij sprak over Mas: hersenloos accepteren syndroom. Hij definieert het als een onvrijwillige reflex waarin een persoon een uitnodiging voor een vergadering accepteert zonder zelfs maar na te denken waarom. Iets waar we allemaal mee te maken hebben.
Grady stelt dat het bijwonen van een vergadering zonder een duidelijk doel of agenda anderen in staat stelt om uw tijd te stelen.
bij PandaDoc beweren we niet dat elke bijeenkomst SUPER belangrijk is. Maar we zorgen ervoor dat de juiste mensen betrokken zijn bij de oproep en ons openstellen voor opt-out van bepaalde vergaderingen en stoppen ze als ze onnodig worden.
uiteindelijk vermijden we veel onnodige vergaderingen met apps zoals Slack en Trello om onze gezamenlijke projecten te helpen beheren.
een ding waarmee PandaDoc (naar mijn mening) goed werk heeft geleverd, is het houden van teambrede vergaderingen per kwartaal en per jaar. Met vier grote kantoren in vier verschillende tijdzones, is het van cruciaal belang dat we de tijd nemen in zowel sales als marketing om te chatten, lachen, grappen maken, plannen, uitdagen, vragen stellen en bijdragen.
het instellen van driemaandelijkse bedrijfsevaluaties of QBRs dient als een soort reflectieve reset die de twee teams in staat stelt om samen te komen op een manier die we niet kunnen op de dag-tot-dag. Deze bijeenkomsten zijn maanden van tevoren gepland, voorzien van veel gezichten (niet alleen leiderschap) en laat iedereen meedoen aan wat het meest relevant is voor hun rol.
als u deze bijeenkomsten niet in uw eigen bedrijf hebt gevestigd, kunt u contact opnemen en meer informatie krijgen over hoe we deze evenementen succesvol uitvoeren.
gebruik collaboratieve analyse
wanneer u twee afdelingen probeert uit te lijnen, is het niet genoeg om alleen te focussen op KPI ‘ s en collaboratieve praktijken. Wanneer u het afbreken van departementale barrières, de lijnen zullen waarschijnlijk vervagen tussen wat de marketing en sales teams werken aan.
het is belangrijk om de resultaten als team te analyseren en te meten, wat iedereen zal helpen om op dezelfde pagina over ROI te komen en te begrijpen hoe gezamenlijke inspanningen uw bottom line beïnvloeden.
uw ROI van het team kan vereisen dat beide afdelingen e-mailcampagnes of leadgeneratiegegevens analyseren om te bepalen wat werkt en wat niet. Als je deze cijfers individueel bekijkt, duwt dat je teams terug in een silo situatie waar het werk gefragmenteerd raakt.
“ik ben een grote voorstander van een gezamenlijke analyse als motor van sales-marketing afstemming. Er is zoveel waardevolle informatie al in uw gegevens als uw teams weten hoe ze te gebruiken om conversies te maximaliseren.
vergeet niet-met Google Analytics op zichzelf, kan het moeilijk zijn om te weten of uw website inhoud is het aantrekken van de juiste publiek. Zelfs metrics zoals bounce rate of gemiddelde sessie duur kan misleidend zijn. De enige echte manier om te weten of een bezoeker past binnen uw ideale markt is om ze te identificeren.
als marketing kan identificeren welke bedrijven de website van sales enablement bezoeken, zoals casestudy ‘s, product-of servicepagina’ s, kunnen ze vervolgens een signaal geven aan de verkoop om een warme verbinding te maken of een follow-up te geven aan een bestaande lead.”Christina Hall, Marketing and Growth at Leadfeeder