nadat marketing zijn magie heeft gewerkt en een lead met succes is gegenereerd, gekoesterd en gekwalificeerd, is het tijd voor sales om in actie te komen. Negen keer van de Tien Dat betekent dat een vertegenwoordiger zal nu bereiken voor de telefoon om te spreken met een potentiële prospect en krijg een verkoop gesprek aan de gang.

voor elke vertegenwoordiger, maar vooral voor degenen die nog een beetje nat rond de oren kunnen zijn, kan dit een gespannen tijd zijn. Als het slecht gaat, dan is het onwaarschijnlijk dat je een tweede kans krijgt, dus je moet je ‘A’ spel vanaf het begin Spelen. Het goede nieuws is dat met de juiste voorbereiding en gewapend met de juiste informatie, je goed op weg bent naar succes.

consultatieve verkoop

de eerste stap naar een positief verkoopgesprek is om te beseffen dat het niet meer is dan een proces. Het gaat gewoon om twee (of meer) mensen die met elkaar in contact komen. Gesprekken kunnen plaatsvinden op verschillende niveaus en binnen verschillende termijnen, maar uiteindelijk gaat het om het bereiken van een overeenkomst over de levering van X (het product) in ruil voor Y (geld).Historisch gezien was een van de voorkeurspunten van de verkoopteams om gewoon te blijven praten en druk te blijven uitoefenen totdat de deal gesloten was. Maar vandaag is dat niet genoeg. Dankzij het internet en de technologische vooruitgang is de manier waarop B2B-kopers zich nu gedragen radicaal veranderd. Ruim 50% van de kopers zullen hun eigen onderzoek doen voordat ze ooit contact opnemen met een leverancier. Dat betekent dat sales gesprekken ook nodig hebben om te veranderen.

het geheim van verkopen in de wereld van vandaag is een consultatieve verkoopbenadering. Kopers zullen geen geduld hebben voor het luisteren naar een vertegenwoordiger rammelen op. In plaats daarvan willen ze zich begrepen, beluisterd en gesteund voelen. Je moet er alles aan doen om een relatie op te bouwen en elke potentiële klant te leren kennen, zodat je erachter kunt komen hoe je ze het beste kunt helpen hun doelen te bereiken.

hoe snel een verkoop te verliezen

voordat we kijken naar wat u kunt doen om uw verkoopgesprekken nog sterker te maken, laten we eens kijken naar wat u niet kunt doen. Om een succesvol verkoopgesprek te voeren, zijn er een aantal veelvoorkomende traps om te vermijden:

de klant niet laten spreken

de klant geen kans geven om te spreken, en erger nog, over jezelf praten is een rookie-fout. Stilte kan echt goud zijn en moet een belangrijk onderdeel vormen van elke succesvolle onderhandeling. Er is een gezegde onder succesvolle onderhandelaars dat “wie het eerst praat, verliest”.

de klant ondervragen

bij het stellen van vragen in een verhoorstijl uitglijden is een groot Nee. Ja, wees voorbereid en denk over uw vragen van tevoren, maar niet rammelen ze af als een script. In plaats daarvan, breng ze in om te spelen tijdens uw gesprek, herformuleren hier en daar als je nodig hebt. In staat zijn om vragen van goede kwaliteit te stellen is een kerncompetentie om aan te werken en te ontwikkelen.

te passief

hoewel u moet voorkomen dat u het gesprek zelf volledig domineert, kan het omgekeerde ook schadelijk zijn. Luisteren is van cruciaal belang, maar het laten van de klant weg te lopen met het gesprek en nooit een woord te krijgen in is niet van plan om u geen gunsten ofwel. Luister en onderbreek intelligent met solide uitspraken en goede vragen.

focus op features, not benefits

zorg ervoor dat u begrijpt welke belangrijke features en voordelen uw product/dienst te bieden heeft en weet het verschil tussen de twee. Je moet voorkomen dat te veel praten over functies en in plaats daarvan richten op de voordelen. Bijvoorbeeld, weten hoeveel gigabytes past op een iPod zal niet veel betekenen voor de meeste mensen, maar zeggen dat je kunt dragen 1,000 nummers in je zak zal. Het voordeel is waar een koper het meest in geïnteresseerd zal zijn.

de antwoorden niet kennen

Als u in gesprek gaat zonder de juiste informatie, kennis en onderzoek, dan kunt u net zo goed thuis blijven. De huidige B2B-kopers zijn goed geïnformeerd, dus je kunt beter weten waar je het over hebt. Wees volledig voorbereid, inclusief het Besteden van tijd onderzoek naar de koper, voordat je belt.

direct kortingen aanbieden

dit is een beginnersfout. Als je uiteindelijk geconfronteerd wordt met een bekwame onderhandelaar zullen ze dit onmiddellijk herkennen als een zwakte en het potentieel uitbuiten. Ken de waarde van wat je aanbiedt. Als u niet overtuigd jezelf dat het goede waarde, dan zul je een probleem verkopen. Ken de waarde, weet hoe het te argumenteren en niet beginnen met kortingen. Prijsdiscussies mogen nooit over de prijs gaan, ze moeten over waarde gaan.

wanhopig overkomen

dit is meestal het moeilijkst te beheersen voor jonge ondernemers die alleen beginnen, of een vertegenwoordiger die zijn/haar quotum moet halen en geen tijd meer heeft. Het is erg moeilijk om niet te laten zien dat je de verkoop echt nodig hebt als je dat doet. Je moet aan wat mentale oefeningen werken om controle te krijgen over het stemmetje in je hoofd, zodat het je kansen niet verpest.

vertrouwen opbouwen

naast het vermijden van deze veelvoorkomende traps, moet u in staat zijn om u met succes voor te bereiden op moeilijke gesprekken en deze uit te voeren. Dit vergt een combinatie van vaardigheden om te perfectioneren-waarvan de meeste kunnen worden ontwikkeld met ervaring, voortdurende training en veel oefening.

de sleutel tot een op verkoop gebaseerde relatie is het vermogen om vertrouwen te vestigen. Als je dat niet kunt Dan ben je onwaarschijnlijk dat je de verkoop te maken. Hier zijn vier top tips voor het opbouwen van vertrouwen als je een sales exec.

1. Wees een persoon. Niemand wil praten met een lopende bedrijfsbrochure. Het is niet nodig om het te overdrijven en overfamiliar te worden, probeer gewoon zo natuurlijk mogelijk te zijn. Laten zien dat je een mens bent en geen machine zal een lange weg gaan naar het opbouwen van het vertrouwen dat je zoekt.

2. Toon competentie en je zult vertrouwen opbouwen. Zoals eerder vermeld, moet je je dingen weten. We kunnen er niet omheen. Je moet goed geïnformeerd en competent zijn in alles waar je het over hebt.

3. Heb integriteit. Dat betekent doen wat je zegt dat je wilt. Als u belooft om e-mail over verdere informatie door een bepaalde tijd, doe het. Wees ook altijd punctueel. Maak kleine en grote beloften zo vaak als je kunt en houd ze. Er is geen snellere manier om vertrouwen op te bouwen dan iets te beloven en waar te maken.

4. Creëer gedeelde ervaringen. Hiermee bedoelen we het genereren van kansen om te zien en sociaal zijn met uw klanten face-to-face. Business lunches zijn een voorbeeld dat echt goed kan werken. Natuurlijk moet je tijd en kosten afwegen tegen potentiële voordelen. Echter, als de deal de moeite waard is om in te investeren, ga er dan voor.

onderzoek uw targets

om een succesvol verkoopgesprek te leveren moet u begrijpen met wie u praat. Dankzij het internet, het onderzoeken van prospects is nu veel gemakkelijker, dus gebruik het in uw voordeel. Krijg een gevoel voor hen, kijk of je kunt achterhalen wat hun motivaties, Interesses en specifieke behoeften zijn.

controleer voordat u de telefoon opneemt of u het volgende kent:

• zorg ervoor dat u volledig begrijpt wat de specifieke waarde propositie voor hen zal zijn. Ga niet gewoon naar binnen met een generieke oplossing. Erachter te komen ten minste een manier waarop ze specifiek zullen profiteren van het werken met, of het kopen van u.
• Zoek de juiste verhalen uit om te vertellen tijdens uw gesprek en wanneer specifieke triggers opkomen. Deze kunnen bijzonder goed werken bij het behandelen van bezwaren. Bereid je voor op de meest voorkomende die je kan worden geconfronteerd, evenals denken welke bezwaren individuele prospects kunnen hebben. Mensen verhouden zich veel beter tot verhalen.
• het aankoopproces begrijpen. Neem niet aan, doe je onderzoek en erachter te komen hoe ze hun aankopen te doen.