voor velen lijken autodealers winstgevend. De meeste mensen vrezen dat wanneer ze gaan om een auto te kopen ze zullen profiteren van, en dat de dealer zal worden het maken van duizenden en duizenden dollars van hen. De realiteit is dat auto dealers zijn eigenlijk veel als supermarkten – ze zijn sterk afhankelijk van het volume om geld te verdienen, en ze niet echt veel op elke individuele verkoop.

autodealers verdienen geld uit drie hoofdgebieden van hun activiteiten: verkoop, Service en de afdelingen Financiën en verzekeringen (F&I).

als u op de markt bent voor een nieuwe auto, gewoon geïnteresseerd bent in meer informatie over hoe autodealers werken, of per ongeluk hier terecht bent gekomen, hebt u geluk! Na 42 jaar in de auto-industrie, Ik weet een ding of twee over hoe autodealers geld verdienen, en hieronder zal ik u vertellen hoe ze het doen.

laten we beginnen met het ontkrachten van een van de grootste mythes van autodealers…

autodealers verdienen geen geld met de verkoop van auto ‘s

het lijkt contra-intuïtief om te suggereren dat autodealers geen geld verdienen met de verkoop van auto’ s. Waarom in de auto business als je geen geld verdienen met de verkoop van uw naamgenoot product?

dit is een geldige vraag, en tenzij u echt begrijpt hoe autodealers werken, is het antwoord in het geheim verborgen. De realiteit is, de meeste auto dealers niet veel van de winst van de verkoop van auto ‘ s. Sommige doen (en we zullen bespreken hoe), maar de meeste niet, of op zijn minst de verkoop van auto ‘ s niet make-up van de meerderheid van de winst gegenereerd op een dealerovereenkomst. Laten we onderzoeken waarom.

de verkoop van auto ’s kan in twee categorieën worden onderverdeeld: de verkoop van nieuwe auto’ s en de verkoop van gebruikte auto ‘ s. Ongeacht de verkoop van een nieuwe auto of een gebruikte auto, er zijn twee afzonderlijke gebieden van een auto deal waar de dealer geld kan verdienen. Ze worden aangeduid als de “frontend”en de “backend”.

de frontend van de deal is alles wat er gebeurt als u met de verkoper werkt. De backend van de deal is alles wat er gebeurt nadat de verkoper is uit het beeld, en de Finance Manager stappen in het beeld.

in theorie kunt u een tweedehands auto verkopen zonder frontend winst en veel backend winst. Of je zou kunnen hebben een nieuwe auto deal met veel frontend winst en geen backend winst. Of omgekeerd.

als je een dealer hoort zeggen: “we nemen een enorm verlies op de frontend, je kunt het beter goedmaken op de backend van de deal,” dan weet je dat ze niet veel (of geen) geld verdienen aan de verkoop van de auto, en dat ze geld nodig hebben (of op zijn minst willen) verdienen in het F&I deel van de verkoop.

tijdens dit deel van de gids, gaan we ons richten op frontend profit. De Backend-winst wordt hieronder behandeld in de Sectie F& I. Als je op het punt om te leren, de verkoop van auto ‘ s is gewoon een middel om andere dingen te verkopen.

nogmaals, om het niveau te bepalen, maken autodealers over het algemeen niet veel winst op de voorkant van hun autodeals. Het is geen geheim dat dealers markeren hun voorraad, maar zelfs met deze markup, marges zijn dun. Fabrikant, de bedrijven die de voertuigen die u ziet op de dealerovereenkomst, stel voorgestelde retailprijzen voor elk voertuig dat zij produceren. Dit is wat we gewoonlijk MSRP noemen, de adviesprijs van de fabrikant.

op de Monroney-sticker van elk nieuw voertuig worden de MSRP van een auto en alle toepasselijke Kosten en vergoedingen (d.w.z. bestemmingskosten) vermeld. De monroney sticker biedt u een line-by-line overzicht van Wat is opgenomen op elke nieuwe auto verkocht in de Verenigde Staten. Naast de raamsticker kunt u ook een addendum-sticker op de auto zien als de dealer extra accessoires of kosten heeft toegevoegd.

aan het eind van de dag heeft de raamsticker en de prijs die u erop ziet staan, een ingebouwde winst voor de dealer. Waarom stel ik dan voor dat dealers niet echt geld verdienen met de verkoop van nieuwe en gebruikte auto ‘ s? Het is omdat de meeste dealers niet verkopen hun auto ‘ s tegen de catalogusprijs. De meeste auto deals worden onderhandeld om een lagere verkoopprijs.

als algemene vuistregel kan de verhoging op een nieuwe auto variëren van slechts 2 of 3% voor uw economy merken (kia, Hyundai, enz.), aan meer dan 10% voor luxevoertuigen (Mercedes-Benz, BMW, enz.). Hoe luxer en duur de auto, hoe meer marge ingebouwd in de MSRP prijs.

dat betekent dat als u op zoek bent naar een nieuwe Kia te kopen, en de totale prijs vermeld op het raam sticker is $18.000, er kan slechts $360 winst ingebouwd in de verkoop van die auto. Echter, aan de andere kant van het spectrum, een $150.000 Mercedes-Benz zou kunnen hebben omhoog van $15.000+ winst ingebouwd in de catalogusprijs.

ook gebruikte auto ‘ s volgen dit patroon. Hoe goedkoper de auto, hoe minder marge ingebouwd in de catalogusprijs. Hoe duurder de auto, hoe meer potentieel voor markup. Echter, met gebruikte auto ‘ s is er geen monroney sticker (behalve voor de originele die de auto ontvangen) om precies te schetsen waarom de auto is geprijsd zoals het is. Met gebruikte auto ‘ s, dealers hebben om hun prijzen te baseren op wat de markt bereid is te betalen (een nieuw concept dat niet bestond 40 jaar geleden toen ik begon in het bedrijf!), en dat betekent dat er meestal niet veel marge ingebouwd in gebruikte auto prijzen ofwel. De meeste dealers gebruiken een software zoals vuto om hun gebruikte auto prijzen in te stellen.

gemiddeld is er tussen de $ 1.500 en $ 3.000 marge ingebouwd in de prijzen van gebruikte auto ‘ s. Als u meer wilt weten over hoeveel dealers markup gebruikte auto ‘ s te leren, moet u dit lezen in de diepte blog post, of bekijk de video hieronder.

maken dealers een moordende verkoop van nieuwe en gebruikte auto ‘ s? 99% van de tijd is het antwoord Nee. Doen sommige mensen te veel betalen voor een auto, en de dealer maakt veel frontend winst, Ja. Gebeurt dat vaak? Geen.

tijdens mijn carrière verkocht ik Auto ‘ s waar we duizenden dollars verloren aan de frontend. Waarom heb ik de klant zo ‘ n goede deal laten krijgen? We deden het om onze maandelijkse volumeverkoopdoelstellingen van de fabrikant te halen. Weet je nog wat ik eerder zei? Auto dealers zijn een stuk als supermarkten, ze zijn afhankelijk van het volume. Die realiteit kan niet meer waar zijn wanneer dealers worden gestimuleerd om meer auto ‘ s te verkopen met minder winst ingebouwd in elke verkoop door de fabrikant.

stimuleringsmaatregelen van de fabrikant kunnen zowel de klant als de dealer treffen. Kortingen, speciale financiering, en specifieke programma ‘ s voor nieuwe afgestudeerden zijn allemaal voorbeelden van fabrikant prikkels gericht op consumenten. Hun doel is eenvoudig, om meer auto ‘ s te verkopen. De fabrikant zal dit soort prikkels subsidiëren om consumenten te verleiden om meer auto ‘ s te kopen.

fabrikanten stimuleren ook dealers om meer auto ‘ s te verkopen. Hoe? Door het instellen van verheven maandelijkse, driemaandelijkse en jaarlijkse verkoop volume doelen (soms aangeduid als “stairstep doelstellingen”), dat indien bereikt (en overtroffen), resulteren in honderdduizenden, zo niet miljoenen dollars voor de dealer.

door het bereiken van deze maandelijkse, driemaandelijkse en jaarlijkse verkoopdoelstellingen kunnen autodealers geld verdienen met de verkoop van auto ‘ s. Gek, hè?

waarom zwaaien fabrikanten miljoenen dollars voor dealers om hen zover te krijgen verliezende deals te nemen om hun volumedoelstellingen te halen? Zoals bij alle “doelen” of incentive plannen, is er een psychologisch antwoord en een praktisch antwoord.

fabrikanten, waarvan vele beursgenoteerde ondernemingen zijn die aandeelhouders hebben om te behagen, moeten groei vertonen. Hoe laat je groei zien? Je verkoopt meer auto ‘ s. Hoe verkoop je meer auto ‘ s? U stimuleert uw dealernetwerk om meer auto ‘ s te verkopen door geld te verliezen op de verkoop van elke auto.

Waarom werkt dit? Omdat beleggers en aandeelhouders meer opgewonden zijn door groei (meer auto ‘ s verkopen), dan door winst (eigenlijk geld verdienen op elke verkochte auto). Naar mijn schatting, deze praktijken (zwaaien miljoenen dollars in het gezicht van dealers om meer auto ‘ s te verkopen) zal niet eeuwig duren. Het maakt het merk goedkoper, het is “rook en spiegels”, en het is gewoon niet duurzaam. Maar, voor nu, dat is de manier waarop de auto-industrie werkt.

veel dealers zullen verliezen op deals nemen (vooral tegen het einde van een maand) om zo hun drempelwaarde voor bedrijfsstimulansen te halen. Als een dealerovereenkomst niet raken hun doel van de fabriek, ze het risico niet het maken van geld die maand.

als u overweegt een auto te kopen, kunt u genieten van dit artikel: 3 manieren om te weten hoeveel u kunt onderhandelen over een nieuwe auto

In mijn carrière heb ik gezien incentives van fabrikanten die dealers betalen op basis van het percentage van het doel dat ze bereiken. Bijvoorbeeld, laten we zeggen dat een dealer heeft een doel van de verkoop van 100 nieuwe auto ‘ s in juni. Als ze bereiken 95 procent tot 105 procent van dat doel (95 tot 105 auto ‘ s verkocht), de fabriek zal betalen hen $1.000 per verkochte auto. Als de dealerovereenkomst is in staat om te bereiken tussen 105 en 115 procent van hun doel de fabriek zal betalen $1,250 per auto. Als ze meer dan 115 procent van hun doel bereiken, ontvangen ze $1.750 per auto.

reken maar uit. Niet alleen is het financieel haalbaar om een verlies te nemen op een deal om je “doel” te raken, het is een slimme investering.

zelfs met al dit geld dat rond wordt gegooid, vertegenwoordigt de verkoop van nieuwe en gebruikte auto ‘ s nog steeds een zeer klein (indien van toepassing) winstgevend segment van het dealerbedrijf. Aan het einde van de dag zijn er nieuwe en gebruikte auto ‘ s te verkopen om de andere inkomstengenererende gebieden van de dealerovereenkomst, het kantoor F&I (ook bekend als de backend), en de afdeling Onderdelen en Service te vergemakkelijken.

Financiën en verzekeringen (ook bekend als de backend)

een steeds belangrijker terrein voor autodealers ligt in het Finance and Insurance office. F&I, zoals het liefdevol wordt genoemd, is altijd een belangrijke inkomstengenerator geweest voor autodealers, maar nu meer dan ooit wordt het een belangrijke drijvende kracht achter de winst.

Als u ooit een auto hebt gekocht, bent u zich zeer bewust van het papierwerk dat u moet ondertekenen voordat de auto officieel van u is. Het is veel en het kan best intimiderend zijn. Het proces dat je doormaakte was waarschijnlijk zoiets als dit:

1. Test drive een auto;
2. Onderhandelen over de prijs met de verkoper;
3. ga Akkoord met een prijs;
4. Bepalen hoe je betaalt voor de auto (financiering, lease, contante betaling);
5. Verkoper handen van je af aan de Finance Manager;
6. Je uren door met het lezen (of nauwkeuriger blik op) honderden pagina ‘ s van documenten;
7. aankoop van een verlengde garantie omdat u denkt dat u het nodig hebben, en de directeur Financiën voorgesteld;
8. U thuis in uw nieuwe auto.

Ja, ik weet het ,het kopen van een auto is een echte pijn in de…

wilt u het kopen van een auto gemakkelijk maken? Laat ons het harde werk doen! Het is als honing, maar dan voor het kopen van auto ‘s, vrachtwagens en SUV’ s. Meld u gratis aan

zodra u bent” overgedragen ” aan de Finance Manager, begint u met het tweede verkoopproces. Je dacht dat nu de verkoper weg was het verkoopproces voorbij was? Echt niet!

autodealers verdienen op verschillende manieren geld in F&I.

autodealers markup loans

Allereerst is het belangrijk om te begrijpen dat als u uw aankoop financiert via een dealer, zij geld zullen verdienen op de lening. Maak je niet te druk.

autodealers bieden iets aan kredietverlenende instellingen dat u en ik niet kunnen; volume. In het algemeen, Auto Dealers krijgen toegang tot leningen tegen tarieven die individuele consumenten niet kunnen. Dealers vervolgens markeren deze leningen en verkopen ze aan klanten.

Houd er rekening mee dat u uw auto niet via een dealer hoeft te laten financieren. De volgende keer dat u een auto koopt, moet u overwegen om een pre-goedkeuring op een lening van een andere geldschieter, naast het zien van wat de dealer is in staat om u te citeren.

autodealers markeren de geldfactor op leaseovereenkomsten

als u geen auto koopt en in plaats daarvan least, hebben dealers een manier om ook daar winst te maken. Dealers verdienen geld door het markeren van het geld factor op een lease. De geldschieter rekent de dealer een geld factor van zeggen, .00125, en de dealer markeert het omhoog 50, 75 of zelfs 100 basispunten. Het verschil tussen de buy rate (wat de geldschieter de dealer in rekening brengt) en de gemarkeerde up rate (wat je Geciteerd) is extra backend winst op de lease voor de dealer.

autodealers verdienen geld met de verkoop van garanties en meer

naast de winst die wordt gegenereerd uit de financiering of leasing van een auto, verdienen dealers geld met de verkoop van verschillende verzekeringspakketten of garanties: uitgebreide garanties, band-en wielbescherming, enzovoort. Bij elke verkoop van een extra item maakt de dealer winst.

goede finance managers zijn als goud in de auto-industrie, en dealers houden ze graag in de buurt. Dealers willen ook graag investeren in technologie en software die hun marges voor F&I verhogen.

momenteel investeren veel dealers in derden om het F&I-proces voor de klant aangenamer te maken. Oplossingen zoals docuPAD hebben het F&I-proces voor de klant gemakkelijker kunnen maken en tegelijkertijd de brutowinst die dealers ontvangen, kunnen verhogen. Door de klant in staat te stellen zelf te kiezen welke garanties, beschermingen en plannen hij wil, realiseren dealers zich dat ze in staat zijn om nog meer producten te verkopen tijdens het F&I-proces dan ooit tevoren.

als vuistregel kunnen dealers traditioneel veel meer winst maken op de backend van een autodeal dan op de frontend. Afhankelijk van de dealerovereenkomst, een “gezonde” deal voor de auto-dealer zal resulteren in $2.500 tot $3.500 in frontend en backend bruto winst gecombineerd. Vergeet niet heel weinig van dat zal komen uit de werkelijke verkoop van het voertuig.

Parts & Service are the real money makers

inmiddels begint u te zien hoe autodealers echt hun geld verdienen. De verkoop van auto ‘ s is gewoon een middel om andere producten en diensten te verkopen, en het is door middel van die andere producten en diensten die dealers hun geld verdienen.

voor zover producten en diensten een auto dealership te bieden heeft, kijk niet verder dan hun onderdelen en service afdeling voor een overvloed aan opties. Voor alle autodealers, hun primaire revenue generator (en profit center) is de afdeling Onderdelen en Service.

laten we beginnen met de afdeling Onderdelen. De afdeling Onderdelen op elke auto dealerovereenkomst houdt in voorraad een verscheidenheid van relevante items die gaan naar de vaststelling, onderhoud, of upgraden van een voertuig. Van banden tot schokken, een dealer onderdelen afdeling zal honderden, zo niet duizenden unieke items opgeslagen op een bepaald moment.

de afdeling Onderdelen verkoopt deze onderdelen aan drie klanten:

1. consumenten;
2. andere dealers; en
3. hun eigen serviceafdeling.

klant # 1 is gemakkelijk te begrijpen. Laten we zeggen dat je blazen een band in uw Mazda 3 en je opdagen op de lokale Mazda dealer om het vast te krijgen. De afdeling Onderdelen zal graag verkopen u een vervangende band, en in dit geval de dealerovereenkomst maakt geld uit van de verkoop van u de gemarkeerde band.

klant # 2 is ook gemakkelijk te begrijpen. Laten we gebruik maken van hetzelfde voorbeeld als hierboven, maar deze keer, als je naar de dealer, ze je vertellen dat ze niet de specifieke band die u nodig hebt. In plaats van rond te rennen in de stad om het te vinden, vraag je de dealer om een andere lokale dealer te bellen en de band van hen te kopen. In dit geval, de dealer die de band verkocht wat geld door het te verkopen aan een andere dealer.

klant # 3 is minder voor de hand liggend voor iemand die niet in het bedrijf zit, maar het vertegenwoordigt de meest voorkomende klant van de Onderdelenafdeling; de serviceafdeling van de dealer. Om te blijven gebruiken ons voorbeeld, in plaats van het kopen van de band regelrecht van de dealer, en vervolgens naar een onafhankelijke band winkel, u besluit om gewoon laat de dealer monteren van de nieuwe band voor u. In dit geval ziet u op uw factuur kosten voor onderdelen (de band) en arbeid (montage van de band). Ja, u, de klant betaalt nog steeds voor de band, maar de dealer was in staat om samen te bundelen de onderdelen en de service in één transactie. In deze gevallen, de Service afdeling is “kopen” het onderdeel van de afdeling Onderdelen, en vervolgens opladen u, de klant voor zowel de onderdelen en de arbeid.

voor autodealers draait het allemaal om service absorptie

de serviceafdeling is waar autodealers het meeste van hun geld verdienen. In het bedrijf is er een concept genaamd “service absorptie.”Service absorptie is het percentage dat de onderdelen, Service en carrosseriebedrijf operationele bruto dekt van het totaal van zijn eigen volledige gecombineerde afdeling exploitatiekosten PLUS het totaal van vaste kosten en dealer salaris.

autodealers streven naar 100% (of meer) absorptie van de dienstverlening, hoewel de meeste bereiken 70%. Als een dealer bereikt 100% service absorptie dat betekent dat hun Onderdelen, Service, en Body Shop maken genoeg winst om te betalen voor alle dealers kosten. Laat dat even bezinken …

hoe verdienen dealers dan geld in de serviceafdeling? Door het verslaan van de boek tijd geassocieerd met elk voertuig dat komt door de service lane.

voor een serviceafdeling maakt het niet uit of een voertuig onder garantie valt of niet (dealers sturen graag facturen naar de fabrikant voor auto ‘ s onder garantie), het belangrijkste is dat hun monteurs de voor elke klus vastgestelde boekingstijden kunnen overtreffen.

autoreparaties worden berekend op basis van de duur van een klus, vermenigvuldigd met het uurtarief van een winkel. Als een bepaalde klus vier uur duurt, en een monteur kan het in twee uur doen, raad eens waar de dealer je voor gaat rekenen? Vier uur werk. En, ze zullen u factureren op hun uurtarief (die over het algemeen gaat vrij hoog zijn).

dit is de manier waarop autodealers hun geld verdienen door reparaties, onderhoud en meer efficiënt te verwerken via hun servicedrive. Nu hier is een leuke gedachte experiment voor u … wat gebeurt er als een nieuw merk lanceert in een gebied, en er zijn geen auto ‘ s te onderhouden?

MINI is hiervoor een perfecte casestudy. In 2002 werd het merk van BMW gelanceerd in de Verenigde Staten, en meteen was er een probleem voor de eerste paar MINI-dealers: er waren zeer weinig mogelijkheden voor de verkoop van onderdelen en service.

de serviceafdeling is afhankelijk van voertuigen die in bedrijf zijn, d.w.z. auto ‘ s die reparaties of onderhoud nodig hebben. Wanneer een nieuw merk wordt gelanceerd, zijn er geen voertuigen in gebruik, waardoor de hele Service-en Onderdelenafdeling bijna verouderd is.

bij de lancering kan de afdeling Onderdelen en Service de winst een klein beetje verhogen door de auto ‘ s die de nieuwe autoafdeling verkoopt te accessoriseren, maar dit is peanuts in vergelijking met de inkomsten die ze gewoonlijk opleveren. Voor MINI, net als elk ander merk dat nieuw is voor een markt, het duurt jaren om genoeg voertuigen in werking te krijgen op te bouwen van een dealerovereenkomst Service en onderdelen afdelingen naar waar ze moeten zijn.In het geval van MINI werd dit erkend en werden dealers jarenlang gesubsidieerd door BMW voor het openen van MINI-dealers. Vandaag, meer dan 800.000 MINI ’s zijn op de weg in de Verenigde Staten, en MINI dealers bloeien als gevolg van het (MINI’ s zijn niet bijzonder betrouwbare auto ‘ s).

heeft u ooit een autodealer gezien zonder servicedrive? Nu weet je waarom.

andere manieren waarop dealers geld kunnen verdienen

tot nu toe hebben we de traditionele manieren behandeld waarop autodealers geld verdienen. Er zijn een paar niet-traditionele manieren dealers (en meer toepasselijk, hun eigenaren), kunnen geld verdienen.Slimme dealers verdienen geld met hun dealerovereenkomst door het onroerend goed te bezitten waarop de dealerovereenkomst berust. Dit is een andere manier dealers kunnen veel geld verdienen. Veel dealers bezitten het land dat ze bouwen hun dealers op, en dan de dealerovereenkomst betaalt hen huur elke maand om daar te werken. In mijn 42 jaar in de auto-industrie, heb ik dealers van alle soorten en maten geld zien verdienen met het betalen van zichzelf huur.

ik ben zelfs op de hoogte van dealers die een bestaande installatie hebben hergebruikt en verhuurd aan een concurrent om een ander merk te verkopen. Je kunt de waarde van het onroerend goed waar een dealer op zit niet onderschatten, dat land is een echte goudmijn.

dat zijn de talloze manieren waarop autodealers geld verdienen. Als u in de markt voor een auto, of gewoon een vraag over de auto kopen proces, aarzel dan niet om in contact te komen. Bel of mail me vandaag nog.