In dit artikel zal ik enkele benaderingen uitleggen over het opbouwen van rapport in sales calls. We zullen kijken naar de fouten die te gemakkelijk zijn om te maken, en de beste praktijken die u moet volgen.

Waarom moet u een rapport opbouwen op een Sales Call?

verkoop gaat over het benutten van de kracht van interactie tussen mens en mens. Mensen hebben meer kans om te kopen van mensen die ze willen en vertrouwen. Maar iemand aardig vinden en vertrouwen is moeilijker als je geen verbinding opbouwt.

te veel verkopers saboteren hun kansen op succes vanaf het allereerste begin, omdat ze niet denken over hun aanpak van verkoopgesprekken.

wanneer u de manier waarop u uw verkoopgesprekken voert, verbetert, creëert u meer invloed en betrokkenheid die u later in de relatie kunt benutten.

laten we eens kijken hoe je de valkuilen kunt vermijden en in plaats daarvan een eenvoudig proces kunt gebruiken om echte verbindingen te maken met de mensen waarmee je werkt.

Gebruik deze Tips voor het opbouwen van Rapport in verkoopbijeenkomsten

er zijn enkele basisstappen om een verbinding te maken. Laten we eens kijken wat ze zijn.

1) luister

verkoopmedewerkers zijn grootsprekers. We kregen deze baan omdat we graag praatten. Maar de gegevens laten keer op keer zien dat de meest succesvolle verkopers meer tijd besteden aan het luisteren.

niet alleen dat, ze besteden echt aandacht aan wat ze verteld worden. Te veel luisteren in de verkoop impliceert gaan “uh huh, uh huh,” terwijl u wacht om hen te vertellen over de geweldige functies op uw product.

dit is belangrijk om twee redenen. Eerste, terwijl uw prospect spreekt, ze geven u informatie die zij denken dat is belangrijk voor hun aankoopbeslissing. Die informatie moet nuttig zijn. Als je het niet opneemt, schaadt je je kansen.

maar ten tweede, mensen houden ervan om beluisterd te worden. Dan voelen ze zich belangrijk. Dan voelen ze zich gewild.

2) begrijp hun behoeften

iedereen wil zich concentreren op zijn eigen behoeften. Wat je nodig hebt, als een vertegenwoordiger, is om het vooruitzicht te krijgen om een beetje papier te ondertekenen en de hand over geld om u commissie. Dus je instinct is om je te concentreren op die behoefte.

maar het vooruitzicht is gericht op hun behoeften. Dus je moet die echt begrijpen, want hoe meer aan die behoeften kan worden voldaan door u en het product dat u verkoopt, hoe groter de kans dat ze zich met u bezighouden.

zij weten niet noodzakelijk precies wat zij nodig hebben. Dus het is jouw taak om dat uit te zoeken. Onder hun huid kruipen en uitzoeken wat ze echt nodig hebben.

3) Let op de hele persoon

het maken van een verbinding met uw prospect begint vanaf uw allereerste interactie. Als u wilt dat prospects om u te vertrouwen wanneer u een suggestie op de lijn (bijvoorbeeld een afsluitende vraag), je moet het instellen vanaf het begin.

de eerste plaats om aan te scherpen voor meer verkoop succes, dan, is niet het einde van uw verkoop gesprekken, het is hun begin. Bijvoorbeeld, te veel verkopers denken dat koetjes en kalfjes iets is waar we mee bezig zijn voordat we bij de belangrijke dingen komen. In feite zullen ze proberen het over te slaan omdat ze denken dat het tijdverspilling is.

maar small talk bestaat niet, alleen kleine verkopers.

als u small talk overslaat, slaat u de eerste kans om een binding op te bouwen over. Praten gaat niet altijd over het delen van informatie, het gaat ook over het ontwikkelen van een sociale band.

Communicatiewetenschappers noemen dit phatische communicatie. Daarom is het zo belangrijk om iemand te vragen hoe het met hem gaat. Je vraagt het niet omdat je het moet weten. Je vraagt het om te laten zien dat je erom geeft.

4) Match en mirror

we horen meestal over spiegelen met lichaamstaal, maar het is hetzelfde met alle vormen van communicatie.

Besteed aandacht aan hun e-mails. Zijn zij het soort persoon die lange berichten stuurt? Zijn ze perfect formeel en correct in hun grammatica, of gebruiken ze afkortingen en slaan ze hier en daar stukjes over? Geven ze veel informatie of komen ze meteen ter zake?

hetzelfde met hun gesproken gesprek. Welke woorden gebruiken ze?

probeer ze niet te kopiëren en na te bootsen – je ziet er gewoon vreemd uit. Maar probeer dezelfde communicatiepatronen aan te nemen die ze gebruiken. Als dat is hoe ze informatie verstrekken, is het waarschijnlijk hoe ze informatie terug willen krijgen.

5) Toon respect

dit is moeilijk te doen, tenzij het echt is. Maar het vooruitzicht is waarschijnlijk een echt succesvolle, hardwerkende persoon die hard nadenkt over hoe je goed werk kunt doen. Ze zien zichzelf tenminste zo.

ze zijn geen kassa op benen, dat is zeker. Dus hoe meer je respect kunt opbouwen, zonder te ploeteren, hoe beter. Als het wederzijds respect kan zijn, zoals je je eigen vaardigheid en waarde toont, des te beter. Zo ontstaan goede relaties.

vier fouten bij het opstellen van rapporten om

1. te vermijden U slaat de small talk over.
2. u spreekt bij uw prospect.
3. u probeert veel te hard.
4. u gaat uit van intimiteit.

1) praten op uw prospect

uw prospects zitten niet rond te denken, ” Goh, ik wou echt dat iemand was gewoon praten tegen me op dit moment.”Wat jammer is, want de meeste verkopers krijgen in de verkoop omdat ze werd verteld dat ze waren een goede prater. Ik weet dat ik dat deed. Maar dat is gewoon niet het geval. Praat niet alleen op uw prospect, want er is geen mogelijkheid om een echte verbinding te maken.

de beste verkopers begrijpen dit en weten hoe ze het kunnen omkeren. Als u wilt interessant zijn voor uw prospects (en krijgen ze geà nteresseerd in wat u aanbiedt), neem een interesse in hen. Je hoeft niet interessant te zijn. In plaats daarvan, geïnteresseerd zijn. Zo creëer je een verbinding.

2) te snel gaan

dit gebeurt wanneer we focussen op wat we nodig hebben. We proberen naar het einde te springen, om het verder te bewegen, om te duwen en cajole.

net zoals prospects niet veel tijd besteden aan het denken “Gosh, I wish I was getting talked at,” denken ze echt, echt niet: “Gosh, I wish I was being pressured into a sale.”

mensen kopen soms als ze gepest worden. Maar ze genieten er niet veel van, en ze Vernieuwen niet.

3) veel te hard proberen

ik heb gezien dat verkopers zo opgewonden raken dat ze een echt levend vooruitzicht hebben dat ze uiteindelijk overboord gaan en de relatie doden voordat het kan ademen.

hier is de snelste manier om dat te doen: breng de eerste paar minuten opscheppen over hoe geweldig u, uw aanbod, en uw bedrijf zijn.

het kan Prospects niet schelen hoe succesvol je bent. Ze geven niet om je prijzen. En het kan ze niet schelen hoe goed je gezelschap is… nog niet.

verkopers doen dit omdat ze denken dat ze vanaf het allereerste begin moeten beginnen met “delen van waarde”.

maar het klinkt gewoon als opscheppen, en dat is niet de manier om ze je te laten vertrouwen.

hoe minder je indruk probeert te maken, hoe indrukwekkender je bent.

wanneer u voor het eerst de brug van rapport met iemand maakt, ga dan niet overboord.

4) te veel delen

ik weet zeker dat je een gesprek met iemand hebt gehad toen ze “de haai oversprongen” en de dingen veel te diep en veel te snel namen.

je praat gewoon met iemand die je ontmoet hebt op een feestje en plotseling vertellen ze je hoe verschrikkelijk hun ex-vriendin is (in detail) of ze vragen je naar je gevoelens over religie, politiek en het 2e amendement.

dit doet precies het tegenovergestelde van waar je voor gaat: het duwt mensen weg.

neem niet aan dat u beste vrienden met uw prospects moet zijn om vertrouwen te creëren. Vermijd oversharing of push hen om u te vertellen hun diepste gedachten en meningen. Je hoeft geen beste vrienden te zijn, alleen vriendelijk.

hoe bouwt u een rapport op in de verkoop?

een van de uitdagingen met scripting relationship-building is dat het kan afkomen als stilted en fake. Het is een van de redenen waarom verkopers zich vaak verzetten tegen elke vorm van scripting, maar dat is gewoon het weggooien van de baby met het badwater.

we hebben allemaal verschillende persoonlijkheden en verschillende stijlen. De sleutel is om een paar leidende vragen en ideeën die u kunt brengen in uw gesprekken om u te helpen bij het opbouwen van de relatie te vinden.

en belangrijk om op te merken, geen van deze ideeën hoeft veel tijd in beslag te nemen. Zelfs 60-90 seconden besteed aan relatie-gebouw kan enorme voordelen hebben op uw verkoop gesprekken.

gloednieuw contact en / of de tijd is kort (BDR/SDR)

wat als u een gesprek koud begint? Bijvoorbeeld, wat er gebeurt als je een prospect die bereid is om u te geven 5 minuten, en dat is het. Tijd is essentieel, en je kunt niet vragen om iemands levensverhaal.

maar zelfs een simpele vraag kan de emotionele band opbouwen:

als je in verschillende steden bent, “I’ ve heard that Toronto is a very cosmopolitan city? Hoe lang ben je daar al?”

als u bang bent om tijd te verspillen, gebruik dan de zinsnede “by the way” om uzelf te onderbreken en een snelle Vraag over hen te stellen. “Trouwens, ik heb gemerkt dat je nu veel mensen toevoegt, maakt het het krap op de ruimte in het kantoor?”

je hebt iets meer tijd (AE)

wanneer je in een gesprek gaat dat niet zo beperkt is als de tijd, zijn er veel mogelijkheden om de relatie op te bouwen.

stel dat u een verkooppresentatie hebt gepland voor 30 minuten. U kunt gemakkelijk een minuut of twee doorbrengen met de andere mensen op de vergadering:

persoonlijke vergaderingen of video-vergaderingen zijn het beste om uw prospect en hun omgeving op te merken. “Dat is een heel interessant schilderij, waar heb je het vandaan?”of” ik hoor een hond in de background…is is dat de kantoorhond? Wat is zijn naam?”

als u weet dat de organisatie van uw prospect een succes of grote stap heeft gezet, feliciteer hen dan en vraag hen hun perspectief. Ik zag je onlangs je kantoor in Dallas uitbreiden. Heeft de groei veel invloed op je?

wanneer er in het recente verleden een grote vakantie of evenement was, vraag dan hoe zij het hebben besteed (en geef vrijwillig aan hoe u het eerst hebt besteed om het hen comfortabeler te maken). “Ben je terug in de swing of things na de 4th of July weekend? We hadden een echt low-key cookout met een aantal buren-heb je de kans gehad om ervan te genieten?”

voor lopende relaties (biz dev)

naarmate u meer complexe (en langere) verkoopcycli betreedt, zullen er meer mogelijkheden zijn om de band tussen u en de mensen waarmee u werkt op te bouwen. Je hebt meer tijd om je te concentreren op het opbouwen van relaties. Helaas zal het ook makkelijker zijn om dat Voor lief te nemen en je verbindingen te laten verwelken.

” hoe is het met vrouw en kinderen?”is zo’ n afgezaagde vraag, maar de essentie ervan is cruciaal. Als u een lopende relatie met een prospect of klant, zult u te weten komen over hun leven. Maak notities over relevante onderwerpen en vraag ernaar. “De laatste keer dat we spraken maakte je je dochter klaar voor de universiteit, hoe gaat dat?”

wanneer u meer dan één contactpersoon hebt bij een prospect-organisatie, is het belangrijk om door de relaties tussen hen te navigeren.

“ik had vorige week de kans om met Bill te praten. Hij vertelde me dat er veel druk was om de nieuwe lijn er snel uit te krijgen. Heeft dat veel invloed gehad op de marketing?”

het is OK om over jezelf te delen. Vermijd de fout van oversharing, maar begrijp dat wederkerigheid cruciaal is in menselijke relaties. Als u werkt met een prospect of klant over maanden of zelfs jaren, professioneel, maar wees menselijk en laat ze in uw wereld een beetje.

wanneer u contact opneemt met uw prospects en klanten, onthoud dan dat elk van hen een persoon is. Maak contact met die persoon, en je ontsluit een groot aantal mogelijkheden.

ook gepubliceerd op Medium.