verkopers krijgen een slechte reputatie. In HubSpot Research ‘ s nieuwste studie, Buyers Speak Out: How Sales Needs to Evolve, respondenten werd gevraagd om het woord dat ze het meest geassocieerd met verkopers in te dienen.

het # 1-antwoord? “Opdringerig.”

Jakkes. Volharding is onderdeel van het zijn van een verkoper. In feite, 80% van de omzet vereist vijf of meer follow-ups. En er is een duidelijk verschil tussen het consequent toevoegen van een beetje waarde bij elke check-in en hardnekkig nastreven van prospects die, in niet mis te verstane termen, hebben gezegd dat ze niet geïnteresseerd zijn.

maar het contrast tussen volharding en opdringerigheid is niet altijd zo duidelijk. Als je een van de dingen op de onderstaande lijst doet, kom je misschien uit als opdringerig zonder het te beseffen.

nooit bellen of e-mail zonder nieuwe updates te delen.

wat u denkt: u houdt uzelf op de hoogte en op de radar van uw prospect.

waarom het opdringerig is: je houdt jezelf goed in de gaten — als die vervelende verkoper die niet stopt met bellen. Niet uit te reiken, tenzij je iets nieuws te delen; anders bent u het nemen van de tijd van uw prospect zonder enige waarde.

stel altijd een andere vraag.

wat je denkt: je hebt niet de informatie die je nodig hebt, dus het kan geen kwaad om het opnieuw te vragen … toch?

Waarom is het opdringerig: uw prospect heeft uw vraag al zo goed mogelijk beantwoord, dus waarom blijft u een dood paard slaan? Probeer je vraag op een andere manier te formuleren of vanuit een andere hoek te benaderen om te voorkomen dat je prospects vermoeiend worden.

vermijd het direct over uw product te hebben.

wat u denkt: uw product is geweldig! Waarom zou een prospect dat niet willen horen?

waarom het opdringerig is: praat nooit over uw product. Tenzij uw prospect is al heel bekend met de waarde propositie van uw product, te beginnen met de waarde die het brengt en hoe het bedrijf van uw prospect zal veranderen is een effectievere manier om een gesprek begonnen.

declaratieve woorden en zinnen overslaan (“moeten”,” moeten”,” moeten”, enz.)

wat denkt u: Je probeert tijd te besteden tijdens elke sales call geven van advies en het delen van best practices met uw prospects.

waarom het opdringerig is: je intenties zijn nobel, dus blijf doen wat je doet. Het probleem hier is een kwestie van semantiek. Een prospect herhaaldelijk vertellen wat ze “moeten” of “moeten” of “moeten” doen komt over als bazig en neerbuigend, zelfs als je enige bedoeling is om te helpen. Probeer in plaats daarvan zinnen als, “bedrijven zoals de jouwe hebben succes gezien …” of “wat we hebben gevonden drijft resultaten is …”

stel vragen in plaats van statements te maken.

wat denkt u: Je bent een expert op de verticale u verkoopt in, dus er zijn een paar veilige aannames die u kunt maken over uw prospect ‘ s business.

waarom het opdringerig is: hoewel het bedrijf van uw prospect zou kunnen functioneren als de honderden die u eerder hebt gezien in hun industrie, weet u niet per se de specifieke kenmerken. Zelfs als je een vrij goed gevoel van wat het antwoord zou kunnen zijn, het stellen van vragen zoals, “Dus Ik heb gezien x probleem veel bij bedrijven zoals de jouwe, ervaar je iets dergelijks?”toont uw prospect dat u de zorg over hun unieke perspectief, terwijl tegelijkertijd pronken met uw expertise.

beantwoord bezwaren niet met “maar … “

wat je denkt: je probeert bezwaren te verwerken, en” maar ” is het eerste vulwoord dat in je opkomt.

waarom het opdringerig is: voortdurend “maar” zeggen komt over als argumentatief en zet vooruitzichten in de verdediging. In plaats daarvan, probeer de Ransberger Pivot:

1. Erken de bezwaren van uw prospect.
2. begrijp hun aarzeling, of stel vragen totdat je dat doet.
3. vind een gemeenschappelijk doel in de bezwaren van uw prospect, en bouw erop voort om hen te overtuigen dat uw aanbod de beste manier is om dat doel te bereiken.

behandel alle bezwaren als uniek.

wat u denkt: u wilt (begrijpelijk) de verkoop doen, dus soms staat u op de automatische piloot bij het beantwoorden van bezwaren.

waarom het opdringerig is: Er is een significant verschil tussen, “dit probleem is een prioriteit voor ons, maar laten we wachten tot het volgende kwartaal om te praten …” en “we hebben zeven opeenvolgende kwartalen van verliezen-we kunnen het ons gewoon niet veroorloven om iets te implementeren op dit moment.”

niet alle bezwaren zijn gelijk. Sommige kunnen eenvoudig worden opgelost door het opleiden van uw prospect. Sommige zijn een gevolg van inertie en kunnen worden verzacht door het creëren van een gevoel van urgentie. Maar er zijn altijd bezwaren die een deal te stoppen in zijn sporen, en het behandelen van die als kleine zorgen die weg kan worden gepraat zal je niet geliefd om uw prospects. Leer om het verschil tussen borstel-offs, punten van verwarring, en echte blokkers te herkennen.

laat uw prospect van de telefoon.

wat u denkt: uw prospect heeft het echt opgepikt! Je moet van de gelegenheid gebruik maken en zoveel mogelijk dekking geven.

waarom het opdringerig is: uw prospect is bezig. Heel druk. Als ze een goede pasvorm voor uw product, plannen een langer gesprek als ze meer tijd en follow-up met behulp van nuttige middelen, zodat u op hun radar blijven.

forceer nooit het aanbod.

wat denkt u: Je probeert om de interesse van uw prospect pique door het vermelden van nieuwe productlijnen of diensten die hen zouden kunnen profiteren.

waarom het opdringerig is: het aanbieden van een add-on of het proberen te gaan voor een upsell is niet inherent slecht. Wees er zeker van dat je een samenhangend verhaal vertelt dat al je Offers met elkaar verbindt. Het maken van het duidelijk dat je het afstemmen van een specifieke set van producten voor uw prospect vermijdt de indruk dat je het gooien van alles op de muur om te zien wat stokken.

weet wanneer te zeggen wanneer.

wat u denkt: als u gewoon een beetje harder probeert, zal uw prospect misschien kopen.

waarom het opdringerig is: het is jammer, maar laten we eerlijk zijn-je zult niet elke deal winnen. Op een gegeven moment in de meeste gesloten-verloren deals, wordt het duidelijk dat er niet meer je kunt doen, en blijven pesten een vooruitzicht zal een slechte smaak in hun mond. Dus weet wanneer je de handdoek in de ring moet gooien. Uw tijd wordt beter besteed aan prospects die een goede kans om te sluiten.

krijg buy-in van uw prospect.

wat u denkt: u hebt dit verkoopproces al honderden keren doorlopen en u weet wat zinvol is voor uw kopers.

waarom het opdringerig is: Naast het feit dat het gewoon niet slim om te proberen en het uitvoeren van een verkoopproces zonder te bevestigen uw prospect is oke met het, het is ook slechte manieren. Bij elke stap van de weg, controleren om te zien of uw voorgestelde volgende stappen zinvol zijn. Niet alleen zal uw prospect uw zorgzaamheid waarderen, het krijgen van hun buy-in op kleine stappen zal psychologisch het gemakkelijker maken voor hen om “ja” te zeggen tegen de grote vraag-Wilt u kopen?

spreek langzaam en laat uw prospect reageren.

wat u denkt: u bent van nature een snel Prater en een enthousiast persoon.

waarom het opdringerig is: u bent begrijpelijkerwijs enthousiast over uw product en staat te popelen om de waarde ervan met prospects te delen. Maar blazing door een gesprek creëert de indruk dat je gewoon wachten tot uw prospect is klaar met spreken, zodat u weer kunt praten. Het afsnijden van prospects is ook een nee-nee – in feite, hoe minder je spreekt, hoe meer nuttige informatie je waarschijnlijk krijgt.

uw calls-to-action afstemmen op de koopfase van uw prospect.

wat denkt u: U kunt vertellen uw koper heeft de zakelijke pijn uw product oplost, en u wilt hen helpen door te springen in een formeel verkoopproces.

waarom het opdringerig is: alleen omdat je kunt zien dat een koper lijdt aan X business pain betekent niet dat ze het al hebben gerealiseerd. Dus zelfs als een call-to-action zal uiteindelijk nuttig zijn voor hen (zoals een Product demo), het aanbieden van het als ze nog steeds in het onderwijs fase maakt het net lijkt alsof je ze haasten langs omdat je wilt een deal te sluiten. In plaats daarvan, het verkoopproces vooruit door het leren van uw kopers over hun problemen en hen te helpen een oplossing die uw product bevat, indien van toepassing te bedenken.

accepteer Nee.

wat u denkt: u weet dat bepaalde verplichtingen de vooruitzichten veel gemakkelijker maken om te sluiten, dus als u er in het begin niet in slaagt om het telefoonnummer van de koper te krijgen, een inleiding tot de ondertekenende autoriteit, of een vergadering met inkoop, blijft u proberen.

waarom het opdringerig is: uw prospect heeft uw verzoek om een reden afgewezen. Ze voelen zich niet comfortabel om je de informatie of hulp te geven die je hebt gevraagd, en opnieuw vragen zal ze alleen maar meer ongemakkelijk maken.

het probleem komt waarschijnlijk voort uit hoe en wanneer u het vroeg. Als je niet hebt uitgelegd waarom uw vraag zal profiteren van uw prospect en getimed het op de juiste wijze, natuurlijk zullen ze nee zeggen. Het is prima om te vragen naar hun persoonlijke nummer op de eerste oproep (op voorwaarde dat je context, zoals, “het zal het gemakkelijker maken om vragen te beantwoorden en toekomstige vergaderingen te plannen als we elkaars cellen.”) Echter, het is meestal niet een goed idee om te vragen voor een intro aan de beslisser-je hebt nog niet bewezen uw waarde.

varieer uw bereik.

wat je denkt: je hebt het e-mailadres van de koper, dus wanneer je probeert contact te maken met hen of hen te betrekken nadat ze donker zijn geworden, blijf je e-mails versturen.

Why it ’s pushy: It’ s the “boy who cried wolf” effect. Na een tijdje, uw koper zal volledig af te stemmen uit uw berichten. Hetzelfde geldt voor welk kanaal je ook gebruikt — als je ze blijft bellen of duwtjes geeft op sociale media, word je snel een lastpost.

om dit probleem te voorkomen, spreid uw bereik over meerdere media. Hier is een voorbeeldschema:

• dag 1: e-mail.
• dag 3: Bel (spreek een voicemail in.)
• dag 4: Net als hun bericht op LinkedIn.
• dag 6: Bel (spreek geen voicemail in.)
• Dag 8: E-Mail.
• dag 10: een e-mail versturen naar iemand die uit elkaar gaat.

het door elkaar halen van uw bereik vermindert de kans dat u stalkerachtig overkomt.

het gedrag dat bij kopers als opdringerig overkomt, vonken waarschijnlijk van uw opwinding om inzichten met uw prospects te delen en zo veel mogelijk te helpen. Dit is geen slechte houding om te hebben. Maar realiseer je dat je niet door zal dringen tot prospects die gefrustreerd zijn met nog een andere “opdringerige” verkoper. Vermijd deze slechte gewoonten, zodat u nooit een deal te verliezen voor de verkeerde redenen.