For noen år tilbake skrev vi en artikkel om 10 måter salg og markedsføring lagene skal jobbe sammen. Over tid ble det en av våre mest populære artikler.
Spol frem til 2020, hvor våre egne salgs – og markedsføringsteam jobber effektivt sammen her på PandaDoc hver eneste dag. På grunn av våre egne utfordringer og suksesser syntes vi det var fornuftig å oppdatere artikkelen ved å se nærmere på hvordan vi internt justerte de to lagene.
Det vi fant overrasket oss.
Noen av våre taktikker var allerede oppført i denne artikkelen, og noen av dem manglet. Alt vi oppdaget, derimot, var sentrert på å skape en mer hyggelig og effektiv kundeopplevelse gjennom hele reisen.
jeg kunne klapse sammen noen glatt resonnement på hvorfor det er viktig å justere salg og markedsføring.. Eller Jeg kunne sitere Jill Rowley, som sa det best.
«Markedsføring trenger å vite mer om salg. Salg trenger å vite mer om markedsføring. Vi trenger alle å justere bedre rundt, med, for og til kunden.»
når salg og markedsføring jobber sammen, øker beregningene, kostnadene reduseres og livssyklusene er mer konsise. Faktisk kan salgs-og markedsføringsjustering føre til 38% høyere salgsgevinst.
Omvendt anslås det at dårlig justering kan koste organisasjoner 10% eller mer av årlig inntekt. Hva mer, pågående spenning og uorden mellom salg og markedsføring kan avle et giftig miljø som tar en toll på moral og arbeid tilfredshet.
salgs-og markedsføringsteamene i PandaDoc jobber smartere sammen, og det hele starter med vårt motto:
Ett lag, en drøm, alle grønne baby! 💪
her er ti måter salg og markedsføring bør jobbe sammen.
Bryte ned barrierer med høyre ansetter
Bygge Bro over skillet mellom de to avdelingene starter med hvem du ansetter.
PandaDoc lederskap er stolt av å sette de rette rumper i de riktige setene. Hvis du fyller stillinger, kan du prøve å lete etter kandidater som har jobbet i både salgs-og markedsføringsroller. Se på rekrutteringsprosessen og legg til noen spørsmål som tvinger kandidatene til å snakke om deres erfaring med begge lagene.
vi tror at noen av de beste selgerne er engelske majors eller grafiske designere som kunne gjøre markedsføring hvis de ville. På baksiden, noen av våre beste markedsførere pleide å være i salg. Ideelle lagkamerater snakker begge språk og empati med sine respektive utfordringer.
Her hos PandaDoc ser Vi etter kandidater som kan jobbe smartere sammen.
vårt salgsteam jobber hardt for å samarbeide om og dele innholdet markedsføring setter sammen. Og omvendt, våre markedsførere stole på innspill fra salg på nesten alle prosjekter. Å injisere sine meninger fra frontlinjene styrker tonen, bruken og rekkevidden til innholdet vårt.
Opprett Kpi-Er og OKRs som støtter hverandre
Nøkkelindikatorene (Kpi-Er) eller Mål og Nøkkelresultater (OKRs) i markedsførings-og salgsteamene dine trenger ikke å eksistere i separate siloer som aldri krysser hverandre.
faktisk har bedriften din større SJANSE til å øke AVKASTNINGEN ved å fokusere På Kpi-Er som er viktige for begge avdelingene. På PandaDoc etablerer vi selskapets årlige mål med senior lederskap som trickle ned til hver avdeling.
for eksempel inkluderer Noen Av Pandadocs nåværende OKRs for hele selskapet:
- Bygg Den Beste Damn Kundeopplevelsen
- Utvikle En Kultur I Verdensklasse
- Lag Forutsigbar Vekst
våre salgs-og markedsføringsteam har de samme målene, men forskjellige OKRs for å komme til disse destinasjonene sammen. Det er der vårt corny, men elskelige motto ble født 😊.
Her er et utvalg av Noen Av Markedets OKRs som støtter salg I Q1.
| Selskapets Mål | Nøkkelresultat |
| Bygg Den Beste Damn Kundeopplevelsen | Reduser tiden Det tar En Salgsrepresentant å kontakte et nettsted ledet AV XX minutter. |
| Utvikle En Verdensklasse Kultur | Aktiver 3 nye ‘Spaker’ for å kjøre utgående mql volumer PÅ XX % plan. |
| Lag Forutsigbar Vekst | Øk mql-volumet i 11-200-segmentet MED XX% QoQ. |
Foster relasjoner mellom lag
Dette er en av de strategiene som er både morsomt å skrive om og morsomt å implementere.
å fremme relasjoner går utover bare å holde regelmessige møter med lagene. På PandaDoc lukker vi gapet mellom lag ved teambygging I Slack.
Å Se hver avtale som blir stengt og rooting for dem er en utmerket måte å fremme offentlig ros som oppfordrer lagkamerater til å fortsette det harde arbeidet.
Se hvor sterk vår .gif spillet er i vår #saleswins kanal?
En annen av mine favoritt måter å fremme relasjoner På PandaDoc er å gjøre hva mine ungdomsskolevitenskapslærere gjorde da det var på tide å dissekere en frosk (eller gris eller hva som helst).
jeg finner min lab partnere og pair-up for å lære av hverandre.
Her er noen av innholdsstykkene der jeg personlig har koblet sammen med en salgsteamkamerat for å jobbe med noe.
- 2 co-markedsføring ebøker
Stopp slående ut og begynne å ringe med tillit. ⚾
Lær å kaste som proffene på @HubSpot & @ pandadoc ved å laste ned vår nyeste ebok. https://t.co/w8oNpjlQzc#HubSpot #PandaDoc # ebok # perfectpitch pic.twitter.com/SKyElVpMMY— 1428 > – PandaDoc (@pandadoc) februar 5, 2020
- 3 blogg artikler
- 8 podcast episoder
Dette går ut Til alle selgerne På Twitter:
den beste #salgsstilen er din egen stil. bilde.Twitter.com / qpv9HZIcMU– Søt Fisk Media (@SweetFishMedia) februar 28, 2020
- 4 salgsfremmende videoer
Ledere På PandaDoc er gode om å tildele prosjekter, og deretter komme seg ut av veien, forlater «hvordan» opp til individuelle lagkamerater. Mange relasjoner vil pleie seg selv, salgs-og markedsføringsledere trenger bare å få ballen til å rulle ved å oppmuntre 1: 1 møter til å jobbe sammen for å få ting gjort.
Her På PandaDoc har vårt lederskap også gjort en god jobb med å tilpasse salg, markedsføring og kundestøtte under paraplyen «revenue team». Ved å gruppere dem sammen har det vært en økning i både kvaliteten og frekvensen av tverravdelingsmøter, mål og seire.
Løft dine lagkamerater opp På LinkedIn
det er 2020, og denne listen vil ikke være komplett uten å nevne måter å justere lag gjennom en sosial mediestrategi.
Her på PandaDoc begynte dette da noen av våre selgere eksperimenterte Med LinkedIn som en kommunikasjonskanal for å lukke flere avtaler.
da dette fikk fart og viste seg å lykkes for en håndfull representanter, holdt vi en offisiell LinkedIn-strategi økt på vår årlige Salg QBR. Våre representanter ga en populær presentasjon om hvordan man bygger et publikum og prospekt På LinkedIn for å få utgående svar. Til slutt ble denne strategien et selskapsomfattende initiativ om å bygge fellesskap og utvide vår rekkevidde.
noen ganger er det så enkelt å tilpasse salg og markedsføring som å legge ut om lagkameratene dine og gi dem litt kjærlighet på LinkedIn.
Et godt eksempel på Det var Da Pandadocs Salgsfremmende Trener, Patrick Downs, postet om noe innhold jeg publiserte, og det tillot meg å opprette 7 nye forbindelser og økte de samlede engasjementene med denne videoen med ca 30%.
En liten seier, men hver handling for å bygge sosiale medier løfter slik snøballer og skaper fart. En stigende tidevann løfter alle båtene, så hvis du hjelper dine salgs-eller markedsføringsteam med Deres LinkedIn-ting, hjelper du din bedrift og deg selv å bli lagt merke til mer.
Leverage expertise
det er vanskeligere for noen lag å akseptere dette enn andre, men…
ikke alle kan gjøre alt.
når det gjelder å tilpasse salg og markedsføring, gjenkjenne hvem som har hvilke unike talenter og innsikt som er avgjørende for felles prosjekter, administrere forventninger og oppnå uventede seire.
Hos PandaDoc har Vi nylig begynt å sette sammen ulike personligheter og roller for å takle spesifikke prosjekter.
nøkkelen til å utnytte kompetanse er å lære å virkelig omfavne de varierte ferdighetssettene, bakgrunnene og personlighetene på de to lagene.
fordi mangfold raser annerledes.
og når det gjelder å bli lagt merke til i salg og markedsføring annerledes er hva du vil. Det er hvordan en salgsrepresentant unngår en hang-up på en kald samtale. Det er hvordan en markedsfører bryter gjennom en innboks.
Collaborate on sales content creation
en NYLIG Cso Insights-studie viste at bare en tredjedel av organisasjonene effektivt skreddersyr innholdet til bransjene de målretter mot.
det betyr at salg og markedsføring fortsatt har mye arbeid å gjøre på innholdssamarbeid, målretting og personalisering.
Å Skape innhold som salgsteam kan bruke i sine forslag og gjennom hele salgsprosessen er en god start for salgsaktiveringsstrategien. Men det er 2020, og det er på tide at vi tar det et skritt videre.
Her på PandaDoc jobber vi med innholdssamarbeid ved å danne innholdskomiteer med teammedlemmer Fra SalesOps, Salg, Innholdsmarkedsføring og Etterspørselsgenerering for å avgjøre hvilke deler av trakten vi ønsker å styrke med personlig innhold basert på persona, ideell kundeprofil (ICP) og firmografisk informasjon. Disse møtene finner sted regelmessig som en del av våre kvartalsvise business reviews.
i Stedet for å stole på en magefølelse for hva slags innhold som vil generere og gi næring til potensielle kunder, går teamene våre gjennom detaljerte beregninger fra pågående testing for å se hvilke innholdsstykker som fungerer og hvilke som ikke fungerer.
På slutten av dagen ønsker vi innhold som gjør to ting: driver trafikk og skaper inntekter. Å ta seg tid til å jobbe med markedsføringsoperasjoner for å sette opp riktige attribusjonsdashboards, hjelper toppledere med å analysere AVKASTNING på INNHOLD. Våre team ser nøye på hvilke kanaler og partnere som hjelper oss med å nå våre mål, og hvilke som ikke gjør det.
denne metodiske tilnærmingen på tvers av team for å bygge og dele innhold er en del av grunnen til at vi ser så mange aktive salgsbrukere i vårt innholdsbibliotek for hele Selskapet I Google Disk.
Til Slutt, på Grunn Av Pandadocs målmarked, bygger vi innhold med salgsrepresentantintervjuer og spesielle funksjoner. Vår podcast, video kampanjer og ebøker inkluderer ofte ansiktene på frontlinjene. Det blir andre lagmedlemmer begeistret og fascinert for å se sine jevnaldrende sprengt I Slack og På Pandadocs LinkedIn.
det er imidlertid noen forskjeller i hva hver avdeling skal håndtere. Markedsføring bør skape posisjonering, stemme og generell følelse av utgående e-postinnhold, mens salg bør ta det innholdet og tilpasse det til ledelsen. Personalisering er nøkkelen til utgående, men det bør ikke komme på bekostning av et enestående merkevarebilde.
Systemiser lead scoring
Markedsførings-og salgsteam må ha en pågående samtale om lead konvertering — hva som fungerer, hva som ikke, hvem det jobber for, etc.
Å Lage Og konvertere MQLs Til SQLs og til slutt å vinne avtaler er et alltid bevegelig mål — derfor er det viktig å stille disse spørsmålene, for å finne ut hvorfor Det fungerer eller ikke fungerer.
de endrede resultatene og målene for et selskaps «hvorfor» øker haster for klar kommunikasjon og kommer på samme side. Både salg og markedsføring team må opprette ett system for scoring og evaluering.
Hos PandaDoc samarbeider Vi med vårt datavitenskapsteam for å utnytte vårt eget unike poengsystem i tillegg til scoring og gradering som Vi har endret Med HubSpot & Salesforce basert på en rekke firmografiske data, potensiell oppførsel og vår ideelle kundeprofil. Vårt system er helt betinget og avhenger helt av produktet, publikum og kjøpssyklusen. Å slå EN MQL inn i EN SQL for tidlig kan skade konvertering, så du må finne det søte stedet i livssyklusen.
Hvilken Type B2b Fører Har Du: IQLs, MQLs eller SQLs? http://t.co/78YxbRol0s
— Douglas Burdett (@MarketingBook) Mai 12, 2014
Dette kan bare bli funnet ved prøving og feiling, kommunikasjon og evolusjon.
Utvikle kjøperpersonas
Salg er frontlinjen til et vellykket selskap. De vet hvem som kjøper og hvorfor disse kundene er motivert til å kjøpe i første omgang. Markedsføring forstår bransjen som helhet og hvem de skal målrette mot. De beste kjøperpersonene er født av en blanding av markedsundersøkelser og innsikt fra din faktiske kundebase.
Og det var akkurat det innholdsteamet mitt gjorde da vi koblet sammen med tre forskjellige selgere på PandaDoc for å lage persona one-sheeters. Vi satte oss ned med salgsrepresentantene og delte våre skisser.
det var viktig å få tilbakemelding og å finne ut hvordan vi kunne få deres erfaring på frontlinjene til å komme til liv i disse dokumentene. Salgsteamet kan gi viktig innsikt og generaliseringer på kundeemnene de samhandler med mest, mens markedsundersøkelser kan informere bredere innsikt som mønstre og fellestrekk. Salg og markedsføring må lede sin innsats på samme prospekter og være helt justert på beslutninger og priser.
sammen må salg og markedsføring skape omfattende kjøperpersonas for å bedre målrette sin ideelle kunde, øke oppkjøpet og skape målrettede annonser og salgssteder som er symbiotiske.
Organiser regelmessige møter, QBRs og årlig planlegging
selv de mest vennskapelige og justerte avdelingene trenger faktisk ansiktstid for å utvikle sine interne relasjoner og følelse av hvordan de andre fungerer. Hold regelmessige møter for å diskutere nye strategier, gå over resultatene av gjeldende kampanjer, og lære mer om hvert lags prosesser.
men ikke alle møter er skapt like. Noen møter, ærlig suger. Ryan Seacrest utnyttet mine følelser i denne meme..hopp til lysbilde #4 nedenfor.
David Grady sprakk meg opp da han snakket om MAS: Mindless Accept Syndrome. Han definerer det som en ufrivillig refleks der en person aksepterer en møteinvitasjon uten å tenke på hvorfor. Noe vi alle kan forholde oss til.
Grady hevder at å delta på et møte uten et klart formål eller agenda tillater andre å stjele din tid.
På PandaDoc hevder vi ikke at hvert møte ER SUPER viktig. Men vi sørger for at de riktige personene er involvert i samtalen og åpner oss for å velge bort bestemte møter og stoppe dem hvis de blir unødvendige.
vi ender opp med å unngå mange unødvendige møter med apper Som Slack og Trello for å hjelpe til med å administrere våre felles prosjekter.
En ting Som PandaDoc har gjort en fin jobb med (etter min mening) er å holde team-wide møter kvartalsvis og årlig. Med fire store kontorer i fire forskjellige tidssoner er det viktig at vi tar oss tid i både salg og markedsføring til å chatte, le, spøke, planlegge, utfordre, stille spørsmål og bidra.
Instituting quarterly business reviews eller QBRs fungerer som en slags reflekterende tilbakestilling som gjør at de to lagene kan komme sammen på en måte som vi ikke kan på den daglige. Disse møtene er planlagt måneder i forveien, har mange ansikter (ikke bare ledelse) og tillater alle å bli med på hva som er mest relevant for deres rolle.
hvis du ikke har etablert disse møtene i ditt eget selskap, er du velkommen til å nå ut og få mer informasjon om hvordan vi kjører disse hendelsene vellykket.
Bruk samarbeidsanalyse
når du prøver å justere to avdelinger, er det ikke nok å bare fokusere På Kpi-Er og samarbeidspraksis. Når du bryter ned avdelingsbarrierer, vil linjene trolig bli uskarpe mellom hva markedsførings – og salgsteamene jobber med.
det er viktig å analysere og måle resultatene som et team, noe som vil hjelpe alle med å komme på samme side om AVKASTNING og forstå hvordan samarbeidsprosjekter påvirker bunnlinjen.
AVKASTNINGEN på teamet ditt kan kreve at begge avdelingene analyserer e-postkampanjer eller generering av kundeemner for å finne ut hva som fungerer og hva som ikke fungerer. Når du ser på disse tallene individuelt, skyver du bare lagene dine tilbake i en silosituasjon der arbeidet blir fragmentert.
«jeg er en stor tro på en samarbeidsanalyse som en driver for salgsmarkedsføringsjustering. Det er så mye verdifull informasjon allerede i dataene dine hvis teamene dine vet hvordan de skal bruke den til å maksimere konverteringer.
bare husk-Med Google Analytics på egen Hånd kan Det være vanskelig å vite om innholdet på nettstedet ditt tiltrekker seg riktig publikum. Selv beregninger som bounce rate eller gjennomsnittlig økt varighet kan være misvisende. Den eneste virkelige måten å vite om en besøkende passer i ditt ideelle marked, er å identifisere dem.
hvis markedsføring kan identifisere hvilke selskaper som besøker salgsaktiveringssider, for eksempel casestudier, produkt-eller tjenestesider, kan de deretter signalisere salg for å få en varm tilkobling eller følge opp med en eksisterende kundeemne.»Christina Hall, Markedsføring og Vekst hos Leadfeeder