Tidligere denne uken annonserte En Stor Portland øldistributør at den kjøpte en mindre. Jeg mistenker at «nyheten», som den var, nådde nesten ingen øldrikkere i byen-ingen av byens papirer (Willamette Week, The Oregonian, Portland Mercury, Portland Tribune) plaget seg til å dekke det i det hele tatt. Likevel vil det lett være en av de viktigste utviklingene I Oregon øl i år, men er bare så ugjennomsiktig og så langt bak kulissene vil de fleste ikke kunne følge hvorfor det betyr noe. La oss se om vi kan gjøre noe med det. I denne todelte serien skal jeg se på hvordan distribusjonen fungerer, og hva salget Av Generelle Distributører til Columbia betyr. I dag, en oversikt over distribusjon.

Grossisten Tier

de fleste øldrikkere vet at det er en mellommann mellom bryggeren OG DERES halvliter IPA, men forstår bare ikke forholdet veldig bra. ETTER Forbudet mandat usa at øl selges gjennom tre trinn for å redusere bryggeriets kraft for å kontrollere markedet: bryggeren lager øl og selger den til distributøren (også kalt grossist) som deretter selger den igjen til forhandleren (både utkast til salg til puber og pakket salg til forhandlere). Hver stat har sine egne regler om hvordan dette spiller ut, og i noen tilfeller bryggerier har lov til å selv distribuere sitt eget øl, mens i andre bryggerier kan eie distributører. La oss legge alt det til side for nå og fokusere på de brede slagene.

Det som virker som en enkel prosess, har faktisk fantastisk kompleksitet. De tre aktørene i denne kjeden av ølsalg er hver uavhengige, og hver kjøper øl fra den tidligere. Hva dette betyr i praksis er at det er distributøren, ikke bryggeren, som er ansvarlig for den øl når den forlater bryggeriet (med mindre ølet selv har kvalitetsproblemer). I struktur er distributøren den som vil sette prisen på øl og gjøre salg til forhandlere. Det er en av de trippiest delene av dette forholdet, men når ølet forlater bryggeriet, blir distributøren den eneste agenten som snakker for og selger det øl til forhandlere. Når bryggerier fremmer øl til kunder, trommer de opp interesse, så når distributøren går inn i en bar, vil barkeep allerede ha det. Men det er en indirekte måte å få markedet til å trekke en øl sammen. Distributøren er den som faktisk skyver den ut til forhandlere.

strukturen er ikke ironclad. Større bryggerier har måter å utøve sitt eget press på. Når det gjelder å påvirke utsalgspris, kan de øke grossistprisdistributørene betale, begrense kampanjepriser eller legge inn ekstra avgifter underveis. Større bryggerier kan også forhandle priser med detaljhandelskjeder, som deretter utøver press på distributører for å ære den prisen. Den tredelte salgsstrukturen inviterer større enheter til å utøve press der de kan-under forskjellige omstendigheter kan bryggeren, distributøren eller forhandleren ha overhånden.

utover det, distributører er også ansvarlig for omsorg og friskhet av øl i markedet. Hvis du ser gammel øl på en dagligvarebutikk eller butikkhylle, er det faktisk distributørens feil, ikke bryggeren eller forhandleren. Det er distributøren som er ansvarlig for å returnere til butikker og plukke opp out-of-code (gammel) øl. Butikker er også skyldige fordi de legger foreldet øl på sine kunder, men det er virkelig distributørens jobb å overvåke friskhet. Ikke alle distributører håndterer ølbrønnen eller overvåker det på markedet. Når bryggerier registrerer seg hos en distributør, må de gjøre leksene sine og sjekke varehusene der ølet skal lagres og lastebilene som skal levere dem, og gå inn i butikkene for å se hvor frisk lageret er.

Forhold Mellom Bryggerier Og Distributører

forholdet mellom bryggerier og distributører er det viktigste i øl. Langt. Distributører trenger godt øl for å tilby forhandlere, og bryggerier trenger gode distributører for å få ølet til markedet-og for å få det raskt og i god stand. For å øke innsatsen enda høyere, disse relasjonene er i utgangspunktet permanent. Når et bryggeri signerer med en distributør, er det ingen enkel måte å bytte til en annen. De er langt mer permanente enn ekteskap, og for å få skilsmisse-i de statene som til og med tillater det – må et bryggeri betale tiere eller hundretusener av dollar for å komme seg ut av kontrakten (ofte er det en etterfølger distributør som ender med å betale, ikke bryggeriet). Hver kontrakt er individuell og unik, så avtalene en distributør har med ett bryggeri kan se annerledes ut enn kontrakten den signerer med en annen. (Hvis du vil komme dypt inn i ugresset, er det en god primer på «franchise laws» – de statlige reglene som styrer disse relasjonene.)

Men her er nøkkelfakta om dette forholdet: det er iboende kompromittert. Distributører er ansvarlig for å selge et bryggeri produkt til forhandlere, men de selger også konkurrerende merkevarer. Dette var ikke alltid tilfelle. Tiår siden, hver store brygger ville ha hatt en distributør for deres øl i hvert marked. Snakket Med Paul Romain, den kraftige, langvarige lobbyisten for øldistributører I Oregon, fortalte han denne historien. «Da jeg startet, hadde vi over hundre distributører, og vi er nede som 15. Landskapet var veldig annerledes. Det var mye mer fortjeneste å bli gjort i salg av øl, så du hadde fire eller fem distributører i hver by. Ganske mye ett bryggeri pluss deres diverse merker.»Konsolidering blant distributører begynte å skje da bryggerier konsoliderte, og nå er det alltid to store distributører i hver by-EN AB InBev og Miller/Coors house. Det kan også være mindre distributører-Portland har noen andre-men den ene-distributør-per-bryggeriregelen fra 1970-tallet er langt borte.

når en by bare har to eller tre distributører og tjue eller tretti (Eller, Når Det gjelder Portland 100+) lokale bryggerier, vil hver distributør representere mange forskjellige selskaper. Dette betyr at et bryggeri nærmeste partner også selger konkurrenters øl-eller fra distributørens side betyr det å prøve å rettferdig betjene en stab av bryggerier (hvorav noen er gode, ambisiøse og voksende, og noen er middelmådige og visne). Som en konsekvens har bryggerier og distributører en nødvendigvis nær omfavnelse, men holder også hverandre i en viss avstand. Det er et veldig merkelig arrangement.

som du kan forestille deg, skaper dette en situasjon der bryggerier ikke vil snakke om distribusjon av frykt for å løpe på kant med sine grossistpartnere, og distributører vil ikke snakke av frykt for å skape kaos blant bryggeriene i deres » bok » (eller portefølje). Det er derfor det er så vanskelig å skrive om emnet-ingen går noensinne på posten for å snakke om disse utrolig vanskelige sannhetene. Eller, hvis de gjør det, får du standardspråk som Columbia Distribution CEO Chris Steffanci ga Ezra På Den Nye Skolen. (I min erfaring er distributører bedre naturlige politikere enn 90% av de faktiske politikerne.) Naturen til dette rare forholdet kaster det inn i skyggene, og derfor er det så under-undersøkt.

Distributører Og Håndverk Øl

For At jeg ikke får det til å høres ut som distributører, er det bare en overflødig opprettelse av byråkrater for å hindre bryggerier, er det viktig å innse at tjenesten de tilbyr er kritisk. Jeg turnerte Maletis Drikke med Rob Maletis i fjor sommer, og det brakte hjem hvor utfordrende jobbene deres er, spesielt nå i age of craft. Bryggerier rutinemessig gjøre dusinvis av forskjellige typer øl i året. Det ølet må gå til sitt sentrale lager sammen med alle sine andre bryggeriers øl. Deretter må distributøren finne et hjem blant sine tusenvis av kontoer for de utallige ølene. Selvfølgelig trenger distributører lastebiler og varehus og leveringsdrivere og programvare for å spore det og folk til å administrere databasen. Selvdistribusjon er et flott alternativ for små bryggerier hvor volum og kompleksitet er lave, men når de vokser store nok, er det nesten alltid fornuftig å finne en distributør for å håndtere alt det. Og hvis du lurer på hvorfor flere mennesker ikke krypterer for å sette opp distributorships for å hente noen av de mindre bryggeriene, er det fordi all den kompleksiteten og overhead krever mye mer skala enn det som trengs for å for eksempel starte et lite bryggeri. Antall personer med erfaring og ressurser til å sette opp nye distributorships er få.

i boken til en distributør konkurrerer små bryggerier om tilstedeværelse. Et nytt eller lite bryggeri kan ikke få den oppmerksomheten den trenger i en stor distributør. De kan da velge å gå med en mindre distributør Som General, som kan gi dem mer oppmerksomhet. Vi skal snakke i del to om denne situasjonen. Men det er en siste måte engros tier påvirker håndverket øl. Etter hvert som bryggeriene vokser, begynner de å presse ut i nye markeder-noe som betyr å finne en ny distributør. Fordi bryggerier ikke kan selge direkte til forhandlere, er deres evne til å gå inn i et nytt marked vellykket avhengig av distributøren de velger. (Selv om du husker push-pull-naturen til ølsalg: hvis bryggerier bruker ressurser til nye markeder som skaper spenning og interesse for deres merkevare-trekk fra kunder-gjør det mye lettere for distributører å presse øl inn i markedet.)

De fleste større distributører er tilknyttet ABI eller MillerCoors. Som et bryggeri vokser, kan det enten brolegge sammen et nettverk av distributører hovedsakelig tilknyttet den ene eller den andre, eller et lappeteppe av begge. Det distribusjonsnettverket kan gjøre eller ødelegge et mulig salg til et annet bryggeri som har sitt eget mer eller mindre kompatible nettverk. Fordi bryggeriet / distributørforholdet er (for det meste) permanent, må innkjøpsbryggeriet kjøpe ut alle feiljusterte kontrakter, eller trekke seg helt ut av et marked. Derfor er større håndverksbryggerier mindre ofte mål FOR ABI og MillerCoors enn mindre-distribusjonsarrangementene er så mye lettere å adressere.

faktisk, når et salg skjer, bør du vurdere grossistvinkelen hvis du prøver å finne ut om det er fornuftig. For eksempel påpekte Rob Maletis hvorfor Heineken var villig til å betale en slik premie for å komme inn i håndverket-fordi den allerede hadde et distributørnettverk i USA som var sløv fordi sitt eget salg var nede. «Det er klart at Noen Som Heineken ikke engang har en andel her . Det er ingen tvil om at hvis du er På Heineken og du ser på en stor metro markedet som er håndverket-sentriske Som Seattle og Portland, du kommer, ‘Hva skjedde med min virksomhet?’Heineken har et nettverk av distributører som er lojale mot dem, Og’ Skal vi få noe i vår portefølje for å dra nytte av denne high end-virksomheten?»Eller Hva Med Commons-kan det ha vært en grossist dimensjon til det bryggeriets siste fiasko? Du kan satse på at det var, men selvfølgelig har jeg hatt det vanskelig å finne noen å gå på posten for å diskutere det. Gang på gang, transaksjoner vi leser om og bryggeri suksesser og fiaskoer hengsel minst delvis på distributørene bak kulissene.

det er bare ikke mulig å forstå ølbransjen hvis du ikke tar hensyn til distribusjon. (FuIl disclosure: jeg har bare nylig begynt å forstå noen av kompleksiteten, og det har vært øyeåpning.) Distribusjon er en stor, stor avtale .

i lys av det kan vi nå tenke på salg Av Generelle Distributører Til Columbia. Var dette bra for bryggeriene Generelt bok? Vil det påvirke ølene du ser på din lokale pub? Som du sikkert kan gjette, er svaret like komplekst som distribusjonen selv. Stay tuned for del 2.