etter at markedsføringen har virket sin magi og et lead har blitt generert, næret og kvalifisert, er det på tide for salg å hoppe til handling. Ni av ti ganger betyr det at en salgsrepresentant nå vil nå for telefonen å snakke med et potensielt prospekt og få en salgssamtale i gang.

for enhver salgsrepresentant, men spesielt de som fortsatt kan være litt våte rundt ørene, kan dette være en anspent tid. Hvis det går dårlig, er det lite sannsynlig at du får et nytt skudd på det, så du må spille Ditt A-spill fra starten. Den gode nyheten er at med riktig forberedelse og bevæpnet med riktig informasjon, vil du være godt på vei nedover veien til suksess.

Rådgivende salg

det første skrittet mot å starte en positiv salgssamtale er å innse at det ikke er noe mer enn en prosess. Det handler bare om to (eller flere) personer som engasjerer seg med hverandre. Samtaler kan finne sted på ulike nivåer og innenfor ulike tidsrammer, men til slutt handler det om å nå en avtale om levering Av X (produktet) i bytte For Y (penger).

Historisk var En tilnærming favorisert av salgsteam å bare fortsette å snakke og holde presset til avtalen ble gjort. Men i dag som bare ikke kommer til å kutte den. Takket være internett og fremskritt innen teknologi, måten b2b kjøpere nå oppfører seg har blitt radikalt forvandlet. Godt over 50% kjøpere vil gjøre sin egen forskning før noen gang kontakte en leverandør. Det betyr at salgssamtaler har også behov for å endre.

hemmeligheten til å selge i dagens verden er å ta en rådgivende selge tilnærming. Kjøpere vil ikke ha tålmodighet for å lytte til en salgsrepresentant rattle på. I stedet ønsker de å føle seg forstått, lyttet til og støttet. Du må gjøre alt du kan for å bygge et forhold og bli kjent med hver potensiell klient, slik at du kan finne ut hvordan du best kan hjelpe dem med å nå sine mål.

slik mister du raskt et salg

før vi ser på hva du kan gjøre for å gjøre salgssamtalene dine enda sterkere, la oss ta en titt på hva du ikke bør gjøre. For å kjøre en vellykket salg samtale er det noen vanlige feller å unngå:

Ikke la kunden snakke

Ikke gi kunden en sjanse til å snakke, og enda verre, skjer om deg selv er en rookie feil. Stillhet kan virkelig være gylden og bør danne en viktig del av enhver vellykket forhandling. Det er et ordtak blant vellykkede forhandlere at «den som snakker først, mister».

Avhøre kunden

Gli inn i en avhør stil når du stiller spørsmål er et stort nei-nei. Ja, vær forberedt og tenk på dine spørsmål på forhånd, men ikke rattle dem av som et skript. I stedet, bringe dem inn for å spille i løpet av samtalen, omformulere her og der hvis du må. Å kunne stille spørsmål av god kvalitet er en kjerneferdighet å jobbe med og utvikle.

Å være for passiv

mens du må unngå å dominere samtalen selv, kan omvendt også være skadelig. Lytting er avgjørende viktig, men la kunden løpe bort med samtalen og aldri få et ord i ikke kommer til å gjøre deg noen tjenester enten. Lytt og interject intelligent med solide uttalelser og gode spørsmål.

Fokus på funksjoner,ikke fordeler

Sørg for at du forstår hvilke viktige funksjoner og fordeler produktet / tjenesten har å tilby, og vet forskjellen mellom de to. Du må unngå å snakke for mye om funksjoner og i stedet fokusere på fordelene. For eksempel, å vite hvor mange gigabyte vil passe på en iPod vil ikke bety mye for folk flest, men sier du kan bære 1000 sanger i lommen vil. Fordelen er hva en kjøper vil være mest interessert i.

ikke vite svarene

hvis du skal gå inn i en samtale som mangler riktig informasjon, kunnskap og forskning, kan du like godt bli hjemme. DAGENS B2B-kjøpere er kunnskapsrike, slik at du bedre vet hva du snakker om. Vær fullt forberedt, inkludert å bruke tid på å undersøke kjøperen, før du ringer.

Tilbyr rabatter straks

Dette er en rookie feil. Hvis du ender opp med en dyktig forhandler, vil de gjenkjenne dette umiddelbart som en svakhet og potensielt utnytte den. Kjenn verdien av det du tilbyr. Hvis du ikke er overbevist deg selv om at det er god verdi, vil du ha et problem å selge den. Kjenn verdien, vet hvordan å argumentere for det og ikke starte med rabatter. Priser diskusjoner bør aldri være om prisen, de bør være om verdi.

kommer over som desperat

Dette er vanligvis den vanskeligste tingen å mestre for unge entreprenører som starter på egen hånd, eller en salgsrepresentant som trenger å slå sin kvote og går tom for tid. Det er veldig vanskelig å ikke vise at du virkelig trenger salget når du gjør det. Du må jobbe med noen mentale øvelser for å få kontroll over den lille stemmen i hodet ditt, så det ikke krasjer inn og ødelegger sjansene dine.

Bygge tillit

i tillegg til å unngå disse vanlige fellene, må du kunne forberede og utføre tøffe samtaler. Dette vil ta en kombinasjon av ferdigheter til å perfeksjonere-de fleste som kan utvikles med erfaring, løpende opplæring og mye praksis.

nøkkelen til et salgsbasert forhold er evnen til å etablere tillit. Hvis du ikke kan så du er usannsynlig å gjøre salg. Her er fire beste tips for å bygge tillit når du er en salg exec.

1. Vær en person. Ingen ønsker å snakke med en walking bedriftsbrosjyre. Det er ikke nødvendig å overdrive det og bli overkjent, bare sikte på å være så naturlig som mulig. Viser at du er menneske og ikke en maskin vil gå en lang vei mot å bygge tillit som du søker.

2. Vis kompetanse og du vil bygge tillit. Som nevnt tidligere, må du vite dine ting. Det er ingen vei rundt det. Du må være kunnskapsrik og kompetent i alt du snakker om.

3. Ha integritet. Det betyr å gjøre det du sier du vil. Hvis du lover å sende e-post over ytterligere informasjon innen en viss tid, gjør du det. Vær alltid punktlig. Gjør små og store løfter så ofte du kan og hold dem. Det er ingen raskere måte å bygge tillit enn å love noe og levere på det.

4. Lag delte opplevelser. Med dette mener vi å generere sjanser til å se og være sosial med kundene dine ansikt til ansikt. Forretningslunsjer er et eksempel som kan fungere veldig bra. Selvfølgelig må du veie opp tid og utgifter mot potensiell fordel. Men hvis avtalen er verdt å investere i, så gå for det.

Undersøk målene dine

for å levere en vellykket salgssamtale må du forstå hvem du snakker med. Takket være internett, forske prospekter er nå langt enklere, så bruk det til din fordel. Få en følelse for dem, se om du kan finne ut hva deres motivasjon, interesser og spesielle behov er.

før du plukker opp telefonen, sjekk at du vet følgende:

• Pass på at du fullt ut forstår hva den spesielle verdien forslag for dem vil være. Ikke bare gå inn med en generisk løsning. Finne ut minst en måte at de vil spesielt tjene på å jobbe med, eller kjøpe fra deg.
• Finn ut passende historier å fortelle under samtalen og når bestemte utløsere kommer opp. Disse kan fungere spesielt godt når du håndterer innvendinger. Forbered deg på de vanligste du kan møte, så vel som å tenke på hvilke innvendinger individuelle prospekter kan ha. Folk forholder seg mye bedre til historier.
• Forstå kjøpsprosessen. Ikke anta, gjør din forskning og finne ut hvordan de gjør sine kjøp.