Spørsmål: Alle forteller meg måten å nærme seg en venturekapitalist jeg ikke vet, er gjennom en vennlig introduksjon fra noen som allerede vet AT VC. Men hva skjer hvis jeg ikke har tilkoblingene for å få den introduksjonen? Er jeg skrudd?
A: (Chris) Hver entreprenør som har hevet venturekapital har hørt det tusen ganger-den beste måten å nærme seg en venturekapitalist er via en varm introduksjon. Venturekapitalister investerer i mennesker så mye som de gjør i teknologi eller forretningsideer, og å ha en forbindelse (selv om den er indirekte) er utrolig nyttig for VC for å avgjøre om den entreprenøren er noen han vil investere i. Logikken fortsetter også at Vc er generelt bombardert av forespørsler om møter, så en varm introduksjon hjelper en entreprenør forespørsel flyte til toppen av listen.
Dessverre, som du har påpekt, har du en gang ikke luksusen til å stole på varme introduksjoner. Det betyr ikke at du ikke kan eller ikke vil lykkes i å nærme SEG EN VC alene, men jeg tror det finnes måter å forbedre sjansen for suksess.
Her er mitt råd til entreprenører om hva du skal gjøre og hva du ikke skal gjøre når du nærmer deg en venturekapitalistisk kulde.
Gjør … Forskning VC, hans / hennes firma og deres investeringer. Hvis du spør en venturekapitalist om å ta deg tid til å lese forretningsplanen din eller ta en samtale med deg, skylder du det til ham å ta deg tid til å forstå hvem han er og hva slags investeringer hans firma gjør. Det er sløsing med alles tid hvis du kaller en VC for finansiering for å si en kunstig hjerteventilstart når det venturefirmaets nettsted gjør det klart at de bare investerer i programvareselskaper. Ved å undersøke investeringer som venturefirmaet har gjort som er relevante for din mulighet (og ved å nevne den forskningen når det er hensiktsmessig), viser DU VC at du er seriøs, gjennomtenkt og har gjort leksene dine. Vellykket pengeinnsamling er vanligvis ikke et spill med store tall (dvs. antall VCs du sender ditt sammendrag til); det handler om å være smart om hvem du når ut til, forstå og artikulere hvorfor du når ut til dem spesielt, og ha riktig oppfølging.
Gjør… Nå UT TIL VC på en måte som gjør det enkelt for EN VC å svare på din tilnærming. Av de tre primære alternativene-USPS mail, telefon og e—post-tror jeg e-post er langt den beste måten å gjøre den første tilnærmingen. VCs er beryktet for sine hektiske reiseplaner, pakket kalendere og odde arbeidstid. Den kalde e-tilnærmingen sparer deg tid og gjør det enkelt for VC å raskt vurdere om muligheten din er en som fortjener å forfølge. Uansett hvordan du bestemmer deg for å nærme Deg VCs, må du sørge for at de gir all kontaktinformasjonen din (inkludert e-post og telefonnummer) slik at de kan koble til deg på den måten som er best for dem. Tro det eller ei, jeg har faktisk mottatt forretningsplaner (via USPS) der den eneste kontaktinformasjonen var en postadresse. Jeg kan fortelle deg førstehånds at jo flere alternativer du gir EN VC for å nå tilbake til deg, jo mer sannsynlig er det å faktisk høre tilbake fra ham.
Gjør… vær spesifikk i din tilnærming om hvorfor du nærmer deg DEN VC og hva du vil oppnå. Jeg tror det setter samspillet av på feil fot når jeg får en e-post eller en telefonsamtale fra noen, og jeg må spørre dem under dialogen for å komme til hjertet av hvorfor de nådde ut til meg. Motsatt, jeg virkelig respekterer det når noen kutter rett på sak og forteller meg hva de leter etter og hvorfor de tror jeg er den rette personen for dem å nå ut til. Det forteller meg ikke bare entreprenøren vet hva han vil og er trygg nok til å bare be om det, men det gir meg også en følelse av hvor entreprenøren kommer fra, om han har gjort leksene sine og om hans tolkning av situasjonen samsvarer med min tolkning.
Gjør … Gi VC nok informasjon under den første tilnærmingen for å tillate ham å kvalifisere at du og din mulighet er interessante. Mens «mørk og mystisk» kan fungere i dating verden, være sjenert eller hemmelighetsfull i den første tilnærmingen til EN VC feiler vanligvis på entreprenør. Jeg har vært på mottakersiden av e-post og talepost som sier noe mer enn «jeg har en veldig spennende ide for et selskap og ønsker å arrangere et møte med deg på kontoret ditt neste tirsdag.»Mens jeg tror de Fleste VCs liker å være tilgjengelige og generelt vil prøve å returnere alle troverdige meldinger de mottar, vil i de fleste tilfeller et forsøk på entreprenørens del å skape en følelse av intriger komme tilbake og koste ham eller henne troverdighet. Hvis du legger igjen en melding eller sender en e-post, gi VC nok informasjon for ham å avgjøre om det er av interesse for ham.
Gjør… Innse at vellykket innsamling er vanligvis en rekke små skritt i stedet for ett stort skritt. De fleste entreprenører ville ikke forvente at en venturekapitalist skulle lese en forretningsplan og umiddelbart skrive en sjekk til entreprenøren. På samme måte er det lite sannsynlig at du kan hente telefonen, kaldt ringe en VC og umiddelbart ha DET VC tilbringe et par timer på telefonen gjennom hele presentasjonen. Du bør heller ikke forvente at du kan kaldt sende en VC og få ham til å spise lunsj med deg uten at han har forhåndskvalifisert at muligheten din er interessant. Ditt primære mål når du først kaldt tilnærming EN VC er rett og slett å avgjøre om han har noen interesse i din mulighet. Det er ditt eneste spørsmål under den første tilnærmingen: «høres dette ut som noe som kan være av interesse for deg eller en av dine partnere?»Og alt du trenger å gjøre er å gi akkurat nok informasjon TIL VC for å kunne svare. Forutsatt at det er et uttrykk for interesse, kan du fortsette med dansen kalt fundraising.
Gjør… Følge gjennom Når du gjør din oppsøkende og være forsiktig vedvarende. Jeg er overrasket over antall brev og e-poster jeg får der entreprenøren konkluderer med å si «jeg ringer deg neste uke for å følge opp og se om du har noen spørsmål» og hvor jeg aldri får det anropet. Hvis jeg får en troverdig e-post eller brev, vil jeg vanligvis lukke sløyfen uansett om entreprenøren ringer meg, men hvis de første kontaktløftene følger gjennom, koster det ikke entreprenørens troverdighet. På samme måte tror jeg ikke de fleste VCs bevisst prøver å teste entreprenørers utholdenhet, men våre reiseplaner, travle kalendere og eksisterende portefølje krever noen ganger en etterspørsel. Lett utholdenhet i å følge opp kan være det som holder deg på toppen av deres sinn.
Ikke … Prøv å lage inaktiv chitchat som et forspill til din «spør». Vi har alle hatt disse telesalg samtaler der en anonym selger prøver å engasjere deg i høflighetsfraser om været, hvordan helgen var, eller om du tror <sett idrettslag her > kan gjøre det hele veien Til Super Bowl, etc. Jeg vet ikke om mange som liker det. Hvis du ikke allerede har en slags personlig forbindelse til VC du ringer, er det første kalde anropet ikke tid eller sted for å prøve å tvinge den forbindelsen. Hvis du antar at du bare vil få en endelig tid fra EN VC i din første tilnærming (det er en sikker antagelse), bruk den tiden klokt på å gjøre saken din hvorfor muligheten din passer bra for DEN VC, ikke på å prøve å gjøre vittig banter.
Ikke … Navn slipp, prøv å skape en falsk følelse av haster, eller heve mye hype med mindre du kan sikkerhetskopiere det. Venturekapitalister utveksler e-post, har telefonsamtaler og møter med mange og mange mennesker. De fleste kan lukte wh
en du prøver å bull-shit dem, og det eneste dette gjør er å gjøre dem mer forsiktige.