i denne artikkelen vil jeg forklare noen tilnærminger på å bygge rapport i salgssamtaler. Vi ser på feilene som er for enkle å gjøre, og de beste praksisene du bør følge.

Hvorfor Trenger Du Å Bygge Rapport På En Salgssamtale?

Salg handler om å utnytte kraften i menneskelig-til-menneskelig samhandling. Folk er mer sannsynlig å kjøpe fra folk de liker og stoler på. Men å like og stole på noen er vanskeligere hvis du ikke bygger en forbindelse.

For Mange selgere saboterer deres muligheter for suksess helt fra starten, fordi de ikke tenker på deres tilnærminger til salgssamtaler.

når du forbedrer måten du gjennomfører salgssamtalene dine på, skaper du mer innflytelse og engasjement som du kan utnytte senere i forholdet.

La oss se hvordan du kan unngå fallgruvene og i stedet bruke en enkel prosess for å skape ekte forbindelser til menneskene du jobber med.

Bruk Disse Tipsene For Å Bygge Rapport I Salgsmøter

Det er noen grunnleggende trinn for å bygge en tilkobling. La oss se hva de er.

1) Lytt

Selgere er gode snakkere. Vi kom inn i denne jobben fordi vi elsket å snakke. Men dataene viser igjen og igjen at de mest vellykkede selgerne bruker mer tid på å lytte.

Ikke bare det, de virkelig ta hensyn til hva de blir fortalt. For mye lytting i salg innebærer å gå «uh huh, uh huh,» mens du venter på å fortelle dem om de fantastiske funksjonene på produktet.

Dette er viktig av to grunner. Først, mens prospektet snakker, gir de deg informasjon som de tror er viktig for deres kjøpsbeslutning. Denne informasjonen må være nyttig. Hvis du ikke tar det inn, skader du sjansene dine.

men for det andre elsker folk å bli lyttet til. Det får dem til å føle seg viktige. Det får dem til å føle seg ønsket.

2) Forstå deres behov

Alle ønsker å fokusere på sine egne behov. Hva du trenger, som en salgsrepresentant, er å få utsiktene til å signere litt papir og overlevere penger for å få deg provisjon. Så ditt instinkt er å fokusere på det behovet.

men utsiktene er fokusert på deres behov. Så du må virkelig forstå dem, fordi jo mer disse behovene kan bli møtt av deg og produktet du selger, jo mer sannsynlig er de å engasjere seg med deg.

de kan ikke nødvendigvis vite nøyaktig hva de trenger. Så det er din jobb å finne ut. Komme under huden deres og finne ut hva de virkelig trenger.

3) Ta hensyn til hele personen

Opprette en forbindelse med prospektet starter fra din aller første interaksjon. Hvis du vil at prospekter skal stole på deg når du gjør et forslag nedover linjen (f. eks. et avsluttende spørsmål), må du sette det opp fra starten.

det første stedet å finpusse for økt salgssuksess, er da ikke slutten på salgssamtalene dine, det er deres begynnelse. For eksempel tror for mange selgere at småprat er noe vi engasjerer oss i før vi kommer til viktige ting. Faktisk vil de prøve å hoppe over det fordi de tror det er sløsing med tid.

men det er ikke noe slikt som småprat, bare små selgere.

hvis du hopper over småprat, hopper du over den første sjansen til å bygge et bånd. Å snakke handler ikke alltid om å dele informasjon, det handler også om å utvikle et sosialt bånd.

Kommunikasjons forskere kaller dette phatic kommunikasjon. Det er derfor spør noen hvordan de gjør er så viktig. Du spør ikke fordi du trenger å vite. Du spør for å vise at du bryr deg.

4) Match og speil

vi hører vanligvis om speiling med kroppsspråk, Men Det er det samme med alle former for kommunikasjon.

Vær oppmerksom på e-postene deres. Er det noen som sender lange beskjeder? Er de helt formelle og korrekte i grammatikken, eller bruker de forkortelser og hopper over biter her og der? Gir de mye informasjon eller kommer de rett til poenget?

Det samme med deres talte samtale. Hvilke ord bruker de?

ikke prøv å kopiere og etterligne dem-du vil bare se merkelig ut. Men prøv å vedta de samme kommunikasjonsmønstrene de bruker. Hvis det er slik de gir informasjon, er det sannsynligvis hvordan de liker å få informasjon tilbake.

5) Vis respekt

Dette er vanskelig å gjøre med mindre det er ekte. Men utsiktene er trolig en virkelig vellykket, hardt arbeidende person som tenker hardt om hvordan å gjøre en god jobb. I det minste ser de seg selv på den måten.

De er ikke et kasseapparat på bena, det er sikkert. Så jo mer du kan bygge respekt, uten å være fawning, jo bedre. Hvis det kan være gjensidig respekt, som du vise din egen dyktighet og verdt, så mye bedre. Det er slik gode relasjoner dannes.

Fire Rapportbyggingsfeil For Å Unngå

1. du hopper over småprat.
2. du snakker på prospektet.
3. du prøver altfor hardt.
4. du antar intimitet.

1) Snakker på prospektet

potensielle kunder ikke sitte rundt tenker, » Gosh, jeg skulle ønske noen var bare snakker på meg akkurat nå .»Det er uheldig fordi de fleste selgere kommer inn i salg fordi de ble fortalt at de var en god talker. Jeg vet at jeg gjorde det. Men det er bare ikke tilfelle. Ikke bare snakk på prospektet ditt, da det ikke er mulighet til å skape en reell forbindelse.

de beste selgerne forstår dette og vet hvordan de skal reversere det. Hvis du vil være interessant for potensielle kunder (og få dem interessert i hva du tilbyr), ta en interesse i dem. Du trenger ikke å være interessant. I stedet være interessert. Slik oppretter du en tilkobling.

2) Går for fort

dette skjer når vi fokuserer på det vi trenger. Vi prøver å hoppe til slutten, for å flytte den sammen, for å presse og overtale.

akkurat som prospekter ikke bruker mye tid på å tenke «Gosh, jeg skulle ønske jeg ble snakket på», tenker de egentlig ikke: «Gosh,jeg skulle ønske jeg ble presset til et salg .»

Folk kjøper noen ganger når de blir mobbet. Men de liker det ikke mye, og de fornyer ikke.

3) Prøver altfor hardt

jeg har sett selgere blir så glade at de har en ekte live prospektet at de ender opp med å gå over bord og drepe forholdet før det kan puste.

her er den raskeste måten å gjøre det på: tilbring de første minuttene skryter av hvor fantastisk du, ditt tilbud, og din bedrift er.

Prospekter bryr seg ikke hvor vellykket du er. De bryr seg ikke om prisene dine. Og de bryr seg ikke om hvor bra selskapet ditt er … ennå.

Selgere gjør dette fordi de tror at de må starte «deling verdi» helt fra begynnelsen.

men det høres bare ut som bragging, og det er ikke måten å få dem til å stole på deg.

jo mindre du prøver å imponere, jo mer imponerende er du.

Når du først oppretter bro rapport med noen, ikke gå over.

4) Deler for mye

jeg er sikker på at du har vært i en samtale med noen når de «hoppet haien» og tok ting altfor dypt altfor fort.

du snakker bare med noen du møtte på en fest, og plutselig forteller de deg hvor fryktelig deres ex-kjæreste er (i detalj), eller de spør deg om dine følelser på religion, politikk og 2.Endring.

Dette gjør det motsatte av hva du går for: det skyver folk bort.

ikke anta at du må være bestevenner med potensielle kunder for å skape tillit. Unngå oversharing eller presse dem til å fortelle deg sine dypeste tanker og meninger. Du trenger ikke å være BFFs, bare vennlig.

Hvordan Bygger Du Rapport I Salg?

en av utfordringene med skripting relasjonsbygging er at det kan komme av som oppstyltet og falske. Det er en av grunnene til at selgere ofte motstår noen form for skripting i det hele tatt, men det er bare å kaste babyen ut med badevannet.

Vi har alle forskjellige personligheter og forskjellige stiler. Nøkkelen er å finne noen veiledende spørsmål og ideer som du kan ta med i samtalene dine for å hjelpe deg med å bygge forholdet.

og viktig å merke seg, ingen av disse ideene må ta mye tid. Selv 60-90 sekunder brukt på relasjonsbygging kan ha store fordeler på salgssamtalene dine.

Helt ny kontakt og / eller tiden er kort (BDR/SDR)

Hva om du starter en samtale kald? For eksempel, hva skjer når du har et prospekt som er villig til å gi deg 5 minutter, og det er det. Tiden er av essensen, og du kan ikke be om en persons livshistorie.

Men selv et enkelt spørsmål kan bygge det følelsesmessige båndet:

hvis du er i forskjellige byer, «Jeg har hørt At Toronto er en veldig kosmopolitisk by? Hvor lenge har du vært der?»

hvis du er redd for å kaste bort tid, bruk uttrykket «forresten» for å forstyrre deg selv og stille et raskt spørsmål om dem. «Forresten, jeg la merke til at du legger til mange mennesker akkurat nå, gjør det det stramt på plass på kontoret?»

Du har litt mer tid (AE)

Når du går inn i en samtale som ikke er så tidsbegrenset, er det mange muligheter til å bygge forholdet.

la oss si at du har en salgspresentasjon planlagt i 30 minutter. Du kan enkelt tilbringe et minutt eller to å snakke med de andre på møtet:

Personlige møter eller videomøter er best for å legge merke til prospektet og deres omgivelser. «Det er et veldig interessant maleri, hvor fikk du det fra?»eller» jeg hører en hund i background…is er det kontorhunden? Hva heter den?»

hvis du vet om en suksess eller stor flytte at prospektet organisasjonen har hatt, gratulere dem og be dem deres perspektiv på det. «Jeg så at Du nylig utvidet Ditt Dallas-kontor . Påvirker veksten deg mye?

når det var en stor ferie eller begivenhet i den siste tiden, spør hvordan de brukte det (og frivillig hvordan du brukte det først for å gjøre dem mer komfortable). «Er du tilbake i sving av ting etter 4. juli helg? Vi hadde en veldig lavmælt cookout med noen naboer-fikk du sjansen til å nyte det?»

for pågående relasjoner (biz dev)

når du går inn i mer komplekse (og lengre) salgssykluser, vil det være flere muligheter til å bygge båndet mellom deg og menneskene du jobber med. Du vil ha mer tid til å fokusere på relasjonsbygging. Dessverre vil det også være lettere å ta det for gitt og la forbindelsene visne.

» hvordan går det med kona og barna?»er en slik forslitte spørsmål, men dens essens er avgjørende. Hvis du har en pågående forhold med et prospekt eller kunde, vil du finne ut om deres liv. Ta notater om relevante emner og spør etter dem. «Sist gang vi snakket, fikk du datteren din klar for college, hvordan går det?»

når du har mer enn en kontakt i en prospektorganisasjon, er det viktig å navigere i relasjonene mellom dem.

«Jeg hadde en sjanse til Å snakke Med Bill i forrige uke. Han fortalte meg at det har vært mye press for å få den nye linjen ut raskt. Har det påvirket dere i markedsføring mye?»

DET ER OK å dele om deg selv. Unngå feilen ved oversharing, men forstå at gjensidighet er kritisk i menneskelige relasjoner. Hvis du arbeider med et prospekt eller kunde over måneder eller år, være profesjonell, men være menneskelig og la dem inn i din verden litt.

når du engasjerer med potensielle kunder og kunder, husk at hver av dem er en person. Koble til den personen, og du låser opp en rekke muligheter.

også publisert På Medium.