for mange ser bilforhandlere ut som profittmaskiner. Fleste frykter at når de går for å kjøpe en bil de vil få utnyttet, og at forhandleren vil være å gjøre tusenvis på tusenvis av dollar ut av dem. Realiteten er at bilforretninger er faktisk mye som dagligvarebutikker — de er avhengige av volum for å tjene penger, og de gjør faktisk ikke mye på hvert enkelt salg.

Bilforretninger tjene penger fra tre primære områder av sin drift; Salg, Service, Og Finans og Forsikring (F&I) avdelinger.

hvis du er i markedet for en ny bil, bare interessert i å lære mer om hvordan bilforhandlere opererer, eller endte opp her ved et uhell, har du lykke til! Etter å ha brukt 42 år i bilbransjen, vet jeg en ting eller to om hvordan bilforhandlere tjener penger, og under vil jeg gå gjennom hvordan de gjør det.

La oss starte med å debunking en av de største mytene om bilforhandlere…

Bilforhandlere tjener ikke penger på å selge biler

Det virker motintuitivt å foreslå at bilforhandlere ikke tjener penger på å selge biler. Hvorfor være i bilbransjen hvis du ikke tjene penger på å selge din navnebror produkt?

dette er et gyldig spørsmål,og med mindre du virkelig forstår hvordan bilforhandlere opererer, er svaret skjult i hemmelighet. Realiteten er, de fleste bilforhandlere ikke gjøre mye av noen fortjeneste fra å selge biler. Noen gjør (og vi diskuterer hvordan), men de fleste gjør det ikke, eller i det minste bilsalg utgjør ikke størstedelen av fortjenesten som genereres hos en forhandler. La oss utforske hvorfor.

Bilsalg kan deles inn i to kategorier; ny bil og brukt bilsalg. Uansett om du selger en ny bil eller en bruktbil, er det to separate områder av en bilavtale hvor forhandleren kan tjene penger. De er referert til som «frontend» og «backend».

frontend av avtalen er alt som skjer når du arbeider med selgeren. Backend av avtalen er alt som skjer etter at selgeren er ute av bildet, Og Økonomisjefen skritt inn i bildet.

i teorien kan du ha et bruktbilsalg uten frontend-fortjeneste og mye backend-fortjeneste. Eller du kan ha en ny bil avtale med mye frontend fortjeneste og ingen backend fortjeneste. Eller omvendt.

hvis du hører en forhandler si, «vi tar et stort tap på frontend, du bedre gjøre opp for det på backend av avtalen,» du vet det betyr at de ikke gjør mye (eller noen) penger på salg av bilen, og at de trenger (eller i det minste ønsker å) tjene penger I F&jeg del av salget.

I løpet av denne delen av guiden skal vi fokusere på frontend profit. Backend fortjeneste er dekket nedenfor I f&i-delen. Som du er i ferd med å lære, er selge biler bare et middel til å selge andre ting.

Igjen, til nivå sett, bilforhandlere generelt ikke gjøre mye av noen fortjeneste på frontend av sine bil avtaler. Det er ingen hemmelighet at forhandlere markerer sin beholdning, men selv med denne markeringen er marginene slanke. Produsentens, selskapene som produserer kjøretøyene du ser på forhandleren, angir foreslåtte utsalgspriser for hvert kjøretøy de produserer. Dette er hva vi vanligvis refererer TIL SOM MSRP, produsentens foreslåtte utsalgspris.

MSRP for en bil, samt eventuelle gebyrer og avgifter (dvs.destinasjonsgebyrer) er oppført på Hvert nytt kjøretøys Monroney-klistremerke. Monroney-klistremerket gir deg en line-by-line oversikt over hva som er inkludert på hver ny bil som selges i Usa. I tillegg til vinduet klistremerke, kan du også se et tillegg klistremerke plassert på bilen hvis forhandleren har lagt ekstra tilbehør eller kostnader.

på slutten av dagen, vinduet klistremerke, og prisen du ser oppført på den, har noen innebygd fortjeneste for giveren. Hvorfor foreslår jeg da at forhandlere ikke virkelig tjener penger på å selge nye og brukte biler? Det er fordi de fleste forhandlere ikke selger sine biler til sin listepris. De fleste bil avtaler er forhandlet til en lavere salgspris.

som en generell tommelfingerregel kan markeringen på en ny bil variere fra så lite som 2 eller 3% for økonomimerkene dine (Kia, Hyundai, etc.), til mer enn 10% for luksusbiler (Mercedes-Benz, BMW, etc.). Jo mer luksuriøse og dyre bilen, jo mer margin bygget inn I msrp-prisen.

det betyr at hvis du ønsker å kjøpe en ny Kia, og den totale prisen som er oppført på vinduet klistremerke er $18.000, kan det bare være $360 i fortjeneste bygget inn i salget av den bilen. Men i den andre enden av spekteret kunne En $150.000 Mercedes-Benz ha oppover på $ 15.000 + fortjeneste innebygd i listeprisen.

Brukte biler følger også dette mønsteret. Jo billigere bilen, jo mindre margin bygget inn i sin listepris. Jo dyrere bilen, jo mer potensial for markering. Men med brukte biler er det ingen Monroney klistremerke (unntatt den originale som bilen mottok) for å skissere nøyaktig hvorfor bilen er priset slik den er. Med brukte biler må forhandlere basere sine priser på hva markedet er villig til å betale (et nytt konsept som ikke eksisterte for 40 år siden da jeg startet i virksomheten!), og det betyr at det vanligvis ikke er mye margin innebygd i brukte bilpriser heller. De fleste forhandlere bruker en programvare som vAuto å sette sine brukte bilpriser.

i gjennomsnitt er det vanligvis et sted mellom $1500 og $ 3000 av margin innebygd i brukte biler priser. Hvis du vil lære mer om hvor mye forhandlere markerer brukte biler, bør du lese dette i dybden blogginnlegg, eller se videoen nedenfor.

så gjør forhandlere et drap som selger nye og brukte biler? 99% av tiden svaret er nei. Betaler noen mennesker for en bil, og forhandleren gir mye frontend-fortjeneste, ja. Skjer det ofte? Ingen.

i løpet av min karriere solgte jeg biler hvor vi mistet tusenvis av dollar på frontend. Hvorfor lot jeg kunden få en så god avtale? Vi gjorde det for å treffe våre månedlige volum salgsmål fra produsenten. Husker du hva jeg sa før? Bilforretninger er mye som dagligvarebutikker, de er avhengige av volum. At virkeligheten ikke kunne være mer sant når forhandlere er incentivized å selge flere biler med mindre fortjeneste bygget inn i hvert salg av produsenten.

produsentens insentiver kan påvirke både kunden og forhandleren. Rabatter, spesialfinansiering og spesifikke programmer for nye høyskoleutdannede er alle eksempler på produsentens insentiver rettet mot forbrukere. Deres mål er enkelt, å selge flere biler. Produsenten vil subsidiere disse typer insentiver for å lokke forbrukerne til å kjøpe flere biler.

Produsenter stimulerer også forhandlere til å selge flere biler også. Hvordan? Ved å sette høye månedlige, kvartalsvise og årlige salgsvolum mål (noen ganger referert til som «trappetrinn mål»), at hvis oppnådd (og overgått), resultere i hundretusener, om ikke millioner av dollar for forhandleren.

det er i å oppnå disse månedlige, kvartalsvise og årlige salgsmål at bilforhandlere kan tjene penger på å selge biler. Sprøtt, ikke sant?

hvorfor produsenter bølge millioner av dollar foran forhandlere å få dem til å ta miste avtaler å treffe sine volum mål? Som med alle » mål » eller insentivplaner, er det et psykologisk svar og et praktisk svar.

Produsenter, hvorav mange er børsnoterte selskaper som har aksjonærer å behage, må vise vekst. Hvordan viser du vekst? Du selger flere biler. Hvordan selge flere biler? Du incentivize forhandlernettverket å selge flere biler ved å tape penger på salg av hver bil.

Hvorfor virker dette? Fordi investorer og aksjonærer er mer begeistret av vekst (selger flere biler), enn av fortjeneste (faktisk tjener penger på hver solgt bil). Etter min vurdering vil disse praksisene (vinke millioner av dollar i møte med forhandlere for å selge flere biler) ikke vare evig. Det billigere merkevaren, det er «røyk og speil», og det er rett og slett ikke bærekraftig. Men for nå er det slik bilbransjen fungerer.

Mange forhandlere vil ta tap på avtaler (spesielt mot slutten av en måned) for å slå sin fabrikkinsentivgrense. Hvis en forhandler ikke treffer sitt mål fra fabrikken, risikerer de ikke å tjene penger den måneden.

hvis du tenker på å kjøpe en bil, kan du nyte denne artikkelen: 3 Måter Å Vite Hvor Mye Du Kan Forhandle På En Ny Bil

I min karriere har jeg sett produsentens insentiver som betaler forhandlere basert på hvilken prosentandel av målet de oppnår. For eksempel, la oss si at en forhandler har et mål om å selge 100 nye biler i juni. Hvis de oppnår 95 prosent til 105 prosent av det målet (95 til 105 solgte biler), vil fabrikken betale dem $1000 per solgt bil. Hvis forhandleren er i stand til å oppnå mellom 105 og 115 prosent av sitt mål, vil fabrikken betale $1,250 per bil. Hvis de oppnår mer enn 115 prosent av sitt mål, vil de motta $1750 per bil.

gjør regnestykket. Ikke bare er det økonomisk levedyktig å ta tap på en avtale for å slå ditt «mål», det er en kunnskapsrik investering.

selv med alle disse pengene blir kastet rundt, representerer nye og brukte bilsalg fortsatt et svært lite (hvis noen) profittgenererende segment av forhandleren. På slutten av dagen finnes det nye og brukte bilsalg for å lette de andre inntektsgenererende områdene i forhandleren, f&i-kontoret (aka backend) og Deler-Og Serviceavdelingen.

Finans og Forsikring (aka backend)

Et voksende område av betydning for bilforretninger er I Finans og Forsikring kontoret. F & jeg, som det er kjærlig referert til, har alltid vært en viktig inntektsgenerator for bilforhandlere, men nå mer enn noensinne blir det en stor profittdriver.

hvis du noen gang har kjøpt en bil før, er du veldig klar over papirene du må signere før bilen er offisielt din. Det er mye, og det kan være ganske skremmende. Prosessen du gikk gjennom var sannsynligvis noe sånt som dette:

1. Prøv å kjøre bil;
2. Prute på pris med selgeren;
3. Godta en pris;
4. Bestem hvordan du betaler for bilen (finans, lease, betale kontant);
5. Selger gir deg Til Økonomisjefen;
6. Du tilbringe timer å lese gjennom (eller mer nøyaktig skotter på) hundrevis av sider med dokumenter;
7. du kjøper en utvidet garanti Fordi du tror du trenger det, og økonomisjefen foreslo det;
8. du kjører hjem i din nye bil.

Ja, jeg vet, å kjøpe bil er en ekte smerte i…

Vil du gjøre bilkjøp enkelt? La oss gjøre de harde tingene! Det er Som Honning, men for å kjøpe biler, lastebiler og Suver. Registrer Deg Gratis

når Du er «overlevert» Til Økonomisjefen, begynner du den andre salgsprosessen. Du trodde at nå som selgeren var borte salgsprosessen var over? Aldri i livet!

Bilforhandlere tjene penger I F&jeg på et par forskjellige måter.

bilforhandlere markup lån

Først er det viktig å forstå at hvis du finansiere kjøpet gjennom en forhandler de vil tjene penger på lånet. Ikke bli for opprørt over dette.

Bilforhandlere tilbyr noe til låneinstitusjoner som du og jeg ikke kan; volum. Generelt sett får bilforhandlere tilgang til lån til priser som enkelte forbrukere ikke kan. Forhandlere merker deretter opp disse lånene og videreselger dem til kunder.

Husk at du ikke trenger å få bilen finansiert gjennom en forhandler. Neste gang du kjøper en bil, bør du vurdere å få en forhåndsgodkjenning på et lån fra en annen utlåner, i tillegg til å se hva forhandleren er i stand til å sitere deg.

Bilforhandlere markerer pengefaktoren på leieavtaler

hvis du ikke kjøper en bil, og i stedet leier den, har forhandlere en måte å tjene penger på der også. Forhandlere tjener penger ved å markere pengefaktoren på en leieavtale. Utlåner belaster forhandleren en pengefaktor for å si, .00125, og forhandleren markerer det opptil 50, 75 eller til og med 100 basispunkter. Forskjellen mellom kjøpsrenten (hva utlåner belaster forhandleren) og merket opp rate (hva du er sitert) er ekstra backend fortjeneste på leieavtalen for forhandleren.

Bilforhandlere tjener penger på å selge garantier og mer

i tillegg til fortjeneste generert fra finansiering eller leasing av bil, tjener forhandlere penger på å selge forskjellige forsikringspakker eller garantier: utvidede garantier, dekk og hjulbeskyttelse, så videre og så videre. Med hvert salg av en ekstra vare, gir forhandleren litt fortjeneste.

Gode finansforvaltere er som gull i bilbransjen, og forhandlere liker å holde dem rundt. Forhandlere er også opptatt av å investere i teknologi og programvare som øker Sine f&i marginer.

for tiden i bransjen investerer mange forhandlere i tredjepartsleverandører for å gjøre F&jeg behandler mer behagelig for kunden. Løsninger som docuPAD har vært i stand Til Å gjøre F&jeg prosessen enklere for kunden samtidig øke brutto fortjeneste forhandlere mottar. Ved å gi kunden mulighet til selv å velge hvilke garantier, beskyttelser og planer de vil ha, innser forhandlere at de kan selge enda flere produkter under F&jeg behandler enn noen gang før.

som en tommelfingerregel kan forhandlere tradisjonelt tjene mye mer på baksiden av en bilavtale enn på frontend. Avhengig av forhandleren vil en» sunn » avtale for bilforhandleren resultere i $2500 til $3500 i frontend og backend brutto fortjeneste kombinert. Husk svært lite av det som kommer fra selve salget av kjøretøyet.

Deler & Tjenesten er ekte penger beslutningstakere

nå begynner du å se hvordan bilforretninger virkelig gjøre sine penger. Selge biler er bare et middel til å selge andre produkter og tjenester, og det er gjennom de andre produktene og tjenestene som forhandlere gjør pengene sine.

så langt som produkter og tjenester en bilforretning har å tilby, ser ikke lenger enn sine deler og serviceavdeling for en mengde alternativer. For alle bilforhandlere er deres primære inntektsgenerator (og fortjenestesenter) Deler-Og Serviceavdelingen.

La oss starte Med Delavdelingen. Deler avdeling på noen bilforretning holder på lager en rekke relevante elementer som går mot å fikse, vedlikeholde eller oppgradere et kjøretøy. Fra dekk til støt, en forhandler deler avdeling vil ha hundrevis, om ikke tusenvis av unike elementer lager på et gitt tidspunkt.

Delavdelingen selger disse delene til tre kunder:

1. Forbrukere;
2. Andre forhandlere; og
3. Sin Egen Serviceavdeling.

Kunde #1 er lett å forstå. La oss si at du blåser et dekk I Mazda 3, og du møter opp hos den lokale Mazda-forhandleren for å få det løst. Delavdelingen vil gjerne selge deg et erstatningsdekk,og i dette tilfellet tjener forhandleren penger på å selge deg det merkede dekket.

Kunde # 2 er også lett å forstå. La oss bruke samme eksempel som ovenfor, men denne gangen, når du kommer til forhandleren, forteller de deg at de ikke har det spesifikke dekket du trenger. I stedet for å kjøre rundt i byen for å finne den, spør du forhandleren å ringe en annen lokal forhandler og kjøpe dekk fra dem. I dette tilfellet gjorde forhandleren som solgte dekket noen penger ved å selge den til en annen forhandler.

Kunde # 3 er mindre opplagt for noen som ikke er i bransjen, men det representerer den vanligste kunden Av Deler avdeling; forhandlerens serviceavdeling. For å fortsette å bruke vårt eksempel, i stedet for å kjøpe dekket direkte fra forhandleren, og deretter gå til en uavhengig dekkbutikk, bestemmer du deg for å bare la forhandleren montere det nye dekket for deg. I dette tilfellet, på fakturaen vil du se kostnader for deler (dekk) og arbeid (montering av dekk). Ja, du, kunden betaler fortsatt for dekket, men forhandleren var i stand til å pakke sammen delene og tjenesten i en transaksjon. I disse tilfellene «Kjøper» Serviceavdelingen delen fra Delavdelingen, og belaster deg, kunden for både delene og arbeidet.

for bilforhandlere handler det om serviceabsorpsjon

Serviceavdelingen er der bilforhandlere tjener mest på pengene sine. I virksomheten er det et konsept kalt » service absorpsjon.»Serviceabsorpsjon er prosentandelen Som Deler, Service Og Body Shop opererer brutto dekker av summen av sine egne samlede avdelings driftskostnader PLUSS summen av faste utgifter og forhandlerlønn.

bilforhandlere ønsker 100% (eller høyere) serviceabsorpsjon, selv om de fleste når 70%. Hvis en forhandler oppnår 100% service absorpsjon som betyr at Deres Deler, Service, Og Body Shop gjøre nok overskudd til å betale for alle forhandlere utgifter. La det synke inn et øyeblikk …

hvordan tjener forhandlere penger i Serviceavdelingen da? Ved å slå boken tid forbundet med hvert kjøretøy som kommer gjennom tjenesten kjørefelt.

For En Serviceavdeling spiller det ingen rolle om et kjøretøy er under garanti eller ikke( forhandlere vil gjerne sende fakturaer til produsentens for biler under garanti), det som er viktigst er at mekanikerne deres kan slå boktidene som er fastsatt for hver jobb.

Bilreparasjoner belastes basert på hvor lang tid en jobb skal ta, multiplisert med en butikks timepris. Hvis en bestemt jobb skal ta fire timer, og en mekaniker kan få det gjort i to, gjett hva forhandleren skal belaste deg for? Fire timers arbeid. Og de vil fakturere deg på deres timepris (som vanligvis kommer til å være ganske høy).

slik tjener bilforhandlere pengene sine, ved å behandle reparasjoner, vedlikehold og mer gjennom deres servicedrift effektivt. Nå er det et morsomt tankeeksperiment for deg… Hva skjer når et nytt merke lanserer i et område, og det er ingen biler å betjene?

MINI ER en perfekt case studie for dette. I 2002 LANSERTE BMW – eide merkevaren I Usa, og umiddelbart var det et problem for DE første MINI-forhandlerne: det var svært få muligheter for deler og service salg.

Serviceavdelingen er avhengig av kjøretøy i drift, dvs. biler som trenger reparasjoner eller vedlikehold. Når en ny merkevare lanserer det er ingen biler i drift, gjør hele Service Og Deler avdelingen nesten foreldet.

Ved lansering Kan Deler – Og Serviceavdelingen bidra til å øke fortjenesten en liten bit ved å utstyre biler som den nye bilavdelingen selger, men dette er peanøtter i forhold til inntektene de vanligvis bringer inn. FOR MINI, akkurat som alle andre merker som er nye til et marked, det tar år å få nok biler i drift for å bygge opp en forhandler Service Og Deler avdelinger til der de skal være.

i MINIS tilfelle anerkjente DE dette, og i mange år ble forhandlere subsidiert AV BMW for å åpne MINI-forhandlere. I Dag er mer enn 800 000 MINI PÅ vei i Usa, OG MINI-forhandlere trives på grunn av DET (MINI er ikke spesielt pålitelige biler).

har du noen gang sett en bilforretning uten en servicestasjon? Nå vet du hvorfor.

andre måter forhandlere kan tjene penger

Til nå har vi dekket de tradisjonelle måtene bilforhandlere tjener penger. Det er noen utradisjonelle måter forhandlere (og mer hensiktsmessig, deres eiere), kan tjene penger.

Kunnskapsrike forhandlere tjener penger fra forhandleren ved å eie eiendommen som forhandleren sitter på. Dette er en annen måte forhandlere kan tjene mye penger på. Mange forhandlere eier landet de bygger sine forhandlere på, og deretter betaler forhandleren dem leie hver måned for å operere der. I mine 42 år i bilbransjen har jeg sett forhandlere av alle størrelser tjene penger på å betale seg leie.

jeg er selv klar over forhandlere som har repurposed et eksisterende anlegg og leid det ut til en konkurrent for å selge et annet merke. Du kan ikke undervurdere verdien av fast eiendom som en forhandler sitter på, at landet er en veritabel gullgruve.

så der har du det, det er de utallige måtene bilforhandlere tjener penger på. Hvis du er i markedet for en bil, eller bare har et spørsmål om bilen kjøpsprosessen, ikke nøl med å komme i kontakt. Ring eller email meg i dag.