Du har en god del lojale kunder. Og du begynner å se salg kommer fra kunden henvisninger. Hvorfor ikke slå disse relasjonene i henvisning partnerskap?
Henvisningspartnerskap (også kalt henvisningspartnerprogrammer) kan være det manglende stykket i markedsføringskampanjen din, spesielt HVIS Du er EN B2B. De er en bevist måte å få inn kvalifiserte kundeemner gjennom å bygge muntlig og eksisterende relasjoner.
i denne artikkelen definerer vi hva et henvisningspartnerskap er, hvordan det sammenlignes med andre typer kanalpartnerskap, og hvordan du oppretter et vellykket henvisningspartnerskap for å skalere bedriftens vekst i 14 trinn.
Hva er en henvisningspartner?
en henvisningspartner er en type kanalpartner. De kan være en person eller en bedrift.
som en nær medarbeider av virksomheten din vil en henvisningspartner anbefale produktene eller tjenestene dine til personer de har bygget relasjoner med, i bytte mot belønninger.
som de fleste partnerskap starter henvisningspartnerskap vanligvis med en formalisert avtale med en annen person eller bedrift. Denne personen eller bedriften samtykker i å markedsføre produktene eller tjenestene dine til potensielle kunder.
Hver gang henvisningspartneren genererer et nytt salg for bedriften din, tjener de en provisjon – et henvisningsgebyr-som belønning for den vellykkede henvisningen.
Hva setter henvisningspartnerskap fra hverandre?
Henvisningspartnerskap er forskjellig fra andre kanalpartnerskap på to viktige måter.
først henviser henvisningspartnere bare personer eller bedrifter de allerede har bygget en personlig forbindelse med.
dette eksisterende forholdet er kraftig når det gjelder å lukke salg. Den henviste parten stoler på henvisningspartnerens anbefaling, noe som gjør dem mer villige til å undersøke produktet eller tjenesten din og til slutt foreta et kjøp.
Henvisningspartnerskap har også en tendens til å gi høyere kvalitetsleads, som sannsynligvis vil forbli kundene dine i lengre perioder (noe som resulterer i forbedret kundelojalitet).
selv om blybassenget som henvisningspartnere trekker fra, er merkbart mindre (siden de bare anbefaler deg til folk de kjenner), gjør kvaliteten på kundeemner og tillitsfaktoren opp for denne ulempen.
for Det Andre har henvisningspartnere allerede erfaring med produktet eller tjenesten din. De er eksisterende kunder slått sterke talsmenn. De kjenner styrken til merkevaren din og kan autentisk kommunisere disse salgsargumentene til en henvisning.
og siden henvisningspartnere allerede er noen av dine ideelle kunder, kan dette forbedre sjansene deres for å identifisere andre potensielle ideelle kunder å henvise til.
disse to faktorene – eksisterende relasjoner og erfaring med produktet ditt-fører til en mer effektiv salgssyklus for bedriften din. Refererte leads lukkes raskere, slik at du til slutt bruker mindre på markedsføring. Henvisningspartnere gjør mesteparten av markedsføringen for deg!
Henvisningspartnerskap vs. andre kanalpartnerskap
hvordan skiller henvisningspartnerskap seg fra lignende typer kanalpartnerskap? Her er lowdown for deg å sammenligne og finne ut de beste partnerskapene for din bedrift.
selvfølgelig kan du alltid delta i flere typer kanalpartnerskap, så vær ikke redd for å kombinere tilnærminger.
Henvisning partnerskap vs. affiliate partnerskap
Affiliate partnerskap har mye til felles med henvisning partnerskap fordi begge typer partnere bidra til å generere salg i bytte for kontanter provisjon.
imidlertid er tilknyttede partnere alltid innholdsskapere, for eksempel bloggere eller podcastere. Affiliates bruker sine egne kanaler (blogger, nettsteder eller profiler på sosiale medier) for å markedsføre produktene eller tjenestene dine til et stort publikum av følgere.
i de fleste tilfeller kjenner ikke tilknyttede selskaper personlig medlemmene av publikum. Noen ganger har de heller ikke noen erfaring med å bruke produktet eller tjenesten din.
så selv om tilknyttede partnere kan snakke med et bredere publikum enn henvisningspartnere, har de ikke de personlige relasjonene med kundeemner som henvisningspartnere har. Affiliates har heller ikke en autentisk opplevelse med merkevaren din.
dette kan resultere i leads som er lavere i kvalitet eller tar lengre tid å lukke, sammenlignet med potensielle nye kunder henvisningspartnerne dine bringer inn.
affiliatepartnere henter likevel nesten alltid inn flere leads enn henvisningspartnere.
Hvilken er best for deg?
passer henvisningspartnere eller tilknyttede partnere bedre for din bedrift? Det avhenger av bedriftens type, lang levetid og situasjon. Her er en praktisk sammenligning.
| Henvisning partner | Affiliate partner |
| Bringer inn leads av høyere kvalitet, Men I mye mindre mengder | Leverer en høyere mengde leads, men av variert kvalitet |
| Fungerer bedre hvis bedriften appellerer til en svært spesifikk nisje | Fungerer bedre når produktet har nesten universell appell |
| Mindre av en økonomisk risiko på grunn av kvaliteten på kundeemner de bringer inn (det er ofte billigere å pleie en henvisningsledning enn en tilknyttet kundeemne) | Lar deg kaste et større nett, men krever et større markedsføringsbudsjett og litt mer risiko |
| Nyttig for tregere, men jevn vekst | Gir raskere skalering på grunn av deres større publikum |
| Mer tilgjengelig for små bedrifter og oppstart | Generelt ikke så tilgjengelig for mindre og tidligere bedrifter, på grunn av deres potensielle kostnader (provisjonsavgifter, pluss potensielle lead nurturing kostnader vs henvisning partner fører) |
Henvisning partnerskap vs. Andre kanalpartnerskap
Henvisningspartnerskap er svært forskjellige fra de fleste andre kanalpartnerskap. Henvisningspartnere er ikke som distributører, grossister eller forhandlere fordi de ikke kjøper mengder av produktene dine for å selge som tredjepart.
Henvisningspartnere ligner mer på agenter eller meglere, som bidrar til å etablere partnerskap mellom virksomheten din og bedriftene de har forhold til. Hva setter henvisningspartnere bortsett fra agenter er at henvisningspartnere alltid bygger forholdet godt før salget, og har personlig brukt produktet selv.
hvordan bygge henvisningspartnerskap? 14 trinn for å starte et henvisningspartnerprogram
Nå som du vet det grunnleggende om et henvisningspartnerskap, hvordan går du om å bygge en? Vi runde opp 14 beste praksis for å etablere solid henvisning partnerskap:
- Sørg for at produktet eller tjenesten din er verdt å henvise
- Se til dine eksisterende kunder for potensielle henvisningspartnere
- Nå ut til håndplukkede potensielle partnere med et tilbud de vil verdsette
- Opprett en avtale om henvisningspartner
- Gjør onboarding en problemfri opplevelse
- Sørg for at henvisningspartnere forstår den ideelle kunden tydelig
- gå gjennom din verdi proposisjoner og Salgsargumenter
- tog partnere i hvordan produktet Eller tjenesten Skiller seg ut fra konkurrentene
- gi flere alternativer for enkel henvisning deling
- Incentivize partnere for alle salg
- Gjenkjenne partnere med shout-outs og takk
- Nå ut til partnere som kan trenge mer veiledning
- Kommuniser regelmessig med partnere
- Bruk PRM programvare for å riktig spore og belønne partner henvisninger
Sørg for at produktet eller tjenesten er verdt å henvise
før du søker Nye Henvisningspartnere, må du sørge for at merkevaren din er verdt å anbefale i utgangspunktet. Er produktet eller tjenesten konsekvent tjene positive anmeldelser? Er kundene allerede anbefale merkevaren til sine venner og kolleger?
i så fall er du klar til å gå videre med et henvisningspartnerskapsprogram. Men hvis ikke, fokusere på raffinering tilbud og kundeservice først. Du vil høste mest nytte av en henvisning partnerskap hvis bedriften er en kunder ønsker å henvise.
Se til dine eksisterende kunder for potensielle henvisningspartnere
hvordan bygger du henvisningspartnerskap som gir deg de beste resultatene?
siden henvisningspartnere må ha erfaring med merkevaren din, bør du velge noen av dine beste eksisterende kunder for å bli henvisningspartnere.
og hvis en lojal kunde allerede har anbefalt deg til andre (eller gitt deg en positiv anmeldelse), gjør det dem til et enda bedre valg for å bli partner.
Du vil også ønske å velge kunder med et sterkt nettverk av relasjoner, spesielt innenfor merkevarens målgruppe.
det er greit å markedsføre partnerprogrammet ditt offentlig og få kunder til å søke. Men til slutt må du veterinær og håndplukke de beste henvisningspartnerne.
Nå ut til håndplukkede potensielle partnere med et tilbud de vil verdsette
Når du har identifisert dine ideelle partnere, er det på tide å nå ut til dem.
Husk at du først må gi verdi til potensielle partnere før de godtar å gjøre henvisninger. Foruten en provisjon på hver vellykket henvisning, hva er det for dem?
Identifiser hvordan du kan bidra til deres virksomhet eller karriere i retur for henvisninger. Kan du hjelpe dem å nå sine mål? Gi pedagogiske ressurser? Eller til og med enige om å sende noen henvisninger deres vei? Ikke vær redd for å spørre hva som ville være verdifullt for dem!
Opprett en markedsføringsavtale for henvisningspartnere
Når en henvisningspartner er klar til å logge på programmet, er det på tide å sette retningslinjer og opprette en skriftlig partnermarkedsføringsavtale.
en henvisningspartnerskapsavtale bør omfatte:
- hva hver part (din bedrift og partner) er ansvarlig for å gi og oppnå
- Kommisjonsvilkår: Hva er provisjonsraten? Er det fast eller lagdelt? Hva må skje for en partner å tjene en kommisjon?
- Informasjon om ditt ideelle publikum, verdiforslag og hvordan produktet ditt skiller seg ut fra konkurrentene
- Forventninger til hvordan partneren din kan og ikke kan markedsføre produktet
denne skriftlige avtalen vil holde dere begge ansvarlige. Det er viktig å lese, forstå og signere denne bindende avtalen før du deltar i et formelt henvisningspartnerskap.
i vår andre artikkel dekker vi alt du bør inkludere i alle typer kanalpartneravtale.
Gjør onboarding en smidig opplevelse
for å hjelpe henvisningspartnerne dine med å lykkes så godt som mulig, trenger du en smidig onboarding-prosess. Disse første dagene eller ukene setter tonen for hvordan partnerne dine vil anbefale produktet eller tjenesten til andre. Her er noen emner å dekke:
- hvordan skal merkevaren din representeres?
- Hvem er dine ideelle kunder?
- hva skiller deg fra konkurrentene?
Sørg for at henvisningspartnere forstår den ideelle kunden
Tren henvisningspartnere på viktige aspekter av din ideelle kjøperperson. Det er viktig at de vet når en person eller bedrift de er forbundet med kan være en god passform for produktet eller tjenesten:
- Kjøperens Demografi (alder, kjønn, sted, stillingstittel og plikter, rolle i forretningskjøpsprosessen, hvis produktet er For B2Bs)
- Kjøperens behov og smertepunkter
- kjøperens verdier og nøkkeladferd
- Hindringer som kan holde dem fra å kjøpe
- hvis DU er EN B2B, informasjon om den ideelle firmaprofilen for ditt produkt: størrelse, nisje, grunner til at selskapet trenger ditt produkt eller tjeneste
sørg for at kjøperens persona-informasjon er skriftlig Og Lett Tilgjengelig For Partnere.
Gå gjennom din verdi proposisjoner og salgsargumenter
Hva gjør produktet attraktivt for potensielle kunder? Hvilken verdi tilbyr den, spesielt de som skiller den fra konkurransen?
Gjør dine verdier tydelige og veldokumenterte på et sted partnere kan få tilgang til når de trenger det.
Vurder å lage EN pdf-eller videoforklarer av verdiforslaget ditt, slik at partnerne dine kan ha noe de kan dele med henvisningene sine.
Tog partnere i hvordan produktet eller tjenesten skiller seg ut fra konkurrentene
Hvordan er produktet forskjellig fra – og bedre enn – konkurrerende tilbud?
selv om partnerne dine sannsynligvis har gjort sin forskning før de kommer til deg, er denne differensieringen fra konkurrenter kanskje ikke så klar i deres sinn nå.
Gi en liste over viktige punkter som skiller produktet fra resten av markedet, og hvordan disse forskjellene gir klare fordeler for refererte kundeemner.
Gi flere alternativer for enkel henvisning deling
jo mer (sporbar!) måter dine partnere må henvise merkevaren til venner, jo lettere prosessen vil være, og jo mer suksess din henvisning partner program vil ha i å generere kundeemner og salg.
Sørg for at partnere har flere alternativer for å henvise andre, spesielt på plattformene de naturlig bruker til å kommunisere med jevnaldrende og kolleger. For eksempel:
- nyhetsbrev
- Sosiale medier (dvs., Facebook, Twitter, LinkedIn)
- en henvisningskobling som partnere kan dele via en hvilken som helst digital metode de velger
alle delingsmetoder bør inneholde en lenke til en henvisningsside.
henvisningssiden bør enten inneholde et kundeemneskjema der henvisninger kan dele informasjonen sin, eller ta henvisninger rett til din online markedsplass hvor de kan kjøpe fra deg.
PRM programvare vil hjelpe deg å spore alle disse deling metoder-mer om hvorfor denne programvaren er så viktig nedenfor.
Incentivize partnere for alle salg
Hver gang henvisningspartnerne dine tar inn nye kunder, bør du stimulere dem med en slags provisjon eller belønning.
vanligvis vil denne provisjonen være i kontanter, enten som en prosentandel av hvert salg eller et fast beløp. Men du kan også stimulere partnere med produktkreditter, eller med en motiverende gave-type belønning som vil være nyttig for deres virksomhet.
( hvis du er EN B2B med en lengre salgsprosess, kan du også betale partnere en mindre provisjon for kvalifiserte kundeemner, og deretter en større provisjon på salg gjort.)
uansett hvilken belønning du velger, bør den være attraktiv og rettferdig for partnerne dine, men også bærekraftig nok til at bedriften din kan betale umiddelbart etter hvert salg.
En annen ide er å tilby bonuser for henvisningspartnere når levetidssalget de bringer overstiger en viss terskel. (Dette kan være en engangsgave eller kontantbelønning, eller en permanent provisjonsøkning. I tillegg bør du vurdere bevaringsbonuser hvis en partners henvisning foretar et nytt kjøp eller fornyer abonnementet.
disse artiklene om kanalpartnerinsentiver og affiliate-provisjoner kan også hjelpe deg med å sette opp de beste provisjonene for henvisningspartnere.
Gjenkjenne partnere med rop-outs og takk
Iboende insentiver er like viktig i å skape en sterk henvisning partner program. De lar partnere vite at de er verdsatt. En månedlig spotlight på sosiale medier, eller i en e-post nyhetsbrev er en måte å gjøre det.
du kan også opprette opplæringsøkter eller arrangementer kun for partnere, eller til og med gi partnere personlige middager. Og selvfølgelig går vanlige og oppriktige takk (spesielt i utskriftsnotater)veldig langt.
Nå ut til partnere som kanskje trenger mer veiledning
er en av dine henvisningspartnere fortsatt usikker på hvem du skal anbefale et produkt til? Synes de å trenge litt mer coaching om dine salgsargumenter? Disse kampene kan føre henvisning partnere å ha problemer med å bringe i salg.
en viktig del av henvisning partner programstøtte er å nå ut når en partner kan trenge litt hjelp. Dette kan jevne ut noen hikke og øke sjansene for henvisninger som fører til et salg.
noen grunner til at en henvisningspartner kan trenge ekstra støtte inkluderer:
- de er ikke klare på målgruppen din, så de jevnaldrende de refererer til, passer ikke best for firmaet ditt
- De er ikke sikre på riktig tidspunkt for å henvende seg, så de er nølende med å anbefale deg
- De vet ikke hvordan de best kan kommunisere verdiforslag, salgsargumenter eller måter produktet skiller seg ut fra konkurrenter, slik at jevnaldrende ikke er overbevist
kommuniser regelmessig med partnere
uansett om en partner trives eller trenger mer støtte, hold kommunikasjonslinjene åpne mellom deg og dine partnere.
sørg for at partnere vet hvordan de skal nå deg hvis de har spørsmål, via flere kanaler. Sjekk også regelmessig med partnere for å angi tider, uansett hvor godt de gjør det. De vil sette pris på hvor mye du bryr deg!
Bruk PRM-programvare for å spore og belønne partnerhenvisninger
dataene og oppgavene som er involvert i å administrere et henvisningspartnerprogram, kan være overveldende – spesielt hvis du jobber med mange partnere.
for å holde partnere lykkelige, må du belønne dem så snart de gjør et salg. Og det er nesten umulig å manuelt spore suksessen til hver enkelt henvisningspartner.
for å starte et vellykket henvisningspartnerforhold, bør DU vurdere Å ha PRM-programvare (partner relationship management software) klar.
PRM programvare gjør det mye enklere for din bedrift å trene, spore og administrere relasjoner med henvisningspartnere. Det effektiviserer alle oppgavene knyttet til partnerskapet ditt, noe som gjør det til et must for ethvert vellykket partnerprogram.
Noen av oppgavene PRM programvare kan hjelpe deg med inkluderer:
- Onboarding-og opplæringspartnere
- Kommunisere med partnere
- Dele viktige treningsdokumenter med henvisningspartnere
- Dele informasjon for henvisningspartnere å dele med nettverket
- Distribuere unike henvisningskoblinger
- Spore og måle suksessen til hvert partnerskap i sanntid
- hold faner på statusen til henvisningene
- belønne henvisningspartnerne dine på en effektiv måte
innpakning
har du bestemt deg for at henvisningspartnerskap Er riktig for deg? Håndplukk kunder med sterke nettverk, og sett deretter forventninger til partnerskapet med en henvisningspartneravtale. Sørg for at partnerne dine er godt trent i hvordan du deler fordelene med merkevaren din, stimulerer dem godt når de hjelper med å få inn salg, og kommuniserer med dem regelmessig.
og for den mest effektive partnerskapsadministrasjonen, sørg for å velge riktig PRM-programvare.
Sjekk ut hvordan vår fleksible programvare for henvisningsmarkedsføring kan tilpasses våre forretningsbehov, og bidra til å effektivt administrere, spore og stimulere henvisningspartnerskap.