Selgere får en dårlig rap. I HubSpot Researchs nyeste studie, Kjøpere Snakker Ut: Hvordan Salg Må Utvikle seg, ble respondentene bedt om å sende inn ordet de mest knyttet til selgere.

svaret # 1? «Pushy.»

Yikes. Utholdenhet er en del av å være en selger. Faktisk krever 80% av salget fem eller flere oppfølginger. Og det er en åpenbar forskjell mellom konsekvent å legge til litt verdi med hver innsjekking og doggedly forfølge prospekter som har, på ingen usikre vilkår, fortalt deg at de ikke er interessert.

men kontrasten mellom utholdenhet og pushiness er ikke alltid så klart. Hvis du gjør noen av tingene på listen nedenfor, kan du komme ut som pushy uten å innse det.

aldri ring eller e-post uten nye oppdateringer for å dele.

Hva du synes: du holder deg selv topp-av-sinn og på prospektet radar.

Hvorfor det er pushy: du holder deg selv topp i sinnet, greit – som den irriterende selgeren som ikke vil slutte å ringe. Ikke nå ut med mindre du har noe nytt å dele; ellers du tar opp din prospektet tid uten å gi noen verdi.

still alltid et annet spørsmål.

Hva du synes: Du har ikke fått den informasjonen du trenger, så det kan ikke skade å spørre igjen … ikke sant?

Hvorfor det er pushy: prospektet ditt har allerede besvart spørsmålet ditt etter beste evne, så hvorfor fortsette å slå en død hest? Prøv å formulere spørsmålet ditt på en annen måte eller komme på det fra en annen vinkel for å unngå utmattende potensielle kunder.

Unngå å snakke om produktet ditt med en gang.

Hva du synes: produktet ditt er flott! Hvorfor ville ikke et prospekt ønsker å høre om det?

Hvorfor det er pushy: aldri føre ved å snakke om produktet. Med mindre din prospektet er allerede ganske kjent med produktets verdi proposisjoner, starter med verdien det bringer og hvordan det vil endre din prospektet virksomhet er en mer effektiv måte å få en samtale i gang.

Hopp over deklarative ord og uttrykk («bør», «må», «må» osv.)

Hva du synes: Du prøver å bruke tid under hver salgssamtale gi råd og dele beste praksis med potensielle kunder.

Hvorfor det er pushy: dine intensjoner er edle, så fortsett å gjøre det du gjør. Problemet her er et spørsmål om semantikk. Fortelle et prospekt gjentatte ganger hva de «bør» eller «må» eller «trenger å» gjøre kommer ut som sjefete og nedlatende selv om din eneste hensikt er å hjelpe. I stedet kan du prøve setninger som «Bedrifter som Din har sett suksess …» eller «Hva vi har funnet driver resultater er …»

Still spørsmål i stedet for å gjøre uttalelser.

Hva du synes: Du er en ekspert på loddrett du selger inn, så det er noen sikre forutsetninger du kan gjøre om prospektet virksomhet.

Hvorfor det er pushy: mens prospektet virksomhet kan fungere som hundrevis du har sett før i sin bransje, vet du ikke nødvendigvis detaljene. Selv om du har en ganske god følelse av hva svaret kan være, stille spørsmål som, » så Jeg har sett X problem mye på selskaper som din, opplever du noe lignende?»viser prospektet ditt at du bryr deg om deres unike perspektiv, samtidig som du viser din kompetanse.

ikke svar på innvendinger med «Men … «

Hva du synes: Du prøver bare å håndtere innvendinger, og «men» er det første fillerordet som kommer til hjernen.

Hvorfor det er pushy: Stadig å si «men» kommer ut som argumentative og setter prospekter på defensiven. I stedet kan du prøve Ransberger Pivot:

1. Anerkjenn dine prospektets innvendinger.
2. Forstå deres nøling, eller still spørsmål til du gjør det.
3. Finn et felles mål brent i prospektet innvendinger, og bygge på det å overbevise dem ditt tilbud er den beste måten å oppnå dette målet.

Behandle alle innvendinger som unike.

Hva du synes: du (forståelig) vil gjøre salget, så noen ganger finner du deg selv på autopilot når du svarer på innvendinger.

Hvorfor det er pushy: Det er en betydelig forskjell mellom, «Dette problemet er en prioritet for oss, men la oss vente til neste kvartal for å snakke …» og » Vi har hatt syv rette kvartaler av tap-vi har bare ikke råd til å implementere noe akkurat nå.»

Ikke alle innvendinger er skapt like. Noen kan løses ved å utdanne din prospektet. Noen er et resultat av treghet og kan reduseres ved å skape en følelse av haster. Men det er alltid innvendinger som stopper en avtale i sitt spor, og behandle de som mindre bekymringer som kan bli snakket bort vil ikke endear deg til potensielle kunder. Lær å oppdage forskjellen mellom brush-offs, poeng av forvirring, og sanne blokkere.

La prospektet av telefonen.

Hva du synes: din prospektet faktisk plukket opp! Du må dra nytte av muligheten og dekke så mye som mulig.

Hvorfor det er pushy: prospektet ditt er opptatt. Veldig opptatt. Hvis de passer godt til produktet ditt, kan du planlegge en lengre samtale når de har mer tid og følge opp med nyttige ressurser slik at du holder deg på radaren.

tving aldri tilbudet.

Hva du synes: Du prøver å vekke din prospektet interesse ved å nevne nye produktlinjer eller tjenester som kan nytte dem.

Hvorfor det er pushy: Å Tilby et tillegg eller prøve å gå for en oppsalg er ikke iboende dårlig. Bare vær sikker på at du forteller en sammenhengende historie som knytter alle dine tilbud sammen. Å gjøre det klart at du skreddersyr et bestemt sett med produkter for prospektet ditt, unngår inntrykk av at du kaster alt på veggen for å se hva som stikker.

Vet når du skal si når.

Hva du synes: hvis du bare prøve litt hardere, kanskje din prospektet vil kjøpe.

Hvorfor det er pushy: det er uheldig, men la oss innse det-du vil ikke vinne hver avtale. På et tidspunkt i de fleste lukkede tapte avtaler blir det tydelig at det ikke er mer du kan gjøre, og fortsetter å plage et prospekt vil gi en dårlig smak i munnen. Så vet når du skal kaste inn håndkleet. Din tid er bedre brukt på prospekter som har en god sjanse til å lukke.

Få innkjøp fra prospektet ditt.

Hva du synes: Du har gått gjennom denne salgsprosessen hundrevis av ganger før, og du vet hva som er fornuftig for kjøpere.

Hvorfor det er pushy: Foruten det faktum at det er bare ikke smart å prøve og kjøre en salgsprosess uten å bekrefte prospektet er greit med det, det er også dårlig oppførsel. På hvert trinn av veien, sjekk for å se om de foreslåtte neste trinnene gir mening. Ikke bare vil prospektet sette pris på din solicitousness, får deres buy – in på små skritt vil psykologisk gjøre det lettere for dem å si «ja» til den store spør-ønsker du å kjøpe?

Snakk sakte og la prospektet svare.

Hva du synes: du er naturlig en rask talker og en entusiastisk person.

Hvorfor det er pushy: du er forståelig nok spent på produktet ditt og ivrig etter å dele verdien med potensielle kunder. Men lynrask gjennom en samtale skaper inntrykk av at du bare venter til prospektet er ferdig snakker slik at du kan snakke igjen. Kutte prospekter off er en no-no også – faktisk, jo mindre du snakker, jo mer nyttig informasjon du er sannsynlig å få.

Justere samtaler til handling med prospektet kjøpe scenen.

Hva du synes: Du kan fortelle kjøperen har virksomheten smerte produktet løser, og du vil hjelpe dem ved å hoppe inn i en formell salgsprosess.

Hvorfor det er pushy: Bare Fordi du kan fortelle en kjøper lider Av X business smerte betyr ikke at de har innsett det ennå. Så selv om en oppfordring til handling til slutt vil være nyttig for dem (som en produktdemo), tilbyr den når de fortsatt er i utdanningsfasen, bare det virker som om du rushing dem sammen fordi du vil lukke en avtale. I stedet, flytte salgsprosessen fremover ved å lære kjøperne om sine problemer og hjelpe dem å utarbeide en løsning som inkluderer produktet eventuelt.

Ta nei for et svar.

Hva du synes: du vet at visse forpliktelser gjør prospekter langt mer sannsynlig å lukke, så hvis du først ikke lykkes med å få kjøperens telefonnummer, en introduksjon til signeringsmyndigheten eller et møte med Innkjøp, fortsetter du å prøve.

Hvorfor det er pushy: prospektet har avvist forespørselen for en grunn. De føler seg ikke komfortable med å gi deg informasjonen eller hjelpen du har bedt om, og spør igjen vil bare gjøre dem mer ubehagelige.

problemet stammer sannsynligvis fra hvordan og når du spurte. Hvis du ikke har forklart hvorfor din spør vil gagne prospektet og timet det riktig, selvfølgelig vil de si nei. Det er greit å be om deres personlige nummer på den første samtalen (forutsatt at du gir kontekst, for eksempel, «det vil gjøre det lettere å svare på spørsmål og planlegge fremtidige møter hvis vi har hverandres celler.») Det er imidlertid vanligvis ikke en god ide å be om en intro til beslutningstakeren-du har ennå ikke bevist verdien din.

Varier oppsøkingen din.

Hva du synes: du har kjøperens e-postadresse, så når du prøver å få kontakt med dem eller engasjere dem etter at de har gått mørkt, fortsetter du å sende e-post.

Hvorfor det er pushy: det er» gutten som ropte ulv » – effekten. Etter en stund vil kjøperen helt stille ut meldingene dine. Det samme gjelder uansett hvilken kanal du bruker – hvis du fortsetter å ringe dem eller nudge dem på sosiale medier, blir du raskt en plage.

hvis du vil unngå dette problemet, sprer du oppsøkingen over flere medier. Her er en prøveplan:

• Dag 1: E-Post.
• Dag 3: Ring (legg igjen en talepost.)
• Dag 4: Som deres innlegg På LinkedIn.
• Dag 6: Ring (ikke legg igjen en talepost.)
• Dag 8: E-Post.
• Dag 10: Send en break-up e-post.

bare å blande opp oppsøkelsen din reduserer sjansene for at du vil virke stalkerish.

virkemåten som kommer ut som pushy til kjøpere sannsynlig gnister fra din spenning til å dele innsikt med potensielle kunder og hjelpe så mange som mulig. Dette er ikke en dårlig holdning å ha. Men innse at du ikke vil komme gjennom til prospekter som er frustrert med enda en «pushy» selger. Unngå disse dårlige vanene, slik at du aldri mister en avtale av feil grunner.