이 문서에서 판매 호출에 교감을 구축 하는 방법에 몇 가지 방법을 설명 합니다. 너무 쉽게 만들 수 있는 실수와 따라야 할 모범 사례를 살펴보겠습니다.
왜 당신은 판매 전화에 일치를 구축해야합니까?
판매는 인간과 인간의 상호 작용의 힘을 활용하는 것입니다. 사람들은 그들이 좋아하고 신뢰하는 사람들로부터 구매할 가능성이 더 큽니다. 그러나 당신이 연결을 구축하지 않으면 누군가를 좋아하고 신뢰하는 것이 더 어렵습니다.
판매 전화에 그들의 접근에 관하여 생각하고 있지 않기 때문에,너무 많은 점원은 성공을 위해 그들의 기회를 아주 처음부터 태업하고 있다.
당신이 당신의 판매 대화를 수행하는 방법을 개선 할 때,당신은 당신이 관계에서 나중에 활용할 수있는 더 많은 영향력과 참여를 만들 수 있습니다.
어떻게 함정을 피할 수 있는지 살펴보고 대신 간단한 프로세스를 사용하여 함께 일하는 사람들과 진정한 연결을 만들 수 있는지 살펴 보겠습니다.
영업 회의에서 교감을 구축하는 데 다음 팁을 사용하십시오.
연결을 구축하는 몇 가지 기본 단계가 있습니다. 그들이 무엇인지 보자.
1)듣기
판매 사람들은 훌륭한 화자입니다. 우리는 이야기를 사랑하기 때문에 우리는이 일을 얻었다. 그러나 데이터는 가장 성공적인 영업 사원이 듣는 데 더 많은 시간을 소비한다는 것을 반복해서 보여줍니다.
뿐만 아니라,그들은 정말 그들이 말하는 것에 관심을 지불합니다. 판매에서 너무 많이 듣는 것은 당신이 당신의 제품에 굉장한 특징에 관하여 그(것)들에게 말하는 것을 기다리는 동안”어 허,어 허,”가는 포함한다.
이것은 두 가지 이유로 중요합니다. 너의 장래성이 말하고 있는 동안 첫째로,그들은 너에게 그들의 구입 결정에 중요하다 생각하는 정보를 주고 있다. 이 정보는 유용해야 합니다. 너가 그것을 안으로 가지고 가지 않으면,너는 너의 기회를 해치고 있다.
둘째,사람들은 듣는 것을 좋아합니다. 그것은 그들이 중요한 느낌. 그것은 그들이 원하는 느낌.
2)그들의 필요를 이해하십시오
모두는 그들의 자신의 필요에 집중하고 싶다. 너가 필요로 하는 무엇을,판매 담당자로,장래성을 종이의 조금을 서명하,너에게 임무를 얻기 위하여 돈을 넘겨주기 위하여 얻는것을 이다. 그래서 당신의 본능은 그 필요에 집중하는 것입니다.
그러나 전망은 그들의 필요에 초점을 맞추고 있습니다. 더 그 필요가 당신과 당신이 판매하고 있는 제품에 의해 충족될 수 있기 때문에 이렇게 당신은 진짜로 그들을 이해할 필요가 있다,더 확률이 높다 당신과 관여시키는.
그들은 꼭 필요한 것을 정확히 알지 못할 수도 있다. 그래서 알아 당신의 일이다. 그들의 피부의 밑에 얻고 진짜로 필요로 하는 무슨을 운동하십시오.
3)모든 사람에게 주의를 기울이십시오
당신의 장래성과의 연결을 창조하는 것은 당신의 맨처음 상호 작용에서 시작한다. 너가 선(예를들면 닫는 질문)의 아래 제안을 만들 때 너가 장래성을 너를 신뢰하는 원하면,너는 시작에서 그것을 위로 놓아야 한다.
증가된 판매 성공을 위해 갈 것이다 첫번째 장소는,그때,너의 판매 대화의 끝이 아니다,그들의 처음 이다. 예를 들면,너무 많은 점원은 한담이 우리가 중요한 재료에게 얻을 전에 우리가 안으로 접전하는 무언가다는 것을 생각한다. 실제로,그들은 시간 낭비다는 것을 생각하기 때문에 그것에 건너뛰는 것을 시도할 것이다.
하지만 작은 이야기 같은 건 없다,단지 작은 영업 사원.
잡담을 건너 뛰면 유대감을 쌓을 수있는 첫 번째 기회를 건너 뜁니다. 말하는 것은 항상 정보를 공유하는 것이 아니라 사회적 유대를 개발하는 것입니다.
통신 과학자들은 이것을 양적 통신이라고 부른다. 그래서 누군가에게 어떻게 하고 있는지 묻는 것이 중요합니다. 당신은 알 필요가 있기 때문에 묻지 않습니다. 당신은 당신이 걱정하는 것을 보여주기 위해 요구하고 있습니다.
4)일치와 거울
우리는 일반적으로 신체 언어와 미러링에 대해 듣고 있지만,통신의 모든 형태와 동일합니다.
그들의 이메일에주의를 기울이십시오. 그들은 긴 메시지를 보내는 사람의 종류인가? 그들은 그들의 문법에서 완벽하게 공식적이고 정확합니까,아니면 약어를 사용하고 여기 저기에 비트를 건너 뜁니까? 그들은 많은 정보를 제공하는가 점에 똑바로 얻는가?
그들의 대화와 동일합니다. 그들은 어떤 단어를 사용합니까?
복사하고 모방하려고하지 마십시오-당신은 이상한 볼 수 있습니다. 그러나 그들이 사용하는 것과 동일한 의사 소통 패턴을 채택하십시오. 그것이 그들이 정보를 제공하는 방법이라면,아마도 그들이 정보를 되찾고 싶어하는 방법 일 것입니다.
5)존중 표시
정품이 아니면 하기 어렵다. 그러나 장래성은 가능하게 좋은 일을 하기 위하여 어떻게에 관하여 열심히 생각하는 진짜로 성공 적이고,근면한 사람 이다. 적어도 그들은 자신을 그렇게 본다.
그들은 다리에 금전 등록기가 아닙니다. 그래서 더 당신은 더 나은,아양 부리는하지 않고,존경을 구축 할 수 있습니다. 그것은 상호 존중 될 수있는 경우,당신은 당신의 자신의 기술과 가치를 보여으로,너무 많은 더 나은. 그것이 훌륭한 관계가 형성되는 방법입니다.
네 교감 건물 실수를 피하기 위해
- 당신은 작은 이야기를 건너 뜁니다.
- 너는 너의 장래성에 말한다.
- 너무 열심히 노력하십시오.
- 당신은 친밀감을 가정합니다.
1) 너의 장래성에 말하기
너의 장래성은 생각하기의 주위에 앉지 않는다,”아이쿠,나는 진짜로 누구가 다만 나에게 지금 말하고 있었다 것 을 바란다.”가장 큰 점원이 판매로 얻기 때문에 불운한 까 어느것이 좋은 전병 이었다 것 을 말했기 때문에. 나도 알아. 그러나 그것은 다만 사실이 아니다. 진짜 연결을 창조하는 기회 대로,다만 너의 장래성에 말하지 말라.
제일 점원은 이것을 이해하고 그것을 반전하기 위하여 어떻게 있있다. 너가 너의 장래성에 재미있고 싶으면(그리고 그들을 너가 제안하고 있는 것을에 흥미있 얻으십시요),그들에 있는 관심사를 가지고 가십시요. 당신은 재미있을 필요가 없습니다. 대신 관심을 가져라. 그것이 당신이 연결을 만드는 방법입니다.
2)너무 빨리
이것은 우리가 필요로하는 것에 집중할 때 발생합니다. 우리는 끝까지 건너 뛰고,그것을 따라 움직이고,밀고 부추 기려고합니다.
잠재 고객이”아이쿠,내가 이야기 받고 있었으면 좋겠다”고 생각하는 데 많은 시간을 소비하지 않는 것처럼,그들은 정말로,정말로 생각하지 않는다:”아이쿠,나는 판매로 압력을 받고 있었으면 좋겠다.”
사람들은 왕따를 당할 때 가끔 구매한다. 그러나 그들은 그것을 많이 즐기지 않으며 갱신하지 않습니다.
3)너무 열심히 노력
나는 영업 사원이 너무 흥분하여 실제 라이브 전망을 가지고있어 숨을 쉬기 전에 관계를 죽여 버리는 것을 보았습니다.
가장 빠른 방법은 다음과 같습니다.: 처음 몇 분 동안 당신,당신의 제안 및 회사가 얼마나 멋진 지 자랑하십시오.
잠재 고객은 당신이 얼마나 성공적인지 상관하지 않습니다. 그들은 당신의 보너스에 관심이 없습니다. 그리고 그들은 당신의 회사가 얼마나 좋은지 상관하지 않습니다…
영업 사원은 처음부터”가치 공유”를 시작해야한다고 생각하기 때문에 이렇게합니다.
그러나 그것은 단지 자랑처럼 들리며,그것이 그들이 당신을 신뢰하게 만드는 방법이 아닙니다.
당신이 감동하려고 덜,당신은 더 인상적이다.
처음 누군가와 교감의 다리를 만들 때,바다로 이동하지 않습니다.
4)너무 많이 공유
나는 그들이”상어를 뛰어”너무 깊은 방법을 너무 빨리 일을했을 때 당신이 누군가와 대화를 봤는데 확신합니다.
당신은 당신이 파티에서 만난 사람과 채팅을하고 갑자기 그들은 자신의 전 여자 친구가(자세히)얼마나 끔찍한 말하고 또는 종교에 대한 자신의 감정에 대해 물어,정치,및 제 2 수정.
이것은 당신이 가고있는 것과는 정반대입니다:그것은 사람들을 밀어냅니다.
신뢰를 창출하기 위해 잠재 고객과 가장 친한 친구가되어야한다고 가정하지 마십시오. 지나치게 공유하거나 자신의 가장 깊은 생각과 의견을 말하도록 강요하지 마십시오. 당신은 친구가 될 필요가 없습니다.
너는 어떻게 판매안에 일치를 건설하는가?
스크립팅 관계 구축의 과제 중 하나는 그것이 과장되고 가짜로 떨어질 수 있다는 것입니다. 점원이 수시로 모두에 대본의 어떤 종류를 저항하는 까 왜 이유의 한 이다,그러나 저것은 다만 목욕물에 아기를 밖으로 던지고 있다.
우리는 모두 다른 성격과 다른 스타일을 가지고 있습니다. 열쇠는 너가 관계를 건설할것을 도록 너가 너의 대화로 가져올 수 있는 아이디어 및 약간 인도 질문을 발견한것을 이다.
그리고 주목해야 할 중요한 것은 이러한 아이디어 중 어느 것도 많은 시간이 걸릴 필요가 없다는 것입니다. 관계 건물에 소요된 조차 60-90 초에는 너의 판매 대화에 거대한 이득이 있을 수 있는다.
새로운 연락처 및/또는 시간이 짧습니다. 예를 들면,너는 너에게 5 분을 주게 기꺼이 하는 장래성이 있을 때 일어나는 무엇이,저것은 그것 이다. 시간은 본질의 이고,너는 사람 생활 이야기 요구할.
그러나 간단한 질문조차도 감정적 인 유대를 구축 할 수 있습니다:
당신이 다른 도시에 있다면,”토론토는 매우 국제적인 도시라고 들었습니다. 얼마나 오래 거기 있었 니?”
시간 낭비를 두려워하는 경우”그런데”라는 문구를 사용하여 자신을 방해하고 그들에 대해 빠른 질문을하십시오. “그런데,나는 당신이 지금 많은 사람들을 추가하고 있다는 것을 알아 차렸다.”
시간 제약이 없는 대화를 할 때는 관계를 구축할 기회가 많다.
영업 프레젠테이션이 30 분 동안 예약되어 있다고 가정해 보겠습니다. 당신은 쉽게 회의에서 다른 사람들과 이야기 분 또는 이틀을 보낼 수 있습니다:
대면 회의 또는 화상 회의는 당신의 전망과 그 주변을 알아 차리기위한 최고입니다. “정말 재미있는 그림인데,어디서 구했나요?””또는”나는 개를 듣고 background…is 그 사무실 개? 이름이 뭐죠?”
당신이 당신의 장래성의 조직이 가지고 있던 큰 움직임 또는 성공의 알고 있는 경우에,그(것)들을 경하하고 그것에 그(것)들에게 그들의 원근법을 요구하십시오. “나는 당신이 최근에 달라스 사무실을 확장 보았다. 성장이 당신에게 많은 영향을 미칩니 까?
최근에 큰 휴일이나 행사가 있었을 때,그들이 어떻게 보냈는지 물어보십시오(그리고 당신이 그들을 더 편안하게 만들기 위해 어떻게 보냈는지 자원 봉사하십시오). “당신은 7 월 4 일 주말 후 사물의 스윙에 다시 있습니까? 우리는 일부 이웃과 정말 낮은 키 요리를했다-당신은 그것을 즐길 수있는 기회를 얻었 는가–”
지속적인 관계를 위해(비즈 데브)
당신이 더 복잡한(그리고 더 긴)판매주기로 이동함에 따라,당신과 당신이 함께 일하는 사람들 사이의 유대를 구축 할 수있는 더 많은 기회가 될 것입니다. 너는 관계 건물에 초점을 맞추는 시간이 더 있을 것이다. 불행하게도,그것은 또한 당연시하고 연결이 시들어 수 있도록 쉽게 될 것입니다.
“아내와 아이들은 어때?”그런 진부한 질문이지만 그 본질은 중요합니다. 당신은 장래성 고객과 가진 진행하는 관계가 있는 경우에,당신은 그들의 생활에 관하여 알아낼 것이다. 관련된 화제에 관하여 주를 가지고 가고 그(것)들 후에 물으십시오. “지난번에 우리 딸이 대학 진학을 준비했다고 얘기했는데,어떻게 됐어?”
가망성이 높은 조직에 둘 이상의 연락처가 있는 경우 이들 간의 관계를 탐색하는 것이 중요합니다.
“지난 주에 빌과 이야기 할 기회가 있었다. 그는 새로운 라인을 빨리 빠져 나가야한다는 많은 압력이 있다고 말하고 있었다. 그게 마케팅에 많은 영향을 미쳤습니까?”
자신에 대해 공유하는 것이 좋습니다. 과도한 공유의 실수를 피하되 인간 관계에서 상호주의가 중요하다는 것을 이해하십시오. 너가 달 또는 년에 장래성 또는 고객과 일하면,직업적 있고,그러나 인간 있고 너의 세계로 조금 시키십시요.
잠재 고객 및 고객과 교전 할 때마다 각 고객이 한 사람이라는 것을 기억하십시오. 그 사람과 연결,당신은 가능성의 호스트의 잠금을 해제.
또한 매체에 게시.