에이 도달 하 고 시장 및 자사의 제품을 판매 하는 대표의 젊은 세대를 모집에 초점을 맞춘 시장 침투를 증가 하는 임무에.

1886 년 여성에게 독립적인 소득을 얻을 수 있는 능력을 주겠다는 야망을 가지고 시작해서 에이본은 50 개 이상의 시장에서 500 만 명의 여성 네트워크로 성장한 지역 대표를 통한 직접 판매 모델을 개척했습니다. 지금 에이 생각하고 당신은 가능성이 브랜드의’에이 숙녀의 생각’,판매의 컷에 대한 보답으로 그 대신 브랜드의 제품을 추진.

그러나 코로나 19 전염병을 통해 전자 상거래가 급증하고 소비자가 버튼 클릭만으로 크고 작은 뷰티 브랜드를 구입할 수있게되면서 직접 판매는 조금 구식처럼 보일 수 있습니다.

그러나 에이본의 최고 상업 마케팅 책임자 알렉스 롱에 따르면 비즈니스 모델은 브랜드에 대해 계속 의미가 있습니다.

“우리는 솔직히 그 어느 때보 다 더 관련성이 높고 활기차다고 생각합니다.”라고 롱은 마케팅 위크를 알려줍니다. “기업 문화,자신의 사업을 설립하는 사람들,마이크로 인플 루 언서에 대한 미디어의 추세에 대해 오늘날 시장에서 볼 수있는 모든 큰 트렌드를 살펴보십시오. 이 모든 것은 직접 판매가 수년간 해왔 던 것입니다.”

우리는 에이본 이야기를 알지 못하거나 특정 방식으로 볼 수있는 여성 세대가 있다는 것을 정말로 의식하고 있습니다. 그리고 그들 중 일부는 실제로 브랜드와 협력 할 기회가 없었습니다.

알렉스 롱,에이

세계 각국에서 직접 판매 데이터는”절대적으로 백업”,롱 덧붙였다. 세계 직접 판매 협회 연맹에 따르면 2019 년 직접 판매는 전 세계적으로 1 억 8,050 억 달러 규모의 산업으로 1 억 1,990 만 명의 독립 대표를 포함했습니다.

유럽에서만 업계 매출은 379 억 달러를 기록했습니다. 그러나 독일과 프랑스는 직접 판매 상위 10 개 시장 중 하나이지만 영국은 그렇지 않습니다. 그리고 2018 년 12 월을 종료 한 해 동안,에이본의 마지막 재무 결과는 회사 하우스에 제출,기본 영국 직접 판매 활동에 관한 매출은 210.4 만에서 182.1 만으로 떨어졌습니다.이 사업은 영국 대표 수가 -17.6%감소한 것으로 나타났습니다.

롱은 또한 영국과 미국 등의 성숙 시장에 걸쳐 에이본의 인식이 매우 높은 반면,브랜드는”조금 피곤”이되었다 지적,범위의 측면에서 모델의 한계가 있음을 인정한다. 이 남아프리카 공화국과 같은 새로운 시장에서 에이본의 인식과 직접적인 대조적이다,그는 말한다,브랜드는”젊고 트렌디 한”으로 간주되는 경우. 2018 년 에이본은 남아프리카 공화국의 선데이 타임즈 차세대 어워드의 일환으로”가장 멋진 메이크업 브랜드”로 선정되었습니다.

이 문제에 대응하고 영국에서 브랜드의 시장 침투를 높이기 위해,에이본은 소비자의 새로운 코호트에 도달하기 위해 디지털에 정통한 대표의 젊은 세대를 모집 기대하고있다.

“분명히 이 여정의 일부는 디지털 판매 기회를 활용할 수 있기를 원하는 에이본에 새로운 소비자와 새로운 기업가를 끌어들이는 것입니다.”라고 롱은 말합니다.

“그래서 우리는 에이본 이야기를 알지 못하거나 특별한 방식으로 볼 수있는 여성 세대가 있다는 것을 정말로 의식하고 있습니다. 그리고 그들 중 일부는 실제로 브랜드와 협력 할 기회가 없었습니다.”

따라서 에이본은 지난 달#리프트록팝이라는 제목의 브랜드 해시 태그 챌린지로 소셜 미디어 플랫폼에서 영국 데뷔를 한 틱톡을 실험 해 왔습니다. 이 캠페인은 플랫폼의 주요 뷰티 및 라이프 스타일 인플 루 언서를 사용하여 브랜드의 최신 뷰티 혁신 인 무제한 인스턴트 리프트 마스카라를 강조했습니다.

출시 당시 에이본은 이 캠페인이 틱톡이”문화 엔터테인먼트의 집”이자”진정한 뷰티 콘텐츠의 새로운 목적지”로 새로운 관객을 끌어들일 수 있도록”자본화”하도록 설계되었다고 말했다.

“우리는 틱톡 캠페인과 같은 것을 사람들이 에이본을 만났을 때 약간의 충격을 부드럽게 만들 수있는 완전히 새로운 방법으로 본다”고 롱은 덧붙였다. “어쩌면 브랜드에 대한 그들의 인식에 도전하고 새롭고 훨씬 더 신선한 방식으로 그것을 보는 것이 도움이 될 것입니다.”

에이본의 마케팅 팀은 캠페인의 전반적인 브랜드 인식,인식 및 도달 범위가 어떻게 영향을 받는지 측정 할 것이지만,이 첫 번째 벤처 기업은 잠재력을 확립하기위한 파일럿 실행으로 간주되고 있습니다.

“틱톡 캠페인에는’우리가 모르는 것을 모른다’는 정도가 있었다”고 롱은 말한다. “우리는 기회를 볼,그것은 상대적으로 우리와 같은 브랜드에서 순간에 노출 부족이다,우리는 우리가 도달 할 수있는 사람 또는 수신이 될 것입니다 무엇을보고 싶어했다.”

시간이 지나면 에이본은 틱톡을 통해 정확히 무엇을 운전하기를 희망하는지에 더 집중할 수 있습니다. 그러나 초기 학습 결과에 따르면#리프트 록팝 캠페인은 젊은 소비자에게 대규모로 도달하는 데 성공했다고 롱은 말합니다. 지금까지 캠페인의 맞춤 음악을 사용하여 플랫폼에 1,240 개의 비디오가 있으며 해시 태그는 35 억 개의 조회수를 기록했으며 해시 태그#에이본은 1 억 1,210 만 개의 조회수를 기록했습니다.

“틱톡의 데이터에 따르면 우리는 전통적인 미디어 또는 디지털 미디어를 통해 우리가 일반적으로 이야기하는 것보다 젊은 소비자에게 실제로 왜곡 할 수있었습니다. 시간이 지남에 따라 우리는 그 영향이 무엇인지,그리고 어떻게 더 성공적으로 활용하는지 이해할 것입니다.”라고 롱은 말합니다.

그는 미디어 풍경이”정말 빨리”변화와 함께,에이본은 이전보다 마케팅에 대한 접근 방식에 더 민첩하려고,이 캠페인에 반영되는 야망을 추가합니다.

“사물을 찾고,신속하게 검토하고,데이터를 얻고,그 주위에 전략을 세우는 것은 우리가 우리의 작업을 어떻게 전개하기를 원하는지의 큰 부분입니다.”

코로나 19 를 통한 마케팅

대부분의 브랜드와 마찬가지로 에이본은 전 세계에서 코로나 19 전염병이 발병하여 마케팅 전략이 중단되는 것을 보았습니다. 전염병이 기업과 소비자에게 실제로 무엇을 의미하는지,에이본이 어떻게 반응해야하는지에 대한 초기 단계에서 거의 이해하지 못했기 때문에 롱은 그와 그의 팀이 상황에 적응하려고 노력하면서”좋은 결정과 나쁜 결정”을했다고 말합니다.

그러나 전반적으로 브랜드는 이미 진전을 이루고있는 단순화 전략을 두 배로 줄이기로 결정했습니다. 그 전략은 배당금을 지불 할 것으로 보인다,긴 추가.

물건을 찾고,신속하게 검토하고,데이터를 얻은 다음,그 주위에 전략을 세우는 것은 우리가 우리의 작업을 어떻게 전개하기를 원하는지의 큰 부분입니다.

알렉스 롱,에이본

“우리가 더 적은 일을 더 잘해야한다는 우리의 믿음에 대한 우리의 탄력성을 정말로 유지함으로써,그것이 우리가 동료 기반과 궁극적으로 우리에게 중요한 것과 우리가 집중해야 할 것에 대해 우리의 대표자와 고객에게 더 명확 해지는 데 도움이되었다고 생각합니다.

에이번이 계속해서 주목하고 있는 한 가지는 제품 혁신 전략으로,롱은 여성을 지원하고 아름다움을 민주화하겠다는 브랜드의 약속을 삶에 가져 오는 데 매우 중요하다고 말했다.

이 브랜드는 전통적인 고객 통찰력과 기술 동향 관찰과 함께 소셜 청취를 사용하여 아이디어를 이끌어내는 데 성공을 거두고 있으며,올해 초에 폐경기 및 폐경기의 호르몬 효과를 통해 여성을 지원하기 위해 특별히 고안된 새로운 스킨 케어 제품인 레토르트를 출시했습니다.

“우리는 시장에서 정말 큰 격차 및 지원 여성의 주위에 우리의 전반적인 위치에 잘 맞는 통찰력으로이 참조,우리는 그녀의 인생 단계에서 핵심 포인트 주위에 그렇게 할 수있어,”긴 말한다.

“우리는 이것이 우리의 제품 혁신을 사용하여 소비자가 필요로하는 것을 깊이 들여다보고 그녀의 삶을 향상시키는 방법을 정말로 포착한다고 생각합니다.”

대유행 기간 동안 에이본은 사회적 청취 도구를 사용하여 소비자 요구 사항이 기간 동안 어떻게 변했는지 이해하고 그에 따라 마케팅 전략을 조정했습니다.

코로나 초기에,이 브랜드는 위생 용품과 청소에 즉각적인 초점을 맞추 었으며,나중에 집에서 애지중지하는 대화로 옮겼습니다. 에이 그 대화를 반영하기 위해 자사의 콘텐츠 마케팅 전략에 디지털 판매 차량에 브로셔에서 모든 것을 전환.에이본이 사회적 청취를 사용하여 혁신을 간소화하는 방법

앞을 내다 보면서 롱과 그의 팀은 폐쇄에서 더 복잡한 하이브리드 단계로의 전환이 소비자와 그들의 행동에 어떻게 영향을 미치는지 이해하려고 노력하고 있습니다.

“모든 것이 밖으로 나가고 극단적 인 사회화에 관한 활활 타오르는 20 대로 돌아갈 것인가? 아니면 사람들이 일하고 상호 작용하는 방식 측면에서 영원히 바뀌 었습니까?”그는 궁금해.

“우리는 최선을 다해 우리가 할 수있는 탐색하려고,브랜드 에이로뿐만 아니라 성숙 넓은 그룹의 일부로서 모두,그 무엇을 의미하는지 주위에 그들이 개발로 우리가 이러한 요구를 지원할 수 있는지 확인.”