많은 사람들에게 자동차 판매점은 이익 창출 기계로 나타납니다. 차를 사기 위하여 갈 때 가장 큰 사람은,그리고 상인이 그들떨어져 달러의 수천에 수천을 만들 고 있을 고 이용한 얻을 것을 두려워한다. 현실은 자동차 딜러는 실제로 식료품 점 처럼 많은-그들은 돈을 벌기 위해 볼륨에 크게 의존 하 고 그들은 실제로 각 개별 판매에 많이 하지 않습니다.

자동차 대리점은 영업,서비스,금융 및 보험 부서의 세 가지 주요 영역에서 돈을 벌 수 있습니다.

당신이 새 차 시장에 있다면,단순히 자동차 딜러가 작동하는 방법에 대한 자세한 내용을 학습에 관심이,또는 사고로 여기 결국,당신은 행운에있어! 자동차 사업에 42 년을 지출 한 후,나는 자동차 딜러가 돈을 버는 방법에 대해 한 두 가지를 알고 있으며,아래에서 그들이 어떻게하는지 안내 할 것입니다.

자동차 딜러는 자동차 판매로 돈을 벌지 않는다

자동차 판매점이 자동차 판매로 돈을 벌지 않는다고 제안하는 것은 반 직관적 인 것처럼 보인다. 너가 너의 이름을 딴 제품을 매출하기에서 돈을 않않으면 차 사업안에 왜 있으십시요?

이것은 유효한 질문이며,자동차 판매점의 작동 방식을 실제로 이해하지 못하면 그 대답은 비밀로 가려져 있습니다. 현실은,대부분의 자동차 딜러 자동차 판매에서 어떤 이익을 많이 하지 않습니다. 몇몇은(그리고 우리는 어떻게 토론할 것이다),그러나 최대량은,또는 적어도 차 판매 대리점에 생성된 이익의 대다수를 구성하지 않는다. 왜 그런지 알아 봅시다.

자동차 판매는 두 가지 범주로 나눌 수 있습니다:신차 및 중고차 판매. 에 관계없이 새 차 또는 중고차를 판매,딜러가 돈을 벌 수있는 자동차 거래의 두 개의 별도의 영역이 있습니다. 그들은”프론트 엔드”와”백엔드”라고합니다.

거래의 프론트 엔드는 영업 사원과 작업 할 때 발생하는 모든 것입니다. 거래의 백엔드는 영업 사원이 그림에서 벗어난 후 발생하는 모든 것이며 재무 관리자가 그림으로 단계.

이론적으로,당신은 더 프론트 엔드 이익과 백엔드 이익의 많은 중고차 판매를 할 수 있습니다. 또는 당신은 많은 프론트 엔드 이익과 백엔드 이익이없는 새로운 자동차 거래를 할 수 있습니다. 또는 그 반대도 마찬가지입니다.

딜러가”우리는 프론트 엔드에서 큰 손실을 입고있다.,당신은 거래의 백엔드에서 그것을 보충하는 것이 낫다.”라고 말하는 것을 듣는다면,그것은 그들이 자동차 판매에 많은(또는 어떤)돈을 벌지 못한다는 것을 의미합니다.

가이드의이 섹션 동안,우리는 프론트 엔드 이익에 초점을 맞출 것입니다. 백엔드 이익은 아래에 설명되어 있습니다. 너가 대략 배우는것을 이다 대로,차를 매출함것은 간단하게 다른 것을 매출하는 평균 이다.

다시 말하지만,레벨 설정에,자동차 딜러는 일반적으로 자신의 자동차 거래의 프론트 엔드에 어떤 이익을 많이하지 않습니다. 딜러가 인벤토리를 마크 업하는 것은 비밀이 아니지만,이 마크 업으로도 마진은 희박합니다. 제조자,너가 판매권에 보는 차량을 일으키는 회사는,생성하는 각 차량을 위해 소매가를 건의했다 놓는다. 이것은 우리가 일반적으로,제조업체의 권장 소매 가격으로 참조하는 것입니다.

모든 새 차량의 모노니 스티커에 해당 요금 및 수수료(예:목적지 요금)가 표시됩니다. 이 응용 프로그램은 미국에서 판매되는 모든 새 차에 포함 된 내용의 라인 별 개요를 제공합니다. 창 스티커 이외에,당신은 또한 딜러가 추가 액세서리 또는 요금을 추가 한 경우 차에 배치 부록 스티커를 볼 수 있습니다.

하루의 끝에서,창 스티커,당신은 그것에 나와있는 참조 가격,일부는 딜러에 대한 이익 내장했다. 딜러가 정말 새로운 중고차를 판매에서 돈을 벌하지 않는 것이 왜 내가 제안하고? 그것은 대부분의 상인이 그것의 정가에 그들의 차를 판매하지 않기 때문이다. 가장 큰 차 거래는 더 낮은 판매 가격에 협상된다.

엄지 손가락의 일반적인 규칙으로,새 차에 마크 업 경제 브랜드(기아,현대 등)에 대한 적은 2 또는 3%의 범위 수 있습니다.),호화스러운 차량을 위해 10%이상에(벤즈,비엠바,등.). 더 고급스럽고 비싼 차,더 많은 마진은 마이크로 소프트의 가격에 내장.

당신이 새로운 기아를 구입하고자하는 경우 즉,창 스티커에 나와있는 총 가격은$18,000,단지있을 수 있습니다$360 그 차의 판매에 내장 된 이익. 그러나 스펙트럼의 다른 쪽 끝에서$150,000 메르세데스-벤츠는 정가에 내장 된$15,000+이익을 가질 수 있습니다.

중고차도 이 패턴을 따릅니다. 싼 차,적은 마진은 정가에 내장. 더 비싼 차,마크 업에 대한 더 많은 가능성. 그런데,사용한 차에 엄정하게 왜 차가 이는 방법을 값을 매긴 까 개설하기 위하여(차가 받은 원래 것을 제외하면)먼로니 스티커. 사용한 차에,상인은 시장이 지불하게 기꺼이 하는 무슨을에 그들의 값을 매기기 기초를 둬야 한다(나가 사업안에 시작할 때 전에 40 년 존재하지 않은 비발한 개념!),그리고 그것은 일반적으로 중고차 가격에 내장 된 많은 마진이 없다는 것을 의미합니다. 대부분의 딜러는 자신의 중고차 가격을 설정하는 바우토 같은 소프트웨어를 사용합니다.

평균적으로,일반적으로 어딘가에 사이$1,500 와$3,000 중고차 가격에 내장 된 마진이있다. 당신은 얼마나 많은 딜러 마크 업 중고차에 대한 자세한 내용을 보려면,당신은 깊이 블로그 게시물에서이 글을 읽거나 아래의 비디오를 시청해야합니다.

그래서 딜러는 새로운 중고차를 판매하는 살인을합니까? 시간의 99%는 응답이 아니오이다. 어떤 사람들은 차를 초과 지불하고,딜러는 예,프론트 엔드 이익을 많이 만든다 마십시오. 그런 일이 자주 발생합니까? 아뇨

내 경력 동안,우리는 프론트 엔드에 수천 달러를 잃은 자동차를 판매했다. 나는 왜 고객이 그런 좋은 제의로 얻게 했는가? 우리는 제조자에서 우리의 매달 양 판매 목적을 명중하기 위하여 그것을 했다. 내가 전에 말한 것을 기억 하는가? 자동차 딜러는 식료품점 처럼 많이,그들은 볼륨에 따라 달라 집니다. 딜러가 제조업체가 각 판매에 내장 된 적은 이익으로 더 많은 자동차를 판매하도록 장려 할 때 그 현실은 더 사실 일 수 없습니다.

제조업체 인센티브는 고객과 딜러 모두에게 영향을 줄 수 있습니다. 새로운 대학 졸업생을위한 리베이트,특별 자금 조달 및 특정 프로그램은 모두 소비자를 겨냥한 제조업체 인센티브의 예입니다. 그들의 목표는 더 많은 자동차를 판매하는 간단합니다. 제조업체는 이러한 유형의 인센티브를 보조하여 소비자가 더 많은 자동차를 구매하도록 유도 할 것입니다.

제조업체는 또한 딜러에게 더 많은 자동차를 판매하도록 장려합니다. 어떻게? 높은 월별,분기별,및 연간 판매량 목표를 설정 하 여(라고도”계단 목표”),그 달성(및 능가)하는 경우 결과 수십만,대리점에 대 한 달러의 수백만 하지 않을 경우.

자동차 딜러가 자동차 판매로 돈을 벌 수있는 월간,분기 별 및 연간 판매 목표를 달성하는 데 있습니다. 미친,그렇지?

왜 제조업체들은 판매점 앞에서 수백만 달러를 흔들어서 거래량 목표를 달성하기 위해 거래를 잃게합니까? 모든”목표”또는 인센티브 계획과 마찬가지로 심리적 대답과 실용적인 대답이 있습니다.

제조업체,그 중 많은 회사가 주주를 기쁘게하는 상장 기업이며,성장을 보여줄 필요가있다. 어떻게 성장을 보여 줍니까? 당신은 더 많은 자동차를 판매하고 있습니다. 어떻게 더 많은 자동차를 판매합니까? 당신은 각 자동차의 판매에 돈을 잃고 더 많은 자동차를 판매하는 딜러 네트워크를 장려.

왜 이것이 작동합니까? 투자자와 주주는 이익보다 성장(더 많은 자동차 판매)에 더 흥분하기 때문에(실제로 판매 된 각 차량에 돈을 버는 것). 내 추정에,이러한 관행(딜러의 얼굴에 수백만 달러를 흔들며 더 많은 자동차를 판매하는)영원히 지속되지 않습니다. 그것은 브랜드를 싸고,”연기와 거울”이며,단순히 지속 가능하지 않습니다. 그러나,지금은,그 자동차 사업이 작동하는 방법입니다.

많은 딜러들이 공장 인센티브 임계 값을 맞추기 위해 거래에 손실을 입을 것입니다(특히 한 달 말까지). 딜러가 공장에서 설정 한 목표를 달성하지 못하면 그 달에 돈을 벌지 못할 위험이 있습니다.

당신이 차를 구입에 대해 생각하고 있다면,당신은이 기사를 즐길 수 있습니다: 3 새 차에 얼마나 협상 할 수 있는지 알 수있는 방법

내 경력에서 나는 그들이 달성 목표의 비율에 따라 대리점을 지불 제조업체 인센티브를 보았다. 예를 들어,대리점이 6 월에 100 대의 새 차를 판매하는 목표를 가지고 있다고 가정 해 봅시다. 그 목표의 95%에서 105%(95~105 대 판매)를 달성하면 공장은 판매 된 자동차 당 1,000 달러를 지불하게됩니다. 딜러가 목표의 105~115%를 달성 할 수 있다면 공장은 자동차 당 1,250 달러를 지불 할 것입니다. 그들이 목표의 115%이상을 달성하면 자동차 당 1,750 달러를 받게됩니다.

수학을. 너의”목표를 명중하기 위하여 거래에 손실을 가지고 가기 위하여 뿐만 아니라 그것은 재정적으로 실행가능한가,”잘 알는 투자 이다.

심지어 모든 돈이 주위에 던져지고,신규 및 중고차 판매는 여전히 대리점의 아주 작은(있는 경우)이익 창출 세그먼트를 나타냅니다. 하루의 끝에서 새로운 중고차 판매는 대리점의 다른 수익 창출 영역을 용이하게하기 위해 존재,에프&나는 사무실(일명 백엔드),및 부품 및 서비스 부서.

금융 및 보험(일명 백엔드)

자동차 대리점에 대한 중요성의 성장 영역은 금융 및 보험 사무실에 있습니다. 나는 그것이 다정하게 언급 된 바와 같이,항상 자동차 딜러에게 중요한 수익 생성기 였지만,지금은 그 어느 때보 다 이익의 주요 동인이되고 있습니다.

이전에 자동차를 구입 한 적이 있다면 자동차가 공식적으로 귀하의 것이되기 전에 서명해야하는 서류에 대해 잘 알고 있습니다. 그것은 많은,그리고 그것은 매우 협박 할 수있다. 당신이 겪은 과정은 아마 다음과 같은 것이 었습니다:

1. 자동차를 운전 테스트;
2. 영업 사원과 가격에 흥정;
3. 가격에 동의;
4. 당신이 차를 지불하는 방법을 결정(금융,임대,현금으로 지불);
5. 영업 사원은 재무 관리자에 당신을 손;
6. 당신이 차를 지불하는 방법을 결정;
7. 수백 페이지의 문서를 읽는 데(또는 더 정확하게 훑어 보는)시간을 보내십시오.
8. 당신은 필요할 것이라고 생각하고 재무 관리자가 제안했기 때문에 연장 보증을 구입합니다.
9. 당신은 새 차를 타고 집으로 운전합니다.

그래,나도 알아,차를 사는 것은 진짜 고통이다…

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재무 관리자에게”양도”되면 두 번째 영업 프로세스를 시작합니다. 너는 저것을 점원이 갈 이니까 생각했는가 판매 과정은 끝났는가? 안돼!

자동차 딜러는 몇 가지 다른 방법으로 돈을 벌 수 있습니다.

자동차 대리점 마크 업 대출

첫째,당신이 대리점을 통해 구매 자금을 조달하는 경우 그들은 대출에 돈을 벌 것이라는 점을 이해하는 것이 중요합니다. 이것에 대해 너무 화를 내지 마십시오.

자동차 대리점은 당신과 내가 할 수없는 대출 기관에 무언가를 제공합니다. 일반적으로 자동차 판매점은 개별 소비자가 할 수없는 비율로 대출에 액세스 할 수 있습니다.딜러는 이러한 대출을 표시하고 고객에게 재판매합니다.

당신이 당신의 차를 대리점을 통해 자금을 얻을 필요가 없다는 것을 명심하십시오. 당신이 차를 살 다음에,당신은 상인이 당신을 인용할 수 있는 무슨을 보기 이외에 다른 대금업자에게서 대부에 전 승인을,얻는 것을 고려해야 한다.

자동차 대리점은 임대에 돈 요인을 마크 업

당신이 차를 구입하지 않는 경우,대신 당신은 그것을 임대,딜러도 약간의 이익을 만들 수있는 방법이. 상인은 빌림에 돈 요인높은 쪽으로 표를 해서 돈을 번다. 대금업자는 상인에게 말의 돈 요인을 위탁한다.00125,그리고 딜러는 그것을 표시 50,75 또는 100 베이시스 포인트. (대금업자가 상인을 위탁하는 무엇을)구매 비율과(당신이 인용되는 무엇을)표시한 비율 높은 쪽으로 다름은 상인을 위한 빌림에 추가 백엔드 이익이다.

자동차 대리점은 보증 등을 판매하는 돈을 벌

자동차 금융 또는 임대에서 발생하는 이익뿐만 아니라,딜러는 다른 보험 패키지 또는 보증을 판매에서 돈을 벌:연장 보증,타이어 및 휠 보호,등등 등등. 추가 품목의 각 판매에,상인은 약간 이윤을 남기고 있다.

좋은 재무 관리자는 자동차 사업에 금과 같다,그리고 딜러는 주위에 그들을 유지하는 것을 좋아합니다. 딜러는 또한 마진을 높이는 기술과 소프트웨어에 투자하기를 원합니다.

현재 업계에서는 많은 딜러가 제 3 자 공급 업체에 투자하여 고객에게 더 쾌적한 처리를합니다. 다큐 패드와 같은 솔루션은 동시에 딜러가받는 매출 총 이익을 증가하면서 나는 고객을 위해 쉽게 처리 할 수 있었다. 고객이 원하는 보증,보호 및 계획을 스스로 선택할 수 있도록 권한을 부여함으로써 딜러는 내가 처리하는 동안 그 어느 때보 다 더 많은 제품을 판매 할 수 있음을 깨닫고 있습니다.

경험상 딜러는 전통적으로 프론트 엔드보다 자동차 거래의 백엔드에서 훨씬 더 많은 수익을 올릴 수 있습니다. 대리점에 따라,자동차 딜러에 대한”건강한”거래는 결합 프론트 엔드와 백엔드 매출 총 이익에$2,500$3,500 발생합니다. 차량의 실제적인 판매에서 저것의 약간을 올 것이다 생각하십시요.

부품&서비스는 진짜 돈 제조 업체

지금 당신은 자동차 대리점이 진정으로 자신의 돈을 벌 방법을 확인하기 시작합니다. 차를 매출함것은 간단하게 다른 제품 및 서비스를 매출하는 평균 이고,상인이 그들의 돈을 벌는 그 다른 제품 및 서비스를 통해서 이다.

자동차 대리점이 제안해야 하는 제품과 서비스까지,선택권의 다혈증을 위해 그들의 부속 그리고 서비스부보다는 아니 더 보십시요. 모든 자동차 대리점에 대 한 그들의 주요 수익 발전기(및 이익 센터)부품 및 서비스 부서입니다.

부품 부서부터 시작하겠습니다. 어떤 자동차 대리점에서 부품 부서 재고 고정,유지,또는 차량 업그레이드 쪽으로 이동 하는 관련 항목의 다양 한 유지. 타이어에서 충격에,대리점의 부품부에는 수백이,그렇지 않으면 어떤 준 순간에 구입되는 유일한 품목의 수천 있을 것이다.

부품 부서는 세 고객에게 이러한 부품을 판매:

1. 소비자;
2. 기타 딜러;및
3. 자체 서비스 부서.

고객#1 은 이해하기 쉽습니다. 당신이 당신의 마즈다 3 에 타이어를 날려 당신이 그것을 고정 얻기 위해 로컬 마즈다 딜러에 표시한다고 가정 해 봅시다. 부품 부서는 행복하게 당신에게 교체 타이어를 판매 할 예정이며,이 경우 대리점은 당신에게 표시된 타이어를 판매하는 돈을 번다.

고객#2 도 이해하기 쉽습니다. 위와 같은 예를 사용 하자,하지만이 시간,대리점에 얻을 때 그들은 당신에 게 그들은 당신이 필요로 하는 특정 타이어 없어. 그것을 발견하기 위하여 도시의 주위에 달리기의 대신에,너는 판매권을 다른 현지 상인을 부르고 그들에게서 타이어를 사라고 묻는다. 이 경우 타이어를 판매 한 딜러는 다른 딜러에게 판매하여 돈을 벌었습니다.

고객#3 은 사업에 있지 않은 사람에게 덜 분명하지만 부품 부서의 가장 일반적인 고객,즉 대리점의 서비스 부서를 나타냅니다. 우리의 예를 계속 사용 하 여,딜러에서 철처 하 게 타이어를 구입 하 고 독립적인 타이어 가게에가 대신 단순히 대리점 당신을 위해 새로운 타이어를 탑재 하도록 결정. 이 경우 인보이스에 부품(타이어)및 인건비(타이어 장착)에 대한 요금이 표시됩니다. 그러나 예,당신은,고객은 여전히 타이어에 대 한 지불 딜러 부품 및 서비스 하나의 트랜잭션으로 함께 번들 수 있었다. 이 경우 서비스 부서는 부품 부서에서 부품을”구매”한 다음 부품 및 노동에 대해 고객을 청구합니다.

자동차 딜러의 경우 서비스 흡수에 관한 모든 것

서비스 부서는 자동차 판매점이 가장 많은 돈을 버는 곳입니다. 사업안에”서비스 흡수이라고 부르는 개념 있는다.”서비스 흡수는 비율이다 그 부품,서비스 및 정비소는 자신의 전체 결합 부서 운영 비용의 총 플러스 고정 비용과 딜러 급여의 총의 총 커버 운영.

자동차 딜러는 대부분 70%에 도달하지만 100%(또는 그 이상)의 서비스 흡수를 갈망합니다. 딜러가 100%서비스 흡수를 달성하면 그 부품,서비스 및 바디 샵은 모든 딜러 비용을 지불하기에 충분한 이익을 얻습니다. 그 순간 싱크하자…

어떻게 딜러는 서비스 부서에서 돈을 벌 수 있습니까? 서비스 차선을 통해 오는 모든 차량과 관련된 책 시간을 치고.

서비스 부서의 경우,차량이 보증 여부(딜러 행복하게 보증 자동차에 대한 제조업체의 청구서를 보내드립니다),가장 중요한 것은 자신의 역학이 각 작업에 규정 된 책 시간을 이길 수 있는지 여부를 중요하지 않습니다.

자동차 수리는 작업 소요 시간에 따라 매장의 시간당 요금을 곱한 비용이 청구됩니다. 어느 일이 4 시간을 걸리면,기계공이 2 개안에 그것을 끝낼 수 있으면,상인이 너를 위탁하기 위하여 가고 있는 것을 짐작하십시요? 4 시간 근무. 그리고,그들은(일반적으로 확실히 높기 위하여 려고 하고 있는)그들의 시간당 요금에 당신을 청구할 것이다.

이것은 자동차 대리점이 효율적으로 서비스를 통해 수리,유지 보수 등을 처리하여 돈을 버는 방법입니다. 새로운 상표가 지역안에 발사하고,서비스할 것이다 차 때 무엇이 일어나는가?

미니는 이에 대한 완벽한 사례 연구입니다. 2002 년,비엠웨이브랜드가 미국에서 출시되었고,처음 몇 명의 미니 딜러들에게 문제가 생겼습니다.

서비스 부서는 운영중인 차량,즉 수리 또는 유지 보수가 필요한 자동차에 의존합니다. 새로운 브랜드가 출시되면 전체 서비스 및 부품 부서를 거의 쓸모 없게 만드는 작업에는 차량이 없습니다.

출시시,부품 및 서비스 부서는 새로운 자동차 부서가 판매하는 자동차를 액세서리를 통해 약간의 이익을 높일 수 있습니다,그러나 이것은 그들이 일반적으로 가져 오는 수익에 비해 땅콩입니다. 미니에 대 한 시장에 새로운 다른 브랜드 처럼 충분 한 차량 작업에 대리점의 서비스 및 부품 부서를 구축 하는 데 몇 년이 걸립니다.

미니의 경우,그들은 이것을 인정했고,수년 동안 딜러는 미니 딜러를 열기 위해 보조금을 받았다. 오늘날 800,000 개 이상의 미니가 미국에서 도로에 있으며 미니 딜러는 그 때문에 번성하고 있습니다(미니는 특히 신뢰할 수있는 자동차가 아닙니다).

서비스 드라이브가없는 자동차 대리점을 본 적이 있습니까? 지금 당신은 이유를 알고있다.

딜러가 돈을 벌 수있는 다른 방법

지금까지 우리는 자동차 딜러가 돈을 버는 전통적인 방법을 다루었습니다. 딜러(그리고 더 적절하게 소유자)가 돈을 벌 수있는 몇 가지 비 전통적인 방법이 있습니다.

정통한 딜러 대리점에 앉아 부동산을 소유 하 여 그들의 대리점에서 돈을 벌. 이것은 딜러가 많은 돈을 벌 수있는 또 다른 방법입니다. 많은 상인은 그들의 판매권을 위에 건설하는 땅을 소유하고,그때 판매권은 거기서 운영하기 위하여 그들을 세놓는다 각 달을 지불한다. 자동차 사업에 내 42 년 동안,나는 모든 규모의 딜러가 스스로 임대료를 지불에서 돈을 벌 보았다.

나는 기존 시설을 용도 변경하고 다른 브랜드를 판매하기 위해 경쟁 업체에 임대 한 딜러에 대해서도 알고 있습니다. 너는 대리점이 위에 앉는 부동산의 가치를 과소평가할,저 땅은 진실 금광 이다.

그래서 거기 당신은 그것을 가지고,사람들은 자동차 판매점이 돈을 벌 수있는 무수한 방법입니다. 너가 차를 위해 시장안에 이으면,또는 간단하게 차 사는 과정에 관하여 질문이 있으면,연락한것을 망설이지 말라. 전화 또는 오늘 나에게 이메일을 보내.