영업 사원은 나쁜 랩을 얻습니다. 허브스팟 리서치의 최신 연구에서 구매자는 판매가 어떻게 진화해야하는지,응답자는 영업 사원과 가장 관련이있는 단어를 제출하도록 요청 받았다.

#1 응답? “뻔뻔.”

이궁. 고집은 점원 이음의 부분 이다. 실제로,판매의 80%는 5 개 이상 속행을 요구한다. 그리고 일관하 각 체크인에 가치의 조금을 추가하기와 끈질 기게,불확 실한 기간안에 있는 장래성을 추구하기사이 명백한 다름,너에게 말했다 그들이 흥미있지 않다 있는다.

그러나 끈기와 뻔뻔 스러움의 대조가 항상 그렇게 명확한 것은 아닙니다. 아래 목록에있는 것들 중 하나를 수행하는 경우,당신은 심지어 그것을 실현하지 않고 뻔뻔로 떨어져 올 수 있습니다.

공유 할 새 업데이트 없이는 전화 나 이메일을 보내지 마십시오.

당신이 생각하는 것:당신은 자신과 잠재 고객의 레이더를 지키고 있습니다.

왜 그것은 뻔 뻔:당신은 자신을 유지 하 고 최고의 마음,모든 권리-전화를 멈추지 않을 것입니다 그 성가신 영업 사원으로. 너는 나눌 것이다 새로운 무언가가 있으면 않는한 밖으로 도달하지 말라;그렇지 않으면 너는 어떤 가치를 제공하기없이 너의 장래성 시간을 채택하고 있다.

항상 다른 질문을하십시오.

당신이 생각하는 것:당신은 필요한 정보를 얻지 못했기 때문에 다시 물어볼 수 없습니다… 그렇죠?

왜 그것은 뻔 뻔:전망은 이미 그들의 능력의 최선을 귀하의 질문에 대답 했다,그래서 왜 계속 죽은 말을 치고? 너의 질문을 다른 방법 말로 표현하나 너의 장래성을 소진하는 기피하기 위하여 다른 각에서 그것에 오는 시험.

제품에 대해 즉시 이야기하지 마십시오.

당신이 생각하는 것:당신의 제품은 훌륭합니다! 장래성은 왜 그것에 관하여 듣고 싶지 않을텐데?

왜 뻔뻔 스러운가:제품에 대해 이야기하지 마십시오. 너의 장래성이 너의 제품 가치 건의안에 이미 확실히 친밀하면 않는한,그리고 너의 장래성 사업을 변화할 것이다 까 라고 가져오는 가치에 시작은 대화를 시작하는 효과적인 방법 이다.

선언적 단어 및 구를 건너 뜁니다(“해야”,”해야”,”해야”등)

당신이 생각하는 것: 너는 통보를 주고 너의 장래성에 모범 사례를 나누는 각 판매 외침동안에 시간을 보낸것을 해본다.

왜 그것은 뻔뻔:당신의 의도는 고귀한,그래서 당신이하고있는 일을 계속. 여기서 문제는 의미론의 문제입니다. 너의 단 의향이 돕 이으면 비록”일 것인다”또는”해야 한다”또는”필요”무엇을 장래성에게 반복적으로 말함것은 두목으로와 생색 떨어져 온다. 또는”우리가 발견 한 것은 결과를 이끌어냅니다…”

진술하는 대신 질문하십시오.

당신이 생각하는 것: 너는 너가로 매출하는 수직에 전문가 이다,그래서 너가 너의 장래성 사업에 관하여 할 수 있는 약간 안전한 가정 있는다.

왜 그것은 뻔 뻔:귀하의 전망의 비즈니스 그들의 업계에서 전에 본 적 수백 처럼 작동 수 있습니다,당신은 반드시 구체적인 알 수 없습니다. 당신이 대답이 무엇인지 꽤 잘 알고 있다고해도,다음과 같은 질문을합니다.”그래서 나는 당신 같은 회사에서 엑스 문제를 많이 보았습니다.비슷한 것을 경험하고 있습니까?”당신이 그들의 유일한 원근법에 관하여 걱정한다 당신의 장래성을 보여주고,동시에 당신의 전문 기술을 떨어져 보여주고 있는 동안.

“하지만…”

당신이 생각하는 것:당신은 단지 이의를 처리하려고 노력하고 있으며,”하지만”는 마음에 오는 첫 번째 필러 단어입니다.

왜 뻔뻔 스러운가:끊임없이”그러나”라고 말하는 것은 논쟁의 여지가있는 것으로 나오고 잠재 고객을 방어 적으로 만듭니다. 대신 랜스버거 피벗을 사용해 보십시오:

1. 너의 장래성 반대를 인정하십시요.
2. 그들의 망설임을 이해하거나 당신이 할 때까지 질문하십시오.
3. 너의 장래성 반대안에 점화된 일반적인 목표를 발견하고십시요,그들을 납득시키기 위하여 그것에 건축하십시요 너의 제안은 저 끝을 달성하는 제일 방법 이다.

모든 이의 제기를 고유 한 것으로 취급하십시오.

당신이 생각하는 것:당신은(이해할 수 있듯이)판매를 원하기 때문에 때로는 반대에 대답 할 때 자동 조종 장치로 자신을 찾습니다.

: “이 문제는 우리에게 우선 순위이지만 다음 분기까지 기다려 이야기합시다…”와”우리는 7 분기 연속 손실을 겪었습니다.

모든 이의 제기가 평등하게 만들어지는 것은 아니다. 몇몇은 너의 장래성을 교육해서 간단하게 결심될 수 있는다. 일부는 관성의 결과이며 긴박감을 만들어 완화 할 수 있습니다. 그러나 항상 그것의 대위안에 거래를 멈추는 반대 있고,멀리 말할 수 있는 작은 관심사 그들을 대우함것은 너의 장래성에 너를 사랑하지 않을 것이다. 브러시 오프,혼란 지점 및 진정한 차단기의 차이를 발견하는 방법을 배우십시오.

전화 떨어져 당신의 장래성을 시키십시오.

당신이 생각하는 것:당신의 전망이 실제로 포착되었습니다! 기회를 활용 하 고 가능한 한 많이 커버 있어.

왜 뻔뻔 스러운가:당신의 전망은 바쁘다. 정말 바쁘다. 그들이 너의 제품을 위해 좋은 적합 이으면,시간을 더 있고 도움이 되는 자원에 철저히 구명할 때 더 긴 외침을 계획하십시요 그래서 너는 그들의 레이다에 체재한다.

제물을 강요하지 마십시오.

당신이 생각하는 것: 너는 그들을 유익할 수 있은 서비스 또는 신제품 선을 언급해서 너의 장래성 관심사를 자랑한것을 해보고 있다.

왜 뻔뻔 스러운가:애드온을 제공하거나 상향 판매를 시도하는 것은 본질적으로 나쁘지 않습니다. 너가 모든 너의 제물을 함께 매는 일관하는 이야기를 말하고 있다 것 을 다만 확실하 있으십시요. 너가 너의 장래성을 위해 제품의 명확한 세트를 짓고 있다 고 명확하게 함것은 너가 벽에 무슨 지팡이를 보기 위하여 모두를 던지고 있다 고 느낌을 기피한다.

언제 말할 지 알아라.

당신이 생각하는 것:조금 더 열심히 노력하면 잠재 고객이 살 것입니다.

왜 뻔뻔:그것은 불행한 일이지만,현실을 직시하자-당신은 모든 거래를 이길 수 없습니다. 대부분의 폐쇄 손실 거래의 어떤 시점에서,그것은 당신이 할 수있는 더 이상 없다는 것을 명백하게되고,전망을 훼방하는 것을 계속하는 것은 그들의 입에 나쁜 맛을 떠날 것이다. 그래서 수건을 던질 때 알 수 있습니다. 너의 시간은 닫기의 좋은 기회를 서는 장래성에 잘 쓴다.

당신의 장래성에서 바이 인을 얻으십시오.

당신이 생각하는 것:당신은 수백 번 전에이 판매 과정을 거쳤으며 구매자에게 어떤 의미가 있는지 알고 있습니다.

: 너의 장래성을 확인하기없이 판매 과정을 해보,달리기 위하여 다만 똑똑하지 않다 고 사실외에 그것에 그렇는다,또한 나쁜 방법 이다. 방법의 각 단계에,너의 제시한 다음 단계가 이해된다 보기 위하여 검사하십시요. 뿐만 아니라 너의 장래성은 너의 간절한 것을 평가할 것인가,작은 단계에 그들의 바이 인을 얻음것은 심리학으로 큰가에”그렇다”말하는가 그들을 위해 쉽게 할 것이다 묻는다–너는 사고 싶는가 하고자 했는가?

천천히 말하고 당신의 장래성이 반응하는 것을 허용하십시오.

당신이 생각하는 것:당신은 자연스럽게 빠른 화자와 열정적 인 사람입니다.

왜 그것은 뻔 뻔:당신은 당연 하 게도 귀하의 제품에 대 한 흥분 하 고 잠재 고객과 그 가치를 공유 하는 열망. 그러나 대화를 통해 타오르는 것은 당신이 당신의 장래성이 말한 끝날 때까지 당신이 다만 기다리고 있다 인상을 창조한다 그래서 당신은 다시 말할 수 있다. 잠재 고객을 절단 하는 것은 아니-아니 뿐만 아니라-사실,덜 당신이 말하는,더 유용한 정보를 얻을 가능성이 있어.

너의 장래성 사는 단계에 너의 외침 에 활동을 맞추십시요.

당신이 생각하는 것: 너는 너의 구매자가 너의 제품을 해결하는 사업 고통이 있고,형식적인 판매 과정으로 뛰어올라서 그들을 돕 싶는다 것 을 말할 수 있는다.

왜 뻔뻔 스러운가:구매자가 비즈니스 고통을 겪고 있다고 말할 수 있다고해서 그들이 아직 그것을 깨달았다는 것을 의미하지는 않습니다. 따라서 클릭 유도 문안이 결국(제품 데모와 같이)유용 할지라도,여전히 교육 단계에있을 때 제공하는 것은 거래를 성사시키고 싶기 때문에 서두르는 것처럼 보입니다. 대신,그들의 문제에 관하여 너의 구매자를 가르쳐서 판매 과정을 앞으로 이동하고 그들을 돕 적당하면 너의 제품을 포함하는 해결책을 고안하십시요.

대답을 위해 아니오를 취하십시오.

당신이 생각하는 것:특정 약속이 잠재 고객을 마감 할 가능성이 훨씬 높다는 것을 알고 있으므로 처음에는 구매자의 전화 번호,서명 기관 소개 또는 조달 회의를 얻는 데 성공하지 못하면 계속 노력하십시오.

왜 뻔뻔 스러운가:귀하의 잠재 고객이 귀하의 요청을 이유로 거부했습니다. 그들은 당신에게 당신이 요청한 정보 나 도움을주는 것이 편안하지 않으며,다시 묻는 것은 단지 그들을 더 불편하게 만들 것입니다.

문제는 아마도 당신이 언제 어떻게 질문했는지에 기인 할 것입니다. 너가 너의 너의 장래성을 유익하고 적당하게 시기를 정할 것이다 묻는 까 왜 너가 설명하지 않으면,당연히 그들은 아니오를 말할 것이다. 그것은 첫 번째 호출에 자신의 개인 번호를 물어 괜찮아요(당신은 컨텍스트를 제공 제공,와 같은,”그것은 쉽게 질문에 대답하고 우리는 서로의 세포가있는 경우 미래의 회의를 예약 할 수 있습니다.”)그러나,그것은 일반적으로 의사 결정자에 대 한 소개를 요청 하는 것이 좋습니다-당신은 아직 당신의 가치를 입증 하지 않은.

당신의 봉사 활동을 다양.

당신이 생각하는 것:당신은 구매자의 이메일 주소를 가지고,그래서 당신은 그들과 함께 연결하거나 그들이 어두워 한 후 그들을 참여하려고 할 때,당신은 이메일을 보내는 유지.

왜 뻔뻔:그것은”늑대를 울었다 소년”효과입니다. 잠시 후,당신의 구매자는 당신의 메시지를 완전히 조정할 것입니다. 같은 상관없이 사용중인 채널 사실 보유하지-당신이 그들을 호출하거나 소셜 미디어에 그들을 이끌어 유지하는 경우,당신은 신속하게 귀찮은 될 것입니다.

이 문제를 방지하려면 여러 매체에 걸쳐 홍보 활동을 전파하십시오. 샘플 일정은 다음과 같습니다:

• 일 1:이메일.
• 3 일째:전화(음성 메일을 남겨주세요.)
• 일 4:링크드 인에 자신의 게시물처럼.
• 6 일:전화(음성 메일을 남기지 마십시오.)
• 8 일:이메일.
• 10 일:휴식 이메일을 보냅니다.

단순히 당신의 봉사 활동을 혼합하면 스토커처럼 보일 가능성이 줄어 듭니다.

구매자에 게 뻔 뻔 하 게 떨어져 오는 행동 가능성이 귀하의 잠재 고객과 통찰력을 공유 하 고 가능한 한 많은 도움을 흥분에서 불꽃. 이것은 가지고 있는 나쁜 태도가 아니다. 그러나 너가 반면에”자신만만한”점원에 좌절시키는 장래성에게 통과하지 않을 것을 실현하십시요. 당신이 잘못된 이유로 거래를 잃지 않을 수 있도록 이러한 나쁜 습관을 피하십시오.