몇 년 전,우리는 영업 및 마케팅 팀이 협력해야하는 10 가지 방법에 대한 기사를 썼습니다. 시간이 지남에 따라 가장 인기있는 기사 중 하나가되었습니다.
2020 년으로 빨리 감기,우리 자신의 영업 및 마케팅 팀은 효과적으로 매일 판다 독에서 함께 작동합니다. 우리 자신의 도전과 성공으로 인해 우리는 두 팀을 내부적으로 정렬하는 방법을 자세히 살펴봄으로써 기사를 새로 고치는 것이 합리적이라고 생각했습니다.
우리가 발견 한 것은 우리를 놀라게했습니다.
우리의 전술 중 일부는 이미이 기사에 나열되어 있었고 그 중 일부는 누락되었습니다. 그러나 우리가 발견 한 모든 것은 전체 여정에서 더 즐겁고 효과적인 고객 경험을 만드는 데 중점을 두었습니다.
나는 영업과 마케팅을 조정하는 것이 왜 중요한지 매끄러운 추론을 함께 할 수 있었다.. 아니면 질 로리를 인용 할 수,누가 가장 잘했다.
“마케팅은 판매에 대해 더 많이 알아야합니다. 판매는 마케팅에 대해 더 많이 알아야합니다. 우리 모두는 고객과 함께,그리고 고객에게 더 잘 맞출 필요가 있습니다.”
영업 및 마케팅이 함께 작동하면 메트릭이 급증하고 비용이 감소하며 라이프 사이클이 더욱 간결해집니다. 실제로,판매와 매매 줄맞춤은 38%더 높은 판매 승리 비율에 지도할 수 있는다.
반대로,정렬 불량은 조직에 연간 매출의 10%이상을 초래할 수 있는 것으로 추정됩니다. 더 많은 것은인 무엇,판매와 매매 사이 진행하는 긴장 그리고 무질서는 사기와 일 만족에 통행세를 가지고 가는 유독한 환경을 사육할 수 있다.
판다독의 영업 및 마케팅 팀은 더 스마트하게 함께 일하며,이 모든 것이 우리의 모토로 시작됩니다:
하나의 팀,하나의 꿈,모든 녹색 아기! 💪
여기 판매와 매매가 협력했음 에 10 개의 방법은 있는다.
오른쪽 고용과 장벽을 허물
브리징 두 부서 사이의 격차는 당신이 고용 사람과 함께 시작합니다.
판다독 지도부는 오른쪽 자리에 오른쪽 꽁초를 두는 것에 자부심을 갖고 있다. 당신이 위치를 채우는 경우에,판매와 매매 역할 둘 다에서 일한 후보자를 찾는 시험. 채용 과정을 살펴보고 후보자가 두 팀과 함께 일하는 경험에 대해 이야기하도록 강요하는 몇 가지 질문을 추가하십시오.
우리는 최고의 영업 담당자 중 일부는 그들이 원한다면 마케팅을 할 수있는 영어 전공 또는 그래픽 디자이너라고 생각합니다. 플립 측면에서,우리의 최고의 마케팅 중 일부는 판매에 사용. 이상적인 팀원은 두 언어를 구사하고 각각의 도전에 공감합니다.
여기 판다독에서는 함께 더 똑똑하게 일할 수 있는 후보자를 찾습니다.
우리의 영업 팀은 협력 및 콘텐츠 마케팅이 함께 넣어 공유하기 위해 노력하고 있습니다. 그리고 그 반대로,우리의 마케터는 거의 모든 프로젝트에 판매에서 입력에 의존하고 있습니다. 최전선에서 자신의 의견을 주입하는 것은 톤,사용 및 콘텐츠의 범위를 강화한다.
서로를 지원하는 한국경영연구원 및 한국경영연구원 만들기
마케팅 및 영업팀의 핵심 성과 지표 또는 목표 및 주요 성과(한국경영연구원)는 결코 교차하지 않는 별도의 사일로에 존재할 필요가 없습니다.
사실,귀하의 비즈니스는 두 부서 모두에 중요한 투자 수익률을 집중함으로써 투자 수익률을 높일 가능성이 더 높습니다. 판다독에서 우리는 각 부서로 흘러 수석 리더십과 전사적 연간 목표를 설정합니다.
:
- 최고의 망할 고객 경험 구축
- 세계적 수준의 문화 개발
- 예측 가능한 성장 창출
우리의 영업 및 마케팅 팀은 같은 목표를 가지고 있지만 서로 다른 목표를 가지고 있습니다. 그것은 우리의 진부하지만 사랑스러운 좌우명이 태어난 곳입니다.
다음은 1/4 분기에 판매를 지원하는 일부 마케팅 회계사 샘플입니다.
| 회사 목표 | 주요 결과 |
| 최고의 망할 고객 경험 구축 | 영업 담당자가 웹 사이트 리드에 연락하는 데 걸리는 시간을 20 분 단축합니다. |
| 세계 정상급 문화 개발 | 3 개의 새로운’레버’를 활성화하여 20%계획에서 아웃바운드 통화량 증대. |
| 예측 가능한 성장률 창출 | 전분기 대비 11~200 부문에서의 메달리온 거래량 증가. |
팀 간의 관계 육성
이것은 글쓰기가 재미 있고 구현하기에 재미있는 전략 중 하나입니다.
명확하게하기 위해,관계를 육성하는 것은 단지 팀과 정기적 인 회의를 개최 넘어. 판다 독에서 우리는 여유에서 팀 빌딩에 의해 팀 사이의 격차를 닫습니다.
모든 거래가 성사되는 것을 보고 그들을 응원하는 것은 팀원들이 열심히 일하도록 격려하는 대중의 찬사를 육성하는 훌륭한 방법입니다.
참조 얼마나 강한 우리의.우리의#판매 윈스채널에 지프 게임이 있습니까?
판다 독에서 관계를 육성하는 내가 가장 좋아하는 방법 중 하나는 중학교 과학 교사가 개구리(또는 돼지 등)를 해부 할 때했던 일을하는 것입니다.
나는 실험실 파트너와 짝을 지어 서로에게서 배울 것을 찾는다.
다음은 내가 개인적으로 영업 팀원과 짝을 지어 무언가를 작업 한 몇 가지 내용입니다.
- 2 공동 마케팅 전자 책
삼진 중지하고 자신감을 가지고 전화를 시작합니다. 2745>우리의 최신 전자 책을 다운로드하여 판다 독@허브스팟&@에서 프로처럼 피치 알아보기. https://t.co/w8oNpjlQzc#HubSpot#판다독#전자책#퍼펙트피치 pic.twitter.com/SKyElVpMMY 그러나 나는 그것을 좋아하지 않는다.5, 2020
- 3 블로그 기사
- 8 팟 캐스트 에피소드
이 트위터의 모든 영업 사원에게 간다:
최고의#판매 스타일은 자신 만의 스타일입니다. 그림.트위터.이 모든 것을 통해,당신은 더 많은 돈을 벌 수 있습니다.28, 2020
- 4 홍보 동영상
판다독의 매니저들은 프로젝트를 할당하고 나서”방법”을 팀원 개개인에게 맡기는 것에 대해 잘 알고 있습니다. 많은 관계는,판매 양육하고 매매 지도자는 다만 일을 끝내기 위하여 협력할 것이다 1:1 회의를 격려해서 공 회전을 얻는 필요로 한다.
여기 판다 독에서,우리의 리더십은 또한”수익 팀”우산 아래 영업,마케팅 및 고객 지원을 정렬 좋은 일을하고있다. 그들을 함께 그룹화함으로써 부서 간 회의,목표 및 승리의 질과 빈도가 모두 증가했습니다.
링크드 인에서 팀원을 들어 올리십시오
그것은 2020 년이며,이 목록은 소셜 미디어 전략을 통해 팀을 정렬하는 방법을 언급하지 않고는 완전하지 않을 것입니다.
여기 판다독에서,우리의 영업 담당자 중 몇 명이 링크드 인을 더 많은 거래를 종결하기위한 커뮤니케이션 채널로 실험했을 때 시작되었습니다.
이 추진력을 얻고 담당자의 소수에 대한 성공을 증명했다으로,우리는 우리의 연간 판매 쿼터백에서 공식 링크드 인 전략 세션을 개최했다. 우리의 담당자는 아웃 바운드 응답을 얻기 위해 링크드 인에 관객과 전망을 구축하는 방법에 대한 인기있는 프리젠 테이션을했다. 결국,이 전략은 지역 사회를 구축하고 우리의 범위를 확장에 대한 전사적 이니셔티브로 전환.
때때로,영업 및 마케팅을 정렬하는 것은 팀 동료에 대해 게시하고 링크드 인에 그들에게 약간의 사랑을주는 것처럼 간단합니다.
그 좋은 예는 판다 독의 판매 인 에이블먼트 트레이너,패트릭 다운스,내가 게시 한 일부 콘텐츠에 대해 게시하고 나를 만들 수있었습니다 7 새로운 연결 약 30%로이 비디오와 전체 계약을 밀어.
작은 승리,하지만 모든 행동은 눈덩이 같은 소셜 미디어 리프트를 구축하고 모멘텀을 만듭니다. 당신이 그들의 링크드 인 물건으로 영업 또는 마케팅 동료를 돕는 경우,당신은 당신의 회사를 도와 줄게,그래서 상승 조수는 모든 보트를 리프트 자신이 더 주목받을.
전문 지식 활용
일부 팀은 다른 팀보다 이것을 받아들이기가 더 어렵지만…
모든 사람이 모든 것을 할 수있는 것은 아닙니다.
영업 및 마케팅을 조정하려면 공동 프로젝트,기대 관리 및 예기치 않은 승리 달성에 중요한 고유 한 재능과 통찰력을 누가 보유하고 있는지 인식하십시오.
판다독에서는 최근 특정 프로젝트를 해결하기 위해 일치하지 않는 성격과 역할을 함께 결합하기 시작했습니다.
전문 지식을 활용하는 열쇠는 두 팀의 다양한 기술,배경 및 성격을 실제로 포용하는 방법을 배우는 것입니다.
다양성이 다르기 때문입니다.
그리고 영업 및 마케팅에 주목 받고에 관해서 다른 당신이 원하는 것입니다. 그것은 어떻게 영업 담당자 감기 호출에 끊지 방지. 그것은 마케팅 받은 편지함을 통해 휴식 하는 방법.
판매 관련 협업 콘텐츠 제작
최근 조사 결과에 따르면 조직의 3 분의 1 만이 자신이 목표로 하는 산업에 맞게 콘텐츠를 효과적으로 조정하는 것으로 나타났다.
이는 영업 및 마케팅이 콘텐츠 협업,타겟팅 및 개인화에 대해 여전히 많은 작업을 수행하고 있음을 의미합니다.
영업 팀이 제안서와 판매 프로세스 전반에 걸쳐 사용할 수 있는 콘텐츠를 만드는 것이 영업 지원 전략의 좋은 시작입니다. 그러나 2020 년,그리고 우리가 한 단계 더 걸릴 시간이다.
여기 판다독에서 콘텐츠 협업을 수행하는 한 가지 방법은 영업소,영업소,콘텐츠 마케팅,수요 창출의 팀원들과 콘텐츠 위원회를 구성하여 퍼널의 어느 부분을 페르소나,이상적인 고객 프로필,기업 그래픽 정보를 기반으로 개인화된 콘텐츠로 보강하고 싶은지 결정하는 것입니다. 이 회의는 우리의 사계 사업 검토의 한 부분으로 정상적으로 일어난다.
어떤 유형의 콘텐츠가 리드를 생성하고 육성 할 것인지에 대한 직감에 의존하지 않고,우리 팀은 진행중인 테스트의 세부 메트릭을 검토하여 어떤 콘텐츠 조각이 작동하고 있는지 확인합니다.
결국 우리는 트래픽을 유도하고 수익을 창출하는 두 가지 작업을 수행하는 콘텐츠를 원합니다. 적절한 어트리뷰션 대시보드를 설정하기 위해 마케팅 작업에 시간을 할애하면 고위 관리자가 콘텐츠 투자 수익률을 분석하는 데 도움이 됩니다. 우리 팀은 어떤 채널과 파트너가 우리가 목표를 달성하는 데 도움이되는지,그렇지 않은지를 열심히 살펴 봅니다.
이 조직적,콘텐츠를 구축하고 공유하는 크로스 팀 접근 방식은 우리가 구글 드라이브에 우리의 회사 전체 콘텐츠 라이브러리 내에서 많은 활성 판매 사용자를 볼 이유의 일부입니다.
마지막으로 판다독의 목표 시장 때문에 영업 담당자 인터뷰와 특수 기능으로 콘텐츠를 구축하고 있습니다. 우리의 팟 캐스트,비디오 프로모션 및 전자 책에는 종종 최전선에 얼굴이 포함됩니다. 그것은 그들의 동료가 여유와 판다 독의 링크드 인에 비난보고 흥분과 흥미를 다른 팀 구성원을 가져옵니다.
그러나 각 부서가 처리해야 할 사항에는 약간의 차이가 있습니다. 판매는 저 내용을 가지고 가고,지도에 주문을 받아서 만들어야 하는 그러나,매매는 외국으로 가는 전자 우편 내용의 포지셔닝,음성,및 일반적인 느낌을 창조해야 한다. 개인화는 아웃 바운드 키,하지만 그 단수 브랜드 이미지의 비용으로 와서는 안됩니다.
리드 채점 체계화
마케팅 및 영업 팀은 리드 전환에 대해 지속적인 대화를 해야 합니다.
거래에서 승리하는 것은 항상 움직이는 목표이기 때문에 이러한 질문을하고 왜 작동하는지 또는 작동하지 않는지 파악하는 것이 중요합니다.
회사의”왜”의 결과와 목표가 바뀌면 명확한 의사 소통과 같은 페이지에 대한 긴급성이 높아집니다. 영업 및 마케팅 팀 모두 채점 및 평가를위한 하나의 시스템을 만들어야합니다. 판다독에서는 데이터 과학 팀과 팀을 이루어 다양한 기업 그래픽 데이터,예상 행동 및 이상적인 고객 프로필을 기반으로 한 채점 및 채점 외에도 고유한 채점 시스템을 활용합니다. 우리의 시스템은 전적으로 조건부이며 제품,청중 및 구매주기에 전적으로 의존합니다. 따라서 라이프 사이클에서 적절한 지점을 찾아야 합니다.
당신은 어떤 종류의 리드를 가지고 있습니까? http://t.co/78YxbRol0s
—더글라스 Burdett(@MarketingBook)할 수 있습니다 12, 2014
이하여 찾을 수 있습니다 시행 착오,커뮤니케이션,그리고 진화합니다.
구매자 페르소나 개발
판매는 성공적인 회사의 최전선입니다. 그들은 누구가 사고 있는지,그리고 왜 그 고객이 먼저 사기 위하여 동기를 주는지 알고 있다. 마케팅은 업계 전반과 그들이 누구를 목표로 삼아야 하는지를 이해합니다. 제일 구매자 페르소나는 너의 실제적인 고객 기초에서 시장 조사 그리고 통찰력의 혼합물에게서 선천적 이다.
이것이 바로 제 콘텐츠 팀이 판다독의 세 명의 영업 담당자와 함께 페르소나 원시터를 제작할 때 했던 일입니다. 우리는 영업 담당자와 함께 앉아서 우리의 윤곽을 공유.
그들의 피드백을 얻고,이 문서들에서 최전선에서 그들의 경험을 어떻게 생생하게 만들 수 있는지 알아내는 것이 중요했다. 영업 팀은 가장 많이 상호 작용하는 리드에 대한 중요한 통찰력과 일반화를 제공 할 수 있으며 마케팅 조사는 패턴 및 공통점과 같은 광범위한 통찰력을 제공 할 수 있습니다. 판매와 매매는 동일한 장래성에 그들의 노력을 지시하고 결정과 값을 매기기에 완전하게 맞추어야 한다.
함께 영업 및 마케팅은 이상적인 고객을 더 잘 타겟팅하고,인수를 늘리고,공생하는 타겟 광고 및 피치를 만들기 위해 포괄적 인 구매자 페르소나를 만들어야합니다.
정기 회의,큐브브랜드 및 연례 계획 구성
가장 우호적이고 정렬된 부서조차도 내부 관계를 발전시키고 다른 부서들이 어떻게 작동하는지에 대한 실제 얼굴 시간이 필요합니다. 새로운 전략을 논의하기 위해 정기적으로 회의를 개최,현재 캠페인의 결과를 통해 이동,각 팀의 프로세스에 대한 자세한 내용은.
그러나 모든 회의가 평등하게 만들어지는 것은 아니다. 일부 회의,솔직히 빨아. 라이언 시크 레스트는이 밈에 내 느낌을 무력화..아래의 슬라이드#4 로 건너 뜁니다.
그는 마스에 대해 이야기 할 때 데이비드 그래 디는 나를 금이:상대가 증후군을 수락. 그는 그것을 왜 생각조차하지 않고 회의 초대를 수락하는 비자발적 반사로 정의합니다. 우리 모두가 관련 될 수있는 것.
그래 디는 명확한 목적이나 의제없이 회의에 참석하면 다른 사람들이 당신의 시간을 훔칠 수 있다고 주장합니다.
판다독에서 우리는 모든 회의가 매우 중요하다고 주장하지 않습니다. 하지만 우리는 바로 사람들이 호출에 참여 하 고 특정 회의에서 탈퇴 하 고 그들은 불필요 한 될 경우 그들을 중지 자신을 열어 있는지 확인 합니다.
우리는 우리의 공동 프로젝트를 관리하는 데 도움이 슬랙과 트렐로 같은 응용 프로그램과 불필요한 회의를 많이 피하고 결국.
판다독이(제 생각에는)좋은 일을 한 것은 분기별로 그리고 매년 팀 전체 회의를 개최하는 것입니다. 4 개의 다른 시간대에 있는 4 개의 중요한 사무실로,우리는 간담하고,웃고,농담하고,계획하고,도전하고,질문하고,공헌하기 위하여 판매와 매매 둘 다에 있는 시간을 걸린다 긴요하다.
분기별 비즈니스 검토 또는 큐브브러시를 제정하는 것은 두 팀이 우리가 매일 할 수 없는 방식으로 함께 모일 수 있도록 하는 일종의 반사적 리셋 역할을 합니다. 이 회의는 미리 계획된 달이고,얼굴(다만 지도력)의 제비를 특색짓고 모두가 그들의 역할에 가장 타당한 무슨에 안으로 결합하는 것을 허용한다.
자신의 회사에서 이러한 회의를 설정하지 않은 경우,연락 주시기 바랍니다 우리가 성공적으로 이러한 이벤트를 실행하는 방법에 대한 자세한 정보를 얻을 수 있습니다.
공동 분석 사용
두 부서를 정렬하려고 할 때,단지 한인인권위원회와 공동 작업 관행에만 집중하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 부서별 장벽을 무너 뜨리는 경우 마케팅 및 영업 팀이 작업하는 사이에 선이 흐려질 수 있습니다.
팀으로서 결과를 분석하고 측정하는 것이 중요하며,이는 모든 사람이 투자 수익률에 대해 같은 페이지에 올라서고 공동 노력이 수익에 어떤 영향을 미치는지 이해하는 데 도움이 될 것입니다.
팀 투자 수익은 두 부서 모두 이메일 캠페인 또는 리드 생성 데이터를 분석하여 무엇이 작동하고 있지 않은지 결정해야 할 수 있습니다. 이 숫자를 개별적으로 살펴보면 팀이 작업이 단편화되는 사일로 상황으로 되돌아갑니다.
“나는 판매 매매 줄맞춤의 운전사로 협조적인 분석안에 큰 신자 이다. 팀에서 전환을 극대화하기 위해 데이터를 사용하는 방법을 알고 있다면 이미 데이터에 유용한 정보가 너무 많습니다.
그냥 기억-구글 애널리틱스 자체에,그것은 당신의 웹 사이트 콘텐츠가 올바른 고객을 유치하는 경우 알고 힘들 수 있습니다. 이탈률 또는 평균 세션 기간과 같은 메트릭조차도 오해의 소지가있을 수 있습니다. 방문자가 너의 이상적인 시장안에 적합하면 알는 유일한 진짜 방법은 그들을 확인한것을 이다.
마케팅 기업이 판매 지원 웹 사이트 페이지를 방문하는 식별 할 수있는 경우,이러한 사례 연구 등,제품 또는 서비스 페이지,그들은 따뜻한 연결을 만들거나 기존 리드와 후속 판매 신호를 할 수 있습니다.”크리스티나 홀,리드피더 마케팅 및 성장