今週初め、ポートランドの大手ビール販売業者が、より小さなビールを購入すると発表した。 私はそれがあったような”ニュース”は、市内のほとんどビールを飲む人に達していないと思う-市の論文（ウィラメット-ウィーク、オレゴニアン、ポートランド-マーキュリー、ポートランド-トリビューン）のどれも、それをまったくカバーすることを気にしていない。 それにもかかわらず、それは簡単に今年のオレゴンビールの中で最も重要な開発の一つになりますが、ちょうどとても不透明であり、これまでのところ、ほと それについて何かできるかどうか見てみましょう。 この二部構成のシリーズでは、私は流通がどのように機能するかを見て、その後、コロンビアへの一般的な代理店の販売が何を意味するのかを見ていき 今日は、分布の概要。

卸売業者層

ほとんどのビールを飲む人は、醸造業者とIPAのパイントの間に仲介者がいることを知っていますが、関係をよく理解していません。 禁酒法に続いて、米国はビールを市場を支配する醸造所の力を減らすために3つのステップを通して販売することを義務付けました：ビールはビールを作り、それを販売業者（卸売業者とも呼ばれる）に販売し、その後小売業者に再び販売する（パブへのドラフト販売と小売業者へのパッケージ販売の両方）。 各州にはこれがどのように行われるかについて独自のルールがあり、場合によっては醸造所が自分のビールを自己配布することが許可され、他の醸造所では流通業者を所有することができる。 のは、今のところ脇にすべてのことを残して、広いストロークに焦点を当ててみましょう。

単純なプロセスのように思えるものは、実際には素晴らしい複雑さを持っています。 この一連のビール販売の3人のプレーヤーはそれぞれ独立しており、それぞれが前者からビールを購入します。 これが実際に意味することは、醸造所を離れるとそのビールを担当するのは、醸造業者ではなく販売業者であるということです（ビール自体に品質問題が 構造的には、販売代理店はビールの価格を設定し、小売業者に販売する人です。 これは、この関係のトリッピーな部分の一つですが、ビールが醸造所を離れると、ディストリビューターはのために話し、小売業者にそのビールを販売する総代理店になります。 ビール醸造所が顧客にビールを宣伝するとき、彼らは関心を喚起しているので、ディストリビューターがバーに入ると、barkeepはすでにそれを望んでいます。 しかし、それは市場に沿ってビールを引っ張ってもらう間接的な方法です。 販売代理店は、実際に小売業者にそれを押し出す人です。

構造は鉄格子ではない。 大規模な醸造所は、独自の圧力を発揮する方法を持っています。 小売価格に影響を与えるという点では、彼らは卸売価格の代理店が支払う、プロモーション価格を制限する、または道に沿って追加料金でタックを上げることができます。 大規模な醸造所は小売チェーンと価格を交渉することもでき、小売チェーンはその価格を尊重するために流通業者に圧力をかけることができます。 三者の販売構造は、彼らができる圧力をかけるために大きなエンティティを招待します-異なる状況では、醸造業者、販売代理店、または小売業者が優位

それ以外にも、流通業者は市場でのビールのケアと新鮮さにも責任があります。 食料品やコンビニエンスストアの棚に古いビールが表示された場合、それは実際には醸造業者や小売業者ではなく、販売代理店のせいです。 それは店に戻ってコード外（古い）ビールを拾う責任がある販売代理店です。 店は、彼らが顧客に古いビールを質入れしているという点で、あまりにも、過失がありますが、それは本当に新鮮さを監視するために、販売代理店の仕事です。 すべての販売代理店がビールをうまく処理したり、市場でそれを監視したりするわけではありません。 ブルワリーがディストリビューターにサインアップするとき、彼らは宿題をして、ビールが保管される倉庫とそれらを配達するトラックをチェックアウトし、在庫がどのように新鮮であるかを見るために店に行く必要があります。

醸造所と流通業者の関係

醸造所と流通業者の関係は、ビールの中で最も重要です。 はるかに。 流通業者は小売業者に提供するために良いビールを必要とし、醸造所はビールを市場に出すために良い流通業者を必要とします。 賭け金をさらに高くするために、これらの関係は基本的に永続的です。 醸造所が販売代理店にサインすると、別の醸造所に切り替える簡単な方法はありません。 彼らは結婚よりもはるかに恒久的であり、離婚を得るためには-それを許可している州では-醸造所は契約から抜け出すために数十または数十万ドルを支払わなければならない（多くの場合、醸造所ではなく、支払うことになるのは後継の販売代理店である）。 各契約は個別で一意であるため、ディストリビューターがある醸造所と結んでいる契約は、別の契約と署名する契約とは異なるように見える場合があ （雑草に深く入りたいと思えばここに”特権の法律”のよいプライマーはある–これらの関係を支配する州ごとの規則。）

しかし、ここではこの関係についての重要な事実です：それは本質的に妥協されています。 販売業者は、醸造所の製品を小売業者に販売する責任がありますが、競合ブランドも販売しています。 これは必ずしもそうではありませんでした。 数十年前、各主要な醸造業者は、各市場でビールの販売代理店を持っていたでしょう。 オレゴン州のビール流通業者のための強力で長年のロビイストであるポール-ロマンと話し、彼はこの歴史を詳述した。 “私が始めたとき、私たちは百以上の代理店を持っていたし、私たちは15のようにダウンしています。 風景は非常に異なっていた。 ビールの販売にはもっと多くの利益があったので、あなたはすべての町に四、五の代理店を持っていました。 かなり多くの醸造所に加えて、彼らの盛り合わせのブランド。”流通業者間の統合は、ブルワーが統合されたときに起こって始めました。 ポートランドには他にもいくつかのディストリビューターがいるかもしれませんが、1970年代の1つのディストリビューターごとのビール醸造所のルールは長い間消え去っています。

1つの町に2つまたは3つの販売代理店と20または30（または、ポートランド100+の場合）の地元の醸造所がある場合、各販売代理店は多くの異なる企業を代表することになります。 これは、醸造所の最も近いパートナーが競合他社のビールを販売していることを意味します-または販売代理店の側から、それは公平に醸造所の安定したサービスを提供しようとしていることを意味します（そのうちのいくつかは優れており、野心的で成長しており、そのうちのいくつかは平凡で枯れています）。 結果として、醸造所と流通業者は必然的に密接な抱擁を持っていますが、お互いを一定の距離に保ちます。 それは非常に奇妙な配置です。

ご想像のとおり、これは、ブルワリーが卸売パートナーに迷惑をかけることを恐れて流通について話をしたくない状況を作り出し、ディストリビューターは”本”（またはポートフォリオ）でブルワリーの間に大混乱を引き起こすことを恐れて話をしたくない状況を作り出します。 これが話題について書くのがとても難しい理由です-誰もこれらの信じられないほど厄介な真実について話すために記録に載っていません。 あるいは、彼らがそうすれば、あなたはColumbia DistributingのCEO Chris Steffanciが新しい学校でエズラに与えたような定型的な言語を得ることができます。 （私の経験では、代理店は実際の政治家の90％よりも優れた自然な政治家です。）この奇妙な関係の性質は影にそれをキャストします,それはとてもアンダー検討だ理由です.

ディストリビューターとクラフトビール

ディストリビューターが純粋に醸造所を妨害する官僚の冗長な作成であるように聞こえるようにするために、彼らが提供するサービスが重要であることを認識することが重要です。 私は昨年の夏、Rob MaletisとMaletis Beverageをツアーしましたが、特に今は工芸の時代に、彼らの仕事がいかに挑戦的であるかを家に持ち帰りました。 ビール醸造所は定期的に年間数十種類のビールを製造しています。 そのビールは、他のすべての醸造所のビールと一緒に中央の倉庫に行かなければなりません。 それから、ディストリビューターはそれらの無数のビールのためのたくさんの記述の中の家を見つけなければならない。 もちろん、ディストリビューターには、トラックや倉庫、配送ドライバー、それを追跡するためのソフトウェア、データベースを管理する人が必要です。 自己流通は、量と複雑さが低い小規模醸造所にとっては素晴らしい選択肢ですが、十分に大きくなると、ほとんどの場合、すべてを処理する販売代理店 そして、なぜより多くの人々がより小さな醸造所のいくつかを拾うために販売代理店を設定するためにスクランブルしないのか疑問に思っているなら、それはすべてのその複雑さとオーバーヘッドが、例えば小さな醸造所を立ち上げるために必要とされるよりもはるかに多くの規模を必要とするからです。 新しいディストリビューターをセットアップする経験および資源の人々の数は少数である。

あるディストリビューターの本の中で、小さな醸造所が存在を競います。 新しいまたは小さな醸造所は、それが大規模な販売代理店で必要な注意を得ることができない場合があります。 彼らはそれからそれらにより多くの注意を与えることができる大将のようなより小さいディストリビューターと行くことを選ぶかもしれない。 その状況については、第2部で説明します。 しかし、卸売層がクラフトビールに影響を与える最後の方法があります。 ブルワリーが成長するにつれて、彼らは新しい市場に押し出され始めます-それは新しい販売代理店を見つけることを意味します。 醸造所は小売業者に直接販売することができないため、新しい市場に参入する能力は、彼らが選択する販売代理店に大きく依存します。 （ビールの販売のプッシュプルの性質を思い出しても: ブルワリーがブランドに興奮と関心を生み出す新しい市場に資源を投入すると、顧客からのプル-それは、流通業者がビールを市場に押し込むのをはるかに容易にします。）

ほとんどの大規模な代理店は、ABIまたはMillerCoorsと提携しています。 醸造所が成長するにつれて、それは主にどちらか一方と提携代理店のネットワーク、または両方のパッチワークを一緒に石畳することができます。 その流通ネットワークは、多かれ少なかれ互換性のあるネットワークを持っている別の醸造所への販売を可能にするか、または壊すことができます。 醸造所/販売代理店の関係は（ほとんど）永久的であるため、購入醸造所は、すべてのずれた契約を購入するか、完全に市場から引き出す必要があります。 そのため、大規模なクラフトブルワリーは、小規模なものよりもABIやMillerCoorsのターゲットが少ないことがあります。

実際には、販売が起こるたびに、あなたはそれが理にかなっているかどうかを把握しようとしている場合は、卸売業者の角度を検討してください。 例えば、Rob Maletisは、なぜHeinekenがcraftに入るためにそのような保険料を支払う意思があるのかを指摘しました-それはすでに米国に販売代理店ネットワークを持っていたので、それはそれ自身の販売がダウンしていたので、衰えていました。 “明らかに、ハイネケンのような人はここで一つのシェアを持っていません。 あなたがハイネケンにいて、シアトルやポートランドのような工芸中心の主要な地下鉄市場を見ているなら、あなたは”私のビジネスに何が起こったの”ハイネケンは、彼らに忠実である代理店のネットワークを持っている、と、”我々はこのハイエンドのビジネスを活用するために私たちのポートフォリオに何か”あるいは、コモンズはどうですか-その醸造所の最近の失敗に卸売業者の次元があったかもしれませんか？ もちろん、私はそれを議論するために記録に行くために誰かを見つけるのに苦労してきましたが、あなたはそこにあった賭けることがで 何度も何度も、私たちが読んだ取引と醸造所の成功と失敗は、少なくとも部分的には舞台裏の代理店にヒンジします。

流通を考慮しなければ、ビール事業を理解することはできません。 （FuIl開示：私は最近、複雑さのいくつかを把握し始めたばかりで、目を見張るものがありました。）分布は、大きな、大したことです。

それを踏まえて、コロンビアへの一般販売代理店の売却を考えることができます。 これは一般的な本の醸造所には良かったですか？ それはあなたがあなたの地元のパブで見るビールに影響を与えますか？ あなたが今おそらく推測できるように、答えは分布自体と同じくらい複雑です。 パート2をお楽しみに。