マーケティングは、その魔法を働いているし、リードが成功裏に生成され、育成され、修飾された後、それは行動にジャンプする販売のための時間です。 営業担当者が潜在的な見通しに話し、進行中の販売の会話を得るために電話のために今達することを意味する十のうち九回。

営業担当者にとっては、特に耳の周りにまだ少し濡れているかもしれない人にとっては、これは緊張した時間になる可能性があります。 それがひどくなった場合、あなたはそれで第二のショットを取得する可能性は低いので、最初からあなたの”A”ゲームをプレイする必要があります。 よいニュースは右の準備と右の情報と武装していて、成功へ道の下のあなたの方法によくあることである。

コンサルティング販売

肯定的な販売会話を開始するための最初のステップは、それがプロセスに過ぎないことを認識することです。 それは単にお互いに従事する約二人（またはそれ以上）の人々です。 通話は異なるレベルで異なる時間枠内で行われる可能性がありますが、最終的にはY（お金）と引き換えにX（製品）の配送に関する合意に達すること

歴史的に、営業チームが好むアプローチの1つは、取引が完了するまで話を続け、圧力を維持することでした。 しかし、今日はそれをカットするつもりはありません。 インターネットと技術の進歩のおかげで、B2Bのバイヤーが今行動する方法は根本的に変換されました。 バイヤーの50%に井戸は売り手に連絡する前に彼らの自身の研究をする。 つまり、販売の会話も変更する必要があることを意味します。

今日の世界での販売の秘密は、協議的な販売アプローチを取ることです。 バイヤーは、営業担当者のガラガラを聞くための忍耐を持っていません。 代わりに、彼らは理解され、耳を傾け、サポートされていると感じたいと思っています。 関係を構築し、それぞれの潜在的なクライアントを知るためにできることはすべてやっている必要があるので、彼らの目標を達成するための最善の方法を見つけ出すことができます。

すぐに販売を失う方法

私たちはあなたの販売コールをさらに強くするために何ができるかを見る前に、何をしないかを見てみましょう。

顧客に話をさせない

顧客に話す機会を与えない、そしてさらに悪いことに、自分自身について続けることは新人のエラーです。 沈黙は本当に黄金になることができ、成功した交渉の重要な部分を形成する必要があります。 成功した交渉者の間では、”誰が最初に話すかは誰でも失う”という言葉があります。

顧客に質問をする

質問をするときに質問スタイルに陥ることは大きなノーノーです。 はい、準備され、あなたの質問について前もって考えなさい、しかし原稿のようにそれらをガラガラと鳴らしてはいけない。 代わりに、あなたがする必要がある場合はこことそこに言い換え、あなたの会話の過程で再生するためにそれらを持って来ます。 質の良い質問をすることができることは、上で動作し、開発するためのコアスキルです。

あまりにも受動的である

あなたは完全に会話を自分で支配することを避ける必要がありますが、その逆も有害である可能性があります。 聞くことは重大に重要であるが、顧客を会話と逃げさせ、決して単語を得ないことはあらゆる好意をすることを行っていない。 固体声明およびよい質問と理性的に聞き、interject。

利点ではなく機能に焦点を当てる

製品/サービスが提供しなければならない主要な機能と利点を理解し、両者の違いを知っていることを確認してくださ 機能についてあまり話すことを避け、代わりに利点に焦点を当てる必要があります。 たとえば、iPodに収まるどのように多くのギガバイトを知ることは、ほとんどの人に多くを意味するものではありませんが、あなたのポケットに1,000曲を運ぶことができると言っています。 利点はバイヤーが最も興味があるものである。

答えがわからない

正しい情報、ノウハウ、研究が欠けている会話に入るつもりなら、あなたも家にいるかもしれません。 今日のB2Bのバイヤーは知識がある、従って話しているものをよりよく知っている。 あなたが電話する前に、買い手を研究する時間を費やすことを含め、完全に準備してください。

すぐに割引を提供

これは新人の間違いです。 あなたが熟練した交渉者に直面することになった場合、彼らはすぐにこれを弱点として認識し、潜在的にそれを悪用します。 あなたが提供しているものの価値を知っています。 あなたはそれが良い値であることを自分自身を確信していない場合は、それを販売する問題があります。 価値を知り、それを議論する方法を知り、割引から始めないでください。 価格設定の議論は価格について決してあるべきではない、彼らは価値についてあるべきである。

絶望的な

これは通常、自分で始める若い起業家、または彼/彼女のクォータをヒットする必要があり、時間が不足している営業担当者のために習得す それはあなたが本当にあなたが行うときに販売が必要であることを示さないことは非常に難しいです。 あなたはあなたの頭の中で小さな声の制御を得るのを助けるためにいくつかの精神的な練習に取り組む必要がありますので、それがクラッシュし、あ

信頼の構築

これらの一般的な罠を回避するだけでなく、厳しい会話をうまく準備し、実行できる必要があります。 これは完璧にスキルの組み合わせがかかります–そのほとんどは経験、継続的な訓練と練習の多くで開発することができます。

販売ベースの関係の鍵は、信頼を確立する能力です。 あなたができない場合は、販売をする可能性は低いです。 ここでは、販売幹部をしているときの信頼を構築するための四つのトップのヒントがあります。

1. 人になる。 誰も歩く団体のパンフレットに話したいと思わない。 それをやり過ぎて親しみやすくなる必要はなく、できるだけ自然になることを目指してください。 あなたが人間であり、機械ではないことを示すことは、あなたが求める信頼を築くために長い道のりを行くでしょう。

2. 能力を表示し、あなたは自信を構築します。 先に述べたように、あなたは自分のものを知っている必要があります。 それを回避する方法はありません。 あなたが話しているすべてで知識があり、有能である必要がある。

3. 誠実さを持っています。 それはあなたが言うことをすることを意味します。 あなたが特定の時間までにさらなる情報を電子メールで送信することを約束した場合は、それを行います。 また、常に時間厳守してください。 できるだけ頻繁に小さく、大きい約束をし、それらを保ちなさい。 何かを約束し、それを提供するよりも、信頼を構築するための迅速な方法はありません。

4. 共有された経験を作成します。 これによって、私達はあなたの顧客と対面して見、社会的であるチャンスを発生させることを意味する。 ビジネスランチは本当によく働くことができる一例です。 当然、潜在的な利点対時間および費用の上で重量を量る必要がある。 しかし、取引に投資する価値がある場合は、それを行ってください。

あなたのターゲットを研究

成功した販売の会話を提供するためには、あなたが話している人を理解する必要があります。 インターネットのおかげで、研究の見通しは今はるかに簡単ですので、あなたの利点にそれを使用します。 それらのための感じを得なさい、動機、興味および特定の必要性がであるもの解決できるかどうか見なさい。

電話を取る前に、あなたが次のことを知っていることを確認してください:

• あなたは完全にそれらのための特定の価値提案がどうなるかを理解していることを確認してください。 一般的な解決策に入るだけではありません。 彼らは具体的にでの作業、またはあなたからの購入から利益を得ることを少なくとも一つの方法を把握します。
• 会話中に伝えるべき適切な話と、特定のトリガーがいつ出てくるかを把握してください。 これらは異議を扱うとき特によく働くことができる。 あなたが直面するかもしれない共通の物のために準備し、また異議の個々の見通しが持つかもしれないものを考える。 人々は物語に大いによりよく関連している。
• 仮定しないで、あなたの研究を行い、彼らがどのように購入をするかを理解してください。