数年前、私達は販売及びマーケティングのチームが一緒に働くべきである10の方法で記事を書いた。 時間が経つにつれて、それは私たちの最も人気のある記事の一つになりました。
2020年に向けて、当社の営業およびマーケティングチームがPandaDocで毎日効果的に協力しています。 私たち自身の課題と成功のために、私たちは2つのチームを内部的にどのように整列させたかを詳しく見て、記事を更新することは理にかなってい
私たちが見つけたものは私たちを驚かせました。
私たちの戦術のいくつかはすでにこの記事に記載されており、そのうちのいくつかは欠落していました。 私たちが発見したすべては、しかし、全体の旅を通じて、より楽しく、効果的な顧客体験を作成することに集中していました。
なぜ販売とマーケティングを合わせることが重要なのかについて、私はいくつかの滑らかな推論を一緒に平手打ちすることができます。. または私はそれを最もよく言ったジルRowleyを引用することができる。
“マーケティングは販売についての詳細を知る必要がある。 販売はマーケティングについての詳細を知る必要がある。 私達はすべて顧客と、のために、そしてによりよく一直線に並ぶ必要がある。”
販売とマーケティングが連携すると、指標が急上昇し、コストが減少し、ライフサイクルがより簡潔になります。 実際は、販売およびマーケティングの直線は38%のより高い販売の勝利率をもたらすことができる。
逆に、アライメントが悪いと、組織は年間収益の10％以上を要する可能性があると推定されています。 さらに、販売とマーケティングの間の継続的な緊張と混乱は、士気と仕事の満足度に通行料を取る有毒な環境を繁殖させることができます。
PandaDocの販売およびマーケティングのチームはよりスマートに一緒に働き、それはすべて私達のモットーから始まります:
一つのチーム、一つの夢、すべての緑の赤ちゃん！ 💪
ここに販売およびマーケティングが一緒に働くべきである10の方法はある。
右の雇用で障壁を打破する
二つの部門の間の境界を埋めることは、あなたが雇う人から始まります。
パンダドックのリーダーシップは、右の尻を右の席に置くことに誇りを持っています。 ポジションを入力している場合は、販売とマーケティングの両方の役割で働いている候補者を探してみてください。 あなたの採用プロセスを見て、両方のチームでの作業経験について話をする候補者を強制的にいくつかの質問を追加します。
私たちは、最高の営業担当者の中には、彼らがしたい場合は、マーケティングを行うことができる英語の専攻やグラフィックデザイナーであると信じてい 裏返しでは、私達の最もよいmarketersの何人かは販売にあるのが常であった。 理想的なチームメイトは、両方の言語を話し、それぞれの課題に共感します。
ここPandaDocでは、よりスマートに一緒に働くことができる候補者を探しています。
私たちの営業チームは、コンテンツマーケティングが一緒に置く協力し、共有するために懸命に働きます。 そしてその逆に、私達のmarketersはほぼあらゆるプロジェクトの販売からの入力に頼る。 最前線からの意見を注入することは私達の内容の調子、使用および範囲を増強する。
お互いをサポートするKpiとOkrを作成する
マーケティングチームと営業チームの主要業績評価指標(Kpi)または目標と主要結果(Okr)は、交差しない別々のサイロ
実際、両部門にとって重要なKpiに焦点を当てることで、ビジネスはROIを高める可能性が高くなります。 PandaDocで私達は各部門に細流年長のリーダーシップとの全社的な年次目的を確立します。
たとえば、PandaDocの現在の全社的なOkrのいくつかは次のとおりです:
- 最高のいまいましい顧客体験を構築
- 世界クラスの文化を開発
- 予測可能な成長を作成
私たちの販売とマーケティングチームは、同じ目標を持っていますが、これらの目的地に一緒に到達するために異なるOkrを持っています。 それは私達の陳腐で、しかし愛らしいモットーが生まれたところである♥。
ここでは、Q1での販売をサポートするマーケティングのOkrのいくつかのサンプルです。
| 会社の目標 | 主要な結果 |
| 最高のいまいましい顧客体験を構築 | 営業担当者がウェブサイトのリードに連絡するのにかかる時間をXX分短縮します。 |
| 世界クラスの文化を開発 | 3つの新しい”レバー”を活性化して、xx%計画でアウトバウンドMQLボリュームを駆動する。 |
| 予測可能な成長を作成 | 11-200セグメントのMQLボリュームをXx%QoQで増加させます。 |
チーム間の関係を促進する
これは、書くのが楽しいし、実装するのが楽しい戦略の一つです。
明確にするために、関係を育むことは、単にチームとの定期的な会議を開催することを超えています。 PandaDocでは、Slackでチームを構築することで、チーム間のギャップを埋めることができます。
閉鎖されたすべての取引を見て、それらを応援することは、チームメイトがハードワークを続けることを奨励する公共の賞賛を促進する優れた方法です。
私たちの強さを参照してください。gifゲームは私たちの#saleswinsチャンネルにありますか？
PandaDocでの関係を促進するための私の好きな方法のもう一つは、カエル（または豚など）を解剖する時が来たときに私の中学校の科学教師がしたことをす
私は私の研究室のパートナーを見つけ、お互いから学ぶためにペアアップします。
ここでは、私が個人的に何かに取り組むために販売チームメイトとペアになったコンテンツのいくつかがあります。
- 2 共同マーケティングのeBooks
三振を停止し、自信を持って呼び出しを開始します。 最新のeBookをダウンロードして、@HubSpot&@pandadocでプロのようにピッチすることを学びましょう。 https://t.co/w8oNpjlQzc#HubSpot#PandaDoc#ebook#perfectpitch pic.twitter.com/SKyElVpMMY
—PandaDoc(@pandadoc)February5, 2020
- 3 ブログ記事
- 8 ポッドキャストエピソード
これはTwitterのすべての営業担当者に出て行きます：
最高の#営業スタイルはあなた自身のスタイルです。 pic.ツイッター…com/qpv9hzicmu—Sweet Fish Media(@SweetFishMedia)February28, 2020
- 4 プロモーションビデオ
PandaDocのマネージャーは、プロジェクトを割り当て、邪魔にならないようにして、”方法”を個々のチームメイトに任せています。 多くの関係は彼ら自身、販売を育て、マーケティングのリーダーは事を終らせるために一緒に働くように1:1の会合を励ますことによって球の圧延を
ここPandaDocでは、私たちのリーダーシップはまた、”収益チーム”の傘の下で販売、マーケティング、および顧客サポートを整列させる良い仕事をしています。 それらをグループ化することで、部門横断的な会議、目標、勝利の質と頻度の両方が増加しました。
チームメートをLinkedInで引き上げる
それは2020年であり、ソーシャルメディア戦略を通じてチームを整列させる方法に言及しなければ、このリストは完全ではあ
ここPandaDocで、これは私たちの営業担当者のいくつかがより多くの取引を閉じるための通信チャネルとしてLinkedInを試していたときに始まりました。
これは勢いを増し、一握りの担当者にとって成功することが証明されていたので、私たちは年間売上QBRで公式のLinkedIn戦略セッションを開催しました。 私たちの担当者は、発信応答を取得するためにLinkedInの上に聴衆と見通しを構築する方法についての人気のあるプレゼンテーショ 最終的に、この戦略は、コミュニティの構築とリーチの拡大に関する全社的なイニシアチブに変わりました。
時には、販売とマーケティングを整列させることは、あなたのチームメイトについて投稿し、LinkedIn上で彼らにいくつかの愛を与えるのと同じくらい簡単です。
その良い例は、PandaDocの販売可能化トレーナー、Patrick Downsが私が公開したいくつかのコンテンツについて投稿し、7つの新しい接続を作成し、このビデオとの全体的な契約を約30％
小さな勝利が、その雪玉のようなソーシャルメディアリフトを構築するためのすべてのアクションと勢いを作成します。 上昇潮は、すべてのボートを持ち上げるので、あなたは彼らのLinkedInのものであなたの販売やマーケティングのチームメイトを支援している場合、あなたはあ
専門知識を活用
一部のチームが他のチームよりもこれを受け入れるのは難しいですが、…
誰もがすべてを行うことができるわけではありません。
セールスとマーケティングの調整に関しては、共同プロジェクトにとってどのようなユニークな才能と洞察が重要かを誰が持っているかを認識し、期待を管理し、予期せぬ勝利を達成する。
PandaDocでは、最近、特定のプロジェクトに取り組むために、不一致の人格と役割をペアリングし始めました。
専門知識を活用するための鍵は、二つのチームの様々なスキルセット、背景、個性を本当に受け入れる方法を学ぶことです。
多様性が異なるため。
そして、それは別の販売とマーケティングで注目を得ることになると、あなたが望むものです。 それは販売repが冷たい呼出しのハングアップをいかに避けるかである。 それはmarketerがinboxをいかに突破するかである。
Collaborate on sales content creation
最近のCSO Insightsの調査によると、ターゲットとする業界に効果的にコンテンツを調整するのは、組織の3分の1だけであることが示されました。
つまり、販売とマーケティングには、コンテンツのコラボレーション、ターゲティング、パーソナライゼーショ
営業チームが提案や販売プロセス全体で使用できるコンテンツを作成することは、販売可能化戦略のための良いスタートです。 しかし、それは2020年だし、それは我々がさらに一歩それを取る時間です。
PandaDocでは、コンテンツコラボレーションに取り組む一つの方法として、営業担当者、営業、コンテンツマーケティング、需要創出のチームメンバーとコンテンツ委員会を結成し、ペルソナ、理想的な顧客プロファイル（ICP）、企業情報に基づいてパーソナライズされたコンテンツを強化したいファネルのどの部分を決定することがあります。 これらの会議は、四半期ごとのビジネスレビューの一環として定期的に開催されます。
私たちのチームは、どのタイプのコンテンツがリードを生成し、育成するかについての直感に頼るのではなく、進行中のテストから詳細なメトリクスをレビューして、どのコンテンツが機能しているのか、どのコンテンツが機能していないのかを確認します。
一日の終わりに、私たちは二つのことを行うコンテンツが欲しいです：トラフィックを駆動し、収益を作成します。 適切なアトリビューションダッシュボードを設定するためにマーケティング業務と協力するために時間を割 私たちのチームは、どのチャネルやパートナーが私たちの目標を達成するのを助けているのか、そうではないのかを見ています。
コンテンツを構築して共有するためのこの組織的でチームを超えたアプローチは、Googleドライブの全社的なコンテンツライブラリ内で非常に多くの積極的な販売ユーザーを見ている理由の一部です。
最後に、PandaDocのターゲット市場のために、営業担当者のインタビューや特別な機能を備えたコンテンツを構築しています。 私達のpodcast、ビデオ昇進、およびeBooksは頻繁に最前線の表面を含んでいる。 他のチームメンバーは、仲間がSlackとPandaDocのLinkedInで爆発するのを見ることに興奮し、興味をそそられます。
しかし、各部門が何を扱うべきかにはいくつかの違いがあります。 マーケティングは販売はその内容を取り、鉛にカスタマイズするべきであるが、送信電子メールの内容の位置、声、および一般的な感じを作成するべきで パーソナライゼーションはアウトバウンドの鍵ですが、それは単一のブランドイメージを犠牲にして来るべきではありません。
リードスコアリングのシステム化
マーケティングチームと営業チームは、リードのコンバージョンについて継続的な会話をする必要があります—何が働いているのか、何が働いていないのか、誰のために働いているのかなど。
Mqlを作成してSqlに変換し、最終的には取引を獲得することは常に動いているターゲットです。
企業の”なぜ”の結果や目標を変えることは、明確なコミュニケーションと同じページに乗るための緊急性を高めます。 営業チームとマーケティングチームの両方が、採点と評価のためのシステムを1つ作成する必要があります。
PandaDocでは、データサイエンスチームとチームを組み、HubSpot&Salesforceで変更したスコアリングとグレーディングに加えて、さまざまな企業データ、将来の行動、理想的な顧客プロフ 私たちのシステムは完全に条件付きであり、製品、視聴者、および購入サイクルに完全に依存します。 MQLをSQLに変換するのが早すぎると、変換が困難になる可能性があるため、ライフサイクルの中でスイートスポットを見つける必要があります。
どのようなタイプのB2Bリードを持っていますか：IQLs、Mql、またはSqlですか？ http://t.co/78YxbRol0s
—Douglas Burdett(@MarketingBook)May12, 2014
これは、試行錯誤、コミュニケーション、進化によってのみ見つけることができます。
開発バイヤーペルソナ
販売は成功した会社の最前線です。 彼らは誰が購入しているのか、そしてなぜそれらの顧客が最初に購入する動機を持っているのかを知っています。 マーケティングは企業を広く理解し、だれが目標とするべきであるか。 最もよいバイヤーのペルソナはあなたの実際の客層からのマーケティング研究そして洞察力の混合物から生まれる。
そして、それはまさに私のコンテンツチームがPandaDocで三人の異なる営業担当者とペアになってペルソナone-sheetersを作ったときにやったことです。 私たちは営業担当者と座って、私たちの概要を共有しました。
彼らのフィードバックを得て、前線での彼らの経験をこれらの文書でどのように生き生きとさせることができるかを理解することが重要でした。 マーケティングリサーチは、パターンや共通点などのより広範な洞察を知らせることができますが、営業チームは、彼らが最も相互作用しているリードに重要な洞察と一般化を提供することができます。 販売およびマーケティングは同じ見通しで努力を指示し、決定および価格設定で完全に一直線に並ばなければならない。
セールスとマーケティングは一緒に、理想的な顧客をよりよくターゲットにし、買収を増やし、共生するターゲット広告とピッチを作成するために、包括的なバイヤーパルソナを作成する必要があります。
定期的な会議、Qbr、年次計画を組織する
最も友好的で整列した部門でさえ、内部関係と他の部門がどのように機能するかについての感覚を開発する 定期的な会議を開催して、新しい戦略について議論し、現在のキャンペーンの結果を調べ、各チームのプロセスについての詳細を学びます。
しかし、すべての会議が同じように作成されるわけではありません。 いくつかの会議は、率直に吸う。 ライアン-シークレストはこのミームで私の気持ちを利用しました。.下のスライド＃4にスキップします。
David GradyはMASについて話したときに私を割った：愚かな受け入れる症候群。 彼はそれを、人が理由を考えずに会議の招待状を受け入れる不随意反射と定義しています。 私達がすべてに関連してもいい何か。
Gradyは、明確な目的や議題なしに会議に出席することは、他の人があなたの時間を盗むことを可能にすると主張しています。
PandaDocでは、すべての会議が非常に重要であると主張しているわけではありません。 しかし、私たちは、適切な人々がコールに関与していることを確認し、特定の会議をオプトアウトし、彼らが不要になった場合、それらを停止するために自分
私たちは、共同プロジェクトの管理を支援するために、SlackやTrelloのようなアプリとの不要な会議の多くを避けることになります。
PandaDocが（私の意見では）素晴らしい仕事をしていることの一つは、四半期ごとと年ごとにチーム全体の会議を開催することです。 四つの異なるタイムゾーンに四つの主要なオフィスでは、それは私たちがチャット、笑い、冗談、計画、挑戦、質問、および貢献するために、販売とマーケティングの両
四半期ごとのビジネスレビューやQBRsを制定することは、2つのチームが日常的にはできない方法で一緒に来ることを可能にする一種の反射的なリセッ これらの会議は数ヶ月前に計画され、多くの顔（リーダーシップだけでなく）を特徴とし、誰もが自分の役割に最も関連するものに参加することができます。
あなた自身の会社でこれらの会議を設立していない場合は、自由に手を差し伸べると、私たちはこれらのイベントを正常に実行している方法につ
共同分析を使用する
二つの部門を整列させようとしているとき、Kpiと共同作業の実践に焦点を当てるだけでは不十分です。 部門の障壁を打破するときは、マーケティングチームと営業チームが取り組んでいることの間で線がぼやけてしまう可能性があります。
チームとして結果を分析して測定することが重要です。
チームのROIでは、両方の部門が電子メールキャンペーンやリード生成データを分析して、何が機能しているのか、何が機能していないのかを判断する必要があ これらの数字を個別に見るだけで、チームは作業が断片化するサイロ状況に戻ります。
“私は販売マーケティングの直線の運転者として共同の分析の大きい信者である。 チームがコンバージョンを最大化するためにデータを使用する方法を知っていれば、データにはすでに多くの貴重な情報があります。
覚えておいてください-Google Analyticsを単独で使用すると、ウェブサイトのコンテンツが適切な視聴者を集めているかどうかを知るのは難しい場合があ 直帰率や平均セッション期間などの指標でさえ、誤解を招く可能性があります。 訪問者があなたの理想的な市場の内で合うかどうか知る唯一の実質の方法はそれらを識別することである。
マーケティングが、ケーススタディ、製品、サービスのページなど、どの企業が販売可能化ウェブサイトのページを訪問しているかを特定できれば、販売に信号を送り、既存のリードとの温かいつながりを作ったり、フォローアップしたりすることができます。”Christina Hall、Leadfeederのマーケティングと成長