この記事では、セールスコールでrapportを構築する方法について説明します。 私たちは、作るにはあまりにも簡単である間違い、そしてあなたが従うべきベストプラクティスを見てみましょう。
なぜセールスコールで親密な関係を築く必要があるのですか？
売上高は、人間と人間の相互作用の力を活用することについてです。 人々は、彼らが好きで信頼する人々から購入する可能性が高くなります。 しかし、あなたが接続を構築しない場合、誰かを好きにし、信頼することは困難です。
あまりにも多くの営業担当者は、彼らが販売コールへのアプローチについて考えていないので、非常に最初から成功のための機会を妨害しています。
あなたはあなたの販売の会話を行う方法を改善すると、あなたはより多くの影響力を作成し、あなたが関係の後で活用することができますエンゲージ
どのように落とし穴を避け、代わりに簡単なプロセスを使用して、あなたが働く人々と本物のつながりを作り出すことができるか見てみましょう。
営業会議でRapportを構築するためにこれらのヒントを使用してください
接続を構築するための基本的な手順がいくつかあります。 彼らが何であるか見てみましょう。
1)聞く
営業担当者は素晴らしい話し手です。 私たちは話すのが好きだったので、私たちはこの仕事に入りました。 しかし、データは、最も成功した営業担当者がより多くの時間を聞いて過ごすことを何度も何度も示しています。
それだけでなく、彼らは本当に彼らが言われていることに注意を払っています。 販売のあまりの聞くことはあなたのプロダクトのすばらしい特徴についてのそれらに言うために待っている間、”uhハァッ、uhハァッ”行くことを含む。
これは2つの理由から重要です。 最初に、あなたの見通しが話している間、彼らは彼らの購入決定にとって重要であると思う情報を与えています。 その情報は有用でなければなりません。 あなたがそれを取っていないなら、あなたはあなたのチャンスを傷つけています。
しかし、第二に、人々は耳を傾けることが大好きです。 それは彼らが重要な感じになります。 それは彼らが望んでいた感じになります。
2)彼らのニーズを理解する
誰もが自分のニーズに集中したいと思っています。 あなたが必要なものは、営業担当者として、紙のビットに署名し、あなたの手数料を得るためにお金を引き渡すために見通しを取得することです。 だからあなたの本能はその必要性に焦点を当てることです。
しかし、見通しは彼らのニーズに焦点を当てています。 だから、あなたは本当にそれらを理解する必要があります,より多くのそれらのニーズは、あなたとあなたが販売している製品によって満たすことがで
彼らは必ずしも彼らが必要とするものを正確に知っているとは限りません。 だからそれは見つけるためにあなたの仕事です。 彼らの肌の下に取得し、彼らが本当に必要なものを動作します。
3)全体の人に注意を払う
あなたの見通しとの接続を作成することは、あなたの非常に最初の相互作用から始まります。 ライン(例えば閉鎖質問)の下の提案をするとき見通しに信頼してほしければ、最初からそれをセットアップしなければならない。
販売の成功を高めるために磨くための最初の場所は、その後、あなたの販売の会話の終わりではない、それは彼らの始まりです。 例えば、余りにも多くの販売員は小さい話が私達が重要な原料に得る前に私達が従事する何かであると考える。 実際には、彼らはそれが時間の無駄だと思うので、それをスキップしようとします。
しかし、世間話のようなものはなく、小さな営業担当者だけです。
世間話をスキップすると、絆を築く最初のチャンスをスキップします。 話すことは、常に情報を共有することではなく、社会的絆を築くことでもあります。
通信科学者はこのファティック通信を呼び出します。 それは彼らがいかにしているか誰かに尋ねることがとても重要なぜであるかである。 あなたは知る必要があるので、あなたは尋ねていません。 あなたはあなたが気にすることを示すために求めています。
4)マッチとミラー
私たちは通常、ボディランゲージでミラーリングについて聞いていますが、それはコミュニケーションのすべての形態と同じです。
彼らの電子メールに注意を払う。 彼らは長いメッセージを送る人のようなものですか？ 彼らは完全に正式で文法が正しいのですか、または略語を使用してあちこちでビットをスキップしますか？ 彼らは多くの情報を提供するか、またはポイントにまっすぐに得るか。
彼らの話された会話と同じです。 彼らはどのような言葉を使用していますか？
それらをコピーして模倣しようとしないでください–あなたは奇妙に見えるでしょう。 しかし、彼らが使用するのと同じ通信パターンを採用しようとします。 それが彼らが情報を提供する方法であれば、それはおそらく彼らが情報を取り戻すのが好きな方法です。
5)敬意を示す
これは本物でなければ難しいです。 しかし見通しはよい仕事をする方法について懸命に考える実際に巧妙な、勤勉な人おそらくである。 少なくとも、彼らは自分自身をそのように見ています。
彼らは足のレジではありません、それは確かです。 だから、より多くのあなたは、フォーンされることなく、より良い、尊敬を構築することができます。 あなたがあなた自身のスキルと価値を実証するように、それは相互尊重することができれば、そんなに良いです。 それは素晴らしい関係がどのように形成されるかです。
四つのラポール構築ミスを避けるために
- あなたは世間話をスキップします。
- あなたはあなたの見通しで話します。
- あなたはあまりにも懸命に試してみてください。
- あなたは親密さを前提としています。
1) あなたの見通しで話す
あなたの見通しは考えることのまわりで坐らない、”おやっ、私は実際に誰かがちょうど今私で話していたことを望む。”彼らは良い話し手だったと言われたので、ほとんどの営業担当者が販売に入るので、残念です。 そうだったのは分かってる しかし、それはそうではありません。 実質の関係を作成する機会がないのでちょうどあなたの見通しで話してはいけない。
最高の営業担当者はこれを理解し、それを逆にする方法を知っています。 あなたの見通しに興味を起こさせたいと思えば(提供しているものをに興味を起こさせられてそれらを得なさい)、それらの興味を取りなさい。 あなたは面白くする必要はありません。 代わりに、興味があります。 それが接続を作成する方法です。
2)速すぎる
これは、必要なものに焦点を当てるときに起こります。 私たちは最後までスキップし、それに沿って移動し、プッシュしてなだめるようにしてください。
見通しが”おやっ、私は私がで話されていたことを望む”考える多くの時間を使わないのと同じように、彼らは実際に、実際に考えない:”おやっ、私は販売に圧力をかけられていたことを望む。”
人々はいじめられているときに時々買う。 しかし、彼らはそれをあまり楽しんでいない、と彼らは更新しません。
3）あまりにも懸命にしようとしている
営業担当者は、彼らが船外に行くと、それが呼吸することができる前に関係を殺してしまうことを本当の生
ここでそれを行うための最速の方法です: あなた、あなたの提供、そしてあなたの会社がどれほど素晴らしいかを自慢する最初の数分を過ごしてください。
見込み客はあなたがどれほど成功しているか気にしません。 彼らはあなたの賞を気にしません。 そして、彼らはあなたの会社がどのように良い気にしない…まだ。
営業担当者は、最初から”価値を共有する”ことを始めなければならないと考えているので、これを行います。
しかし、それは自慢のように聞こえるだけで、それは彼らにあなたを信頼させる方法ではありません。
あなたが感動しようとするほど、あなたはより印象的です。
あなたが最初に誰かとの親密な橋を作成しているとき、船外に行かないでください。
4)あまりにも多くの共有
私は、彼らが”サメをジャンプ”し、あまりにも深くあまりにも速く物事を取ったとき、あなたは誰かとの会話にしてきたと確信しています。
あなたはパーティーで会った人とチャットしているだけで、突然彼らは彼らの元カノが（詳細に）どのように恐ろしいかを言っているか、宗教、政治、第2改正に
これはあなたが行っていることと正反対のことをします：それは人々を押しのけます。
信頼を作成するためにあなたの見通しの親友でなければならないことを仮定してはいけない。 あなたに彼らの最も深い考えや意見を伝えるためにそれらを共有したり、押したりしないでください。 あなたはBFFsである必要はありません、ちょうど友好的です。
どのように販売で親密な関係を構築するのですか？
スクリプト関係構築の課題の一つは、それがstiltedと偽物としてオフに来ることができるということです。 これは、営業担当者がしばしばあらゆる種類のスクリプトに抵抗する理由の一つですが、それはちょうどお風呂の水で赤ちゃんを投げ出しています。
私たちは皆、異なる個性と異なるスタイルを持っています。 キーは、あなたが関係を構築するためにあなたの会話にもたらすことができるいくつかの指導の質問やアイデアを見つけることです。
そして、注意することが重要な、これらのアイデアのどれも多くの時間を取る必要はありません。 関係構築に費やされても60-90秒は、あなたの販売の会話に大きな利点を持つことができます。
Brand new contact and/or time is short(BDR/SDR)
あなたは冷たい会話を開始している場合はどうなりますか？ 例えば、5分を与えて喜んでである見通しを有し、それがそれであるとき何が起こるか。 時間は本質であり、あなたは人の人生の物語を求めることはできません。
しかし、単純な質問でさえ感情的な絆を築くことができます：
あなたが別の都市にいるなら、”トロントは非常に国際的な都市だと聞いたこと どのくらいそこにいたの?”
時間を無駄にするのを恐れているなら、”by the way”というフレーズを使って自分自身を中断し、それらについて簡単に質問してください。 “ところで、私はあなたが今多くの人を追加していることに気づいた、それはオフィスのスペースにそれをタイトにしていますか？”
もう少し時間がある（AE）
時間に制約されていない会話に入ると、関係を築く機会がたくさんあります。
30分間の営業プレゼンテーションを予定しているとしましょう。 会議で他の人と簡単に話すことができます：
対面会議やビデオ会議は、あなたの見通しとその周辺に気づくのに最適です。 “それは本当に面白い絵です、あなたはそれをどこで手に入れましたか？”または”私はで犬を聞くbackground…is それはオフィスの犬？ その名前は何ですか？”
あなたの見通しの組織が持っていた成功または大きい動きを知っていれば、それらを祝福し、それらにそれの彼らの見通しを尋ねなさい。 “私は最近あなたのダラスのオフィスを拡大したのを見た。 成長はあなたに多くの影響を与えていますか？
過去に大きな休日やイベントがあったときは、彼らがそれをどのように過ごしたかを尋ねます（そして、より快適にするために最初にどのように過ごしたかをボランティアします）。 “あなたは7月の週末の4thの後に物事のスイングに戻っていますか？ 私たちはいくつかの隣人と本当に控えめな料理をしました-あなたはそれを楽しむ機会を得ましたか？”
進行中の関係のために（biz dev）
あなたがより複雑な（そしてより長い）販売サイクルに移行するにつれて、あなたとあなたが働く人々との間の絆を構築す あなたは関係構築に集中するより多くの時間を持つことになります。 残念なことに、それを当たり前のことにして、あなたのつながりを枯らすことも簡単になります。
“妻と子供たちはどうですか？”このような陳腐な質問ですが、その本質は非常に重要です。 あなたは見通しや顧客との継続的な関係を持っている場合は、彼らの人生について調べるでしょう。 関連するトピックについてのメモを取り、それらの後に尋ねます。 “前回、あなたの娘を大学の準備ができていると話しましたが、それはどうなっていますか？”
見込み客組織に複数の連絡先がある場合、それらの間の関係をナビゲートすることが重要です。
“先週ビルと話をする機会があった 彼は新しいラインを早く出すために多くの圧力があったと私に言っていました。 それはマーケティングのあなた達に多く影響を与えたか。”
自分自身について共有しても大丈夫です。 オーバーシェアの間違いを避けますが、相互主義は人間関係において重要であることを理解してください。 月また更に年にわたる見通しか顧客と働けば、専門がありなさい、しかし人間であり、そしてあなたの世界にそれらを少し許可しなさい。
あなたの見通しおよび顧客と従事する時はいつでも、それらのそれぞれが人であることを覚えなさい。 その人と接続し、あなたは可能性のホストのロックを解除します。
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