Ci sono centinaia di strategie per convertire i lead FSBO che galleggiano su Internet.

E non fraintenderci, molti di loro sono fantastici.

Tuttavia, una cosa che vediamo di volta in volta è che l’attenzione è solo sulla telefonata iniziale. C’è un’aspettativa che uno script FSBO di successo convertirà il tuo lead dopo una conversazione.

In realtà, ci vogliono una media di cinque punti di contatto per trasformare un lead FSBO in un client.

Nel post di oggi, stiamo condividendo la nostra strategia completa su come raggiungere, coltivare e convertire i lead FSBO, dall’inizio alla fine.

Lascia il segno con la prima telefonata

La tua prima telefonata è la tua opportunità di avviare la relazione. Idealmente, avrai già fatto alcune ricerche di base sul lead FSBO, oltre a preparare e praticare il tuo script (se non hai uno script FSBO go-to, dai un’occhiata ai nostri script FSBO gratuiti).

Ascolta ed esprimi interesse genuino

Durante questa prima telefonata, focalizza la tua comunicazione sulla costruzione di una relazione con il lead FSBO e sulla fornitura di valore. Mentre si è tentati di cercare di saltare direttamente alla vendita, ricordarsi di concentrare le loro esigenze, e non la vostra. Concentrati su ciò che puoi fare per loro, non su ciò che possono fare per te, e tutto andrà a posto.

Prendetevi il tempo per ascoltare la loro esperienza, capire perché hanno deciso di vendere la loro casa in vendita dal proprietario, e trovare dove si potrebbe usare aiuto nel processo. Ricorda che ogni lead FSBO è in una fase diversa nel processo di vendita della propria casa e avrà riscontrato diversi problemi o successi.

Fornire valore

Dalla tua prima conversazione, dovresti capire quali problemi sta affrontando il tuo lead FSBO. Prestare attenzione a queste lotte, in quanto sono probabili problemi che voi come un agente immobiliare può risolvere. Utilizzare queste soluzioni creative per punti di dolore venditore comuni per dimostrare il valore che offrite come agente immobiliare:

Collegarli con i potenziali acquirenti

Per molti cavi FSBO, il più grande valore che è possibile fornire loro è potenziali acquirenti. Menzione che avete acquirenti che potrebbero essere interessati a casa, e utilizzare questo come un modo per impostare un secondo incontro.

Promozione Open House

La maggior parte dei lead FSBO è estremamente impegnata e trova difficile pianificare ed eseguire case aperte. Offri di gestire una casa aperta per la loro quotazione e paga per promuovere la casa aperta sui social media.

Non solo questo ti aiuta a sviluppare una relazione con il lead FSBO, ma ottieni anche i lead dell’acquirente e persino le opportunità di incontrare i vicini (che potrebbero anche voler vendere). Naturalmente, per qualsiasi promozione a pagamento, ti consigliamo di assicurarti che il venditore sia molto qualificato con un’alta probabilità di conversione.

Condividi con la tua sfera di influenza

Chiedi al venditore se puoi mostrare la casa in un video da condividere con la tua rete di acquirenti e venditori desiderosi. Questa è una grande opportunità per voi di impostare un secondo incontro con il venditore, e mostrare loro i vantaggi di lavorare con voi.

Recensione di marketing

La maggior parte dei lead FSBO non sono esperti di marketing, quindi nella tua chiamata iniziale, probabilmente imparerai che non stanno investendo nelle giuste tattiche di marketing. Se questo è il caso, offri di rivedere i loro attuali materiali pubblicitari/di marketing. Confronta le visualizzazioni degli annunci di Zillow / Facebook con quelle delle proprietà vicine. Dare un feedback sulle foto che hanno scelto, e dare suggerimenti sulla lingua che stanno usando per descrivere e commercializzare la casa.

Presentazione CMA gratuita

Molti lead FSBO non si rendono conto di aver superato o sottovalutato la proprietà, il che potrebbe scoraggiare gli acquirenti o indurli a perdere il finanziamento per la loro prossima casa. Offri di fare un’analisi di mercato comparativa gratuita, in cui presenti informazioni relative al mercato in modo utile e non vendibile al venditore. L’obiettivo dovrebbe essere rigorosamente quello di fornire informazioni preziose.

Quando scrivi e pratichi il tuo script, assicurati di aver preparato una risposta per una di queste situazioni.

Suggerimento pro: segui il tuo script FSBO, ma assicurati che la conversazione fluisca naturalmente! Si desidera concentrarsi sulla presentazione di un genuino interesse per la proprietà e le esigenze del venditore FSBO. Pensate a questo come l ” inizio di una nuova relazione. Si vuole iniziare con il piede giusto, evitare di essere troppo salesy, e pianificare una seconda data.

Come seguire & Coltiva i lead FSBO

La stragrande maggioranza dei lead FSBO non verrà immediatamente elencata con te alla prima chiamata. Ma questo non significa che non si convertiranno!

Infatti, ” 90% di tutti i venditori di casa che cercano di vendere le loro case da soli finiscono per elencare le loro case con un agente immobiliare in ogni caso.”

La sfida che incontrerai con i lead FSBO è che hanno già preso la decisione di non lavorare con un agente immobiliare. Ci vuole pazienza e perseveranza per dimostrare loro il valore di scegliere il tuo business.

Per fare ciò, è essenziale trovare un modo per continuare la conversazione. Come abbiamo detto sopra, il modo migliore per raggiungere questo obiettivo è fornendo qualcosa di valore. Ci sono alcuni semplici passi che puoi fare per assicurarti di fornire costantemente valore a qualsiasi lead FSBO che entri nel tuo imbuto (con il minimo sforzo!)

Aggiungili alla tua lista di email Lead FSBO

Invia un’email settimanale con informazioni utili per i lead FSBO. Questo vi aiuterà a rimanere top-of-mente, e garantire che si sono visti come una risorsa preziosa. Quando si imbattono in problemi (come molto probabilmente lo faranno), sarai il primo agente a cui si rivolgeranno.

Suggerimento pro: per risparmiare tempo, prepara una campagna di email a goccia di 7-8 email in cui puoi eliminare tutti i tuoi lead FSBO. Fare un obiettivo per aggiungere una e-mail al mese in modo da non rimanere a corto di e-mail!

Indirizzali ai tuoi canali di social media

Hanno già il tuo numero di telefono, quindi perché non fornire il tuo Facebook come un modo per rimanere in contatto prima o dopo il tuo incontro programmato con il tuo lead FSBO? Una volta che sei connesso, riceveranno tutti i tuoi aggiornamenti, anche se non finiscono per lavorare con te. In questo modo sarete in grado di mantenere il rapporto a lungo termine. Saranno anche in grado di scorrere tutti i tuoi post recenti che mostrano la tua conoscenza del mercato. Quale modo migliore per dimostrare che sei l’esperto della zona?

Anche se non finiscono per lavorare con te, aggiungere tutti i tuoi lead FSBO alla tua canalizzazione di vendita è un enorme guadagno da parte tua. Le probabilità sono, un paio di mesi lungo la strada avranno un amico o un familiare che ha bisogno di vendere la loro casa, e sarete il primo agente che pensano.

Top 3 cose da ricordare quando si lavora con FSBO Lead

Portare valore

Nessuno vuole essere “venduto a”. Come un venditore FSBO, la vostra prospettiva ha probabilmente già sentito da più agenti immobiliari cercando di venderli. Mostra come sei diverso. Concentrati sempre su ciò che puoi fare per loro, piuttosto che su ciò che possono fare per te. Allo stesso tempo, non abbiate paura di chiedere per il loro business – la maggior parte dei cavi FSBO sono in realtà alla ricerca di un agente immobiliare!

Non sprecare il tuo tempo

Mentre è importante fornire valore, assicurati di non sprecare il tuo tempo. Qualificare correttamente i lead FSBO e assicurarsi di non spendere troppo tempo con i clienti che hanno bassa motivazione. Ciò ridurrà la tua redditività. Dare loro 1/2 ora a 1 ora del vostro tempo, e dire loro che avete un altro appuntamento. Alla gente piacciono le persone impegnate!

Follow-up in modo coerente con i lead FSBO

Molti lead FSBO non sono disposti a pagare una commissione e possono essere riluttanti ad accettare consigli. Questo rende difficile convincerli a lavorare con te. Dovrai essere coerente con il tuo follow-up. Ricorda: il fatto che di solito hanno una linea temporale in mente. e la mancanza di esperienza di marketing e capacità di negoziazione danno agli agenti un sacco di leva quando si convertono i lead FSBO-ci vuole solo persistenza!