Hai un buon numero di clienti fedeli. E stai iniziando a vedere le vendite arrivano dai rinvii dei clienti. Perché non trasformare queste relazioni in partnership di riferimento?
Le partnership di riferimento (chiamate anche programmi di partner di riferimento) possono essere il pezzo mancante nella tua campagna di marketing, specialmente se sei un B2B. Sono un modo provato per portare lead qualificati attraverso la costruzione di passaparola e relazioni esistenti.
In questo articolo, definiamo cos’è una partnership di referral, come si confronta con altri tipi di partnership di canale e come creare una partnership di referral di successo per scalare la crescita del tuo business in 14 passaggi.
Che cos’è un referral partner?
Un partner di riferimento è un tipo di partner di canale. Potrebbero essere un individuo o un business.
In qualità di stretto collaboratore della tua attività, un referral partner raccomanderà i tuoi prodotti o servizi alle persone con cui hanno costruito relazioni in cambio di ricompense.
Come la maggior parte delle partnership, le partnership di riferimento in genere iniziano con un accordo formalizzato con un’altra persona o azienda. Tale persona o azienda si impegna a promuovere i vostri prodotti o servizi ai potenziali clienti.
Ogni volta che il referral partner genera una nuova vendita per la tua attività, guadagna una commissione – una commissione di referral – come ricompensa per il referral riuscito.
Cosa distingue le partnership di riferimento?
Le partnership di riferimento sono diverse dalle altre partnership di canale in due modi importanti.
In primo luogo, i partner di riferimento si riferiscono solo a persone o aziende con cui hanno già creato una connessione personale.
Questa relazione preesistente è potente quando si tratta di chiudere le vendite. La parte di riferimento si fida della raccomandazione del partner di riferimento, rendendoli più disposti a indagare sul tuo prodotto o servizio e, infine, effettuare un acquisto.
Le partnership di riferimento tendono anche a portare lead di qualità superiore, che rischiano di rimanere clienti per periodi di tempo più lunghi (con conseguente miglioramento della fidelizzazione dei clienti).
Anche se il pool di lead da cui traggono i partner di riferimento è notevolmente più piccolo (dal momento che ti raccomandano solo a persone che conoscono), la qualità dei lead e il fattore di fiducia compensano questo inconveniente.
In secondo luogo, i partner di riferimento hanno già esperienza con il tuo prodotto o servizio. Sono clienti esistenti diventati forti sostenitori. Conoscono i punti di forza del tuo marchio e sono in grado di comunicare autenticamente questi punti vendita a un referral.
E poiché i partner di riferimento sono già alcuni dei tuoi clienti ideali, ciò potrebbe migliorare le loro possibilità di identificare altri potenziali clienti ideali da indirizzare.
Questi due fattori – le relazioni esistenti e l’esperienza con il tuo prodotto – portano a un ciclo di vendita più efficiente per la tua azienda. I lead di riferimento si chiudono più velocemente, quindi alla fine spendi meno sul marketing. I partner di riferimento fanno la maggior parte del tuo marketing per te!
Partnership di riferimento vs. altre partnership di canale
In che modo le partnership di riferimento differiscono da tipi simili di partnership di canale? Ecco il lowdown per voi per confrontare e capire le migliori partnership per il tuo business.
Naturalmente, puoi sempre impegnarti in più tipi di partnership di canale, quindi non aver paura di combinare approcci.
Partnership di riferimento contro partnership di affiliazione
Le partnership di affiliazione hanno molto in comune con le partnership di riferimento perché entrambi i tipi di partner aiutano a generare vendite in cambio di commissioni in contanti.
Tuttavia, i partner affiliati sono sempre creatori di contenuti, come blogger o podcaster. Gli affiliati utilizzano i propri canali (blog, siti web o profili di social media) per promuovere i tuoi prodotti o servizi al loro vasto pubblico di follower.
Nella maggior parte dei casi, gli affiliati non conoscono personalmente i membri del loro pubblico. A volte, inoltre, non hanno alcuna esperienza con il tuo prodotto o servizio.
Quindi, anche se i partner affiliati possono parlare a un pubblico più ampio rispetto ai partner di riferimento, non hanno le relazioni personali con i lead che i partner di riferimento hanno. Anche gli affiliati non hanno un’esperienza autentica con il tuo marchio.
Ciò può comportare lead di qualità inferiore o richiedere più tempo per chiudersi, rispetto ai potenziali nuovi clienti che i partner di riferimento apportano.
Tuttavia, i partner affiliati portano quasi sempre più lead rispetto ai partner di riferimento.
Che è meglio per voi?
I partner di riferimento o i partner affiliati sono più adatti alla tua attività? Dipende dal tipo di azienda, dalla longevità e dalla situazione. Ecco un pratico confronto.
| Referral partner | partner Affiliato |
| Porta maggiore-lead di qualità, ma in quantità molto minori | Fornisce una quantità maggiore di porta, ma il rapporto qualità |
| Funziona meglio se la tua azienda si rivolge ad una nicchia molto specifica | Funziona meglio quando il prodotto è quasi universale appello |
| Meno di un rischio finanziario, in quanto la qualità dei cavi che portano in (è spesso meno costoso di nutrire un rinvio di piombo che un affiliato di piombo) | Permette di lanciare una rete più grande, ma richiede un grande budget di marketing e un po ‘ di rischio in più |
| Utile per più lenta, ma costante crescita | Consente una più rapida di scala a causa della loro grande pubblico |
| Più accessibile per le piccole imprese e start-up | in genere non accessibili ai più piccoli e in fase iniziale le aziende, a causa del loro potenziale di costo (spese di commissione, e le potenziali lead nurturing costi vs referral partner porta) |
Rinvio partnership vs altre partnership di canale
Le partnership di riferimento sono molto diverse dalla maggior parte delle altre partnership di canale. I partner di riferimento non sono come distributori, grossisti o rivenditori perché non acquistano quantità dei tuoi prodotti da vendere come terze parti.
I partner di riferimento sono più simili agli agenti o ai broker, che aiutano a stabilire partnership tra la tua azienda e le aziende con cui hanno una relazione. Ciò che distingue i partner di riferimento dagli agenti è che i partner di riferimento costruiscono sempre la relazione ben prima della vendita e hanno utilizzato personalmente il prodotto.
Come costruire partnership di riferimento? 14 passi per avviare un programma di referral partner
Ora che conoscete le basi di una partnership di referral, come si fa a costruire uno? Arrotondiamo le migliori pratiche 14 per stabilire solide partnership di riferimento:
- assicuratevi che il vostro prodotto o servizio vale di riferimento
- Look e i clienti esistenti che potenziali referral partner
- Raggiungere selezionati con cura potenziali partner con un’offerta che verrà valore
- Creare un referral partner accordo di marketing
- Fare onboarding una esperienza liscia
- Garantire referral partner chiaramente capire il cliente ideale
- A piedi attraverso la vostra proposta di valore e punti vendita
- Treno partner come il vostro prodotto o servizio si distingue dalla concorrenza
- Dare più opzioni per consultazione facile condivisione
- Incentivare partner per tutte le vendite
- Riconoscere partner con shout-out e grazie
- Raggiungere i partner che possono avere bisogno di più di orientamento
- Comunicare regolarmente con i partner
- Utilizzare PRM software per monitorare correttamente e premiare partner rinvii
assicuratevi che il vostro prodotto o servizio vale di riferimento
Prima di cercare il nuovo referral partner, assicurarsi che il marchio è la pena di raccomandare, in primo luogo. È il vostro prodotto o servizio costantemente guadagnando recensioni positive? I clienti stanno già raccomandando il tuo marchio ai loro amici e colleghi?
Se è così, sei pronto ad andare avanti con un programma di partnership di riferimento. Ma se non, concentrarsi sulla raffinazione le vostre offerte e il vostro servizio clienti prima. Potrai trarre il massimo beneficio da una partnership di riferimento se il vostro business è uno clienti vogliono fare riferimento.
Guarda ai tuoi clienti esistenti per potenziali partner di riferimento
Come costruisci partnership di riferimento che ti portano i migliori risultati?
Poiché i partner di riferimento devono avere esperienza con il tuo marchio, dovresti selezionare alcuni dei tuoi migliori clienti esistenti per diventare partner di riferimento.
E se un cliente fedele ti ha già consigliato ad altri (o ti ha lasciato una recensione positiva), questo li rende una scelta ancora migliore per diventare un partner.
Potrai anche scegliere i clienti con una forte rete di relazioni, soprattutto all’interno del target di riferimento del vostro marchio.
È bene promuovere pubblicamente il tuo programma partner e far applicare i clienti. Ma alla fine, dovrai controllare e selezionare i migliori partner di riferimento.
Raggiungi potenziali partner selezionati con un’offerta che valuteranno
Una volta identificati i tuoi partner ideali, è il momento di contattarli.
Ricorda che devi prima fornire valore ai tuoi potenziali partner prima che accettino di fare referral. Oltre a una commissione su ogni rinvio di successo, cosa c’è in esso per loro?
Identificare come si può contribuire a contribuire alla loro attività o carriera in cambio dei rinvii. Potresti aiutarli a raggiungere i loro obiettivi? Fornire risorse educative? O anche accettare di inviare alcuni rinvii la loro strada? Non abbiate paura di chiedere che cosa sarebbe prezioso per loro!
Crea un accordo di marketing per partner di riferimento
Una volta che un partner di riferimento è pronto per accedere al tuo programma, è il momento di impostare le linee guida e creare un accordo di marketing per partner scritto.
Un accordo di partenariato di riferimento dovrebbe includere:
- Qual è la responsabilità di ciascuna parte (la tua azienda e il partner) per fornire e realizzare
- Termini di commissione: qual è il tasso di commissione? È fisso o a più livelli? Cosa deve accadere per un partner per guadagnare una commissione?
- Informazioni sul tuo pubblico ideale, proposta di valore e modi in cui il tuo prodotto si distingue dalla concorrenza
- Aspettative su come il tuo partner può e non può promuovere il tuo prodotto
Questo accordo scritto terrà entrambi responsabili. È importante leggere, comprendere e firmare questo accordo vincolante prima di intraprendere una partnership formale di riferimento.
Nel nostro altro articolo, copriamo tutto ciò che dovresti includere in qualsiasi tipo di accordo con i partner di canale.
Rendi l’onboarding un’esperienza fluida
Per aiutare i tuoi partner di riferimento ad avere il maggior successo possibile, hai bisogno di un processo di onboarding fluido. Questi primi giorni o settimane dà il tono per come i vostri partner saranno besst raccomandare il vostro prodotto o servizio ad altri. Ecco alcuni argomenti da trattare:
- Come dovrebbe essere rappresentato il tuo marchio?
- Chi sono i tuoi clienti ideali?
- Cosa ti differenzia dalla concorrenza?
Assicurati che i partner referral comprendano chiaramente il cliente ideale
Allena i partner referral sugli aspetti chiave della tua persona acquirente ideale. È importante che sappiano quando una persona o un’azienda con cui sono collegati potrebbe essere una buona misura per il tuo prodotto o servizio:
- Acquirente dati demografici (età, sesso, luogo di lavoro, qualifica e mansioni, ruolo nel business processo di acquisto, se il prodotto è per B2Bs)
- Acquirente esigenze e punti di dolore
- L’acquirente con i valori e la chiave comportamenti
- gli Ostacoli che possono impedire loro di acquistare
- Se sei un B2B, informazioni su ideal profilo aziendale per il prodotto: dimensioni, di nicchia, motivi che l’azienda avrebbe bisogno il vostro prodotto o servizio
assicurati che il tuo acquirente persona informazioni in forma scritta e prontamente disponibile per i partner.
Cammina attraverso la tua proposta di valore e punti vendita
Cosa rende il tuo prodotto attraente per i potenziali clienti? Che valore offre, in particolare quelli che lo distinguono dalla concorrenza?
Rendi i tuoi valori chiari e ben documentati in un luogo a cui i partner possono accedere ogni volta che ne hanno bisogno.
Prendi in considerazione la creazione di un PDF o un video esplicativo della tua proposta di valore, consentendo ai tuoi partner di avere qualcosa che possono condividere con i loro referral.
Formare i partner nel modo in cui il tuo prodotto o servizio si distingue dalla concorrenza
In che modo il tuo prodotto è diverso e migliore delle offerte concorrenti?
Anche se i tuoi partner hanno probabilmente fatto le loro ricerche prima di venire da te, questa differenziazione dai concorrenti potrebbe non essere così chiara nelle loro menti ora.
Fornisci un elenco di punti chiave che distinguono il tuo prodotto dal resto del tuo mercato e come queste differenze forniscono chiari vantaggi per i lead di cui.
Dare più opzioni per una facile condivisione referral
Il più (rintracciabile!) modi in cui i tuoi partner devono riferire il tuo marchio agli amici, più facile sarà il processo e più successo avrà il tuo programma di partner di riferimento nella generazione di lead e vendite.
Assicurati che i partner abbiano più opzioni per indirizzare gli altri, specialmente sulle piattaforme che usano naturalmente per comunicare con colleghi e colleghi. Ad esempio:
- Newsletter via email
- Social media (es. Facebook, Twitter, LinkedIn)
- Un link di riferimento che i partner possono condividere tramite qualsiasi metodo digitale che scelgono
Tutti i metodi di condivisione dovrebbero includere un link a una pagina di riferimento.
La pagina di referral dovrebbe includere un modulo lead in cui i referral possono condividere le loro informazioni o portare i referral direttamente sul tuo marketplace online dove possono acquistare da te.
Software PRM vi aiuterà a tenere traccia di tutti questi metodi di condivisione-più sul perché questo software è così vitale sotto.
Incentivare i partner per tutte le vendite
Ogni volta che i tuoi partner di riferimento portano nuovi clienti, dovresti incentivarli con una sorta di commissione o ricompensa.
Di solito, questa commissione sarà in contanti, sia come percentuale di ogni vendita o un importo fisso. Ma puoi anche incentivare i partner con crediti di prodotto o con un regalo motivante-tipo di ricompensa che sarà utile per il loro business.
(Se sei un B2B con un processo di vendita più lungo, potresti anche pagare ai partner una commissione più piccola per i lead qualificati e quindi una commissione più grande sulle vendite effettuate.)
Non importa quale ricompensa si sceglie, dovrebbe essere attraente e giusto per i vostri partner, ma anche abbastanza sostenibile per il vostro business a pagare subito dopo ogni vendita.
Un’altra idea è quella di offrire bonus per i partner di riferimento quando le vendite a vita che portano superano una certa soglia. (Questo potrebbe essere un regalo una tantum o ricompensa in denaro, o un aumento della commissione permanente.) Inoltre, considera i bonus di ritenzione se il referral di un partner effettua un acquisto ripetuto o rinnova il proprio abbonamento.
Questi articoli sugli incentivi per i partner di canale e le commissioni di affiliazione possono anche aiutarti a impostare le migliori commissioni per i partner di riferimento.
Riconoscere i partner con grida e ringraziamenti
Gli incentivi intrinseci sono altrettanto vitali nella creazione di un forte programma di partner di riferimento. Fanno sapere ai partner che sono apprezzati. Un riflettore mensile sui social media, o in una newsletter via email è un modo per farlo.
Puoi anche creare sessioni o eventi educativi solo per i partner, o persino trattare i partner con cene personali. E, naturalmente, i ringraziamenti regolari e sentiti (specialmente nelle note di stampa) vanno molto lontano.
Contatta i partner che potrebbero aver bisogno di ulteriori indicazioni
Uno dei tuoi partner di riferimento non è ancora sicuro su chi raccomandare un prodotto? Sembrano avere bisogno di un po ‘ più di coaching sui tuoi punti vendita? Queste lotte possono portare i partner di riferimento ad avere difficoltà a portare nelle vendite.
Un aspetto cruciale del supporto del programma partner di riferimento è raggiungere ogni volta che un partner potrebbe aver bisogno di assistenza. Questo può appianare eventuali singhiozzi e aumentare le possibilità di rinvii che portano a una vendita.
Alcuni motivi per cui un partner di riferimento potrebbe aver bisogno di ulteriore supporto includono:
- non Sono chiari su vostro target di riferimento, quindi, i colleghi che si riferiscono non sono adatti per la vostra azienda
- non Sono sicuro circa il momento giusto per fare un riferimento, quindi sono riluttanti a raccomandare a voi
- non sanno il modo migliore per comunicare la vostra proposta di valore, punti di vendita, o modi in cui il prodotto si distingue dalla concorrenza, così coetanei non sono convinto
Comunicare regolarmente con i partner
Indipendentemente dal fatto che un partner è fiorente o che hanno bisogno di più sostegno, di mantenere le linee di comunicazione aperta tra voi e il vostro partner.
Assicurati che i partner sappiano come contattarti se hanno domande, tramite più canali. Inoltre, controlla regolarmente con i partner per impostare gli orari, indipendentemente da quanto bene stiano facendo. Apprezzeranno quanto ti importa!
Utilizzare il software PRM per monitorare e premiare correttamente i referral dei partner
I dati e le attività coinvolti nella gestione di un programma di referral partner possono essere travolgenti, soprattutto se si lavora con molti partner.
Per mantenere felici i partner, è necessario premiarli non appena fanno una vendita. Ed è quasi impossibile monitorare manualmente il successo di ogni singolo partner di riferimento.
Per avviare una relazione di partner di riferimento di successo, considerare di avere il software PRM (partner relationship management software) a portata di mano.
Il software PRM rende molto più facile per la tua azienda addestrare, tracciare e gestire le relazioni con i tuoi partner di riferimento. Semplifica tutte le attività associate alla tua partnership, il che lo rende un must per qualsiasi programma partner di successo.
Alcuni dei compiti PRM software può aiutare con includono:
- Onboarding e partner di formazione
- Comunicare con il partner
- Condivisione vitale di formazione documenti con rinvio partner
- la Condivisione di informazioni per il rinvio ai partner di condividere con la propria rete
- Distribuzione unico link di riferimento
- Tracking e la misurazione del successo di ogni rapporto di collaborazione in tempo reale
- Consentendo ai partner di tenere sotto controllo lo status dei loro riferimenti
- Gratificante il tuo referral partner in modo efficiente
conclusioni
Ha deciso che il rinvio partnership giusto per te? I clienti Handpick con reti forti, quindi impostare le aspettative per la partnership con un accordo di partner di riferimento. Assicurati che i tuoi partner siano ben addestrati su come condividere i benefici del tuo marchio, incentivarli bene quando aiutano a portare vendite e comunicare con loro regolarmente.
E per la gestione della partnership più efficiente, assicurati di selezionare il software PRM giusto.
Scopri come il nostro software di marketing di riferimento flessibile può essere personalizzato per soddisfare le nostre esigenze aziendali e aiuta a gestire, monitorare e incentivare in modo efficiente le partnership di riferimento.