Dopo che il marketing ha funzionato la sua magia e un lead è stato generato con successo, nutrito e qualificato, è il momento per le vendite di saltare in azione. Nove volte su dieci ciò significa che un rappresentante di vendita ora raggiungerà il telefono per parlare con una potenziale prospettiva e ottenere una conversazione di vendita in corso.

Per qualsiasi rappresentante di vendita, ma soprattutto per coloro che potrebbero essere ancora un po ‘ bagnati intorno alle orecchie, questo può essere un momento di tensione. Se va male, è improbabile che tu possa ottenere un secondo colpo, quindi devi giocare il tuo gioco ” A ” fin dall’inizio. La buona notizia è che con la giusta preparazione e armati con le giuste informazioni, sarete sulla buona strada lungo la strada per il successo.

Vendita consultiva

Il primo passo per iniziare una conversazione di vendita positiva è rendersi conto che non è altro che un processo. Si tratta semplicemente di due (o più) persone che si impegnano l’una con l’altra. Le chiamate possono avvenire a diversi livelli e in tempi diversi, ma alla fine si tratta di raggiungere un accordo sulla consegna di X (il prodotto) in cambio di Y (denaro).

Storicamente, un approccio favorito dai team di vendita era quello di continuare a parlare e mantenere la pressione fino a quando l’affare è stato fatto. Ma oggi che proprio non ha intenzione di tagliare. Grazie a Internet e ai progressi tecnologici, il modo in cui gli acquirenti B2B si comportano ora è stato radicalmente trasformato. Ben oltre il 50% degli acquirenti farà la propria ricerca prima di contattare un fornitore. Ciò significa che le conversazioni di vendita hanno anche bisogno di cambiare.

Il segreto per vendere nel mondo di oggi è quello di adottare un approccio di vendita consultivo. Gli acquirenti non avranno pazienza per l’ascolto di un rappresentante di vendita sonaglio su. Invece, vogliono sentirsi capiti, ascoltati e sostenuti. Hai bisogno di fare tutto il possibile per costruire un rapporto e conoscere ogni potenziale cliente, in modo da poter capire il modo migliore per aiutarli a raggiungere i loro obiettivi.

Come perdere rapidamente una vendita

Prima di esaminare cosa puoi fare per rendere le tue chiamate di vendita ancora più forti, diamo un’occhiata a cosa non fare. Per eseguire una conversazione di vendita di successo ci sono alcune trappole comuni da evitare:

Non lasciare che il cliente parli

Non dare al cliente la possibilità di parlare, e peggio ancora, andare su di te è un errore di rookie. Il silenzio può davvero essere d’oro e dovrebbe costituire una parte fondamentale di qualsiasi negoziazione di successo. C’è un detto tra i negoziatori di successo che “chi parla per primo, perde”.

Interrogare il cliente

Scivolare in uno stile di interrogatorio quando si fanno domande è un grande no-no. Sì, preparati e pensa alle tue domande in anticipo, ma non agitarle come una sceneggiatura. Anziché, portarli a giocare durante il corso della conversazione, riformulare qua e là se è necessario. Essere in grado di porre domande di buona qualità è un’abilità di base su cui lavorare e sviluppare.

Essere troppo passivo

Mentre è necessario evitare di dominare completamente la conversazione da soli, il contrario può anche essere dannoso. L’ascolto è di fondamentale importanza, ma lasciare che il cliente scappi con la conversazione e non ottenere mai una parola non ti farà alcun favore. Ascolta e interagisci in modo intelligente con affermazioni solide e buone domande.

Concentrandosi sulle funzionalità, non sui vantaggi

Assicurati di capire quali caratteristiche e vantaggi principali ha da offrire il tuo prodotto/servizio e conoscere la differenza tra i due. È necessario evitare di parlare troppo di caratteristiche e invece concentrarsi sui benefici. Ad esempio, sapere quanti gigabyte si adatteranno su un iPod non significherà molto per la maggior parte delle persone, ma dire che puoi portare 1.000 canzoni in tasca. Il vantaggio è ciò a cui un acquirente sarà più interessato.

Non conoscere le risposte

Se hai intenzione di entrare in una conversazione priva delle giuste informazioni, know-how e ricerca, allora puoi anche stare a casa. Gli acquirenti B2B di oggi sono ben informati, quindi è meglio sapere di cosa stai parlando. Essere pienamente preparati, tra cui trascorrere del tempo alla ricerca del compratore, prima di chiamare.

Offrendo sconti subito

Questo è un errore rookie. Se finisci per affrontare un negoziatore esperto, lo riconosceranno immediatamente come una debolezza e potenzialmente lo sfrutteranno. Conoscere il valore di ciò che si sta offrendo. Se non sei convinto che sia un buon valore, allora avrai un problema a venderlo. Conoscere il valore, sapere come discuterlo e non iniziare con sconti. Le discussioni sui prezzi non dovrebbero mai riguardare il prezzo, dovrebbero riguardare il valore.

Venire attraverso come disperata

Questo è di solito la cosa più difficile da padroneggiare per i giovani imprenditori che iniziano da soli, o un rappresentante di vendita che ha bisogno di colpire il suo/la sua quota ed è a corto di tempo. È molto difficile non mostrare che hai davvero bisogno della vendita quando lo fai. Devi lavorare su alcuni esercizi mentali per aiutare a ottenere il controllo della vocina nella tua testa, in modo che non si schianti e rovini le tue possibilità.

Costruire la fiducia

Oltre ad evitare queste trappole comuni, è necessario essere in grado di preparare con successo e, eseguire conversazioni difficili. Ciò richiederà una combinazione di abilità per perfezionare – la maggior parte delle quali può essere sviluppata con esperienza, formazione continua e molta pratica.

La chiave per qualsiasi rapporto basato sulle vendite è la capacità di stabilire la fiducia. Se non puoi, è improbabile che tu faccia la vendita. Qui ci sono quattro consigli per costruire la fiducia quando sei un dirigente di vendita.

1. Sii una persona. Nessuno vuole parlare con una brochure aziendale ambulante. Non c’è bisogno di esagerare e diventare overfamiliar, basta mirare ad essere il più naturale possibile. Mostrando che sei umano e non una macchina andrà un lungo cammino verso la costruzione della fiducia che cercate.

2. Mostra competenza e costruirai fiducia. Come accennato in precedenza, devi conoscere le tue cose. Non c’è modo di aggirarlo. Devi essere informato e competente in tutto ciò di cui stai parlando.

3. Avere integrità. Questo significa fare quello che dici che vuoi. Se si promette di e-mail su ulteriori informazioni entro un certo tempo, farlo. Inoltre, sii sempre puntuale. Fai piccole e grandi promesse il più spesso possibile e mantenerle. Non c’è modo più rapido per costruire la fiducia che promettere qualcosa e consegnarla.

4. Creare esperienze condivise. Con questo, intendiamo generare possibilità di vedere e di essere sociale con i tuoi clienti faccia a faccia. I pranzi di lavoro sono un esempio che può funzionare davvero bene. Naturalmente, è necessario valutare il tempo e la spesa rispetto al potenziale beneficio. Tuttavia, se l’affare vale la pena investire in, poi andare per esso.

Ricerca i tuoi obiettivi

Per fornire una conversazione di vendita di successo è necessario capire con chi stai parlando. Grazie a internet, ricerca prospettive è ora molto più facile, in modo da utilizzare a vostro vantaggio. Avere un ” idea per loro, vedere se si può capire quali sono le loro motivazioni, interessi e bisogni particolari sono.

Prima di prendere in mano il telefono, controllare di sapere quanto segue:

• Essere sicuri di comprendere appieno ciò che la proposta di valore particolare per loro sarà. Non basta andare con una soluzione generica. Capire almeno un modo che essi specificamente trarre profitto da lavorare con, o l’acquisto da voi.
• Scopri le storie appropriate da raccontare durante la conversazione e quando vengono visualizzati specifici trigger. Questi possono funzionare particolarmente bene quando si gestiscono le obiezioni. Preparati per quelli più comuni che potresti affrontare, oltre a pensare a quali obiezioni possono avere le singole prospettive. Le persone si riferiscono molto meglio alle storie.
• Comprendere il processo di acquisto. Non dare per scontato, fai la tua ricerca e scopri come fanno i loro acquisti.