D: Tutti mi dicono che il modo di affrontare un venture capitalist che non conosco è attraverso un’introduzione amichevole da qualcuno che già conosce quel VC. Ma cosa succede se non ho le connessioni per ottenere quell’introduzione? Sono fottuto?

A: (Chris) Ogni imprenditore che ha raccolto capitale di rischio ha sentito un migliaio di volte—il modo migliore per affrontare un venture capitalist è attraverso una calda introduzione. I venture capitalist investono nelle persone tanto quanto fanno nella tecnologia o nelle idee di business, e avere qualche connessione (anche se è indiretta) è immensamente utile per il VC nel determinare se quell’imprenditore è qualcuno in cui vuole investire. La logica continua anche che i VC sono generalmente bombardati da richieste di riunioni, quindi una calda introduzione aiuta la richiesta di un imprenditore a salire in cima alla lista.

Sfortunatamente, come hai sottolineato, a volte non hai il lusso di fare affidamento solo su introduzioni calde. Ciò non significa che non puoi o non avrai successo nell’avvicinarsi a un VC da solo, ma penso che ci siano modi per migliorare le tue possibilità di successo.

Ecco il mio consiglio agli imprenditori su cosa fare e cosa non fare quando si avvicina un freddo venture capitalist.

Do Research Ricerca il VC, la sua azienda e i loro investimenti. Se stai chiedendo a un venture capitalist di prendere il tempo di leggere il vostro business plan o prendere avere una chiamata con voi, allora lo dovete a lui di prendere il tempo per capire chi è e che tipo di investimenti la sua azienda fa. È uno spreco di tempo per tutti se chiami a freddo un VC per il finanziamento, ad esempio, di una valvola cardiaca artificiale quando il sito Web di quella società di venture rende chiaro che investono solo in società di software. Ricercando gli investimenti che la società di venture ha fatto che sono rilevanti per la vostra opportunità (e menzionando che la ricerca quando appropriato), si mostra il VC che sei serio, riflessivo e hanno fatto il vostro lavoro. La raccolta fondi di successo di solito non è un gioco di grandi numeri (cioè il numero di VC a cui invii il tuo executive summary); si tratta di essere intelligenti su chi si raggiunge, capire e articolare il motivo per cui si sta raggiungendo a loro in particolare, e avere il follow-through appropriato.

Do Reach Raggiungere il VC in un modo che rende facile per un VC rispondere al tuo approccio. Delle tre opzioni principali-USPS mail, telefono ed e—mail-penso che la posta elettronica sia di gran lunga il modo migliore per rendere l’approccio iniziale. I VC sono noti per i loro orari di viaggio frenetici, i calendari imballati e gli orari di lavoro dispari. L’approccio cold email ti fa risparmiare tempo e rende facile per il VC valutare rapidamente se la tua opportunità è quella che merita di essere perseguita. Indipendentemente da come si decide di avvicinarsi VCs, assicurarsi che forniscono tutte le informazioni di contatto (tra cui e-mail e numero di telefono) in modo che possano ri-connettersi con voi in qualunque modo è meglio per loro. Che ci crediate o no, ho effettivamente ricevuto business plan (tramite USPS) in cui le uniche informazioni di contatto fornite erano un indirizzo postale. Posso dirvi in prima persona che le opzioni più si dà un VC per raggiungere di nuovo a voi, più è probabile che si è in realtà sentire di nuovo da lui.

Fai specific sii specifico nel tuo approccio sul perché ti stai avvicinando a quel VC e cosa vorresti realizzare. Penso che imposta l ” interazione fuori con il piede sbagliato quando ricevo una e-mail o una telefonata da qualcuno e devo chiedere loro durante il dialogo per arrivare al cuore del perché hanno raggiunto fuori a me. Al contrario, ho davvero rispetto quando qualcuno taglia dritto al sodo e mi dice che cosa stanno cercando e perché pensano che io sia la persona giusta per loro di raggiungere. Non solo mi dice che l’imprenditore sa quello che vuole ed è abbastanza sicuro da chiederlo, ma mi dà anche un’idea di dove viene quell’imprenditore, se ha fatto i compiti e se la sua interpretazione della situazione corrisponde alla mia interpretazione.

Do Provide Fornire al VC informazioni sufficienti durante l’approccio iniziale per consentirgli di qualificare che tu e la tua opportunità siete interessanti. Mentre “buio e misterioso” può funzionare nel incontri mondo, essere timido o reticente nell “approccio iniziale ad un VC di solito si ritorce contro l” imprenditore. Sono stato sul lato ricevente di e-mail e messaggi vocali che non dicono altro che “Ho un’idea davvero eccitante per un’azienda e vorrei organizzare un incontro con te nel tuo ufficio martedì prossimo.”Mentre penso che la maggior parte dei VC piaccia essere accessibile e generalmente cercherà di restituire tutti i messaggi credibili che ricevono, nella maggior parte dei casi un tentativo da parte dell’imprenditore di creare un senso di intrigo si ritorcerà contro e gli costerà credibilità. Se si lascia un messaggio o inviare una e-mail, dare il VC informazioni sufficienti per lui per determinare se è di interesse per lui.

Do Recognize Riconoscere che la raccolta fondi di successo è di solito una serie di piccoli passi, piuttosto che un grande passo. La maggior parte degli imprenditori non si aspetterebbe che un venture capitalist legga un business plan e scriva immediatamente un assegno all’imprenditore. Allo stesso modo, è improbabile aspettarsi che si può prendere il telefono, chiamare a freddo un VC e avere immediatamente che VC trascorrere un paio d’ore al telefono passando attraverso l’intera presentazione. Né si deve aspettare che si può freddo e-mail un VC e convincerlo a pranzare con voi senza il suo aver pre-qualificato che la vostra opportunità è interessante. Il tuo obiettivo primario quando ti avvicini per la prima volta a freddo a un VC è semplicemente quello di determinare se ha interesse per la tua opportunità. Questo è il tuo unico chiedere durante l’approccio iniziale: “Questo suona come qualcosa che potrebbe essere di interesse per voi o uno dei vostri partner?”E tutto quello che devi fare è fornire informazioni sufficienti affinché il VC sia in grado di rispondere. Supponendo che ci sia una manifestazione di interesse, puoi procedere con il ballo chiamato fundraising.

Fai Follow Segui quando fai il tuo raggio d’azione e sii delicatamente persistente. Sono stupito dal numero di lettere ed e-mail che ricevo in cui l’imprenditore conclude dicendo “Ti chiamerò la prossima settimana per seguire e vedere se hai domande” e dove non ho mai ricevuto quella chiamata. Se ricevo una e-mail o una lettera credibile, generalmente chiuderò il ciclo indipendentemente dal fatto che l’imprenditore mi chiami, ma se le promesse di contatto iniziali seguono, non farlo costa credibilità all’imprenditore. Allo stesso modo, non penso che la maggior parte dei VC cerchi consapevolmente di testare la persistenza degli imprenditori, ma i nostri orari di viaggio, i calendari occupati e le richieste di portafoglio esistenti a volte creano un backlog. La delicata persistenza nel seguire può essere ciò che ti tiene in cima alle loro menti.

Non Try prova a fare chiacchiere inattive come preludio al tuo “chiedi”. Abbiamo tutti avuto quelle chiamate televendite in cui una persona di vendita anonima cerca di coinvolgerti in convenevoli sul tempo, su come è stato il tuo fine settimana o se pensi che <inserisci la squadra sportiva qui> possa arrivare fino al Super Bowl, ecc. Non conosco molte persone a cui piaccia. Se non si dispone già di una sorta di connessione personale al VC che si sta chiamando, la prima chiamata a freddo non è il momento o il luogo per cercare di forzare tale connessione. Se si assume che si otterrà solo una quantità finita di tempo da un VC nel proprio approccio iniziale (è un’ipotesi sicura), passare quel tempo saggiamente a fare il tuo caso perché la tua opportunità è una grande misura per quel VC, non per cercare di fare battute spiritose.

Non drop Name drop, prova a creare un falso senso di urgenza o solleva un sacco di hype a meno che tu non possa eseguirne il backup. I venture capitalist scambiano e-mail, hanno telefonate e si incontrano con un sacco di persone. La maggior parte può sentire l’odore di wh
it stai cercando di cagarli, e l’unica cosa che fa è renderli più cauti.