In questo articolo, spiegherò alcuni approcci sulla costruzione di un rapporto nelle chiamate di vendita. Vedremo gli errori che sono troppo facili da fare, e le migliori pratiche da seguire.

Perché è necessario costruire un rapporto su una chiamata di vendita?

Le vendite riguardano lo sfruttamento del potere delle interazioni uomo-uomo. Le persone hanno maggiori probabilità di acquistare da persone che amano e di fiducia. Ma simpatia e fidarsi di qualcuno è più difficile se non si costruisce una connessione.

Troppi venditori stanno sabotando le loro opportunità di successo fin dall’inizio, perché non stanno pensando ai loro approcci alle chiamate di vendita.

Quando si migliora il modo di condurre le conversazioni di vendita, si crea più influenza e coinvolgimento che è possibile sfruttare in seguito nella relazione.

Diamo un’occhiata a come è possibile evitare le insidie e invece utilizzare un processo semplice per creare connessioni autentiche alle persone con cui lavori.

Utilizzare questi suggerimenti per la costruzione di un rapporto nelle riunioni di vendita

Ci sono alcuni passaggi fondamentali per costruire una connessione. Vediamo cosa sono.

1) Ascoltare

Addetti alle vendite sono grandi chiacchieroni. Siamo entrati in questo lavoro perché ci piaceva parlare. Ma i dati mostrano ancora e ancora che i venditori di maggior successo trascorrono più tempo ad ascoltare.

Non solo, prestano davvero attenzione a ciò che viene detto. Troppo ascolto nelle vendite comporta andare “Uh huh, uh huh,” mentre si aspetta di dire loro circa le caratteristiche sorprendenti sul vostro prodotto.

Questo è importante per due motivi. In primo luogo, mentre la tua prospettiva sta parlando, ti stanno dando informazioni che pensano siano importanti per la loro decisione di acquisto. Queste informazioni devono essere utili. Se non lo stai accettando, stai danneggiando le tue possibilità.

Ma in secondo luogo, la gente ama essere ascoltata. Li fa sentire importanti. Li fa sentire ricercati.

2) Capire le loro esigenze

Tutti vogliono concentrarsi sui propri bisogni. Che cosa avete bisogno, come rappresentante di vendita, è quello di ottenere la prospettiva di firmare un po ‘ di carta e consegnare i soldi per farti commissione. Quindi il tuo istinto è quello di concentrarsi su quel bisogno.

Ma la prospettiva è focalizzata sulle loro esigenze. Quindi è necessario capire veramente quelli, perché più tali esigenze possono essere soddisfatte da voi e il prodotto che stai vendendo, più è probabile che sono di impegnarsi con voi.

Potrebbero non sapere necessariamente esattamente di cosa hanno bisogno. Quindi e ‘ compito tuo scoprirlo. Ottenere sotto la loro pelle e capire che cosa hanno veramente bisogno.

3) Prestare attenzione a tutta la persona

Creazione di una connessione con la prospettiva inizia dalla vostra prima interazione. Se vuoi che le prospettive si fidino di te quando fai un suggerimento lungo la linea (ad esempio una domanda di chiusura), devi configurarlo fin dall’inizio.

Il primo posto per affinare per un maggiore successo di vendite, quindi, non è la fine delle vostre conversazioni di vendita, è il loro inizio. Ad esempio, troppi venditori pensano che le chiacchiere siano qualcosa in cui ci impegniamo prima di arrivare alle cose importanti. In realtà, cercheranno di saltare su di esso perché pensano che sia una perdita di tempo.

Ma non esistono chiacchiere, solo piccoli venditori.

Se salti le chiacchiere, salti la prima possibilità di costruire un legame. Parlare non significa sempre condividere informazioni, ma anche sviluppare un legame sociale.

Gli scienziati della comunicazione chiamano questa comunicazione fatica. È per questo che chiedere a qualcuno come stanno facendo è così importante. Non me lo stai chiedendo perche ‘ devi saperlo. Lo stai chiedendo per dimostrare che ti importa.

4) Match e mirror

Di solito sentiamo parlare di mirroring con il linguaggio del corpo, ma è lo stesso con tutte le forme di comunicazione.

Presta attenzione alle loro e-mail. Sono il tipo di persona che invia messaggi lunghi? Sono perfettamente formali e corretti nella loro grammatica, o usano abbreviazioni e saltano i bit qua e là? Forniscono molte informazioni o arrivano direttamente al punto?

Lo stesso con la loro conversazione parlata. Che parole usano?

Non provare a copiarli e imitarli – sembrerai solo strano. Ma cerca di adottare gli stessi modelli di comunicazione che usano. Se è così che forniscono informazioni, è probabilmente come a loro piace ottenere informazioni indietro.

5) Mostra rispetto

Questo è difficile da fare a meno che non sia genuino. Ma la prospettiva è probabilmente un vero successo, persona laboriosa che pensa duro su come fare un buon lavoro. Almeno, si vedono in questo modo.

Non sono un registratore di cassa sulle gambe, questo è sicuro. Quindi più puoi costruire rispetto, senza essere servile, meglio è. Se può essere il rispetto reciproco, come si dimostra la propria abilità e il valore, tanto meglio. È così che si formano grandi relazioni.

Quattro errori di costruzione del rapporto da evitare

1. Salti le chiacchiere.
2. Parli ALLA tua prospettiva.
3. Ci provi troppo.
4. Si assume intimità.

1) Parlando ALLA tua prospettiva

Le tue prospettive non si siedono intorno a pensare, ” Gosh, vorrei davvero che qualcuno mi stesse solo parlando in questo momento.”Il che è un peccato perché la maggior parte dei venditori entra nelle vendite perché gli è stato detto che erano un buon oratore. So di averlo fatto. Ma non è così. Non basta parlare alla vostra prospettiva, come non c’è alcuna possibilità di creare una connessione reale.

I migliori venditori lo capiscono e sanno come invertirlo. Se si vuole essere interessante per le vostre prospettive (e farli interessati a ciò che si sta offrendo), prendere un interesse in loro. Non devi essere interessante. Invece, essere interessati. Ecco come si crea una connessione.

2) Andare troppo veloce

Questo accade quando ci concentriamo su ciò di cui abbiamo bisogno. Cerchiamo di saltare fino alla fine, di spostarlo, di spingere e blaterare.

Proprio come le prospettive non passano molto tempo a pensare “Accidenti, vorrei che mi parlassero”, davvero, davvero non pensano: “Accidenti, vorrei essere sotto pressione in una vendita.”

Le persone comprano a volte quando sono vittime di bullismo. Ma a loro non piace molto, e non si rinnovano.

3) Cercando troppo duro

Ho visto venditori ottenere così eccitato che hanno una prospettiva reale dal vivo che finiscono per andare in mare e uccidere il rapporto prima che possa respirare.

Ecco il modo più veloce per farlo: trascorri i primi minuti vantandoti di quanto tu, la tua offerta e la tua azienda siate fantastici.

Prospettive non importa quanto successo sei. A loro non importa dei tuoi premi. E a loro non importa quanto sia buona la tua compagnia yet ancora.

I venditori lo fanno perché pensano di dover iniziare a “condividere valore” fin dall’inizio.

Ma sembra solo vantarsi, e questo non è il modo per farli fidare di te.

Meno cerchi di impressionare, più sei impressionante.

Quando crei per la prima volta il ponte del rapporto con qualcuno, non esagerare.

4) Condividere troppo

Sono sicuro che sei stato in una conversazione con qualcuno quando hanno “saltato lo squalo” e hanno preso le cose troppo in profondità troppo velocemente.

Stai solo chiacchierando con qualcuno che hai incontrato a una festa e all’improvviso ti stanno dicendo quanto sia orribile la loro ex-fidanzata (in dettaglio) o ti stanno chiedendo dei tuoi sentimenti su religione, politica e il 2nd Amendment.

Questo fa l’esatto opposto di quello che stai cercando: allontana le persone.

Non date per scontato che devi essere migliori amici con le vostre prospettive al fine di creare fiducia. Evitare oversharing o spingendoli a dirvi i loro pensieri e opinioni più profonde. Non c’è bisogno di essere migliori amici, solo amichevole.

Come si costruisce un rapporto nelle vendite?

Una delle sfide con scripting relationship-building è che può venire fuori come stilted e falso. È uno dei motivi per cui i venditori spesso resistono a qualsiasi tipo di scripting, ma questo è solo buttare fuori il bambino con l’acqua sporca.

Abbiamo tutti personalità diverse e stili diversi. La chiave è trovare alcune domande e idee guida che puoi portare nelle tue conversazioni per aiutarti a costruire la relazione.

E importante notare, nessuna di queste idee deve richiedere molto tempo. Anche 60-90 secondi spesi per la costruzione di relazioni possono avere enormi benefici sulle conversazioni di vendita.

Nuovo contatto e / o il tempo è breve (BDR/SDR)

Cosa succede se si sta iniziando una conversazione a freddo? Ad esempio, cosa succede quando hai una prospettiva che è disposta a darti 5 minuti, e il gioco è fatto. Il tempo è essenziale e non puoi chiedere la storia della vita di una persona.

Ma anche una semplice domanda può costruire il legame emotivo:

Se ti trovi in città diverse, “Ho sentito che Toronto è una città molto cosmopolita? Da quanto tempo sei li’?”

Se hai paura di perdere tempo, usa la frase “a proposito” per interromperti e fare una domanda veloce su di loro. “A proposito, ho notato che stai aggiungendo molte persone in questo momento, lo sta rendendo stretto nello spazio in ufficio?”

Hai un po ‘ più di tempo (AE)

Quando stai entrando in una conversazione che non è così limitata nel tempo, ci sono molte opportunità per costruire la relazione.

Supponiamo che tu abbia una presentazione di vendita programmata per 30 minuti. Si può facilmente trascorrere un minuto o due a parlare con le altre persone durante la riunione:

Incontri di persona o incontri video sono i migliori per notare la vostra prospettiva e l’ambiente circostante. “Questo è un dipinto davvero interessante, dove l’hai preso?”o” Sento un cane nel background…is e ‘ il cane dell’ufficio? Come si chiama?”

Se sei a conoscenza di un successo o di una grande mossa che l’organizzazione della tua prospettiva ha avuto, congratulati con loro e chiedi loro il loro punto di vista su di esso. “Ti ho visto recentemente ampliato il tuo ufficio di Dallas. La crescita ti sta influenzando molto?

Quando c’è stata una grande festa o un evento nel recente passato, chiedi come lo hanno speso (e fai volontariato come lo hai speso prima per renderli più comodi). “Sei tornato nell’altalena delle cose dopo il weekend del 4 luglio? Abbiamo avuto un cookout davvero low-key con alcuni vicini – hai avuto la possibilità di godere?”

For on-going relationships (biz dev)

Man mano che ti muovi in cicli di vendita più complessi (e più lunghi), ci saranno più opportunità per costruire il legame tra te e le persone con cui lavori. Avrai più tempo per concentrarti sulla costruzione di relazioni. Sfortunatamente, sarà anche più facile da dare per scontato e lasciare che le connessioni appassiscono.

” Come stanno moglie e figli?”è una domanda così banale, ma la sua essenza è fondamentale. Se si dispone di un rapporto in corso con una prospettiva o un cliente, potrete scoprire la loro vita. Prendere appunti su argomenti rilevanti e chiedere dopo di loro. “L’ultima volta che abbiamo parlato stavi preparando tua figlia per il college, come sta andando?”

Quando hai più di un contatto in un’organizzazione prospect, è importante navigare tra le relazioni tra di loro.

“Ho avuto modo di parlare con Bill la settimana scorsa. Mi stava dicendo che c’è stata molta pressione per ottenere la nuova linea in fretta. Vi ha influenzato molto nel marketing?”

Va bene condividere su di te. Evitare l’errore di oversharing, ma capire che la reciprocità è fondamentale nei rapporti umani. Se lavori con una prospettiva o un cliente per mesi o addirittura anni, sii professionale, ma sii umano e lasciali entrare un po ‘ nel tuo mondo.

Ogni volta che ti impegni con i tuoi potenziali clienti e clienti, ricorda che ognuno di loro è una persona. Connettiti con quella persona, e si sblocca una serie di possibilità.

Pubblicato anche su Medium.